Meine Manager ermutigen mich - ziemlich hartnäckig, möchte ich hinzufügen -, dieChatGPTin meiner Rolle als Werbetexter.
"Hast du keine Angst, dass man dich irgendwann durch die Technologie ersetzt?" Ich höre einige von Ihnen denken.
Die Antwort lautet "Nein". Ich sehe das nicht als Bedrohung.
ChatGPT ist mein Online-Berater, der mir hilft, mein Kerntalent zu nutzen. Er bringt mich dazu, mein Schreiben in Schwung zu bringen, interessante Blickwinkel zu finden und nachvollziehbare Geschichten zu entwickeln. Deshalb liebe ich ChatGPT absolut.
Und ich bin der festen Überzeugung, dass Sie als Berater, egal in welchem Bereich, durch das Anbieten von Online-Services Ihre Kunden dazu bringen werden, Sie ebenfalls zu lieben - sogar noch mehr, als sie es ohnehin schon tun. In der Tat ist die Digitalisierung der Beratung eine natürliche Entwicklung. Eine, die nichtlineares Wachstum bringen kann. Diese Entwicklung kann in fünf Phasen eingeteilt werden:
Wie man ein Berater der Phase 1 ist: Absorbieren wie ein Schwamm
Wenn Sie sich entscheiden, als Berater tätig zu werden, tun Sie dies wahrscheinlich, weil Sie glauben, dass Sie über Fähigkeiten verfügen, die Sie ausnutzen können. Die Sache ist die: Das ist alles nur in Ihrem Kopf. Und das meine ich wörtlich. Keines Ihrer Fachkenntnisse ist formell dokumentiert.
In dieser ersten Phase ist es wichtig, dass Ihr Beratungsunternehmen einfach existiert, d.h. Sie nehmen so ziemlich jeden Auftrag von jedem Kunden an. Egal, welche Anfrage Sie erhalten, Sie versuchen, sie auszuführen.
Das bringt eine Reihe von Vorteilen mit sich. Sie erhalten:
- Erfahrungen durch Versuch und Irrtum sammeln,
- um besser zu verstehen, was Ihre Leidenschaft und Ihre Kerntalente sind,
- Bauen Sie Ihr professionelles Netzwerk auf,
- enge und wertvolle Beziehungen zu einem Kundenstamm aufbauen,
- Entwickeln Sie Referenzfälle, um Ihren Kundenstamm in Zukunft zu erweitern.
Auch wenn dies eine ziemlich lange Liste für die Entwicklung von Beratungskompetenzen ist, sowohl harte als auch weiche, ist es wichtig, eher früher als später zur nächsten Phase überzugehen. Diese Art zu arbeiten erfordert schließlich viel Zeit und Energie.
Wie man ein Phase-2-Berater wird: Spezialisieren Sie Ihre Schlüsselkompetenzen
Jetzt, wo Sie die Zeit hatten, Ihre Leidenschaft und Ihre Kerntalente zu entdecken, ist es an der Zeit, sich auf Dienstleistungsangebote zu konzentrieren.
Was heißt das nun konkret? Lassen Sie mich das anhand eines Beispiels unseres CEOs bei Pointerpro in dem folgenden Videoausschnitt erläutern:
Angenommen, Sie haben entdeckt, dass Sie ein Händchen für Marketing haben, dann werden Sie sich wahrscheinlich zunächst als Marketingberater bezeichnen. Das klingt gut, aber nicht sehr spezifisch, oder? Digitaler Marketingberater also?
Graben Sie tiefer. Fragen Sie sich zum Beispiel:
"Habe ich eine starke Affinität zu einer bestimmten Branche?": Vielleicht haben Sie früher in der Immobilienbranche gearbeitet. Oder vielleicht haben Sie und Ihre Familie in der Vergangenheit zahlreiche Immobilien gekauft und verkauft, und Sie haben hin und wieder einige Wohnungen renoviert.
"Was reizt mich wirklich an der digitalen Seite des Marketings?": Vielleicht lieben Sie das Schreiben und sind besonders gut darin, Menschen dazu zu bringen, auf Ihre E-Mails zu reagieren. Vielleicht haben Sie viel Spaß an sozialen Medien und finden ganz natürlich neue Wege, um Aufmerksamkeit zu erregen.
