Die Vorstellung, sich mit potenziellen Kunden zu unterhalten, kann einschüchternd sein, vor allem, wenn Sie gerade erst Ihr Marketingberatungsgeschäft gestartet haben. Aber obwohl es von entscheidender Bedeutung ist, Aufträge zu bekommen, ist es noch wichtiger, dass Sie und Ihr neuer Kunde gut zusammenpassen. Schließlich ist ein Unternehmen wie eine Sportmannschaft, in der alle Spieler denselben Spielplan verfolgen müssen.
Dabei wird deutlich, dass es bei den ersten Gesprächen nicht nur darum geht, potenzielle Kunden zu beeindrucken. Vielmehr sind sie das Geheimnis, um herauszufinden, ob es sich lohnt, Zeit und Mühe in ein Projekt zu investieren.
Wie man ein Marketingberater wird, der Vorstellungsgespräche meistert
Mit einem Arsenal an Fragen, die sie stellen möchten, können sich Marketingberater effizienter auf Vorstellungsgespräche vorbereiten.
- Erstens können sie sich durch das Stellen der richtigen Fragen als Experten positionieren.
- Zweitens werden die Antworten des Kunden zeigen, ob die beiden Partner gut zusammenpassen.
- Und schließlich wird das erste Gespräch wertvolle Daten und Informationen liefern, die ein wesentlicher Bestandteil der Bereitstellung einer hohen Servicequalität sein werden.
Dieser Artikel behandelt 26 Schlüsselfragen, die Marketingberater potenziellen Kunden stellen sollten.
Hinweis: Wenn Sie nach einer Möglichkeit suchen, einen Rahmen für die Beurteilung von Kunden während eines umfassenden Kundenaufnahmeprozesses zu entwickeln, empfehlen wir Ihnen diesen schrittweise aufgebauten Artikel.
1. Was ist die Aufgabe Ihres Unternehmens?
Auch wenn Sie diese Informationen von der Website eines potenziellen Kunden erhalten können, müssen Sie genau wissen, was dieser zu tun versucht. Und nicht nur das, sondern auch, was ihre Motivation ist - welche Art von Kundennutzen sie zu liefern hoffen. Wenn der Kunde einen klaren Auftrag hat, haben Sie die Grundlage für eine solide Marketingstrategie. Andernfalls ist es Ihre Aufgabe als Berater, ihnen dabei zu helfen, diese zu finden.
Sobald Sie eine Vorstellung von ihrer Motivation haben, müssen Sie die Ziele Ihres Kunden herausfinden. Diese müssen klar definiert sein, wenn Sie eine Strategie entwickeln wollen, die ihnen gerecht wird. Ist diese Bedingung nicht erfüllt, werden Ihre Bemühungen vergeblich sein - Sie werden im Dunkeln tappen, ohne ein klares Ziel zu haben.
Als Marketingberater wissen Sie, dass zu den Kennzahlen einer gut durchgeführten Marketingkampagne ein hoher ROI, erhöhte Konversionsraten, geringere Absprungraten und eine hohe Kundenzufriedenheit gehören. Aber Ihre potenziellen Kunden haben vielleicht ganz andere Vorstellungen. Ihre Vorstellung von einer guten Marketingkampagne könnte eine sein, die einen Boom an Anfragen mit sich bringt.
Um zu wissen, worauf sich Ihre künftige Zusammenarbeit konzentrieren sollte, müssen Sie herausfinden, was die wichtigsten Kennzahlen Ihres Interessenten sind und welche Messmethoden er verwendet.
Manche mögen dies für eine Fangfrage halten. Schließlich sollen Sie doch einen Plan ausarbeiten? Die Wahrheit ist jedoch, dass Ihr Kunde genau wissen muss, wo er sich im Moment befindet. Außerdem muss er wissen, wie viel Arbeit noch vor ihm liegt. Wenn er nicht mit beiden Beinen fest auf dem Boden steht, ist das ein rotes Tuch.
Auch diese Art von Fragen könnte Ihre potenziellen Kunden in eine unangenehme Lage bringen. Wenn sie objektiv sind, werden sie Ihnen von den Herausforderungen erzählen, mit denen sie bisher konfrontiert waren, was für die Fortsetzung Ihrer Zusammenarbeit von großem Nutzen sein wird. Wenn sie jedoch anfangen, Schuldzuweisungen zu machen, dann haben Sie ein weiteres Warnsignal.
Das Branding hat einen erheblichen Einfluss auf die Geschäftsergebnisse. Da es das wichtigste Mittel ist, um den Kunden Werte zu vermitteln, kann es auch etwas Arbeit erfordern. Als Marketingberater müssen Sie eine klare Vorstellung davon haben, wie das Branding des Unternehmens bisher gehandhabt wurde. Zumal dies Einfluss darauf haben könnte, wie Sie in Zukunft vorgehen können.
