L'idée de s'entretenir avec des clients potentiels peut être intimidante, surtout si vous venez de créer votre entreprise de conseil en marketing. Bien qu'il soit essentiel de décrocher un emploi, il est encore plus important que vous et votre nouveau client vous entendiez bien. Après tout, une entreprise est comme une équipe sportive où tous les joueurs doivent suivre le même plan de jeu.
En gardant cela à l'esprit, il devient évident que les conversations initiales ne servent pas uniquement à impressionner les prospects. C'est au contraire le secret qui permet de savoir si une entreprise vaut la peine que vous y consacriez votre temps et vos efforts.
Comment devenir un consultant en marketing qui maîtrise les entretiens d'embauche ?
En disposant d'un arsenal de questions à poser, les consultants en marketing peuvent se préparer plus efficacement aux entretiens.
- Tout d'abord, poser les bonnes questions leur permettra de se positionner en tant qu'experts.
- Deuxièmement, les réponses du client permettront de savoir si le binôme est bien adapté.
- Enfin, l'entretien initial permettra d'obtenir des données et des informations précieuses, qui feront partie intégrante de la fourniture d'un service de haute qualité.
Cet article couvre 26 questions clés que les consultants en marketing doivent poser à leurs clients potentiels.
Note : Si vous cherchez un moyen de développer un cadre d'évaluation des clients au cours d'un processus d'accueil complet, nous vous recommandons vivement cet article étape par étape.
1. Quelle est la mission de votre entreprise ?
Bien qu'il s'agisse d'un élément d'information que vous pourriez obtenir sur le site web d'un client potentiel, vous devez comprendre parfaitement ce qu'il essaie de faire. Et pas seulement cela, mais aussi ce qui les motive : quel type de valeur ajoutée espère-t-il apporter à ses clients? Si leur mission est claire, vous disposez d'une base pour une stratégie de marketing solide. Dans le cas contraire, il vous appartiendra, en tant que consultant, de les aider à la trouver.
Une fois que vous avez une idée de leur motivation, vous devez découvrir les objectifs de votre prospect. Ceux-ci doivent être bien définis pour que vous puissiez élaborer une stratégie capable de les servir correctement. Si cette condition n'est pas remplie, vos efforts seront vains - vous errerez dans le noir, sans destination claire.
En tant que consultant en marketing, vous savez que les indicateurs d'une campagne de marketing bien menée comprennent un retour sur investissement élevé, des taux de conversion accrus, des taux de rebond réduits et un niveau de satisfaction élevé de la part des clients. Mais vos clients potentiels ont peut-être une autre idée en tête. L'idée qu'ils se font d'une bonne campagne de marketing est peut-être celle d'une campagne qui fait exploser le nombre de demandes d'information.
Pour savoir sur quoi doit porter votre future collaboration, renseignez-vous sur les indicateurs clés de votre prospect, ainsi que sur les méthodes de mesure qu'il utilise.
Certains penseront peut-être qu'il s'agit d'une question piège. Après tout, n'êtes-vous pas censé proposer un plan ? En réalité, votre client a besoin de savoir exactement où il se trouve en ce moment. En outre, il doit connaître l'ampleur de la tâche qui l'attend. Ne pas avoir les deux pieds sur terre est un signal d'alarme.
Ce type de question risque de mettre vos clients potentiels dans une position inconfortable. S'ils sont objectifs, ils vous parleront des difficultés qu'ils ont rencontrées jusqu'à présent, ce qui constituera une information précieuse pour la suite de votre collaboration. En revanche, s'il commence à rejeter la faute sur autrui, vous avez là un autre signal d'alarme.
L'image de marque a un impact significatif sur les résultats de l'entreprise. Comme il s'agit du principal moyen de communiquer des valeurs aux clients, elle peut aussi avoir besoin d'être retravaillée. En tant que consultant en marketing, vous devez avoir une idée claire de la manière dont la marque de l'entreprise a été gérée jusqu'à présent. D'autant plus que cela pourrait influencer la manière dont vous allez procéder à l'avenir.
Vous voulez me raconter votre histoire ?
En d'autres termes, quelle est votre stratégie pour vous démarquer sur le marché. Qu'il s'agisse du prix, du service à la clientèle, de la qualité ou de l'exclusivité, ce que vous voulez évaluer ici n'est pas seulement un argument de vente. Il s'agit de mieux cerner la passion et l'engagement de votre client, sans lesquels il faudrait un miracle pour obtenir d'excellents résultats.
Le fait qu'un client ait une réponse à cette question en dit long sur l'aide dont il aura besoin. Dans l'ensemble, il est possible qu'il ait déjà défini un public cible, mais en fin de compte, c'est à vous, en tant que consultant, qu'il incombera de l'affiner sur la base des données et du potentiel.
