La idea de entrevistarse con clientes potenciales puede resultar intimidante, sobre todo si acabas de iniciar tu negocio de consultoría de marketing. Pero aunque conseguir trabajo es de vital importancia, es aún más crítico que usted y su nuevo cliente encajen bien. Al fin y al cabo, una empresa es como un equipo deportivo en el que todos los jugadores deben seguir el mismo plan de juego.
Con esto en mente, queda claro que las conversaciones iniciales no son sólo para impresionar a los clientes potenciales. Por el contrario, son el secreto para averiguar si merece la pena invertir tiempo y esfuerzo en una empresa.
Cómo convertirse en un consultor de marketing que domina las entrevistas de toma de contacto
Al tener un arsenal de preguntas que quieren hacer, los consultores de marketing pueden prepararse para las entrevistas de manera más eficiente.
- En primer lugar, preguntar lo correcto les permitirá posicionarse como expertos.
- En segundo lugar, las respuestas del cliente mostrarán si el emparejamiento encajaría bien.
- Y, por último, la entrevista inicial garantizará datos e información valiosos, que serán parte integrante de la prestación de un servicio de alta calidad.
Este artículo cubre 26 preguntas clave que los consultores de marketing deben hacer a los clientes potenciales.
Nota: Si está buscando una manera de desarrollar un marco para evaluar a los clientes durante un proceso de admisión de clientes completo, le recomendamos encarecidamente este artículo paso a paso.
1. ¿Cuál es la misión de su empresa?
Aunque se trata de información que podrías obtener de la página web de un cliente potencial, debes tener una comprensión completa de lo que están tratando de hacer. Y no sólo eso, sino cuál es su motivación: qué tipo de valor para el cliente esperan ofrecer. En la medida en que tengan una misión clara, dispondrá de una base para una estrategia de marketing sólida. Si no, será tu trabajo como consultor ayudarles a encontrarla.
Una vez que tenga una idea de su motivación, deberá averiguar los objetivos de su cliente potencial. Éstos deben estar bien definidos para que puedas desarrollar una estrategia que les sirva correctamente. Si no se cumple esta condición, tus esfuerzos serán inútiles: estarás vagando en la oscuridad, sin un destino claro.
Como consultor de marketing, sabes que las métricas de una campaña de marketing bien ejecutada incluyen un alto ROI, mayores tasas de conversión, menores tasas de rebote y un alto nivel de satisfacción del cliente. Pero sus clientes potenciales pueden tener en mente algo diferente. Su idea de una buena campaña de marketing puede ser la de un boom de consultas.
Para saber en qué debe centrarse tu futura colaboración, asegúrate de averiguar cuáles son las métricas clave de tus clientes potenciales, así como los métodos de medición que utilizan.
Algunos pueden pensar que se trata de una pregunta capciosa. Después de todo, ¿no se supone que debes elaborar un plan? Pero lo cierto es que tu cliente necesita saber exactamente dónde se encuentra en este momento. Además, necesita saber cuánto trabajo tiene por delante. No tener los pies en el suelo es una señal de alarma.
Una vez más, este tipo de pregunta podría estar poniendo a sus clientes potenciales en una posición incómoda. Si son objetivos, te hablarán de los retos a los que se han enfrentado hasta ahora, lo que será una gran información para la continuación de vuestra colaboración. Si, por el contrario, empiezan a culpar a alguien, entonces ya tienes otra señal de alarma.
La marca tiene un impacto significativo en los resultados empresariales. Como es la principal forma de comunicar valores a los clientes, también puede necesitar algo de trabajo. Como consultor de marketing, debes tener una idea clara de cómo se ha gestionado hasta ahora la marca de la empresa. Sobre todo porque podría influir en cómo proceder en el futuro.
¿Quieres contarme tu historia?
En otras palabras, cuál es tu estrategia para destacar en el mercado. Ya sea el precio, el servicio al cliente, la calidad o la exclusividad, lo que quieres evaluar aquí no es sólo un argumento de venta. Quiere conocer mejor la pasión y el compromiso de su cliente, ya que, sin ellos, necesitaría un milagro para ver resultados excelentes.
Identificar los puntos de dolor del cliente es una pieza crítica para conectar con esos clientes y posicionar tu producto/servicio como la solución. Como consultor de marketing, parte de su trabajo consiste en averiguar cómo está el posible cliente en este sentido.
Cómo crear reportes de evaluación automatizados con Pointerpro
He aquí una rápida introducción sobre cómo funciona Pointerpro, traída a usted por uno de nuestros expertos en productos, Chris.
