Mijn managers moedigen me aan - heel hardnekkig, mag ik wel zeggen - om gebruik te maken vanChatGPTin mijn rol als copywriter.
"Ben je niet bang dat ze uiteindelijk de technologie zullen gebruiken om jou te vervangen?" Ik hoor sommigen van jullie denken.
Het antwoord is "nee". Ik zie het niet als een bedreiging.
ChatGPT is mijn online consultant die me helpt mijn kerntalent optimaal te benutten. Het geeft me een kickstart om te schrijven, interessante invalshoeken te vinden en relateerbare verhalen te ontwikkelen. Daarom ben ik helemaal weg van ChatGPT.
En ik ben ervan overtuigd dat als je een consultant bent op welk gebied dan ook, het aanbieden van online service ervoor zal zorgen dat je klanten ook van je gaan houden - zelfs meer dan ze al doen. In feite is de digitalisering van consultancy een natuurlijke evolutie. Een die niet-lineaire groei kan opleveren. Deze evolutie kan worden onderverdeeld in vijf fasen:
Hoe word je een fase 1 consultant: Absorbeer als een spons
Als je besluit om als consultant aan de slag te gaan, doe je dat waarschijnlijk omdat je het gevoel hebt dat je vaardigheden hebt die je kunt uitbuiten. Het punt is: het zit allemaal in je hoofd. Dat bedoel ik letterlijk. Niets van je expertise is formeel gedocumenteerd.
In deze eerste fase is het belangrijk dat je adviesbureau gewoon bestaat, dus je neemt vrijwel elke opdracht van elke klant aan. Welk verzoek er ook binnenkomt, je probeert het uit te voeren.
Dit brengt een aantal voordelen met zich mee. Je krijgt:
- om ervaring op te doen met vallen en opstaan,
- om beter te begrijpen wat je passie en kerntalenten zijn,
- om je professionele netwerk op te bouwen,
- om hechte en waardevolle relaties te ontwikkelen met een klantenbestand,
- om referentiecases te ontwikkelen om je klantenbestand in de toekomst uit te breiden.
Hoewel dit een behoorlijke lijst is van het ontwikkelen van consultingvaardigheden, zowel harde als zachte, is het belangrijk om zo snel mogelijk naar de volgende fase over te gaan. Op deze manier werken vergt immers een grote hoeveelheid tijd en energie.
Hoe word je een fase 2 consultant: Specialiseer je belangrijkste adviesvaardigheden
Nu je de tijd hebt gehad om je passie en kerntalenten te ontdekken, is het tijd om te werken aan een dienstenaanbod.
Maar wat betekent dat eigenlijk? In het onderstaande videofragment geef ik een voorbeeld van onze CEO bij Pointerpro:
Stel, je hebt ontdekt dat je een zwak hebt voor marketing. In eerste instantie zul je jezelf waarschijnlijk definiëren als marketingconsultant. Klinkt goed, maar niet erg specifiek, toch? Digitale marketingconsultant dus?
Graaf dieper. Vraag jezelf bijvoorbeeld af:
"Heb ik een sterke affiniteit met een specifieke branche?": Misschien heb je vroeger in de vastgoedsector gewerkt. Of misschien heb je in het verleden samen met je familie veel onroerend goed gekocht en verkocht en knap je af en toe een appartement op.
"Wat is het dat me echt aantrekt in de digitale kant van marketing?": Misschien hou je van schrijven en ben je bijzonder goed in het laten reageren van mensen op je e-mails. Misschien vermaak je je prima op sociale media en bedenk je van nature nieuwe manieren om de aandacht te trekken.
Als je één pad kiest, wordt de naam van je adviesbureau misschien iets als "E-estate Communications". Een naam die aangeeft dat je je richt op een specifiek dienstenaanbod: namelijk e-mailmarketing. Wie weet ga je binnenkort de concurrentie aan met populaire consultants met een vergelijkbare focus op dienstverlening, zoals inboxArmy of LYFE Marketing - een bureau dat zijn specifieke knowhow in vastgoed-e-mailmarketing naar voren brengt.
Van uurtarief naar vaste prijs
Als ik je nu zou vragen wat jou zo speciaal maakt in jouw specifieke domeinen, zou het waarschijnlijk moeilijk zijn om daar meteen een antwoord op te formuleren.
Neem daarom de tijd om alles wat rondzwerft in dat unieke brein van je zo nauwkeurig mogelijk te documenteren. Je bent misschien briljant in het analyseren van wat goed en slecht is aan de e-mailmarketing van een bepaalde makelaar. Dus probeer je kennis en ervaring bijvoorbeeld in slideware of tekstdocumenten te gieten. Op die manier heb je een solide uitgangspunt voor elk nieuw project dat je aanneemt.
Raad eens wat nog meer?
