Jeder, der bei Pointerpro arbeitet, ist vom Wert zielgerichteter Assessments durchdrungen. Das gilt nicht nur für die Entwickler unserer Plattform, sondern auch für einen "unwesentlichen Mitarbeiter" wie mich. Als Marketers und Werbetexter versuche ich zu verstehen, was die Benutzer unserer Software jeden Tag durchmachen. Eine Möglichkeit ist, mit ihnen zu sprechen. Meistens handelt es sich um Berater mit sehr unterschiedlichen Fachgebieten. Der effektivste Weg, sie zu verstehen - und wie sie ihre Kunden einschätzen - wäre wohl, in ihre Haut zu schlüpfen. Ich habe das Nächstbeste getan:Entwicklung eines quantitativen Reifegradmodells,als ob ich selbst ein Berater wäre.
Ein quantitatives Reifegradmodell ist ein Rahmenwerk, das den Reifegrad einer Organisation in einem bestimmten Bereich anhand messbarer Kennzahlen objektiv bewertet. Es hilft den Beratern, ein klares Verständnis des aktuellen Zustands der Organisation zu erlangen und Bereiche mit Verbesserungsbedarf zu identifizieren. Mit einem quantitativen Reifegradmodell können Berater Grundlinien festlegen, Benchmarks entwickeln, realistische Ziele setzen und umsetzbare Strategien entwickeln, um das Wachstum der Organisation zu steuern und Fortschritte zu verfolgen.
Letztendlich kann ein quantitatives Reifegradmodell in eine Reifegradbewertung umgewandelt werden. Dieser Artikel konzentriert sich auf die Entwicklung des Modells selbst. Mehr über die Erstellung von Reifegrad-Assessments (mit Pointerpro) erfahren Sie hier.
Zunächst einmal ist es für jedes Beratungsunternehmen, das wachsen möchte, unerlässlich, seine Methodik zur Kundenbewertung zu standardisieren. Es gibt viele Möglichkeiten, diese Behauptung zu untermauern, aber die beiden wichtigsten sind meiner Meinung nach die folgenden:
- Es steigert die Effizienz: schnellere Kundenakquise und Lieferung von Geschäftswert.
- Er macht sich spezielles Know-how zunutze, das konkurrierenden Beratern möglicherweise fehlt.
Die Verwendung eines standardisierten Ansatzes mit quantifizierbaren Daten - mit anderen Worten: ein quantitatives Reifegradmodell - erleichtert auch die effektive Kommunikation mit den Stakeholdern. Es objektiviert und rechtfertigt daher Ihre Empfehlungen, um die notwendige Zustimmung der Entscheidungsträger zu erhalten.
Vorbereitende Schritte
In einem anderen Blogartikel habe ich für eine der wichtigsten Visionen von Pointerpro für die Beratung im digitalen Zeitalter plädiert. Nämlich, dass es eine natürliche Entwicklung in der Art und Weise gibt, wie man heute ein Berater ist. Die Entwicklung von quantitativen Reifegradmodellen ist eine zentrale Phase in dieser Entwicklung. Aber ein gutes Reifegradmodell ist auch ein spezielles Modell. Deshalb müssen Sie zunächst herausfinden und entscheiden,worauf Sie sich als Berater spezialisieren wollen . Was werden Ihre Dienstleistungen sein? Nehmen wir an, Sie sind ein Beratungsunternehmen für digitales Marketing. Das kann bedeuten, dass Sie attraktive Websites für Ihre Kunden erstellen, es kann aber auch sein, dass das überhaupt nicht der Fall ist.
Für diese Übung zur Erstellung eines quantitativen Modells habe ich beschlossen, so zu tun, als wäre ich eine Marketingagentur, die sich für E-Mail-Marketing-Beratung als spezialisiertes Dienstleistungsangebot entschieden hat.
Wie viele Stufen brauchen Sie?
Wer "Reifegradmodell" sagt, sagt auch " Reifegradstufen" .Mir ist aufgefallen, dass die Online-Reifegradbewertungen von Pointerpro-Kunden oft dazu neigen, 4 verschiedene Reifegrade anzuwenden, also bin ich geneigt, das auch zu tun. Ein Reifegradmodell muss ausgefeilt sein, so dass es naheliegend ist, mehr als 3 Stufen zu verwenden.