Wenn Sie sich für einen Weg entscheiden, könnte der Name Ihres Beratungsunternehmens vielleicht so etwas wie "E-estate Communications" sein. Ein Name, der darauf hinweist, dass Sie sich auf ein bestimmtes Dienstleistungsangebot konzentrieren: nämlich E-Mail-Marketing. Wer weiß, vielleicht konkurrieren Sie bald mit bekannten Beratern, die sich auf ein ähnliches Dienstleistungsangebot konzentrieren, wie inboxArmy oder LYFE Marketing - eine Agentur, die ihr spezielles Know-how im E-Mail-Marketing für Immobilien anbietet.
Vom Stundensatz zum Festpreis
Wenn ich Sie jetzt fragen würde, was Sie in Ihren jeweiligen Bereichen so besonders macht, wäre es wahrscheinlich schwierig, auf Anhieb eine Antwort zu formulieren.
Nehmen Sie sich also die Zeit, alles zu dokumentieren, was in Ihrem einzigartigen Gehirn herumschwirrt, und zwar so akribisch wie möglich. Sie könnten brillant darin sein, zu analysieren, was am E-Mail-Marketing eines bestimmten Immobilienmaklers gut und schlecht ist. Versuchen Sie also, Ihr Wissen und Ihre Erfahrung zum Beispiel in Form von Folien oder Textdokumenten festzuhalten. Auf diese Weise haben Sie eine solide Ausgangsbasis für jedes neue Projekt, das Sie in Angriff nehmen.
Und wissen Sie was?
Sie haben jetzt eine Grundlage, um einen Festpreis für Projekte zu berechnen (im Gegensatz zu der Tatsache, dass Sie jede Stunde, die Sie für ein Projekt aufwenden, abrechnen müssen). Es ist sogar ziemlich wichtig, dass Sie damit beginnen. Durch die Spezialisierung und Standardisierung Ihres Ansatzes und Ihrer Leistungen auf der Grundlage Ihrer Dokumentation werden Sie effizienter in dem, was Sie tun. Mit anderen Worten: Sie verbringen weniger Zeit damit, das gleiche Ergebnis zu liefern. Sie wollen sich nicht selbst bestrafen, indem Sie an einem Stundensatz festhalten.
LYFE Marketing zum Beispiel lädt seine Website-Besucher ein, ein individuelles Angebot zu erhalten, bietet aber auch drei feste Preisstufen an.
Fragen oder Anmerkungen?
Wenn Sie hier auf Informationen stoßen, die nicht klar sind, zögern Sie bitte nicht, mich zu kontaktieren. Falls Sie das Gefühl haben, dass in diesem Artikel etwas fehlt - oder Sie einfach mehr über Pointerpro erfahren möchten - kontaktieren Sie mich. Ich würde mich freuen, Sie zu kontaktieren.
Zurück zu Ihnen. Jetzt geht es erst richtig los mit dem Beratungsgeschäft. Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie ein Modell mit verschiedenen Leistungs- oder Reifegraden entwickeln, an dem Sie Ihren (potenziellen) Kunden messen können.
Hier ist ein Beispiel für ein E-Mail-Marketing-Reifegradmodell von Demand Metric, das Sie auf deren Website herunterladen können.
Kommen wir zurück zum Beispiel mit den Immobilien. Und bleiben wir beim E-Mail-Marketing. Ihr Modell könnte davon ausgehen, dass ein gut funktionierender Immobilienmakler über eine Datenbank mit X Kontakten verfügt und Y Newsletter pro Monat versendet (um es hier einfach zu halten). Der Fahrplan, den Sie einem Kunden mit einer winzigen Datenbank und ohne wiederkehrende Newsletter vorschlagen, wird sich stark von dem unterscheiden, den Sie einem Kunden mit einem viel höheren Reifegrad vorschlagen werden.
Entscheidend, um zur nächsten Phase überzugehen: Dokumentieren Sie die Art und Weise, wie Sie Ihren Kunden einschätzen. Wenn er eine große Kontaktdatenbank hat, aber nur eine begrenzte Anzahl von Newslettern verschickt, was sagt Ihnen das über seine Situation? Was ist besser: eine große Kontaktdatenbank, die nur sporadisch Newsletter verschickt, oder eine kleine Kontaktdatenbank, die sehr regelmäßig Newsletter erhält?
Um das mit einem quantitativen Modell herauszufinden, müssen Sie zumindest Folgendes definieren:
- Die verschiedenen Reifegrade, zwischen denen Sie unterscheiden (wie präzise können Sie sein?)