Möchten Sie mir Ihre Geschichte erzählen?
Mit anderen Worten: Wie sieht Ihre Strategie aus, um sich auf dem Markt abzuheben? Egal, ob es sich um den Preis, den Kundendienst, die Qualität oder die Exklusivität handelt - was Sie hier bewerten wollen, ist nicht nur ein Verkaufsargument. Sie wollen ein besseres Gefühl für die Leidenschaft und das Engagement Ihres Kunden bekommen, denn ohne diese Faktoren bräuchten Sie ein Wunder, um hervorragende Ergebnisse zu erzielen.
Ob ein Kunde eine Antwort auf diese Frage hat, wird Ihnen viel darüber verraten, wie viel Hilfe er benötigt. Im Großen und Ganzen hat er vielleicht schon eine definierte Zielgruppe, aber letztendlich ist es Ihre Aufgabe als Berater, diese anhand von Daten und Potenzialen zu verfeinern.
Die Identifizierung von Kundenproblemen ist ein entscheidender Faktor, um mit diesen Kunden in Kontakt zu treten und Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung als Lösung zu positionieren. Als Marketingberater besteht ein Teil Ihrer Aufgabe darin, herauszufinden, wie es dem potenziellen Kunden in dieser Hinsicht geht.
Wie man mit Pointerpro automatisierte Bewertungsberichte erstellt
Hier finden Sie eine kurze Einführung in die Funktionsweise von Pointerpro, die Ihnen einer unserer Produktexperten, Chris, gibt.
"Wir verwenden Pointerpro für alle Arten von Umfragen und Assessments in unserem globalen Unternehmen, und die Mitarbeiter schätzen die Benutzerfreundlichkeit und die flexible Berichterstattung."
Direktor bei Alere
"Ich gebe dem neuen Report Builder 5 Sterne für seine Benutzerfreundlichkeit. Jeder, der keine Programmierkenntnisse hat, kann schnell automatisierte personalisierte Berichte erstellen."
CFO & COO bei Egg Science
"Ihr habt großartige Arbeit geleistet, indem ihr die Anwendung so einfach wie möglich gestaltet habt, ohne dabei an Funktionalität einzubüßen."
Kundenbetreuer bei Reed Talent Solutions
"Es ist ein großer Vorteil, Formeln und die Möglichkeit für eine wirklich gründliche Analyse zu haben. Es gibt Hunderte von Formeln, aber der Kunde sieht nur den einfach zu lesenden Bericht. Wenn man so etwas sucht, ist es wirklich gut, mit Pointerpro zu arbeiten."
Country Manager Niederlande bei Better Minds at Work
Die meisten Unternehmen kommen mit Menschen in verschiedenen Stadien in Kontakt. Einige sind sofort bereit zu kaufen, weil sie das Problem und die Lösung des Problems (das Produkt oder die Dienstleistung Ihres potenziellen Kunden) bereits kennen. Andere brauchen mehr Überzeugungsarbeit, Aufklärung, Anstöße usw. Die Marketingtaktiken variieren je nachdem, wo sich jemand auf der Customer Journey befindet. Auf der Website Each night, die sich auf das Thema Schlaf konzentriert, werden beispielsweise verschiedene vertikale Inhalte angezeigt, die sich grob an der jeweiligen Phase der Customer Journey orientieren.
Ihre Aufgabe als Berater ist es, unter die Haube zu schauen und herauszufinden, wie der potenzielle Kunde den gesamten Prozess von der Wahrnehmung über die Erwägung bis zum Kauf steuert. Und wenn Sie mit jemandem verhandeln, der die Idee eines kundenorientierten Geschäftsansatzes nicht verstanden hat, müssen Sie ihm vielleicht einige Ihrer eigenen Lead-Nurturing-Inhalte schicken.
Es ist gut zu wissen, was bei Ihren Kunden in der Vergangenheit funktioniert hat. Auch wenn dies vielleicht nicht der Weg ist, den Sie in Zukunft einschlagen werden, können Sie auf diese Weise den Reifegrad Ihrer Kunden einschätzen und ihre Bedürfnisse besser verstehen. Es ist sogar besser, diesen Teil vor dem Gespräch durchzuführen (siehe Beispiel für die Assessment unten), da Sie sich so besser auf das Treffen vorbereiten können.
Beim Verkaufen geht es vor allem um die Steuerung von Erwartungen. Wenn Sie die Erwartungen Ihrer Kunden kennen und ihnen einen Zeitplan für das geben, was unter Berücksichtigung ihrer Ziele und ihres Budgets erreichbar ist, werden Sie sich nicht enttäuscht fühlen.