Je hebt nu een basis om een vaste prijs voor projecten in rekening te brengen (in plaats van elk uur dat je eraan besteedt te moeten verantwoorden). Het is zelfs cruciaal dat je hiermee begint. Door je aanpak en je deliverables te specialiseren en te standaardiseren op basis van je documentatie, zul je efficiënter worden in wat je doet. Met andere woorden: je bent minder tijd kwijt aan het leveren van hetzelfde resultaat. Je wilt jezelf niet straffen door vast te houden aan een uurtarief.
LYFE Marketing, bijvoorbeeld, nodigt zijn websitebezoekers uit om een voorstel op maat te krijgen, maar stelt ook drie vaste prijsniveaus voor.
Vragen of opmerkingen?
Als je hier informatie tegenkomt die niet duidelijk is, aarzel dan niet om contact met me op te nemen. Als je het gevoel hebt dat er iets ontbreekt in dit artikel - of als je gewoon meer wilt weten over Pointerpro - neem dan contact met me op. Ik kom graag met je in contact.
Terug naar jou. Nu begint het echt serieus te worden met consulting. Op dit punt moet je een model ontwikkelen met verschillende prestatieniveaus of maturiteit, waarmee je je (potentiële) klant kunt vergelijken.
Hier is een voorbeeld van een e-mailmarketing volwassenheidsmodel van Demand Metric dat je kunt downloaden via hun website.
Laten we terugkomen op het vastgoedvoorbeeld. En laten we het houden bij e-mailmarketing. Je model zou er rekening mee kunnen houden dat een goed presterende makelaar een database heeft met X aantal contacten en Y aantal nieuwsbrieven per maand verstuurt (om het eenvoudig te houden). Het stappenplan dat je voorstelt aan een klant met een kleine database en geen terugkerende nieuwsbrief zal heel anders zijn dan het stappenplan dat je voorstelt aan een klant met een veel hoger volwassenheidsniveau.
Cruciaal, om door te gaan naar de volgende fase: het documenteren van de manier waarop je je klant beoordeelt. Als ze een grote contactendatabase hebben, maar slechts een beperkt aantal nieuwsbrieven versturen, wat zegt dat dan over hun situatie? Wat is beter: een grote contactendatabase hebben maar slechts sporadisch nieuwsbrieven versturen, of een kleine contactendatabase hebben die zeer regelmatig nieuwsbrieven ontvangt?
Om dat uit te zoeken met een kwantitatief model, moet je op zijn minst het volgende definiëren:
- De verschillende niveaus van maturiteit die je onderscheidt (hoe precies kun je zijn?)
- De verschillende criteria voor elk volwassenheidsniveau (welke vragen moet je je klant stellen?)
- De scores die je toekent aan vragen en criteria om het volwassenheidsniveau te kwantificeren
- Een matrix die deze criteria en scores schetst
Goede formaten om het kwantitatieve model in te documenteren, zijn slideware, maar vooral spreadsheetformaten, omdat deze daadwerkelijke berekeningen kunnen uitvoeren op basis van de input die je van elke klant krijgt.
Tot fase 3 heb je je efficiëntie verhoogd. Tot zover gaat het goed. Maar als adviseur in fase 3 verkrijg je nog steeds handmatig input van je klanten . Dat betekent dat je veel interacties hebt om dieper op onderwerpen in te gaan: met ten minste één, maar mogelijk met een groter aantal mensen.
Kruip eens in de huid van een digitale innovatieconsultant.
Je bent ingehuurd door een middelgroot bedrijf om de digitale transformatiestrategie te implementeren. Je moet met tien managers praten om hun input te ontvangen en die input te beoordelen met je eigen logica. Als je al die bewerkingen hebt gedaan, kun je het bedrijf laten weten hoe het presteert volgens jouw normen.
Toegegeven, als je dit allemaal goed doet, heb je waarschijnlijk een tevreden klant en een heleboel volgende stappen om te initiëren.
Dus, op naar de volgende vijf consultancy pitches om het allemaal opnieuw te doen, toch? Zucht... Tenzij je een groot team op de loonlijst hebt staan, zou dat wel eens veel meer tijd en energie kunnen kosten dan je zou willen.
Daarom zetten fase 4 consultants hun model om in een digitaal assessment. Dit type assessment is gebaseerd op het soort vragen dat ze hun klanten zouden stellen tijdens interviews en deep dives, maar het bevat ook hun assessment logica. Zo'n assessment kan zelfs direct op de website van het bedrijf worden geplaatst. Het Frans-Amerikaanse IT-bedrijf Axway doet dat bijvoorbeeld met hun Digital Maturity Assessment.
Het resultaat? Als consultant in fase 4 krijg je een geautomatiseerde as-is analyse of maturiteitsscore die je aan elke reagerende klant kunt toekennen.
Psst. Klinkt dat als iets dat je zou willen ontwikkelen voor je eigen adviesbureau?