- Die verschiedenen Kriterien für jeden Reifegrad (welche Fragen müssen Sie Ihrem Kunden stellen?)
- Die Punkte, die Sie für Fragen und Kriterien vergeben, um den Reifegrad zu quantifizieren
- Eine Matrix, die diese Kriterien und Punkte skizziert
Gute Formate, um das quantitative Modell zu dokumentieren, sind Slideware, aber vor allem Tabellenkalkulationsformate, da sie tatsächliche Berechnungen auf der Grundlage des Inputs, den Sie von jedem Kunden erhalten, durchführen können.
Bis zur Phase 3 haben Sie Ihre Effizienz gesteigert. So weit, so gut. Doch als Berater in Phase 3 holen Sie den Input Ihrer Kunden immer noch manuell ein . Das bedeutet, dass Sie zahlreiche Interaktionen haben, um Themen zu vertiefen: mit mindestens einer, möglicherweise aber auch mit einer größeren Anzahl von Personen.
Versetzen Sie sich einmal in die Lage eines Beraters für digitale Innovation.
Sie sind von einem mittelständischen Unternehmen beauftragt worden, dessen Strategie zur digitalen Transformation umzusetzen. Sie müssen mit zehn Managern sprechen, um deren Input zu erhalten und diesen Input mit Ihrer eigenen Logik zu bewerten. Wenn Sie all diese Aufgaben erledigt haben, können Sie dem Unternehmen mitteilen, wie es nach Ihren Maßstäben abschneidet.
Zugegeben, wenn Sie das alles gut machen, haben Sie wahrscheinlich einen zufriedenen Kunden und eine Reihe von nächsten Schritten, die Sie einleiten können.
Also, auf zu den nächsten fünf Beratungspitches, um alles noch einmal zu machen, richtig? Seufz... Wenn Sie nicht gerade ein großes Team auf Ihrer Gehaltsliste haben, könnte das viel mehr Zeit und Energie kosten, als Ihnen lieb ist.
Deshalb wandeln Berater in Phase 4 ihr Modell in ein digitales Assessment um. Diese Art von Assessment basiert auf der Art von Fragen, die sie ihren Kunden während der Interviews und Deep Dives stellen würden, aber sie beinhaltet auch ihre Assessment-Logik. Eine solche Assessment kann sogar direkt auf der Website des Unternehmens erscheinen. Das französisch-amerikanische IT-Unternehmen Axway zum Beispiel macht genau das mit seinem Digital Maturity Assessment.
Das Ergebnis? Als Berater der Phase 4 erhalten Sie eine automatisierte Ist-Analyse oder einen Reifegrad-Score, den Sie jedem antwortenden Kunden zuordnen können.
Psst. Klingt das nach etwas, das Sie für Ihre eigene Beratung entwickeln wollen?
Erfahren Sie mehr über die Pointerpro-Software, die Axway zur Erstellung seiner Reifegradbewertung verwendet hat.
Einfach ausgedrückt: Sie erledigen mehr Arbeit und Geschäfte in kürzerer Zeit.
Was ist der Unterschied zwischen einem deskriptiven Modell und einem präskriptiven Modell? Ganz einfach. Mit einem deskriptiven Modell beschreiben Sie den Ist-Zustand oder das Leistungsniveau eines Kunden. Mit einem präskriptiven Modell können Sie darüber hinausgehen und tatsächlich die Schritte formulieren, die ein Kunde unternehmen muss, um einen höheren Reifegrad zu erreichen.
Ich habe diesen Artikel mit der Feststellung begonnen, wie sehr ich von dem Online-Service von ChatGPT profitiere. Woher meine Liebe kommt, ist folgendes: Ich habe Ihnen gesagt, dass ich glaube, dass Sie Ihre Kunden mit Online-Beratungsstrategien dazu bringen können, Sie noch mehr zu lieben, als sie es ohnehin schon tun.
Die ultimative Phase - diejenige, für die Sie geliebt werden - ist folgende: Sie entwickeln ein digitalisiertes präskriptives Modell, um zahlreichen Kunden automatisch eine personalisierte Beratung zu bieten. Mit anderen Worten: ein digitales Assessment, das nicht nur automatisch die Ist-Situation jedes Kunden ermittelt, sondern darüber hinaus hochwertige Ratschläge generiert - basierend auf Ihrer einzigartigen Expertise und Logik.
