Het idee om potentiële klanten te interviewen kan intimiderend zijn, vooral als je nog maar net begonnen bent met je marketing consultancy bedrijf. Maar hoewel het krijgen van opdrachten van cruciaal belang is, is het nog belangrijker dat jij en je nieuwe klant bij elkaar passen. Een bedrijf is tenslotte net een sportteam waar alle spelers hetzelfde spelplan moeten volgen.
Met dit in gedachten wordt het duidelijk dat eerste gesprekken niet alleen gaan over indruk maken op prospects. In plaats daarvan zijn ze het geheim om erachter te komen of een onderneming het waard is om je tijd en moeite in te steken.
Hoe word je een marketing consultant die take-in interviews beheerst?
Door een arsenaal aan vragen te hebben die ze willen stellen, kunnen marketingconsultants zich efficiënter voorbereiden op sollicitatiegesprekken.
- Ten eerste, door de juiste dingen te vragen kunnen ze zichzelf positioneren als experts.
- Ten tweede zullen de antwoorden van de klant laten zien of de samenwerking goed zal zijn.
- En ten slotte zorgt het eerste interview voor waardevolle gegevens en informatie, die een integraal onderdeel vormen van het leveren van een hoge kwaliteit van service.
Dit artikel behandelt 26 belangrijke vragen die marketingadviseurs aan prospects moeten stellen.
Opmerking: Als je op zoek bent naar een manier om een raamwerk te ontwikkelen om klanten te beoordelen tijdens een volledig klantintakeproces, dan raden we je dit stapsgewijze artikel ten zeerste aan.
1. Wat is de missie van je bedrijf?
Hoewel dit informatie is die je van de website van een potentiële klant kunt halen, moet je volledig begrijpen wat ze proberen te doen. En niet alleen dat, maar ook wat hun motivatie is - wat voor soort klantwaarde ze hopen te leveren. Als ze een duidelijke missie hebben, heb je een basis voor een solide marketingstrategie. Anders is het jouw taak als consultant om ze te helpen die missie te vinden.
Zodra je een idee hebt van hun motivatie, moet je achter de doelen van je prospect komen. Deze moeten goed gedefinieerd zijn als je een strategie wilt ontwikkelen waarmee je hen op de juiste manier kunt bedienen. Als aan deze voorwaarde niet is voldaan, zullen je inspanningen zinloos zijn - dan dwaal je in het duister, zonder duidelijke bestemming.
Als marketingconsultant weet je dat de statistieken voor een goed uitgevoerde marketingcampagne bestaan uit een hoge ROI, verhoogde conversiepercentages, verlaagde bouncepercentages en een hoge klanttevredenheid. Maar je potentiële klanten hebben misschien iets anders in gedachten. Hun idee van een goede marketingcampagne kan er een zijn die een hausse aan aanvragen oplevert.
Om te weten waar je toekomstige samenwerking zich op moet richten, moet je erachter komen wat de belangrijkste statistieken van je prospect zijn en welke meetmethoden ze gebruiken.
Sommigen zien dit misschien als een strikvraag. Moet je tenslotte niet met een plan komen? Maar de waarheid is dat je klant precies moet weten waar hij op dit moment staat. Bovendien moeten ze weten hoeveel werk ze nog voor de boeg hebben. Niet met beide benen op de grond staan is een rode vlag.
Nogmaals, dit type vraag kan je prospects in een ongemakkelijke positie brengen. Als ze objectief zijn, zullen ze je vertellen over de uitdagingen waarmee ze tot nu toe zijn geconfronteerd, wat geweldige informatie zal zijn voor de voortzetting van jullie samenwerking. Als ze echter de schuld beginnen te geven, wel, dan heb je weer een rode vlag.
Branding heeft een grote invloed op de bedrijfsresultaten. Omdat het de belangrijkste manier is om waarden naar klanten te communiceren, kan het ook wat werk gebruiken. Als marketingconsultant moet je een duidelijk beeld hebben van hoe de branding van het bedrijf tot nu toe is aangepakt. Vooral omdat het invloed kan hebben op hoe je in de toekomst te werk gaat.
Wil je me je verhaal vertellen?
Met andere woorden, wat is je strategie om je te onderscheiden in de markt. Of het nu gaat om de prijs, klantenservice, kwaliteit of exclusiviteit, wat je hier wilt beoordelen is niet alleen een verkooppunt. Je wilt een beter gevoel krijgen van de passie en betrokkenheid van je klant, want zonder deze zou je een wonder nodig hebben om uitstekende resultaten te zien.
Of een klant een antwoord heeft op deze vraag zal je veel vertellen over hoeveel hulp ze nodig zullen hebben. Over het algemeen hebben ze misschien al een gedefinieerde doelgroep, maar uiteindelijk is het jouw taak als consultant om deze te verfijnen op basis van gegevens en potentieel.
Het identificeren van pijnpunten bij klanten is een cruciaal onderdeel van het contact met die klanten en het positioneren van jouw product/dienst als de oplossing. Als marketingconsultant bestaat een deel van je werk uit het uitzoeken hoe de potentiële klant het op dit gebied doet.