Wenn man im Internet nach E-Mail-Marketing und anderen Reifegradmodellen sucht, stößt man meist auf 4 oder 5 Reifegradstufen. Auch wenn 5 Stufen gerechtfertigt sind, weil sie eine höhere Komplexität ermöglichen, gibt es mehr Raum für Unklarheiten als bei der Anwendung von 4 Stufen. Als E-Mail-Marketing-Berater werde ich mich in dieser Übung für die Verwendung von 4 Reifegraden entscheiden. Zur Veranschaulichung meines Modells könnte ich die Integration einer "Stufe 0" in Betracht ziehen, die das Nichtvorhandensein jeglichen E-Mail-Marketings darstellt.
Wie Sie Ihre Reifegrade benennen
Ein Reifegradmodell ist nicht nur ein wirklich nützliches Instrument, sondern erhöht auch Ihre Glaubwürdigkeit als Beratungsmarke. Daher ist es eine gute Idee, bei der Benennung der Reifegrade kreativ zu sein. Sagen wir, meine digitale Marketingberatung heißt "Rumble In The Jungle": Ein Kunde mit Reifegrad 4 könnte dann als "Löwe" bezeichnet werden, ein Kunde mit Reifegrad 1 als "Leafhopper". Ein Kunde, der überhaupt kein E-Mail-Marketing betreibt (Reifegrad 0), könnte als etwas Unbelebtes, wie ein "Kieselstein", bezeichnet werden, was die Abwesenheit von Aktivitäten des Kunden im E-Mail-Marketing darstellt.
Die wichtigsten Erkenntnisse und weitere Tipps:
- 4 Stufen sind wahrscheinlich der Sweet Spot (anspruchsvoll und eindeutig).
- Unterscheiden Sie sich, indem Sie Ihren Reifegraden originelle Namen geben.
Fragen finden, die Sie stellen sollten
Die richtigen Fragen bei der Kundenakquise zu stellen, ist eine entscheidende Fähigkeit für jeden Berater. Das gilt auch für die Entwicklung eines Reifegradmodells. Da ich selbst im Marketing tätig bin, habe ich ein gewisses Gespür dafür, mit welchen Fragen der Reifegrad des E-Mail-Marketings eines Unternehmens gemessen werden kann. Als Berater sind Sie zweifelsohne ein Experte auf Ihrem Gebiet und haben ebenfalls eine solche Intuition.
Nichtsdestotrotz wäre dies nicht das Jahr 2023, wenn ich nicht für den Einsatz von ChatGPT plädieren würde. Mit den richtigen Eingabeaufforderungen kann das KI-Tool Ihnen einen guten Ausgangspunkt bieten. Es kann sogar unzählige hervorragende Vorschläge machen.
Es gibt auch verschiedene Quellen, die Reifegradmodelle für E-Mail-Marketing oder digitales Marketing online veröffentlichen. Sie geben zwar nicht die genauen Fragen preis, aber die visuellen Darstellungen ihrer Modelle bieten eine Menge Inspiration. Tatsächlich wurde mir klar, dass Sie Ihre Fragen in verschiedene Bereiche des E-Mail-Marketings einteilen können.
Ein Bereich könnte sich zum Beispiel auf "Strategie und Betrieb" konzentrieren, ein anderer auf Aspekte wie "Design und Inhalt" oder "Automatisierung". Wenn Sie Ihre Fragen auf diese Weise organisieren, können Sie ein gutes Gleichgewicht wahren und die verschiedenen Bereiche ausreichend berücksichtigen.
Welche Fragen sind zu bevorzugen?
Erinnern Sie sich, dass ich bereits erwähnt habe, dass ein quantitatives Reifegradmodell es Ihnen ermöglicht, Ihr Know-how und Ihre Fähigkeiten zu nutzen? In diesem Schritt setzen Sie das in die Tat um: Indem Sie sich auf Fragen konzentrieren, die sich auf die Dienstleistungen und das Know-how beziehen, mit denen Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden.