L'identification des points douloureux des clients est un élément essentiel pour entrer en contact avec eux et positionner votre produit/service comme la solution. En tant que consultant en marketing, une partie de votre travail consiste à déterminer comment le client potentiel se comporte à cet égard.
Comment construire des rapports d'évaluation automatisés avec Pointerpro
Voici une brève introduction au fonctionnement de Pointerpro, présentée par l'un de nos experts produits, Chris.
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Country Manager Pays-Bas chez Better Minds at Work
La plupart des entreprises sont en contact avec des personnes à différents stades. Certains sont prêts à acheter immédiatement, parce qu'ils connaissent déjà le problème et sa solution (le produit ou le service de votre client potentiel). D'autres ont besoin d'être convaincus, éduqués, encouragés, etc. Les tactiques de marketing varient en fonction de l'endroit où se trouve le client dans son parcours. Par exemple, le site Each night, consacré au sommeil, présente différents contenus verticaux qui correspondent vaguement à l'étape du parcours client où se trouve une personne.
Votre travail en tant que consultant consiste à aller sous le capot et à voir comment le client potentiel gère l'ensemble du processus qui mène les gens de la prise de conscience à la considération, puis à l'achat. De plus, si vous vous retrouvez à négocier avec quelqu'un qui n'a pas compris l'idée d'une approche commerciale orientée vers le client, vous devrez peut-être lui envoyer une partie de votre propre contenu de maturation de prospects.
Il est bon de savoir ce qui a fonctionné pour vos clients dans le passé. Même si ce n'est pas la voie que vous choisirez pour l'avenir, c'est un moyen d'évaluer leur maturité et de mieux comprendre leurs besoins. Il est même préférable de faire cette partie avant l'entretien (voir l'exemple d'évaluation ci-dessous), car cela vous permettra de mieux vous préparer à la rencontre.
Ici, vous cherchez des faits concrets. Même au premier coup d'œil, une liste de clients potentiels indique dans quelle mesure une entreprise se situe par rapport à la moyenne du secteur. En outre, elle vous donnera une meilleure idée de ce avec quoi vous pouvez vous attendre à travailler.
Bien que les taux de conversion varient considérablement d'un secteur d'activité à l'autre, il s'agit toujours d'une excellente question à poser. Tout d'abord, elle vous indiquera dans quelle mesure vos clients potentiels se situent par rapport à leurs concurrents. D'autre part, elle vous donnera des indications précieuses sur la façon dont leur système de mesure est actuellement configuré.
Il peut sembler que ce sujet aurait dû être abordé lors de la discussion sur les objectifs, mais l'intention ici est légèrement différente. Vous n'êtes pas intéressé par l'idée que votre prospect se fait de la réussite. Vous devez plutôt avoir une idée claire du type de résultats qui seront profitables à son entreprise à long terme.
Pensez-y...
Il s'agit d'une autre question qui n'a pas de bonne ou de mauvaise réponse. Ici, votre objectif est de voir si vos clients sont capables d'évaluer leurs propres faiblesses de manière objective, et de vous faire une meilleure idée de la manière dont ils gèrent les critiques. Si vous avez fait vos devoirs et que vous avez déjà identifié leurs principaux concurrents, vous leur montrerez que vous maîtrisez le sujet. En outre, il s'agira d'un excellent indicateur pour savoir si vous êtes sur la même longueur d'onde.
Certaines personnes pensent qu'il est trop vantard de parler de leurs réalisations. Mais en réalité, c'est souvent le but du marketing. Faites-vous une idée de la mesure dans laquelle ils sont conscients de leurs arguments de vente et notez ceux dont ils sont le plus fiers. Il n'est pas inutile d'essayer d'utiliser le produit ou le service du client potentiel avant l'entretien, car cela vous permettra de mieux comprendre à quoi vous avez affaire. (De plus, cela risque de l'impressionner).
Le problème est le suivant : certaines stratégies semblent excellentes en théorie, mais pour une raison ou une autre, elles ne donnent pas de résultats dans certaines niches ou sur certains marchés. Il est bon de savoir si vos clients en sont conscients. Avant de vous rendre à l'entretien, préparez quelques exemples de ce qui pourrait fonctionner, et n'hésitez pas à faire part de quelques échecs - ils témoigneront de votre expérience et de votre capacité à en tirer des leçons.
Tout le monde sait que la fidélisation des clients coûte moins cher que l'acquisition de nouveaux clients. Savoir si vos clients potentiels profitent des économies potentielles est donc une information précieuse. En fait, il pourrait s'agir de l'une des solutions les plus faciles à mettre en œuvre une fois que vous aurez entamé votre collaboration.
Cette question va peut-être même sans dire. Ici, votre objectif est d'en savoir plus sur le parcours de votre client jusqu'à ce qu'il vous contacte. Il devrait être en mesure de vous faire part de ses points faibles, ainsi que des changements qu'il recherche. C'est à vous d'évaluer leurs attentes et de déterminer si vous pouvez leur convenir.