Geautomatiseerde beoordelingsrapporten maken met Pointerpro
Hier volgt een korte introductie over hoe Pointerpro werkt, door een van onze productexperts, Chris.
"We gebruiken Pointerpro voor alle soorten enquêtes en assessments in ons wereldwijde bedrijf en medewerkers zijn dol op het gebruiksgemak en de flexibele rapportage."
Directeur bij Alere
"Ik geef de nieuwe report builder 5 sterren voor zijn gebruiksgemak. Iedereen zonder codeerervaring kan snel beginnen met het maken van geautomatiseerde, gepersonaliseerde rapporten."
CFO & COO bij Egg Science
"Jullie hebben geweldig werk geleverd door dit zo gebruiksvriendelijk mogelijk te maken en toch robuust qua functionaliteit."
Account manager bij Reed Talent Solutions
"Het is een groot voordeel om formules te kunnen toepassen en zo echt grondige en uitgebreide analyse te kunnen doen. Er zijn honderden formules, maar de klant ziet alleen het overzichtelijke rapport. Als je zoiets zoekt, is het heel prettig om met Pointerpro te werken."
Country Manager Nederland bij Better Minds at Work
De meeste bedrijven komen in contact met mensen in verschillende stadia. Sommigen zijn klaar om meteen te kopen, omdat ze al op de hoogte zijn van het probleem en de oplossing voor het probleem (het product of de dienst van je potentiële klant). Anderen hebben meer overtuiging, educatie, aansporing, enz. nodig. Marketingtactieken zullen variëren afhankelijk van waar iemand zich bevindt in het klanttraject. Bijvoorbeeld, de slaapgerichte site Elke nacht toont verschillende content verticals die losjes overeenkomen met iemands fase in het klanttraject.
Het is jouw taak als consultant om onder de motorkap te kijken en te zien hoe de potentiële klant dit hele proces van bewustwording tot overweging tot aankoop managet. En als je in onderhandeling bent met iemand die het idee van een klantgerichte benadering van zakendoen nog niet heeft begrepen, moet je hem misschien wat van je eigen lead-nurturing content sturen.
Het is goed om te weten wat in het verleden voor je klanten heeft gewerkt. Hoewel het misschien niet het pad is dat je voor de toekomst kiest, is het toch een manier om hun maturiteit in te schatten en hun behoeften beter te begrijpen. Het is zelfs beter om dit deel te doen voordat het gesprek plaatsvindt (zie beoordelingsvoorbeeld hieronder), omdat het je een betere manier geeft om je voor te bereiden op het gesprek.
Hier ben je op zoek naar harde feiten. Zelfs op het eerste gezicht geeft een lijst met leads al aan hoe goed een bedrijf het doet ten opzichte van het gemiddelde in de branche. Bovendien geeft het je een beter idee van waar je mee kunt verwachten te werken.
Hoewel conversiepercentages enorm verschillen per branche, is dit nog steeds een goede vraag om te stellen. Ten eerste geeft het aan hoe goed je potentiële klanten het doen in vergelijking met hun concurrenten. Ten tweede geeft het je een waardevol inzicht in hoe hun meetsysteem op dit moment is opgezet.
Nu klinkt dit misschien alsof het behandeld had moeten worden bij het bespreken van doelen, maar de bedoeling is hier iets anders. Je bent niet geïnteresseerd in het idee van succes van je prospect. In plaats daarvan moet je een duidelijk idee hebben van wat voor soort resultaten op de lange termijn winstgevend zullen zijn voor hun bedrijf.
Denk er maar eens over na...
Ook deze vraag heeft geen goed of fout antwoord. Hier is het je doel om te zien hoe objectief je klanten zijn in het beoordelen van hun eigen zwakke punten en om een beter idee te krijgen van hoe goed ze omgaan met kritiek. Als je je huiswerk hebt gedaan en hun grootste concurrenten al hebt geïdentificeerd, laat je zien dat je het onderwerp begrijpt. Bovendien geeft het goed aan of jullie op dezelfde golflengte zitten.
Sommige mensen vinden het te opschepperig om over hun prestaties te praten. Maar in werkelijkheid gaat marketing daar vaak over. Krijg een idee van hoe bewust ze zijn van hun verkoopargumenten en noteer op welke ze het meest trots zijn. Het kan geen kwaad om voor het gesprek het product of de dienst van de potentiële klant zelf te proberen, want dan weet je beter waar je mee te maken hebt. (Plus, het zal waarschijnlijk indruk op hen maken).
Het zit zo: sommige strategieën klinken in theorie geweldig, maar om de een of andere reden leveren ze geen resultaten op in bepaalde niches of markten. Het is goed om te weten of je klanten zich hiervan bewust zijn. Bereid voordat je naar het gesprek gaat een paar voorbeelden voor van wat zou kunnen werken, en wees niet verlegen om een paar mislukkingen te delen - ze zullen je ervaring laten zien, en je vermogen om ervan te leren.