Ein Beispiel: Wenn Sie oder jemand in Ihrem Beratungsunternehmen ein absoluter Experte im Verfassen hochwertiger E-Mail-Texte sind, sollten Sie auf jeden Fall genügend Fragen zum Inhalt und zur Qualität der E-Mails über Fragen stellen, die sich auf Bereiche beziehen, die Ihr Beratungsunternehmen vielleicht nicht so gut beherrscht.
Die Gesamtzahl der Fragen in Ihrem Reifegradmodell sollte so hoch sein, wie Sie es auch bei der Auswahl der Reifegradstufen getan haben. Fünf Fragen reichen nicht aus, um sehr nützliches Feedback oder Ratschläge zu erhalten. Ich habe mir 15 Fragen ausgedacht, obwohl ein echter E-Mail-Marketingexperte leicht auf 20 kommen kann. Online-Assessments von Beratern, die Pointerpro verwenden, haben in der Regel zwischen 10 und 20 Fragen.
Welche Antwortoptionen sollten Sie anbieten?
Es reicht nicht aus, sich Fragen für Ihren Kundenaufnahmeprozess auszudenken. Sie müssen natürlich auch wissen, was die möglichen Antworten sind. Schließlich sind Sie der Experte. Die Bereitstellung von Antwortoptionen - im Gegensatz zur Entwicklung offener Fragen - ermöglicht es Ihnen, Ihr Modell quantitativ zu gestalten.
Als ich über meine Antwortmöglichkeiten nachdachte, ging ich reflexartig davon aus, dass jede Antwort einer Reifegradstufe entsprechen müsste. Aber einige der Fragen, die ich mir ausgedacht hatte, enthielten einfach keine vier möglichen Antworten. Manchmal ist die Antwort auf eine Frage nur "ja" oder "nein". Kein Problem, denn ein gutes quantitatives Modell arbeitet mit Scoring.
Die Bedeutung von Benchmarks
Bevor ich erkläre, wie Sie den Antwortoptionen in Ihrem Reifegradmodell Punkte zuweisen können, möchte ich eine letzte wichtige Aufgabe hervorheben, die Sie bei der Entscheidung über Ihre Antwortoptionen erledigen müssen: die Suche nach Branchen-Benchmarks.
Selbst wenn Sie Ihre Beratung auf etwas so Enges wie E-Mail-Marketing spezialisieren. Die Dinge können sich trotzdem von Branche zu Branche unterscheiden. Beispielsweise ist die Öffnungsrate von E-Mails, die von Behörden oder Einrichtungen des Gesundheitswesens verschickt werden, in der Regel viel höher als bei E-Mails, die von Unternehmen der Baubranche verschickt werden. Mit anderen Worten: Sie müssen Ihr Modell möglicherweise für jede der Branchen, auf die Sie als Berater abzielen, ein wenig anpassen .
Um sich über Branchen-Benchmarks auf dem Laufenden zu halten, sollten Sie sich informieren, welche Publikationen und Berichte veröffentlicht werden, beruflichen Netzwerken beitreten und sich wirklich Zeit für die Recherche und das Lernen nehmen. Und natürlich: Nutzen Sie Ihr eventuelles quantitatives Modell, um die von Ihnen gesammelten Daten zu sammeln und zu nutzen. So ist es richtig. Belohnen Sie sich für Ihre harte Arbeit.
Die wichtigsten Erkenntnisse und weitere Tipps:
- Lassen Sie sich von der Online-Recherche nach Fragen und Modellen inspirieren.
- Wenn Sie Vertriebsmitarbeiter haben, finden Sie heraus, welche Fragen bei einem Treffen mit potenziellen Kunden auftauchen.
- Stellen Sie insgesamt mindestens 10 Fragen für das Modell bereit, damit es anspruchsvoll genug ist.
- Kategorisieren Sie Ihre Fragen, um eine ausgewogene Assessment zu gewährleisten.
- Stellen Sie genügend Fragen, die sich auf Ihr Kernwissen und Ihre Fähigkeiten beziehen.
