Chaque personne qui travaille chez Pointerpro est imprégnée de la valeur des évaluations pertinentes. Non seulement les développeurs de notre plateforme, mais aussi un "travailleur non essentiel" comme moi. En tant que spécialiste du marketing et rédacteur, j'essaie de comprendre ce que vivent les utilisateurs de notre logiciel au quotidien. L'une des façons d'y parvenir est de leur parler. Le plus souvent, il s'agit de consultants dont les domaines d'expertise sont très variés. Le moyen le plus efficace de les comprendre - et de savoir comment ils évaluent leurs clients - serait probablement de se glisser dans leur peau. C'est ce que j'ai fait :développer un modèle quantitatif de maturité,comme si j'étais moi-même consultant.
Un modèle quantitatif de maturité est un cadre qui évalue objectivement le niveau de maturité d'une organisation dans un domaine spécialisé, à l'aide de paramètres mesurables. Il aide les consultants en leur fournissant une compréhension claire de l'état actuel de l'organisation et en identifiant les domaines à améliorer. Grâce à un temodèleuantitatif de maturité, les consultants peuvent établir des bases de référence, développer des points de repère, fixer des objectifs réalistes et créer des stratégies exploitables pour guider la croissance de l'organisation et suivre les progrès réalisés.
En fin de compte, un tempmodèlentitatif de maturité peut être converti en une évaluation de la maturité. Cet article se concentre sur l'élaboration du templamodèleême. Pour en savoir plus sur l'élaboration d'une évaluation de la maturité (avec Pointerpro), cliquez ici.
Tout d'abord, pour tout cabinet de conseil qui souhaite se développer, il est essentiel de normaliser sa méthodologie d' évaluation des clients. Il existe de nombreuses façons d'étayer cette affirmation, mais les deux plus importantes à mon avis sont les suivantes :
- Il accroît l'efficacité : l 'intégration des clients et la création de valeur commerciale sont plus rapides.
- Il tire parti d'un savoir-faire spécialisé que les consultants concurrents n'ont peut-être pas.
L'utilisation d'une approche standardisée avec des données quantifiables - en d'autres termes, un modèle quantitatif de maturité - facilite également une communication efficace avec les parties prenantes. Il permet d'objectiver et donc de justifier vos recommandations afin d'obtenir l'adhésion nécessaire des décideurs.
Étapes préliminaires
Dans un autre article de blog, j'ai défendu l'une des visions clés de Pointerpro pour le conseil à l'ère du numérique. À savoir, qu'il y a une évolution naturelle dans la façon d'être un consultant aujourd'hui. L'élaboration de modèles de maturité quantitatifs est une phase charnière de cette évolution. Mais un bon temodèlee maturité est aussi un temodèlepécialisé. Par conséquent, vous devez d'abord découvrir et décideren quoi vous voulez vous spécialiser en tant que consultant. Quelles seront vos offres de services ? Supposons que vous soyez un cabinet de conseil en marketing numérique. Cela peut signifier que vous construisez des sites web attrayants pour vos clients, mais cela peut tout aussi bien ne pas vouloir dire cela du tout.
Pour les besoins de cet exercice de construction d'un modèle quantitatif, j'ai décidé de me faire passer pour une agence de marketing qui a opté pour le conseil en marketing par courriel comme offre de service spécialisée.
De combien de niveaux avez-vous besoin ?
Qui dit "modèle de maturité", dit " niveaux dematurité". J'ai remarqué que les évaluations de maturité en ligne des clients de Pointerpro tendent souvent à appliquer 4 niveaux de maturité différents, et je suis donc enclin à faire de même. Un temodèlee maturité se doit d'être sophistiqué , c'est pourquoi le fait d'avoir plus de 3 niveaux semble être un choix évident.
