Es difícil generar clientes potenciales en línea.
Los formularios de contacto habituales no funcionan, apenas dejan espacio para ser personales y la gente simplemente no ve qué hay para ellos.
La verdad es que: Nos hemos vuelto "ciegos" a los formularios estáticos que se encuentran en todos los sitios web.
¡Pero hay una alternativa!
Un estudio reciente de Demand Metrics nos ha demostrado que las encuestas interactivas consiguen generar 2 veces más conversiones que los formularios estáticos.
El contenido interactivo capta la atención de un posible cliente potencial el tiempo suficiente para transmitirle mucha información útil y hacer que se convierta.
Eso es exactamente lo que hicieron Hanneke y Rik de Eneco Países Bajos. Crearon una encuesta lúdica e interactiva en forma de calculadora que les proporcionó casi 1.000 nuevos clientes potenciales en 6 semanas.
Así es como lo hicieron:
En primer lugar, me gustaría presentarte a las dos mentes maestras detrás de esta historia.
Hanneke van der Heijden y Rik de Vette trabajan para Eneco Países Bajos. Es uno de los mayores productores y proveedores de gas natural, electricidad y calefacción de los Países Bajos.
Hanneke es Reina del Diseño y la Comunicación en el departamento de negocios de Eneco, Rik trabaja como "Rapid Prototyper" dentro del mismo departamento. Juntos forman parte de un equipo de desarrollo de nuevos productos para Eneco Países Bajos.
El equipo de desarrollo es donde se produce la magia.
Juntos estudian los nuevos productos y elaboran las formas más eficaces de comercializarlos entre su público.
Y con una herramienta como Pointerpro, pueden llegar a los clientes para recopilar comentarios de forma rápida y eficaz.
En 6 semanas, Hanneke y Rik recopilaron más de 1.000 clientes potenciales con una sola encuesta, cuando esperaban recopilar sólo 200...
¡Queríamos saber más!
Utilizaron Pointerpro para crear el "Calculaadtor". Un divertido juego de palabras que (traducido de forma aproximada) significa que construyeron una calculadora que podía dar a la gente una idea de lo que costaría comprar un EVSE ("Electric Vehicle Service Equipment", un cargador doméstico para su coche eléctrico) y convertirlos en clientes potenciales.
La llamaremos la "calculadora" a lo largo del artículo 😉.
Los visitantes del sitio web de Eneco sólo tienen que responder a unas preguntas breves y sencillas, y la encuesta de generación de prospectos les proporciona un montón de información a cambio. Incluso si el tema es bastante serio y difícil de entender. Puede probar una versión de ejemplo de la calculadora EVSE aquí:
No te preocupes, esta versión de blog no recopilará tus correos electrónicos para utilizarlos en promociones posteriores. Es sólo para que te hagas una idea de cómo funciona.
En el caso real, los encuestados recibían un correo electrónico personalizado en su bandeja de entrada con el precio calculado y alguna información adicional.
¿Y mientras tanto? Eneco habría recopilado toda la información específica necesaria para ayudar a su equipo de ventas a cualificar esos clientes potenciales. Recopilaron datos de contacto y preferencias personales sobre el uso de un EVSE.
¡Muy valiosa Y eficaz!
En 7 preguntas, nos cuentan todo sobre su idea de la calculadora y su éxito.
Rik: "Había mantenido algunas conversaciones con varios empresarios para hacerme una idea de cuál era su posición respecto a la posible compra de cargadores para coches eléctricos.
En esas conversaciones, rápidamente quedó claro que hay una sobrecarga de información sobre EVSEs en línea. Y es muy difícil filtrar la información valiosa de las distracciones. La gente pierde la concentración y, por desgracia, sigue adelante.
Lo único que necesitan estas personas es una fuente de información sencilla que les diga cuál será el coste de un cargador de coche eléctrico.
Por eso empecé a pensar en formas eficaces de informar a los compradores potenciales en menos de un minuto sobre lo que realmente necesitan saber. Y así fue como nuestra calculadora EVSE vio la luz".
Rik: "Como Rapid Prototyper y Growth Hacker, mi trabajo consiste en buscar continuamente nuevas herramientas e ideas. Así es como me encontré con Pointerpro también. Me inscribí en el plan gratuito, creé una prueba y encontré la herramienta muy fácil de usar, con espacio para la diversión también. Eso fue lo que nos empujó a empezar a trabajar con vosotros".
Hanneke: "Además de la fluidez y el estilo rápidos que se pueden encontrar en la herramienta, la forma en que nos acercamos a nuestro público objetivo es nuestra propia elección. Aún así, fue genial para nosotros saber que la configuración de Pointerpro permite ese tono de voz personal y ese look and feel".
Rik: "Sí, sobre todo cuando nos dirigimos a nuestro público objetivo, intentamos utilizar un tono de voz que haga las cosas un poco divertidas. Existen cientos de herramientas de encuesta, pero casi todas son aburridas y generales, con un diseño regular.
