Mis jefes me animan -con bastante insistencia, debo añadir- a utilizarChatGPTen mi papel de redactor publicitario.
"¿No temes que al final utilicen la tecnología para sustituirte?". Oigo pensar a algunos de vosotros.
La respuesta es "no". No lo veo como una amenaza.
ChatGPT es mi consultor online que me ayuda a potenciar mi talento principal. Me ayuda a poner en marcha mi escritura, a encontrar ángulos interesantes y a desarrollar historias relatables. Por lo tanto, me encanta ChatGPT.
Y creo firmemente que si eres consultor en cualquier campo, ofrecer un servicio online hará que tus clientes también te quieran, incluso más de lo que ya lo hacen. De hecho, la digitalización de la consultoría es una evolución natural. Una que puede proporcionar un crecimiento no lineal. Esta evolución puede dividirse en cinco fases:
Cómo ser un consultor en fase 1: Absorbe como una esponja
Cuando decides emprender como consultor, probablemente lo haces porque sientes que tienes habilidades que capitalizar. La cuestión es: todo está en tu cabeza. Lo digo literalmente. Ninguno de tus conocimientos está documentado formalmente.
En esta primera fase, es importante que tu consultoría simplemente exista, por lo que prácticamente aceptas cualquier encargo de cualquier cliente. No importa lo que te pidan, intentas ejecutarlo.
Esto conlleva una serie de beneficios. Usted obtiene:
- adquirir experiencia a través de la prueba y el error,
- para comprender mejor cuáles son tu pasión y tus principales talentos,
- construir tu red profesional,
- desarrollar relaciones estrechas y valiosas con una base de clientes,
- desarrollar casos de referencia para ampliar tu cartera de clientes en el futuro.
A pesar de que esto constituye toda una lista de desarrollo de habilidades de consultoría, tanto duras como blandas, es importante pasar a la siguiente fase cuanto antes. Después de todo, trabajar de esta manera requiere una gran cantidad de tiempo y energía.
Cómo ser un consultor de fase 2: Especializa tus habilidades clave de consultoría
Ahora que has tenido tiempo de descubrir tu pasión y tus principales talentos, es el momento de trabajar en la oferta de servicios.
¿Qué significa eso realmente? Permítanme explicar con un ejemplo de nuestro CEO en Pointerpro en el fragmento de vídeo a continuación:
Supongamos que has descubierto que tienes un don para el marketing. Al principio, es probable que te definas como consultor de marketing. Suena bien, pero no es muy específico, ¿verdad? ¿Consultor de marketing digital, entonces?
Profundiza. Por ejemplo, pregúntese:
"¿Tengo una gran afinidad con un sector específico?": Quizá solías trabajar en el sector inmobiliario. O tal vez usted y su familia compraron y vendieron numerosas propiedades en el pasado, y reformaron algunos apartamentos de vez en cuando.
"¿Qué es lo que realmente me atrae del lado digital del marketing?": Quizá te encanta escribir y se te da especialmente bien hacer que la gente reaccione a tus correos electrónicos. Quizá te lo pasas genial en las redes sociales, y se te ocurren de forma natural nuevas formas de llamar la atención.
Si eliges un camino, puede que el nombre de tu consultora se convierta en algo así como "E-estate Communications". Un nombre que indique que te centras en una oferta de servicios específica: el marketing por correo electrónico. Quién sabe, pronto te encontrarás en competencia con consultoras populares con un enfoque de oferta de servicios similar, como inboxArmy, o LYFE Marketing - una agencia que pone de manifiesto sus conocimientos específicos en email marketing inmobiliario.
De una tarifa por hora a un precio fijo
Ahora bien, si le preguntara qué le hace tan especial en sus dominios particulares, probablemente sería difícil formular una respuesta de buenas a primeras.
Por lo tanto, tómate tu tiempo para documentar todo lo que ronda por ese cerebro único que tienes, tan meticulosamente como puedas. Puede que seas brillante analizando lo bueno y lo malo del e-mail marketing de cualquier agente inmobiliario. Así que intenta volcar tus conocimientos y experiencia en slideware o documentos de texto, por ejemplo. De ese modo, tendrás un punto de partida sólido para cada nuevo proyecto que emprendas.
¿Adivina qué más?