"Utilizamos Pointerpro para todo tipo de encuestas y evaluaciones en todo nuestro negocio global, y a los empleados les encanta su facilidad de uso y la flexibilidad de los reportes."
Director en Alere
"Le doy 5 estrellas al nuevo generador de reportes por su facilidad de uso. Cualquier persona sin experiencia en codificación puede empezar a crear reportes personalizados automatizados rápidamente."
CFO & COO en Egg Science
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Director de Cuentas en Reed Talent Solutions
"Es una gran ventaja disponer de fórmulas y de la posibilidad de realizar un análisis realmente exhaustivo. Hay cientos de fórmulas, pero el cliente sólo ve el reporte fácil de leer. Si buscas algo así, es muy agradable trabajar con Pointerpro".
Country Manager Países Bajos en Better Minds at Work
La mayoría de las empresas entran en contacto con personas en distintas fases. Algunas están listas para comprar inmediatamente, porque ya conocen el problema y la solución al problema (el producto o servicio de su posible cliente). Otros necesitan más convencimiento, educación, empujones, etc. Las tácticas de marketing variarán en función de en qué punto del recorrido del cliente se encuentre cada uno. Por ejemplo, el sitio web centrado en el sueño Cada noche muestra varios contenidos verticales que se corresponden con la etapa del viaje del cliente en la que se encuentra la persona.
Su trabajo como consultor consiste en ver cómo gestiona el cliente potencial todo el proceso de llevar a las personas de la concienciación a la consideración y a la compra. Además, si te encuentras negociando con alguien que no ha captado la idea de un enfoque de negocio orientado al cliente, puede que tengas que enviarle algunos de tus propios contenidos de lead-nurturing.
Es bueno saber lo que funcionó para tus clientes en el pasado. Aunque puede que no sea el camino que elijas en el futuro, sigue siendo una forma de evaluar su madurez y comprender mejor sus necesidades. Es incluso mejor hacer esta parte antes de la entrevista (véase el ejemplo de evaluación más abajo), ya que te permitirá prepararte mejor para la reunión.
Aquí, lo que buscas son datos concretos. Incluso a primera vista, una lista de clientes potenciales le indicará lo bien que le va a una empresa en comparación con la media del sector. Además, le dará una mejor idea de con qué puede esperar trabajar.
Aunque las tasas de conversión difieren enormemente de un sector a otro, ésta sigue siendo una buena pregunta. En primer lugar, le indicará en qué medida se comparan sus clientes potenciales con los de la competencia. En segundo lugar, te dará una valiosa información sobre cómo está configurado su sistema de medición en este momento.
Ahora, esto puede sonar como que debería haber sido cubierto al hablar de los objetivos, pero la intención aquí es ligeramente diferente. Usted no está interesado en la idea de éxito de su cliente potencial. Más bien, necesitas tener una idea clara de qué tipo de resultados serán rentables para su negocio a largo plazo.
Piénselo...
Esta es otra pregunta que no tiene una respuesta correcta o incorrecta. Aquí, tu objetivo es ver lo objetivos que son tus clientes a la hora de evaluar sus propias debilidades, así como hacerte una mejor idea de lo bien que manejan las críticas. Si has hecho los deberes y ya has identificado a sus principales competidores, les demostrarás que dominas el tema. Además, será un buen indicador de si estáis de acuerdo.
Algunas personas creen que es demasiado fanfarrón hablar de sus logros. Pero, en realidad, de eso suele tratar el marketing. Hazte una idea de hasta qué punto son conscientes de sus puntos fuertes y anota de cuáles están más orgullosos. No estará de más que intente utilizar el producto o servicio del cliente potencial antes de la reunión, ya que así comprenderá mejor a qué se enfrenta. (Además, es probable que les impresione).
El asunto es así: algunas estrategias suenan muy bien en teoría, pero por una razón u otra, no muestran resultados en ciertos nichos o mercados. Es bueno saber si tus clientes son conscientes de este hecho. Antes de acudir a la entrevista, prepara algunos ejemplos de lo que podría funcionar y no tengas reparos en compartir un par de fracasos: demostrarán tu experiencia y tu capacidad para aprender de ella.
Todo el mundo sabe que retener a los clientes cuesta menos que captar nuevos. Por eso, averiguar si sus posibles clientes aprovechan el ahorro potencial es una información valiosa. De hecho, podría ser uno de los arreglos más fáciles que haga una vez iniciada su colaboración.