Ein inspirierendes Beispiel ist Hexagon - ein globales Unternehmen, das Beratungslösungen für den Schwerbau für Infrastrukturlösungen anbietet. Als perfektes Beispiel für Webdesign-Dienstleistungen im Bauwesen bietet ihre Website eine digitale Assessment, die automatisch personalisiertes Feedback in einem PDF-Bericht für jeden Befragten generiert. Das ist nicht nur für die potenziellen Kunden des Unternehmens wertvoll, sondern auch der perfekte Weg, um eine Zusammenarbeit in Gang zu bringen.
Wenn Sie wie Hexagon die fünfte Phase erreicht haben, haben Sie Ihre Beratungskompetenzen erfolgreich digitalisiert und sogar produktiv gemacht. Sie haben sie in greifbare Vermögenswerte für Ihr Unternehmen verwandelt.
Beeindrucken Sie potenzielle Kunden mit den von Pointerpro erstellten automatisierten Berichten
Hier finden Sie eine kurze Einführung in die Funktionsweise von Pointerpro, die Ihnen einer unserer Produktexperten, Chris, gibt.
"Wir verwenden Pointerpro für alle Arten von Umfragen und Assessments in unserem globalen Unternehmen, und die Mitarbeiter schätzen die Benutzerfreundlichkeit und die flexible Berichterstattung."
Direktor bei Alere
"Ich gebe dem neuen Report Builder 5 Sterne für seine Benutzerfreundlichkeit. Jeder, der keine Programmierkenntnisse hat, kann schnell automatisierte personalisierte Berichte erstellen."
CFO & COO bei Egg Science
"Ihr habt großartige Arbeit geleistet, indem ihr die Anwendung so einfach wie möglich gestaltet habt, ohne dabei an Funktionalität einzubüßen."
Kundenbetreuer bei Reed Talent Solutions
"Es ist ein großer Vorteil, Formeln und die Möglichkeit für eine wirklich gründliche Analyse zu haben. Es gibt Hunderte von Formeln, aber der Kunde sieht nur den einfach zu lesenden Bericht. Wenn man so etwas sucht, ist es wirklich gut, mit Pointerpro zu arbeiten."
Country Manager Niederlande bei Better Minds at Work
Nur zur Klarstellung: Die verschiedenen Phasen sollen nicht dazu dienen, Sie oder andere Berater oder Agenturen stumpf zu etikettieren.
Die Kernaussage ist: Um Ihre Beratungskompetenz mit digitalen Innovationen voll auszuschöpfen - zum Beispiel, indem Sie Ihren Kunden über ein digitales Tool wie Pointerpro eine personalisierte Beratung anbieten - müssen Sie sich vielleicht erst ein wenig weiterentwickeln. Die wichtigsten Hausaufgaben für Sie , bevor Sie mit der Digitalisierung beginnen, liegen in den Phasen 1 bis 3:
- Definieren Sie Ihr(e) Serviceangebot(e)
- Wenden Sie einen Festpreis für Ihre Dienstleistungen an
- Entwickeln Sie ein quantitatives Modell
Von da an können Sie sich in den letzten beiden Phasen weiterentwickeln. In dieser Phase digitalisieren Sie sich wirklich und werden zu einem zukunftssicheren Berater. Sie könnten sogar anfangen, mit verschiedenen KI-Tools für Berater zu spielen.
Eine aktuelle Studie von iVOX, die unter mehr als 500 Beratern durchgeführt wurde, zeigt ein Wettbewerbsgefälle zwischen kleinen und größeren Beratungsunternehmen auf, das mit einem Mangel an digitalen Innovationen einhergeht. Die kleineren Beratungsunternehmen arbeiten häufiger manuell und verbringen mehr Zeit mit sich wiederholenden Aufgaben.
So muss es nicht sein. Wir hoffen, dass dieser 5-Schritte-Leitfaden Ihnen hilft, sich in die richtige Richtung zu entwickeln, unabhängig von der Größe oder Spezialisierung Ihres Unternehmens.
Viel Erfolg auf der Reise!
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Über den Autor:
Jeroen De Rore
Als Creative Copywriter bei Pointerpro denkt und schreibt Jeroen über die Herausforderungen, die professionelle Dienstleister auf ihrem Weg finden. Er ist ein Technikoptimist mit einer Vorliebe für Nostalgie und Geschichtenerzählen.