Hier sind Sie auf der Suche nach kalten, harten Fakten. Schon auf den ersten Blick zeigt eine Leads-Liste, wie gut ein Unternehmen im Vergleich zum Branchendurchschnitt abschneidet. Außerdem erhalten Sie so eine bessere Vorstellung davon, was Sie erwarten können.
Auch wenn die Konversionsraten in den verschiedenen Branchen sehr unterschiedlich sind, sollten Sie diese Frage stellen. Erstens gibt sie Aufschluss darüber, wie gut Ihre potenziellen Kunden im Vergleich zu ihren Mitbewerbern abschneiden. Zweitens erhalten Sie dadurch wertvolle Informationen darüber, wie ihr Messsystem derzeit aufgebaut ist.
Es mag sich so anhören, als ob diese Fragen bereits bei der Diskussion über Ziele hätten behandelt werden sollen, aber die Absicht ist hier eine andere. Sie sind nicht daran interessiert, was Ihr Interessent unter Erfolg versteht. Vielmehr müssen Sie eine klare Vorstellung davon haben, welche Art von Ergebnissen für sein Unternehmen langfristig profitabel sein wird.
Denken Sie einfach darüber nach...
Auch bei dieser Frage gibt es keine richtige oder falsche Antwort. Hier geht es darum, herauszufinden, wie objektiv Ihre Kunden ihre eigenen Schwächen einschätzen und wie gut sie mit Kritik umgehen können. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht und bereits die größten Konkurrenten identifiziert haben, zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie sich mit der Materie auskennen. Außerdem ist es ein guter Indikator dafür, ob Sie auf der gleichen Wellenlänge sind.
Manche Menschen haben das Gefühl, dass es zu prahlerisch ist, über ihre Leistungen zu sprechen. Aber in Wahrheit geht es im Marketing oft genau darum. Machen Sie sich ein Bild davon, inwieweit sie sich ihrer Verkaufsargumente bewusst sind, und notieren Sie, auf welche sie besonders stolz sind. Es kann nicht schaden, wenn Sie das Produkt oder die Dienstleistung des potenziellen Kunden vor dem Treffen selbst ausprobieren, denn so können Sie besser verstehen, womit Sie es zu tun haben. (Und es wird sie wahrscheinlich beeindrucken).
Die Sache ist die: Manche Strategien klingen in der Theorie gut, aber aus dem einen oder anderen Grund zeigen sie in bestimmten Nischen oder Märkten keine Ergebnisse. Es ist gut zu wissen, ob Ihre Kunden sich dieser Tatsache bewusst sind. Bereiten Sie vor dem Vorstellungsgespräch ein paar Beispiele dafür vor, was funktionieren könnte, und scheuen Sie sich nicht, auch ein paar Misserfolge zu erzählen - sie zeigen Ihre Erfahrung und Ihre Fähigkeit, daraus zu lernen.
Jeder weiß, dass die Bindung von Kunden weniger kostet als die Gewinnung neuer Kunden. Daher ist es eine wertvolle Information, herauszufinden, ob Ihre potenziellen Kunden die möglichen Einsparungen nutzen. Tatsächlich könnte dies eine der einfachsten Maßnahmen sein, die Sie ergreifen, sobald Sie Ihre Zusammenarbeit beginnen.
Vielleicht ist diese Frage sogar ganz selbstverständlich. Ihr Ziel ist es, mehr über den Weg Ihres Kunden zu erfahren, der Sie kontaktiert hat. Sie sollten in der Lage sein, Ihnen zu sagen, wo ihre Probleme liegen und welche Veränderungen sie anstreben. Es ist Ihre Aufgabe, die Erwartungen des Kunden einzuschätzen und festzustellen, ob Sie zu ihm passen.
Gutes Marketing muss nicht teuer sein. Denken Sie nur an Kampagnen, die nutzergenerierte Inhalte zeigen, wie die von #MoleskineCity. Dennoch müssen Sie eine klare Vorstellung davon haben, wie viel Ihre potenziellen Kunden tatsächlich bereit sind, auszugeben. Und, was vielleicht noch wichtiger ist, Sie müssen sich überlegen, ob Sie bereit sind, mit dem zu arbeiten, was sie zahlen können.
Sie sollten nicht nur herausfinden, mit welchen Tools (z. B. VoIP oder bestimmten CRM-Systemen) Ihre potenziellen Kunden bereits vertraut sind, sondern auch, was sie von der Software erwarten. Wenn Sie am Ende zusammenarbeiten, ist dies eine wichtige Information.