- Verwenden Sie mehrere Antwortmöglichkeiten. Sie müssen nicht so viele Optionen wie Reifegrade haben.
- Vergessen Sie nicht, nach Benchmarks zu suchen.
Das endgültige Modell
Jetzt ist es an der Zeit, das Reifegradmodell zu quantifizieren. Es ist an der Zeit, allen Antwortmöglichkeiten Punkte zuzuweisen. Wenn Sie sich mein endgültiges quantitatives Modell ansehen, werden Sie feststellen, dass es insgesamt 15 Fragen gibt und dass die maximale Punktzahl für jede Frage 4 beträgt. Das bedeutet, dass ein potenzieller Kunde, der ausschließlich Best Practices anwendet, eine perfekte Gesamtpunktzahl von 60 Punkten erreichen würde.
Natürlich wird ein solcher Interessent mit ziemlicher Sicherheit nicht zu einem Kunden werden. Es ist auch äußerst unwahrscheinlich, dass es diese Art von Interessenten gibt, denn ich habe mein Reifegradmodell anspruchsvoll genug gestaltet. Ich habe sogar versucht, mein Modell so zu gestalten, dass die meisten Befragten in dem Bereich landen, den ich mir für sie wünsche. Ausgehend von einer maximalen Punktzahl von 60 konnte ich die Reifegrade wie folgt definieren:
- Reifegrad 1: 0 - 15 Punkte
- Reifegrad 2: 16 - 30 Punkte
- Reifegrad 3: 31 - 45 Punkte
- Reifegrad 4: 46 - 60 Punkte
Niedrige Punktzahlen anstreben (aber nicht zu niedrig!)
Wenn Sie ein Unternehmen mit Ihrem quantitativen Reifegradmodell während des Kundenaufnahmeprozesses bewerten, befinden Sie sich in der Regel in einem sehr frühen Stadium der Zusammenarbeit mit dem Unternehmen. Ihr oberstes Ziel ist es, später konkrete Beratung und Dienstleistungen anzubieten. Daher muss der Reifegrad dieses Kunden deutlich zeigen, dass es Raum und Bedarf für Verbesserungen gibt. Gleichzeitig sollte der Wert nicht so niedrig sein, dass der Kunde entmutigt oder defensiv wird und Ihre Hilfe ablehnt.
Im Idealfall erreichen 60 % der beurteilten Kunden die Reifegradstufe 2. Zumindest sollten Sie Ihre Assessment so einrichten, dass die Mehrheit der Kunden, die Sie beurteilen, auf Stufe 2 oder 3 landet (basierend auf 4 Stufen). Stufe 2 motiviert sie, sich von der unterdurchschnittlichen Leistung wegzubewegen. 3 motiviert sie, sich in Richtung Exzellenz zu bewegen.
Mehr Gewicht auf Fragen der Expertise legen
Ich habe bereits erwähnt, dass es wichtig ist, den Bereichen, die Sie am besten beherrschen, genügend Fragen zu widmen, um Ihr Know-how und Ihre Leistungen als Berater zu nutzen. Wenn ich wirklich ein E-Mail-Marketing-Berater wäre, wäre "Design und Inhalt" wahrscheinlich wichtig für mich, weil ich mich mit Dienstleistungen wie Copywriting von meinen Mitbewerbern abheben würde. Für die Zwecke dieser Übung gehe ich außerdem davon aus, dass ich als E-Mail-Marketing-Berater besonders gut in der strategischen Beratung bin.
Für mein quantitatives Modell bedeutet das, dass ich sicherstellen möchte, dass Antwortoptionen mit niedrigem Rang bei den Fragen zu "Design und Inhalt" und "Strategie und Betrieb" eine negativere Auswirkung auf den Gesamtreifegrad haben. Das habe ich getan: Bei einigen Fragen aus den Bereichen "Strategie und Betrieb" und "Design und Inhalt" habe ich die ohnehin wahrscheinlichen Antwortoptionen 2 und 3 mit einer niedrigen Punktzahl versehen. Anstatt - wie bei den anderen Fragen - eine anteilige Punktzahl von 2 und 3 zu vergeben, erhalten sie nur 1 bzw. 2 Punkte.