Lorsque vous effectuez des recherches en ligne sur le marketing par courriel et d'autres modèles de maturité, vous rencontrez généralement 4 ou 5 niveaux de maturité. Bien qu'il soit justifié d'avoir 5 niveaux parce que cela permet une certaine sophistication, il y a plus de place pour l'ambiguïté que lorsque l'on applique 4 niveaux. En tant que consultant en marketing par courriel dans cet exercice, j'opterai pour l'utilisation de 4 niveaux de maturité. Pour visualiser mon templamodèleourrais envisager d'intégrer un "niveau 0" représentant l'absence totale de marketing par courriel.
Comment nommer vos niveaux de maturité
En plus d'être un outil vraiment utile, un modèle de maturité augmente également votre crédibilité en tant que marque de conseil. C'est pourquoi il est judicieux de faire preuve de créativité dans l'appellation des niveaux de maturité. Supposons que mon cabinet de conseil en marketing numérique s'appelle "Rumble In The Jungle" : un client de niveau de maturité 4 pourrait alors être qualifié de "Lion", tandis qu' un client de niveau de maturité 1 pourrait être qualifié de "Tordeuse de feuilles". Un client qui ne fait tout simplement pas de marketing par courriel (niveau 0) pourrait être étiqueté comme quelque chose d'inanimé, comme un "caillou", représentant l'absence d'activité du client en matière de marketing par courriel.
Principaux enseignements et autres conseils :
- Le fait d'avoir 4 niveaux est probablement l'idéal (sophistiqué et sans ambiguïté).
- Différenciez-vous en donnant des noms originaux à vos niveaux de maturité.
Trouver les questions à poser
Poser les bonnes questions au cours du processus d'accueil du client est une compétence cruciale pour tout consultant. Il en va de même pour l'élaboration d'un modèle de maturité. Travaillant moi-même dans le marketing, j'ai une certaine intuition quant aux questions qui pourraient être posées pour mesurer la maturité d'une organisation en matière d'email marketing. En tant que consultant, il ne fait aucun doute que vous êtes un expert dans votre domaine et que vous avez également cette intuition.
Néanmoins, nous ne serions pas en 2023 si je ne plaidais pas en faveur de l'utilisation de ChatGPT. Avec les bonnes invites, l'outil d'IA peut vous donner un excellent point de départ. En fait, il peut vous proposer une infinité d'excellentes suggestions.
En outre, diverses sources partagent en ligne des modèles de maturité pour le marketing par courriel ou le marketing numérique. Elles ne divulguent pas les questions exactes, mais les représentations visuelles de leurs temodèlesont une source d'inspiration. En fait, cela m'a permis de réaliser que vous pouvez classer vos questions dans différents domaines de l'email marketing.
Par exemple : un domaine pourrait se concentrer sur la "stratégie et les opérations", tandis qu'un autre pourrait se concentrer sur des aspects tels que la "conception et le contenu" ou l'"automatisation". Organiser vos questions de cette manière vous permet de maintenir un bon équilibre et de prendre suffisamment en compte les différents domaines.
Quelles questions privilégier ?
Cela dit, vous souvenez-vous que j'ai mentionné plus haut qu'un modèle quantitatif de maturité vous permet de tirer parti de votre savoir-faire et de vos compétences ? C'est à cette étape que vous y parviendrez : En vous concentrant sur les questions relatives aux services et au savoir-faire qui vous différencient de vos concurrents.
Un exemple : Si vous ou l'un des membres de votre société de conseil êtes un expert absolu en matière de rédaction de textes de haute qualité pour les courriers électroniques, vous pouvez tout à fait prévoir suffisamment de questions sur le contenu et la qualité des courriers électroniques avant les questions portant sur des domaines que votre société de conseil ne maîtrise peut-être pas aussi bien.
Lenombre total de questions dans votre temodèlee maturité doit permettre une sophistication suffisante, de la même manière que vous l'avez fait en choisissant le nombre de niveaux de maturité. Cinq questions ne vous permettront pas d'obtenir un retour d'information ou des conseils très utiles. J'ai choisi 15 questions, bien qu'un véritable expert en marketing par courriel puisse facilement en trouver 20. Les évaluations en ligne créées par les consultants qui utilisent Pointerpro comportent généralement entre 10 et 20 questions.
Quelles options de réponse fournir ?