Ya tienes una base para empezar a cobrar un precio fijo por los proyectos (en lugar de tener que contabilizar cada hora que dedicas a ellos). De hecho, es bastante crucial que empieces a hacerlo. Al especializar y estandarizar tu enfoque y tus entregables basándote en tu documentación, serás más eficiente en lo que haces. En otras palabras: dedicará menos tiempo a obtener el mismo resultado. No querrás penalizarte ciñéndote a una tarifa por hora.
LYFE Marketing, por ejemplo, invita a los visitantes de su sitio web a obtener una propuesta personalizada, pero también presenta tres planes de precios fijos.
¿Preguntas o comentarios?
Si encuentras alguna información aquí que no esté clara, no dudes en ponerte en contacto conmigo. Si cree que falta algo en este artículo, o simplemente quiere saber más sobre Pointerpro, póngase en contacto conmigo. Estaré encantado de conectar.
Volvemos a ti. Ahora sí que empezamos a hablar en serio de consultoría. En este punto, deberías desarrollar un modelo con diferentes niveles de rendimiento o madurez, con el que podrás comparar a tu (potencial) cliente.
Aquí tienes un ejemplo de modelo de madurez de email marketing de Demand Metric que puedes descargarte a través de su web.
Volvamos al ejemplo inmobiliario. Y ciñámonos al email marketing. Tu modelo podría tener en cuenta que un agente inmobiliario con buenos resultados tiene una base de datos con X cantidad de contactos y envía Y cantidad de boletines al mes (simplificando). La hoja de ruta que propondrá a un cliente con una base de datos minúscula y sin boletines recurrentes será muy diferente de la que propondrá a un cliente con un nivel de madurez mucho mayor.
Crucial, para pasar a la siguiente fase: documentar la forma en que asesoras a tu cliente. Si tiene una gran base de datos de contactos, pero sólo envía una cantidad limitada de boletines, ¿qué le dice eso sobre su situación? ¿Qué es mejor: tener una gran base de datos de contactos pero sólo enviar boletines esporádicamente, o tener una pequeña base de datos de contactos que recibe boletines con mucha regularidad?
Para averiguarlo con un modelo cuantitativo, necesitas al menos definir lo siguiente:
- Los distintos niveles de madurez que distingue (¿hasta qué punto puede ser preciso?)
- Los diferentes criterios para cada nivel de madurez (¿qué preguntas debes hacer a tu cliente?)
- Las puntuaciones que asignarás a las preguntas y criterios para cuantificar el nivel de madurez
- Una matriz que resume estos criterios y puntuaciones
Buenos formatos para documentar el modelo cuantitativo, son los slideware pero sobre todo los formatos de hoja de cálculo, ya que pueden realizar cálculos reales en función de los inputs que obtengas de cada cliente.
Hasta la fase 3, has ido aumentando tu eficiencia. Hasta ahí, todo bien. Sin embargo, como consultor en la fase 3, sigue obteniendo información de sus clientes de forma manual. Eso significa que está teniendo numerosas interacciones para profundizar en los temas: con al menos una persona, pero posiblemente con un número mayor.
Ponte en la piel de un consultor de innovación digital para variar.
Te ha contratado una empresa mediana para poner en marcha su estrategia de transformación digital. Tienes que hablar con diez directivos para recibir sus aportaciones y evaluarlas con tu propia lógica. Una vez que hayas hecho todo ese proceso, podrás comunicar a la empresa cómo está funcionando según tus estándares.
Por supuesto, si haces todo esto bien, probablemente tendrás un cliente satisfecho y un montón de próximos pasos que iniciar.
Así que, a por los siguientes cinco lanzamientos de consultoría para hacerlo todo de nuevo, ¿verdad? A menos que tengas un gran equipo en nómina, eso podría consumir mucho más tiempo y energía de lo que quisieras.
Por eso, los consultores de la fase 4 convierten su modelo en una evaluación digital. Este tipo de evaluación se basa en el tipo de preguntas que harían a sus clientes durante las entrevistas y las inmersiones en profundidad, pero también incorpora su lógica de evaluación. Una evaluación de este tipo puede incluso aparecer directamente en el sitio web de la empresa. Por ejemplo, la empresa informática franco-estadounidense Axway hace exactamente eso con su evaluación de madurez digital.
¿El resultado? Como consultor de fase 4, obtendrá un análisis automatizado o una puntuación de madurez que podrá atribuir a cada cliente que responda.
¿Te suena a algo que te gustaría desarrollar para tu propia consultoría?
No deje de descubrir más sobre el software Pointerpro que Axway utilizó para construir su evaluación de madurez.
En términos sencillos: consigues hacer más trabajo y negocio en menos tiempo.