Definieren Sie sich als Berater durch Ihr quantitatives Modell
Diese Darstellung der Gewichtung von Antwortoptionen zur Hervorhebung der eigenen Schlüsselkompetenzen und Dienstleistungen mag nicht sehr objektiv erscheinen. Das liegt daran, dass sie nicht objektiv ist.
Ja, bei einem quantitativen Modell geht es darum, einen objektiven Hinweis auf den Reifegrad eines Kunden zu geben. Aber diese Objektivität ist immer mit der subjektiven Sichtweise des Beraters verknüpft. Ich bin im Grunde meines Herzens Werbetexter. Die stärkere Gewichtung von inhaltsbezogenen Fragen in meinem Modell ist eigentlich nichts anderes als eine explizite Definition meiner Vision als E-Mail-Marketingberater. Ich glaube nämlich fest daran, dass Inhalte der Schlüssel sind.
Es gibt viele mögliche Nuancen, die man in einem quantitativen Modell berücksichtigen könnte. Als ich die Assessment der Fragen zu Strategie und Betrieb" festlegte, fragte ich mich auch, ob das Versenden von 1 Marketing-E-Mail pro Monat notwendigerweise schlechter ist als, sagen wir, 3 E-Mails. Also habe ich mir überlegt, wie man die verschiedenen Antwortmöglichkeiten hier bewerten kann. Die Schlussfolgerung? Aus meiner Sicht als E-Mail-Marketing-Berater ist das Versenden von nur 1 E-Mail pro Monat gleichbedeutend mit der Nichtausschöpfung des Potenzials, das E-Mail-Marketing für jedes Unternehmen hat. Daher habe ich der Antwortoption "1 E-Mail pro Monat" eine niedrigere Punktzahl zugewiesen.
Scoring zur Entwicklung professioneller Assessments in der Zukunft
Der Aufwand für die Definition des Scorings ist auch deshalb wertvoll, weil es die Grundlage für ein erstklassiges Online-Assessment bildet, das Sie später entwickeln können. In dem unten stehenden Video zur Benutzerhilfe erklärt meine Kollegin Stacy, wie das Scoring in Pointerpro angewendet wird. Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.
Die wichtigsten Erkenntnisse und weitere Tipps:
- Richten Sie Ihr Scoring so ein, dass die Mehrheit der bewerteten Kunden am Ende die Reifegradstufe 2 oder 3 erreicht.
- Bevorzugen Sie Ihre stärksten Kompetenz- und Dienstleistungsbereiche, indem Sie Antwortoptionen mit niedrigem Rang, die damit zusammenhängen, bestrafen.
- Die Anwendung eines gewichteten Scorings ist eine nützliche Übung, um Ihre Vision als Berater zu definieren.
- Scoring ist die Basis für ein professionelles Online-Assessment
Testen des Modells
Wenn Sie, so wie ich, kein mathematisches Wunderwerk sind, dann ist der Beweis dafür, dass Sie den Pudding gegessen haben. Ich habe mein eigenes Modell auf die Probe gestellt, indem ich die Fragen so beantwortete, als würde ich eines der Unternehmen beurteilen, für die ich früher als Marketingmitarbeiter tätig war. Aufgrund meiner damaligen Erfahrungen dort ging ich vor dem Test davon aus, dass Reifegrad 2 zutreffen würde.
Das Ergebnis
In der Abbildung unten sind die zutreffenden Antwortmöglichkeiten grün markiert. Bei den meisten Fragen erwies sich die zutreffende Antwort tatsächlich als eine Antwort der Stufe 2", die im Allgemeinen 2 von maximal 4 Punkten entspricht.
Am Ende erreichte ich eine Gesamtpunktzahl von 27 von 60, was einer Gesamtpunktzahl von Reifegrad 2 entspricht. Der Unterschied zwischen Stufe 2 (mit einer Punktzahl zwischen 16 und 30) und Stufe 3 (mit einer Punktzahl zwischen 31 und 45) ist auf die Fragen zurückzuführen, für die ich mich entschieden habe, eine individuelle Punktzahl zu vergeben. Hätte ich dies nicht getan, wäre meine Gesamtpunktzahl 31 gewesen, was der Reifegradstufe 3 entspricht.