Ontdek dan zeker meer over de Pointerpro software die Axway gebruikte om hun maturity assessment te bouwen.
Eenvoudig gezegd: je krijgt meer werk en business gedaan in minder tijd.
Wat is het verschil tussen een beschrijvend model en een prescriptief model? Eenvoudig. Met een beschrijvend model beschrijf je de huidige situatie of het prestatieniveau van een klant. Met een prescriptief model ga je verder en formuleer je de stappen die een klant moet nemen om een hoger volwassenheidsniveau te bereiken.
Ik begon dit artikel met aan te geven hoeveel baat ik heb bij de online service van ChatGPT. Waar mijn liefde vandaan komt is dit: Ik vertelde je dat ik geloofde dat je met online adviesstrategieën je klanten nog meer van je kunt laten houden dan ze al doen.
Dus, de ultieme fase - degene die je de liefde zal opleveren - is deze: je ontwikkelt een gedigitaliseerd prescriptief model om tal van klanten automatisch te voorzien van gepersonaliseerd advies. Met andere woorden: een digitaal assessment dat meer doet dan automatisch de as-is situatie van elke klant bepalen, maar bovendien kwaliteitsadvies genereert - gebaseerd op jouw unieke expertise en logica.
Een inspirerend voorbeeld is Hexagon - een wereldwijd bedrijf dat adviesoplossingen biedt voor de zware bouw voor infrastructuuroplossingen. Hun website is een perfect voorbeeld van webdesigndiensten voor de bouw en bevat een digitaal assessment dat voor elke respondent automatisch gepersonaliseerde feedback genereert in een PDF-rapport. Dit is niet alleen waardevol voor hun potentiële klanten, maar ook de perfecte manier om een samenwerking op gang te brengen.
Als je, net als Hexagon, de vijfde fase bereikt, heb je je adviesvaardigheden met succes gedigitaliseerd en in feite geproduceerd. Je hebt ze omgezet in tastbare activa voor je bedrijf.
Laat prospects versteld staan met geautomatiseerde Pointerpro-rapporten
Hier volgt een korte introductie over hoe Pointerpro werkt, door een van onze productexperts, Chris.
"We gebruiken Pointerpro voor alle soorten enquêtes en assessments in ons wereldwijde bedrijf en medewerkers zijn dol op het gebruiksgemak en de flexibele rapportage."
Directeur bij Alere
"Ik geef de nieuwe report builder 5 sterren voor zijn gebruiksgemak. Iedereen zonder codeerervaring kan snel beginnen met het maken van geautomatiseerde, gepersonaliseerde rapporten."
CFO & COO bij Egg Science
"Jullie hebben geweldig werk geleverd door dit zo gebruiksvriendelijk mogelijk te maken en toch robuust qua functionaliteit."
Account manager bij Reed Talent Solutions
"Het is een groot voordeel om formules te kunnen toepassen en zo echt grondige en uitgebreide analyse te kunnen doen. Er zijn honderden formules, maar de klant ziet alleen het overzichtelijke rapport. Als je zoiets zoekt, is het heel prettig om met Pointerpro te werken."
Country Manager Nederland bij Better Minds at Work
Voor alle duidelijkheid: de verschillende fasen zijn niet bedoeld om jou of een ander adviesbureau een etiket op te plakken.
De kernboodschap is dit: om je adviesvaardigheden volledig te benutten met digitale innovatie - bijvoorbeeld door gepersonaliseerd advies te geven aan je klanten via een digitale tool zoals Pointerpro - moet je misschien eerst een beetje evolueren. Het belangrijkste huiswerk voor je voordat je begint met digitaliseren zit in fase 1 tot en met 3:
- Definieer je dienstenaanbod(en)
- Hanteer een vaste prijs voor je diensten
- Ontwikkel een kwantitatief model
Vanaf dan kun je evolueren via de twee laatste fasen. Dat is waar je echt digitaliseert en een toekomstbestendig adviesbureau wordt, je zou zelfs kunnen beginnen te spelen met verschillende AI-tools voor consultants.
Een recent onderzoek van iVOX, uitgevoerd onder 500+ consultants, wees op een concurrentiekloof tussen kleine en grotere adviesbureaus, die samenhangt met een gebrek aan digitale innovatie. De kleinere adviesbureaus werken vaker handmatig en besteden meer tijd aan repetitieve taken.
Het hoeft niet zo te zijn. Hopelijk helpt deze gids met 5 stappen je in de juiste richting te evolueren, ongeacht de grootte of specialisatie van je bedrijf.
Veel succes op de reis!
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Jeroen De Rore
Als Creative Copywriter bij Pointerpro denkt en schrijft Jeroen over de uitdagingen die professionele dienstverleners op hun pad tegenkomen. Hij is een tech-optimist met een voorliefde voor nostalgie en storytelling.