Il ne suffit pas de trouver des questions pour votre processus d'accueil des clients. Vous devez bien sûr connaître les réponses potentielles. Après tout, vous êtes l'expert. Le fait de proposer des options de réponse - par opposition aux questions ouvertes - vous permet de rendre votre modèle quantitatif.
Lorsque j'ai réfléchi à mes options de réponse, j'ai supposé par réflexe que chaque réponse devrait correspondre à un niveau de maturité. Mais certaines des questions que j'ai trouvées ne comportaient tout simplement pas quatre réponses possibles. Parfois, la réponse à une question se résume à "oui" ou "non". C'est pourquoi un bon modèle quantitatif utilise la notation.
L'importance des benchmarks
Avant d'aborder la manière d'attribuer des scores aux options de réponse dans votre modèle de maturité, permettez-moi d'insister sur une dernière chose essentielle à faire lorsque vous décidez de vos options de réponse : trouver des références sectorielles.
Même si vous vous spécialisez dans un domaine aussi étroit que le marketing par courrier électronique, les choses peuvent encore différer d'un secteur à l 'autre. Les choses peuvent encore différer d'un secteur à l'autre. Par exemple, le taux d'ouverture des courriels envoyés par des organismes publics ou des établissements de santé est généralement beaucoup plus élevé que celui des courriels envoyés par des entreprises du secteur de la construction. En d'autres termes, vous devrez peut-être adapter votre temodèle chacun des secteurs que vous ciblez en tant que consultant.
Pour rester au fait des références du secteur, renseignez-vous sur les publications et les rapports en cours de parution, rejoignez des réseaux professionnels et consacrez du temps à la recherche et à l'apprentissage. Et bien sûr : utilisez votre éventuel tempmodèlentitatif pour rassembler et exploiter les données que vous collectez. C'est bien cela. Récompensez-vous pour votre dur labeur.
Principaux enseignements et autres conseils :
- Inspirez-vous de la recherche en ligne de questions et de modèles.
- Si vous avez des vendeurs, essayez de savoir quelles sont les questions qui reviennent lors d'un entretien avec un prospect.
- Prévoyez au moins 10 questions au total pour le modèle afin qu'il soit suffisamment sophistiqué.
- Catégorisez vos questions pour garantir une évaluation équilibrée.
- Fournissez suffisamment de questions qui se rapportent à votre savoir-faire et à vos compétences de base.
- Utilisez des options de réponses multiples. Il n'est pas nécessaire d'avoir autant d'options que de niveaux de maturité.
- N'oubliez pas de rechercher des références.
Le modèle final
Il est maintenant temps de rendre le modèle de maturité quantitatif. Il est temps d'attribuer des scores à toutes les options de réponse. Si vous regardez mon temodèleuantitatif final, vous remarquerez qu'il y a 15 questions au total et que pour chacune d'entre elles, la note maximale est de 4. Cela signifie qu'un client potentiel qui n'applique que les meilleures pratiques obtiendrait un total parfait de 60 points.
Bien entendu, il est presque certain qu'un tel prospect ne deviendra pas un client. Il est également très peu probable que ce type de prospect existe parce que j'ai rendu mon modèle de maturité suffisamment exigeant. En fait, j'ai essayé de configurer mon temodèlee manière à ce que la plupart des personnes interrogées se retrouvent dans la zone que je souhaite. Sur la base d'un score maximum de 60, j'ai pu définir les niveaux de maturité comme suit :
- Niveau de maturité 1 : 0 - 15 points
- Niveau de maturité 2 : 16 - 30 points
- Niveau de maturité 3 : 31 - 45 points
- Niveau de maturité 4 : 46 - 60 points
Viser des scores bas (mais pas trop bas !)
Lorsque vous évaluez une organisation à l'aide de votre modèle quantitatif de maturité au cours du processus d'accueil des clients, vous en êtes généralement au tout début de votre collaboration avec elle. Votre objectif ultime est de fournir des conseils et des services concrets par la suite. Il faut donc que le score de maturité de ce client indique clairement qu'il y a de la place et un besoin d'amélioration. En même temps, le score ne doit pas être si bas que le client se décourage ou se mette sur la défensive et refuse votre aide.