¿Cuál es la diferencia entre un modelo descriptivo y un modelo prescriptivo? Muy sencilla. Con un modelo descriptivo, se describe la situación actual o el nivel de rendimiento de un cliente. Un modelo prescriptivo le permite ir más allá y formular realmente los pasos que debe dar un cliente para alcanzar un nivel de madurez superior.
Empecé este artículo afirmando lo mucho que me beneficia el servicio online de ChatGPT. Lo que más me gusta es lo siguiente: Recibo consejos prácticos. Ya te dije que creía que podías conseguir que tus clientes te quisieran aún más de lo que ya te quieren con estrategias de consultoría online.
Así pues, la última fase -la que te enamorará- es la siguiente: desarrollas un modelo prescriptivo digitalizado para proporcionar automáticamente a numerosos clientes un asesoramiento personalizado. En otras palabras: una evaluación digital que no sólo determina automáticamente la situación actual de cada cliente, sino que además genera consejos de calidad basados en su experiencia y lógica únicas.
Un ejemplo inspirador es Hexagon - una empresa global que ofrece soluciones de consultoría para la construcción pesada para soluciones de infraestructura. Como ejemplo perfecto de servicios de diseño web para la construcción, su sitio web incluye una evaluación digital que genera automáticamente comentarios personalizados en un informe PDF para cada encuestado. No sólo es valioso para sus clientes potenciales, sino que también es la forma perfecta de poner en marcha una colaboración.
Al igual que Hexagon, si llegas a la quinta fase, habrás digitalizado con éxito y, de hecho, producido tus habilidades de consultoría. Las habrás convertido en activos tangibles para tu negocio.
Sorprenda a sus clientes potenciales con los informes automatizados de Pointepro
He aquí una rápida introducción sobre cómo funciona Pointerpro, traída a usted por uno de nuestros expertos en productos, Chris.
"Utilizamos Pointerpro para todo tipo de encuestas y evaluaciones en todo nuestro negocio global, y a los empleados les encanta su facilidad de uso y la flexibilidad de los informes."
Director en Alere
"Le doy 5 estrellas al nuevo constructor de informes por su facilidad de uso. Cualquier persona sin experiencia en codificación puede empezar a crear informes personalizados automatizados rápidamente."
CFO & COO en Egg Science
"Ustedes han hecho un gran trabajo haciendo esto tan fácil de usar como sea posible y aún robusto en funcionalidad."
Director de Cuentas en Reed Talent Solutions
"Es una gran ventaja disponer de fórmulas y de la posibilidad de realizar un análisis realmente exhaustivo. Hay cientos de fórmulas, pero el cliente sólo ve el informe fácil de leer. Si buscas algo así, es muy agradable trabajar con Pointerpro".
Country Manager Países Bajos en Better Minds at Work
Para que quede claro: las distintas fases no pretenden etiquetarte a ti ni a ningún otro agente o agencia de consultoría.
El mensaje clave es el siguiente: para aprovechar al máximo tus habilidades de consultoría con la innovación digital -por ejemplo, ofreciendo asesoramiento personalizado a tus clientes a través de una herramienta digital como Pointerpro- puede que primero tengas que evolucionar un poco. Los deberes más importantes para ti antes de empezar a digitalizarte residen en las fases 1 a 3:
- Define tu(s) oferta(s) de servicios
- Aplica un precio fijo a tus servicios
- Desarrollar un modelo cuantitativo
A partir de ahí, puedes evolucionar a través de las dos fases finales. Ahí es donde realmente te digitalizas y te conviertes en una consultoría preparada para el futuro, incluso podrías empezar a jugar con diferentes herramientas de IA para consultores.
Un reciente estudio de iVOX, realizado entre más de 500 consultoras, señalaba una brecha de competitividad entre las consultoras pequeñas y las más grandes, asociada a la falta de innovación digital. Las consultoras más pequeñas trabajan con más frecuencia de forma manual y dedican más tiempo a tareas repetitivas.
No tiene por qué ser así. Esperamos que esta guía de 5 fases le ayude a evolucionar en la dirección correcta, sea cual sea el tamaño o la especialización de su empresa.
¡Buena suerte en el viaje!
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Sobre el autor:
Jeroen De Rore
Como redactor creativo en Pointerpro, Jeroen piensa y escribe sobre los retos que los proveedores de servicios profesionales encuentran en su camino. Es un optimista tecnológico con gusto por la nostalgia y la narración.