Quizás esta pregunta no haga falta ni decirla. Aquí, su objetivo es aprender más sobre el viaje de su cliente para ponerse en contacto con usted. Deberían poder contarte sus puntos de dolor, así como los cambios que buscan. Tu trabajo consiste en evaluar sus expectativas y determinar si encajas con ellos.
El buen marketing no tiene por qué ser caro. Basta con pensar en las campañas que muestran contenido generado por los usuarios, como la de #MoleskineCity. No obstante, necesita tener una idea clara de cuánto están dispuestos a gastar realmente sus clientes potenciales. Y lo que quizá sea aún más importante, tienes que plantearte si estás dispuesto a trabajar con lo que pueden pagar.
Además de averiguar con qué herramientas (como VoIP o determinados CRM) ya están familiarizados sus clientes potenciales, las preferencias de software también pueden ser un buen indicador de lo que esperan recibir. Si al final acabáis trabajando juntos, esta información te vendrá de perlas.
La mayoría de la gente tendrá diferentes expectativas a la hora de contratar a un consultor de marketing. Algunos querrán que usted haga todo el trabajo. Otros ya tendrán un equipo y buscarán una colaboración que maximice el potencial de éxito. Y, por supuesto, algunas personas dicen que quieren ayuda, pero en realidad prefieren hacer las cosas a su manera. La respuesta a esta pregunta debería darle una idea general de lo que puede esperar.
Algunos clientes esperarán que les sirvas vino y cena, que prepares largos reportes y que bailes en círculos a su alrededor. Otros, en cambio, estarán más contentos con una forma de comunicación más eficaz en términos de tiempo. Al final, tendrá que decidir si está dispuesto a seguir las reglas de otro.
Las formas alternativas de llegar a los clientes ofrecen la posibilidad de obtener grandes recompensas. Sin embargo, conllevan ciertos riesgos. Estar de acuerdo en la voluntad de asumir esos riesgos va a ser una gran información, que podría ahorrarle horas de trabajo perdido en el futuro.
Ahí las tienes, las 26 preguntas que deberías plantearte hacer a tu próximo posible cliente. Que las haga todas en la reunión inicial o realice varias rondas de consultas puede depender de su propio enfoque de consultoría. Dicho esto, transformar este tipo de preguntas en una especie de evaluación de la madurez digital puede ser una forma estupenda de poner en marcha un proyecto de forma eficaz. O incluso podrías incluirla en tu sitio web como herramienta de generación de leads.
En cualquier caso, una gran colaboración se basa en la confianza y el entendimiento, así que escucha atentamente y escucha entre líneas. De este modo, encontrarás clientes que encajen contigo y estarás más que preparado para cumplir.
Aunque una licenciatura en marketing, comunicación o empresariales es útil, no es estrictamente necesaria. Lo que más importa es la experiencia demostrada en la planificación y ejecución de estrategias de marketing que generen resultados. Certificaciones como HubSpot, Google Ads o credenciales del Digital Marketing Institute también pueden aumentar la credibilidad y atraer clientes.
Depende de su punto de partida. Si usted está en transición de un papel de marketing interno, puede ganar tracción en 6-12 meses. Crear una base de clientes estable suele llevar tiempo: invierta al menos un año en perfeccionar su nicho, recopilar datos (mediante evaluaciones y encuestas de marketing), crear autoridad y generar referencias o clientes potenciales.
Comience con su red actual: antiguos colegas, amigos de negocios o contactos de LinkedIn. También puede atraer clientes ofreciendo valor por adelantado mediante marketing de contenidos, recursos gratuitos o talleres. Anunciar tus servicios en plataformas de autónomos y asociarte con agencias como subcontratista también puede ayudarte a conseguir tus primeros clientes.
Por supuesto. Especializarse en un nicho, ya sea un sector (como el SaaS o la sanidad) o una táctica (como el marketing por correo electrónico o el SEO), facilita la diferenciación. Es más probable que los clientes confíen en un consultor que conoce a fondo su sector y puede mostrar casos prácticos o resultados concretos.
Entre los obstáculos más comunes se encuentran los ingresos irregulares, la rotación de clientes y la necesidad de mantenerse a la vanguardia de las tendencias digitales que cambian rápidamente. También tendrá que gestionar su propio marketing, contratos y facturación. Pero con unos sistemas y un posicionamiento sólidos, estos retos son manejables e incluso escalables.
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Sobre el autor:
Ine Wouters
Ine es una mercadóloga apasionada por el branding y la estrategia. Le gusta un enfoque sin tonterías con un ojo para la creatividad en combinación con el logro de objetivos.