Iedereen weet dat klanten behouden minder kost dan nieuwe klanten werven. Het is dus waardevolle informatie om erachter te komen of je potentiële klanten profiteren van de mogelijke besparingen. Sterker nog, het kan een van de makkelijkste oplossingen zijn die je doet als je eenmaal bent begonnen met je samenwerking.
Misschien spreekt deze vraag voor zich. Hier is je doel om meer te weten te komen over de reis van je klant om contact met je op te nemen. Ze moeten je kunnen vertellen wat hun pijnpunten zijn en naar welke veranderingen ze op zoek zijn. Het is jouw taak om hun verwachtingen in te schatten en te bepalen of je bij hen past.
Goede marketing hoeft niet duur te zijn. Denk maar aan campagnes met door gebruikers gegenereerde content, zoals die van #MoleskineCity. Toch moet je een duidelijk idee hebben van hoeveel je prospects daadwerkelijk bereid zijn uit te geven. En misschien nog belangrijker, je moet je afvragen of je bereid bent om te werken met wat zij kunnen betalen.
Naast het uitzoeken met welke tools (zoals VoIP of bepaalde CRM's) je prospects al bekend zijn, kunnen softwarevoorkeuren ook een goede indicator zijn van wat ze verwachten te ontvangen. Als jullie uiteindelijk gaan samenwerken, is dit geweldige informatie.
De meeste mensen hebben verschillende verwachtingen bij het inhuren van een marketing consultant. Sommigen willen dat jij al het werk doet. Anderen hebben al een team en zijn op zoek naar een samenwerking die het potentieel voor succes maximaliseert. En natuurlijk zijn er ook mensen die zeggen dat ze hulp willen, maar het eigenlijk liever op hun eigen manier doen. Het antwoord op deze vraag zou je een algemeen idee moeten geven van wat je kunt verwachten.
Sommige klanten verwachten dat je hen uitdient, ellenlange rapporten opstelt en rondjes om hen heen danst. Anderen daarentegen zullen blij zijn met een meer tijdsefficiënte manier van communiceren. Uiteindelijk zul je moeten beslissen of je klaar bent om volgens de regels van iemand anders te spelen.
Alternatieve manieren om klanten te bereiken kunnen veel opleveren. Ze komen echter met bepaalde risico's. Als je het eens bent over de bereidheid om dergelijke risico's te nemen, is dat een geweldige informatiebron - een die je in de toekomst uren aan verspild werk kan besparen.
Dit zijn de 26 vragen die je aan je volgende potentiële klant moet stellen. Of je ze allemaal stelt tijdens het eerste gesprek of dat je meerdere adviesrondes houdt, hangt af van je eigen adviesaanpak. Dit gezegd hebbende, kan het omzetten van dit soort vragen in een soort digitale maturiteitsbeoordeling een geweldige manier zijn om een project effectief te starten. Of je zou het zelfs op je website kunnen zetten als hulpmiddel om leads te genereren.
Hoe dan ook, een goede samenwerking is gebaseerd op vertrouwen en begrip, dus luister goed en luister tussen de regels door. Op die manier vind je klanten die bij je passen en ben je meer dan klaar om te leveren.
Hoewel een diploma in marketing, communicatie of bedrijfskunde helpt, is het niet strikt noodzakelijk. Wat het belangrijkst is, is bewezen ervaring in het plannen en uitvoeren van marketingstrategieën die resultaten opleveren. Certificeringen zoals HubSpot, Google Ads of het Digital Marketing Institute kunnen je geloofwaardigheid ook vergroten en klanten aantrekken.
Het hangt af van je startpositie. Als je de overstap maakt van een interne marketingfunctie, kun je binnen 6-12 maanden succes hebben. Het opbouwen van een vast klantenbestand kost meestal tijd - verwacht dat je minstens een jaar investeert in het verfijnen van je niche, het verzamelen van gegevens (met behulp van marketingbeoordelingen en enquêtes), het opbouwen van autoriteit en het genereren van verwijzingen of inkomende leads.
Begin met je bestaande netwerk-voormalige collega's, vrienden in het bedrijfsleven, of LinkedIn connecties. Je kunt ook klanten aantrekken door vooraf waarde aan te bieden via contentmarketing, gratis bronnen of workshops. Diensten aanbieden op freelancersplatforms en samenwerken met bureaus als onderaannemer kan je ook helpen om je eerste klanten binnen te halen.
Absoluut. Specialiseren in een niche - of het nu een branche is (zoals SaaS of gezondheidszorg) of een tactiek (zoals e-mailmarketing of SEO) - maakt het makkelijker om je te onderscheiden. Klanten zullen eerder een consultant vertrouwen die hun vakgebied goed begrijpt en gerichte casestudy's of resultaten kan laten zien.
Veel voorkomende hindernissen zijn inconsistente inkomsten, klantverloop en het voorblijven op snel veranderende digitale trends. Je moet ook je eigen marketing, contracten en facturatie beheren. Maar met sterke systemen en positionering worden deze uitdagingen beheersbaar - en zelfs schaalbaar.
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Ine Wouters
Ine is een gedreven marketeer met een passie voor branding en strategie. Ze houdt van een no-nonsense aanpak met oog voor creativiteit in combinatie met het bereiken van doelen.