Aquí tuvimos la libertad de añadir imágenes, GIFs y editar el flujo de la forma en que se hacen las preguntas para que se sintiera vivo, rápido e intuitivo".
Rik: "Queríamos dar a conocer los EVSE y empezar a venderlos".
El objetivo principal de esta encuesta de generación de prospectos era informar a la gente de una manera rápida y eficaz, dándoles un precio muy específico para un EVSE.
También esperábamos que mucha gente lo viera y se planteara comprar uno de los EVSE de Eneco.
El siguiente paso en esa trayectoria es que la gente empiece a comprarlos".
Rik: "Lanzamos la calculadora en nuestro sitio web en combinación con una campaña de Facebook Ads y Google Display que duró 6 semanas.
Resultó ser una combinación excelente, a juzgar por lo bien que se rellenó la calculadora tras lanzar estas campañas.
En cuanto termine la campaña, integraremos la calculadora en un lugar específico de nuestro sitio web".
Rik: "Bueno, la herramienta lleva funcionando unas 6 semanas y ya hemos conseguido enviar presupuestos a algunos clientes potenciales cualificados. Pero la compra de un EVSE lleva su tiempo. Como diríamos en los Países Bajos: No es como comprar un sándwich de queso! 🙂 .
Cuando echamos un vistazo a las cifras, estamos muy satisfechos con los resultados. Estamos muy cerca de nuestro encuestado número 1.000 en sólo 6 semanas. Lo cual es estupendo si tenemos en cuenta que nuestro objetivo al principio eran 200 respuestas".
Hanneke: "Sí, estamos muy contentos de haber conseguido crear tal cantidad de clientes potenciales con la campaña. Ahora, nuestro departamento de Transporte Eléctrico tiene que hacer un seguimiento de esos clientes potenciales y ayudarles a avanzar por el embudo de ventas.
Dado que somos un equipo de desarrollo para Eneco, es muy importante para nosotros poder evaluar rápidamente si hay potencial en un nuevo producto o idea. Y debe tener un umbral muy bajo. Ese es un objetivo en el que Pointerpro nos ayuda: tomar decisiones más rápidas e inteligentes. "
Rik: "Bueno, Eneco es una empresa corporativa, con todas las directrices corporativas necesarias. Lo que a veces dificulta encontrar una herramienta que se adapte a sus necesidades.
En los correos electrónicos automatizados que enviábamos después de que la gente respondiera a la calculadora, queríamos un diseño de marca atractivo. Para ello tuvimos que crear una nueva plantilla HTML y contar con la colaboración de Pointerpro. Esto es algo que pensaríamos antes en el proceso en futuros proyectos.
Permítanme compartir un consejo que me hubiera gustado tener a mí.
Ya había creado algunas pruebas cortas en la herramienta y me gustó lo que vi. Pero nunca la había utilizado con tanta intensidad como cuando tuvimos que poner en marcha la campaña. Es importante que sepas lo que puede hacer la herramienta para que puedas sacarle el máximo partido cuando la necesites".
Hanneke: "De la herramienta en sí aprendimos que funciona bien como generador real de prospectos, pero también para recopilar rápidamente opiniones y experiencias de los clientes. Así que también la utilizaremos como herramienta de encuesta habitual".
Rik: "Creo que Pointerpro es una gran herramienta para los directores de marketing que trabajan en un entorno B2B como nosotros. Pero también para los growth hackers que buscan nuevas formas de configurar el marketing. Es una herramienta sencilla y fácil de usar.
Utilícela para crear una primera versión rápida que pueda mostrar a sus clientes, aprenda de sus comentarios, empiece a mejorarla y ¡mejórela aún más!
Construí la calculadora en una tarde. Mostré esa primera versión a un par de clientes y, en función de sus comentarios, puedo hacer cambios. Ese enfoque de iteraciones constantes funciona bien para nosotros y parece como si la herramienta se hubiera construido también para ese enfoque.
Hanneke: "Rik ya lo ha mencionado muy bien. El gran beneficio aquí es la facilidad de uso, las posibilidades de poner toda la marca corporativa dentro de otra herramienta para usarla como propia.
El flujo fácil y rápido y el estilo que promueve Pointerpro nos viene muy bien".
Con sólo un par de preguntas rápidas y bastante sencillas, Rik y Hanneke consiguieron captar las preferencias de sus clientes potenciales y sus datos de contacto. Al mismo tiempo, proporcionaron a esos clientes potenciales información útil.
Y además les resultó fácil de realizar.
¿Y su contenido? ¿Le vendría bien algo de interactividad? Obtenga más información sobre la generación interactiva de prospectos.
O cuéntanos tus ideas en los comentarios.
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Sobre el autor:
Ine Wouters
Ine es una mercadóloga apasionada por el branding y la estrategia. Le gusta un enfoque sin tonterías con un ojo para la creatividad en combinación con el logro de objetivos.