Die meisten Menschen haben unterschiedliche Erwartungen, wenn sie einen Marketingberater einstellen. Einige wollen, dass Sie die ganze Arbeit machen. Andere haben bereits ein Team und suchen nach einer Zusammenarbeit, die das Erfolgspotenzial maximiert. Und dann gibt es natürlich Menschen, die sagen, dass sie Hilfe brauchen, aber in Wirklichkeit wollen sie die Dinge lieber selbst in die Hand nehmen. Die Antwort auf diese Frage sollte Ihnen eine allgemeine Vorstellung davon vermitteln, was Sie erwarten können.
Manche Kunden erwarten von Ihnen, dass Sie sie mit Wein und Trank verwöhnen, lange Berichte verfassen und um sie herumtanzen. Andere wiederum sind mit einer zeiteffizienteren Art der Kommunikation zufriedener. Letztendlich müssen Sie entscheiden, ob Sie bereit sind, nach den Regeln eines anderen zu spielen.
Alternative Wege, Kunden zu erreichen, bieten das Potenzial für große Gewinne. Sie sind jedoch auch mit gewissen Risiken verbunden. Die Bereitschaft, solche Risiken einzugehen, ist eine wichtige Information, die Ihnen in Zukunft viel Zeit und Arbeit ersparen kann.
Da haben Sie sie, die 26 Fragen, die Sie Ihrem nächsten potenziellen Kunden stellen sollten. Ob Sie sie alle bei Ihrem ersten Treffen stellen oder mehrere Beratungsrunden durchführen, hängt von Ihrem eigenen Beratungsansatz ab. Die Umwandlung dieser Fragen in eine Art digitale Reifeprüfung kann jedoch eine gute Möglichkeit sein, ein Projekt effektiv zu starten. Oder Sie könnten sie sogar auf Ihrer Website als Lead-Generierungs-Tool anbieten.
In jedem Fall beruht eine gute Zusammenarbeit auf Vertrauen und Verständnis, also hören Sie genau hin und lesen Sie zwischen den Zeilen. Auf diese Weise finden Sie die Kunden, die zu Ihnen passen, und Sie werden mehr als bereit sein zu liefern.
Ein Abschluss in Marketing, Kommunikation oder Wirtschaft ist zwar hilfreich, aber nicht unbedingt erforderlich. Was am meisten zählt, ist nachweisliche Erfahrung in der Planung und Ausführung von Marketingstrategien, die zu Ergebnissen führen. Zertifizierungen wie HubSpot, Google Ads oder das Digital Marketing Institute können ebenfalls die Glaubwürdigkeit erhöhen und Kunden anziehen.
Das hängt von Ihrer Ausgangssituation ab. Wenn Sie aus einer internen Marketingabteilung kommen, können Sie innerhalb von 6-12 Monaten Fuß fassen. Der Aufbau eines festen Kundenstamms braucht in der Regel Zeit - rechnen Sie damit, dass Sie mindestens ein Jahr in die Verfeinerung Ihrer Nische, die Sammlung von Daten (mithilfe von Marketingbewertungen und Umfragen), den Aufbau von Autorität und die Generierung von Empfehlungen oder Inbound-Leads investieren müssen.
Beginnen Sie mit Ihrem bestehenden Netzwerk - ehemalige Kollegen, Geschäftsfreunde oder LinkedIn-Verbindungen. Sie können auch Kunden anziehen, indem Sie im Vorfeld durch Content Marketing, kostenlose Ressourcen oder Workshops einen Mehrwert bieten. Das Auflisten von Dienstleistungen auf Freelancer-Plattformen und die Zusammenarbeit mit Agenturen als Subunternehmer können Ihnen ebenfalls helfen, Ihre ersten Kunden zu gewinnen.
Unbedingt. Die Spezialisierung auf eine Nische - sei es eine Branche (wie SaaS oder Gesundheitswesen) oder eine Taktik (wie E-Mail-Marketing oder SEO) - macht es einfacher, sich zu differenzieren. Kunden vertrauen eher einem Berater, der sich in seinem Bereich bestens auskennt und gezielte Fallstudien oder Ergebnisse vorweisen kann.
Zu den häufigen Hürden gehören ein unregelmäßiges Einkommen, Kundenabwanderung und die Fähigkeit, mit den sich schnell ändernden digitalen Trends Schritt zu halten. Außerdem müssen Sie sich um Ihr eigenes Marketing, Ihre Verträge und die Rechnungsstellung kümmern. Doch mit starken Systemen und einer guten Positionierung sind diese Herausforderungen zu bewältigen - und sogar skalierbar.
Möchten Sie mehr wissen?
Abonnieren Sie unseren Newsletter und erhalten Sie handverlesene Artikel direkt in Ihren Posteingang
Über den Autor:
Ine Wouters
Ine ist eine leidenschaftliche Vermarkterin mit einer Leidenschaft für Branding und Strategie. Sie mag einen sachlichen Ansatz mit einem Auge für Kreativität in Kombination mit dem Erreichen von Zielen.