Dies zeigt, dass der Einfluss gewichteter Scores nicht so groß ist, dass das Ergebnis völlig aus dem Gleichgewicht gerät, aber ausreichend, um einen subtilen Anstoß zu geben, die Notwendigkeit einer Beratungsleistung zu akzeptieren.
Wenn Sie daran interessiert sind, können Sie mein Google Sheet hier einsehen und von dort das gewünschte Format herunterladen.
Nächster Schritt: Feedback und Ratschläge anfügen
Jetzt, da mein Modell fertig ist, habe ich ein so genanntes deskriptives Modell. Ein Modell, das die Ist-Situation meines potenziellen E-Mail-Marketing-Kunden beschreibt.
Ein weiterer Anstoß für den Kunden, meine Dienstleistungen auf der Grundlage der Ist-Bewertung in Anspruch zu nehmen, besteht darin, die Dinge in Gang zu bringen, indem ich ihm sofort einige relevante Ratschläge gebe.
Eine Möglichkeit besteht darin, generische Ratschläge auf der Grundlage des Reifegrads zu erteilen. Eine leistungsfähigere Möglichkeit wäre die Nutzung der gerade gesammelten Daten. Mit anderen Worten: Wenn die Antwortoptionen, die auf Ihren Kunden zutreffen, eine Art Schwäche in einem oder mehreren spezifischen Bereichen aufzeigen, ist dies die Chance für Sie, Feedback und relevante Best Practices zu vermitteln und das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. In diesem Fall wird Ihr Reifegradmodell zu einem präskriptiven Modell, da es buchstäblich Lösungen vorschreibt. Anschließend können Sie dem Kunden konkrete Dienstleistungen vorschlagen, die ihm helfen, die Lücke zu schließen, die Ihr Reifegradmodell aufgedeckt hat.
Gehen Sie noch einen Schritt weiter: Automatisieren Sie den gesamten Prozess
Ich werde nicht lügen, die Entwicklung dieses quantitativen Reifegradmodells für das E-Mail-Marketing hat einiges an Mühe und Arbeit gekostet. Vielleicht sind Sie nach der Lektüre dieses Artikels bereits zu dem Schluss gekommen, dass es ratsam wäre, Ihr Modell in eine vollwertige Reifegradbewertung umzuwandeln. Eine, die Sie von Ihren potenziellen Kunden ausfüllen lassen könnten, anstatt selbst mehr Zeit in die Assessment jedes einzelnen Kunden durch Anrufe und Meetings zu investieren.
Als Mitglied des Pointerpro-Teams möchte ich Ihnen nahe legen, es dabei nicht bewenden zu lassen. Mit unserer Plattform sind Sie nicht nur in der Lage, digitale Assessments zu erstellen und zu verteilen - direkt an potenzielle Kunden oder über Ihre Website. Basierend auf den Prinzipien eines quantitativen Reifegradmodells mit benutzerdefiniertem Scoring können Sie mit Pointerpro Berichtsvorlagen erstellen, die automatisch benutzerdefinierte Ratschläge für jeden Befragten in einem markengeschützten PDF-Format generieren .
Laden Sie unser quantitatives Reifegradmodell kostenlos herunter
Aber wir wollen hier nicht zu weit vorgreifen. Ich lade Sie ein, zunächst einmal Ihr eigenes quantitatives Reifegradmodell zu erstellen. Ich hoffe, dieser Artikel wird Ihnen dabei helfen. Um den Anfang zu machen, finden Sie hier eine Vorlage, die Sie als praktische Anleitung verwenden können.
Möchten Sie mehr wissen?
Abonnieren Sie unseren Newsletter und erhalten Sie handverlesene Artikel direkt in Ihren Posteingang
Über den Autor:
Jeroen De Rore
Als Creative Copywriter bei Pointerpro denkt und schreibt Jeroen über die Herausforderungen, die professionelle Dienstleister auf ihrem Weg finden. Er ist ein Technikoptimist mit einer Vorliebe für Nostalgie und Geschichtenerzählen.