Idéalement, 60 % des clients évalués devraient atteindre le niveau de maturité 2. Au minimum, vous devriez établir votre système de notation de manière à ce que la majorité des clients que vous évaluez atteignent le niveau 2 ou 3 (sur la base de 4 niveaux). Le niveau 2 les motive à s'éloigner de la sous-performance. Le niveau 3 les motive à progresser vers l'excellence.
Donner plus de poids aux questions d'expertise
Je l'ai dit plus haut, pour valoriser votre savoir-faire et vos services en tant que consultant, il est important de consacrer suffisamment de questions aux domaines que vous maîtrisez le mieux. Si j'étais vraiment un consultant en marketing par courriel, "conception et contenu" serait probablement important pour moi parce que je me différencierais de mes concurrents avec des services tels que la rédaction. Je vais également supposer, pour les besoins de cet exercice, qu'en tant que consultant en marketing par courrier électronique, j'excellerais à donner des conseils stratégiques.
Pour mon modèle quantitatif, cela signifie que je voudrais m'assurer que les choix de réponse peu élevés aux questions "conception et contenu" et "stratégie et opérations" ont un impact plus négatif sur le score total de maturité. Voici ce que j'ai fait : Pour quelques questions associées à "stratégie et opérations" et "conception et contenu", j'ai appliqué un score faible pour les options de réponse déjà probables 2 et 3. Au lieu d'appliquer un score proportionnel de 2 et 3 - comme je l'ai fait pour les autres questions - elles ne rapportent respectivement que 1 et 2 points.
Se définir en tant que consultant grâce à son modèle quantitatif
L'application de coefficients de pondération aux options de réponse dans le but de mettre l'accent sur vos propres compétences et services clés peut ne pas sembler très objective. C'est parce qu'il ne l'est pas.
Oui, un modèle quantitatif a pour but de donner une indication objective de la maturité d'un client. Mais cette objectivité sera toujours imbriquée dans le point de vue subjectif du consultant. Je suis un rédacteur dans l'âme. Accorder plus de poids aux questions liées au contenu dans mon temodèle'est en fait rien d'autre que de définir explicitement ma vision en tant que consultant en marketing par e-mail. Je suis en effet profondément convaincu que le contenu est essentiel.
Il existe de nombreuses nuances potentielles que vous pourriez prendre en compte dans un tempmodèlentitatif. En définissant la notation des questions relatives à la "stratégie et aux opérations", je me suis également demandé si l'envoi d'un e-mail marketing par mois était nécessairement moins bon que l'envoi de trois e-mails. J'ai donc réfléchi à la manière de noter les différentes options de réponse ici. La conclusion ? Dans ma vision de consultant en marketing par courriel, je pense qu'envoyer seulement 1 courriel par mois est synonyme de ne pas exploiter le potentiel du marketing par courriel pour toute organisation. C'est pourquoi j'ai attribué un score inférieur à l'option de réponse "1 email par mois".
La notation pour développer des évaluations professionnelles en aval
L'effort de définition du scoring est également précieux car il constitue la base d'une évaluation en ligne de premier ordre que vous pourrez développer par la suite. Dans la vidéo d'aide à l'utilisateur ci-dessous, ma collègue Stacy explique comment appliquer la notation dans Pointerpro. Pour vous donner une idée.
Principaux enseignements et autres conseils :
- Configurez votre système de notation de manière à ce que la majorité des clients évalués atteignent le niveau de maturité 2 ou 3.
- Favorisez vos domaines d'expertise et de service les plus forts en pénalisant les options de réponse "mal classées" qui y sont liées.
- L'application de la notation pondérée est un exercice utile pour définir votre vision en tant que consultant.
- Le scoring est la base d'une évaluation professionnelle en ligne.