Un bon marketing ne doit pas nécessairement être coûteux. Il suffit de penser aux campagnes qui mettent en valeur le contenu généré par les utilisateurs, comme celle de #MoleskineCity. Néanmoins, vous devez avoir une idée claire du montant que vos clients potentiels sont prêts à dépenser. Et, ce qui est peut-être encore plus important, vous devez vous demander si vous êtes prêt à travailler avec ce qu'ils peuvent payer.
Outre les outils (tels que la VoIP ou certains CRM) que vos clients potentiels connaissent déjà, les préférences en matière de logiciels peuvent également être un bon indicateur de ce qu'ils attendent. Si vous finissez par travailler ensemble, ces informations vous seront très utiles.
La plupart des gens ont des attentes différentes lorsqu'ils font appel à un consultant en marketing. Certains voudront que vous fassiez tout le travail. D'autres ont déjà une équipe et recherchent une collaboration qui maximise les chances de réussite. Et puis, bien sûr, certaines personnes disent vouloir de l'aide, mais préfèrent en fait faire les choses par elles-mêmes. La réponse à cette question devrait vous donner une idée générale de ce à quoi vous pouvez vous attendre.
Certains clients attendent de vous que vous les invitiez à dîner, que vous prépariez de longs rapports et que vous dansiez autour d'eux. D'autres, en revanche, seront plus satisfaits d'un mode de communication plus économe en temps. En fin de compte, c'est à vous de décider si vous êtes prêt à respecter les règles de quelqu'un d'autre.
D'autres moyens d'atteindre les clients offrent la possibilité de gagner beaucoup d'argent. Toutefois, elles comportent certains risques. Le fait d'être sur la même longueur d'onde quant à la volonté de prendre de tels risques sera un élément d'information important - qui pourrait vous épargner des heures de travail perdues à l'avenir.
Voici les 26 questions que vous devriez poser à votre prochain client potentiel. Que vous les posiez toutes lors de votre premier entretien ou que vous meniez plusieurs séries de consultations peut dépendre de votre propre approche en matière de conseil. Cela dit, transformer ce type de questions en une sorte d'évaluation de la maturité numérique peut être un excellent moyen de démarrer un projet de manière efficace. Vous pouvez également l'intégrer à votre site web en tant qu'outil de génération de leads.
Quoi qu'il en soit, une bonne collaboration repose sur la confiance et la compréhension, alors écoutez attentivement et entre les lignes. De cette façon, vous trouverez des clients qui vous conviennent et vous serez plus que prêt à livrer la marchandise.
Un diplôme en marketing, en communication ou en commerce est utile, mais il n'est pas strictement nécessaire. Ce qui compte le plus, c'est une expérience avérée dans la planification et l'exécution de stratégies de marketing qui donnent des résultats. Des certifications telles que HubSpot, Google Ads ou Digital Marketing Institute peuvent également renforcer la crédibilité et attirer des clients.
Cela dépend de votre point de départ. Si vous passez d'une fonction marketing interne à une fonction commerciale, vous pouvez gagner du terrain en 6 à 12 mois. La constitution d'une base de clientèle stable prend généralement du temps - attendez-vous à investir au moins un an pour affiner votre niche, recueillir des données (à l'aide d'évaluations et d'enquêtes marketing), asseoir votre autorité et générer des références ou des leads entrants.
Commencez par votre réseau existant - anciens collègues, amis d'affaires ou relations LinkedIn. Vous pouvez également attirer des clients en offrant une valeur ajoutée par le biais d'un marketing de contenu, de ressources gratuites ou d'ateliers. L'inscription de vos services sur des plateformes de freelance et l'établissement de partenariats avec des agences en tant que sous-traitants peuvent également vous aider à décrocher vos premiers clients.
Absolument. Se spécialiser dans une niche - qu'il s'agisse d'un secteur (comme SaaS ou la santé) ou d'une tactique (comme l'email marketing ou le SEO) - permet de se différencier plus facilement. Les clients sont plus enclins à faire confiance à un consultant qui comprend parfaitement leur domaine et qui peut présenter des études de cas ou des résultats ciblés.
Les obstacles les plus courants sont l'irrégularité des revenus, la perte de clients et la nécessité de rester à l'avant-garde des tendances numériques qui évoluent rapidement. Vous devrez également gérer votre propre marketing, vos contrats et votre facturation. Mais avec des systèmes et un positionnement solides, ces défis deviennent gérables - et même évolutifs.
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A propos de l'auteur :
Ine Wouters
Ine est une spécialiste du marketing passionnée par l'image de marque et la stratégie. Elle aime l'approche pragmatique avec un œil pour la créativité en combinaison avec l'atteinte des objectifs.