Tester le modèle
Si, comme moi, vous n'êtes pas un génie des mathématiques, la preuve est faite. J'ai mis mon propre modèle à l'épreuve en répondant aux questions comme si j'évaluais l'une des entreprises pour lesquelles j'ai travaillé en tant qu'employée du service marketing. Sur la base de mon expérience à l'époque, j'ai supposé, avant de passer le test, que le niveau de maturité 2 s'appliquerait.
Le résultat
Dans l'image ci-dessous, les options de réponse applicables sont indiquées en vert. Pour la majorité des questions, la réponse applicable s'est avérée être une "réponse de niveau 2", correspondant généralement à 2 points sur un maximum de 4.
J'ai obtenu un score total de 27 sur 60, ce qui correspond à un score global de maturité de niveau 2. La différence entre le niveau 2 (un score entre 16 et 30) et le niveau 3 (un score entre 31 et 45) est due aux questions pour lesquelles j'ai décidé d'appliquer un score personnalisé. Si je ne l'avais pas fait, mon score total aurait été de 31, ce qui correspond au niveau de maturité 3.
Cela montre que l'impact des scores pondérés n'est pas tel qu'il modifie complètement le résultat, mais qu'il est suffisant pour pousser subtilement à accepter la nécessité d'un service de conseil.
Si vous êtes intéressé, vous pouvez consulter ma feuille Google ici et y télécharger le format dont vous avez besoin.
Prochaine étape : joindre des commentaires et des conseils
Maintenant que mon modèle est terminé, j'ai ce qu'on appelle un temodèleescriptif. Il s'agit d'un tempmodèle décrit la situation actuelle de mon client potentiel en matière de marketing par courriel.
Un autre coup de pouce pour que le client accepte mes services, sur la base de l'évaluation en l'état, est de donner le coup d'envoi en lui fournissant immédiatement des conseils pertinents.
L'une des solutions consiste à associer des conseils génériques basés sur le niveau de maturité. Une méthode plus efficace consiste à utiliser les données que vous venez de recueillir. En d'autres termes, si les options de réponse qui s'appliquent à votre client illustrent une sorte de faiblesse dans un ou plusieurs domaines spécifiques, c'est l'occasion pour vous de partager un retour d'information, des bonnes pratiques pertinentes et de gagner la confiance du client. Dans ce cas, votre modèle de maturité devient untemodèle/b> prescriptif , car il prescrit littéralement des solutions. Vous pouvez poursuivre en suggérant des services concrets pour aider le client à combler les lacunes que votre tempmodèlematurité a mises en évidence.
Allez plus loin : Automatiser l'ensemble du processus
Je ne vais pas mentir, l' élaboration de ce modèle quantitatif de maturité pour l'email marketing a demandé pas mal d 'efforts et de travail. En lisant cet article, vous avez peut-être déjà conclu qu'il serait judicieux de transformer votre temodèlen une véritable évaluation de la maturité. Un tempmodèle vous pourriez faire remplir à vos clients potentiels, au lieu d'avoir à investir plus de temps pour évaluer chacun d'entre eux individuellement, par le biais d'appels et de réunions.
En tant que membre de l'équipe Pointerpro, je vous invite à ne pas vous arrêter là. Avec notre plateforme, vous pouvez non seulement créer et distribuer des évaluations numériques - aux prospects directement ou via votre site web. Basée sur les principes d'un templamodèleitatif de maturité avec notation personnalisée, Pointerpro vous permet de créer des tempmodèlesrapports qui génèrent automatiquement des conseils personnalisés pour chaque personne interrogée, dans un format PDF de marque.
Téléchargez gratuitement notre modèle de maturité quantitative
Mais n'allons pas trop vite en besogne. Avant toute chose, je vous invite à commencer à construire votre propre modèle quantitatif de maturité. J'espère que cet article vous y aidera. Pour commencer, voici un canevas qui vous servira de guide pratique.
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A propos de l'auteur :
Jeroen De Rore
En tant que rédacteur créatif chez Pointerpro, Jeroen réfléchit et écrit sur les défis que les prestataires de services professionnels rencontrent sur leur chemin. C'est un optimiste de la technologie avec un goût pour la nostalgie et la narration.