Cada persona que trabaja en Pointerpro está imbuida del valor de las evaluaciones con propósito. No sólo los desarrolladores de nuestra plataforma, sino también un "trabajador no esencial" como yo. Como experto en marketing y redactor publicitario, intento comprender lo que los usuarios de nuestro software viven cada día. Una forma es hablar con ellos. La mayoría de las veces son consultores con ámbitos de especialización muy diversos. Probablemente la forma más eficaz de entenderlos -y de saber cómo evalúan a sus clientes- sería meterse en su piel. Yo hice lo siguiente mejor:desarrollo de un modelo de madurez cuantitativa,como si yo mismo fuera consultor.
Un modelo de madurez cuantitativa es un marco que evalúa objetivamente el nivel de madurez de una organización en un área especializada, utilizando métricas medibles. Ayuda a los consultores a comprender claramente el estado actual de la organización y a identificar áreas de mejora. Con un modelo de madurez cuantitativo, los consultores pueden establecer líneas de base, desarrollar puntos de referencia, fijar objetivos realistas y crear estrategias procesables para guiar el crecimiento de la organización y hacer un seguimiento del progreso.
En última instancia, un modelo de madurez cuantitativo puede convertirse en una evaluación de madurez. Este artículo se centra en el desarrollo del modelo en sí. Obtenga más información sobre la creación de evaluaciones de madurez (con Pointerpro) aquí.
En primer lugar, para cualquier consultoría que quiera crecer, estandarizar su metodología de evaluación de clientes es esencial. Hay muchas formas de corroborarlo, pero las dos más importantes en mi opinión son éstas:
- Aumenta la eficacia: incorporación más rápida del cliente y entrega de valor empresarial.
- Aprovecha los conocimientos especializados de los que pueden carecer los consultores de la competencia.
El uso de un enfoque estandarizado con datos cuantificables -en otras palabras, un modelo de madurez cuantitativa- también facilita la comunicación eficaz con las partes interesadas. Objetiviza y, por tanto, justifica sus recomendaciones para obtener el apoyo necesario de los responsables de la toma de decisiones.
Pasos preliminares
En otro artículo del blog, defendí una de las visiones clave de Pointerpro para la consultoría en esta era digital. A saber, que existe una evolución natural en la forma de ser consultor hoy en día. El desarrollo de modelos de madurez cuantitativos es una fase fundamental de esa evolución. Pero un buen modelo de madurez es también un modelo especializado. Por tanto, primero tienes que descubrir y decidiren qué quieres especializarte como consultor. ¿Cuál será tu oferta de servicios? Digamos que eres una consultora de marketing digital. Eso puede significar que construyes sitios web atractivos para los clientes, pero también puede no significar eso en absoluto.
Para el propósito de este ejercicio de construcción de un modelo cuantitativo, decidí que iba a fingir ser una agencia de marketing que se decidió por la consultoría de email marketing como su oferta de servicios especializados.
¿Cuántos niveles necesita?
Quien dice "modelo de madurez", dice " niveles demadurez" .He observado que las evaluaciones de madurez en línea de los clientes de Pointerpro suelen aplicar 4 niveles de madurez diferentes, así que yo también me inclino por eso. Un modelo de madurez tiene que ser sofisticado , así que tener más de 3 niveles parece una opción obvia.
Al buscar en Internet sobre email marketing y otros modelos de madurez, la mayoría de las veces nos encontramos con 4 o 5 niveles de madurez. Aunque tener 5 niveles está justificado porque permite la sofisticación, hay más espacio para la ambigüedad que cuando se aplican 4 niveles. Como consultor de email marketing en este ejercicio, optaré por utilizar 4 niveles de madurez. Para visualizar mi modelo, podría considerar integrar un "nivel 0" para representar la no presencia de ningún tipo de email marketing.
Cómo nombrar sus niveles de madurez
Más allá de ser una herramienta realmente útil, un modelo de madurez también aumenta su credibilidad como marca de consultoría. Por lo tanto, es una buena idea ser creativo a la hora de nombrar los niveles de madurez. Digamos que mi consultoría de marketing digital se llama "Rumble In The Jungle". Un cliente con nivel de madurez 4 podría entonces ser etiquetado como "León". Un cliente con nivel de madurez 1 podría ser etiquetado como "Leafhopper". Un cliente que simplemente no hace nada de email marketing (nivel 0) podría ser etiquetado como algo inanimado, como un "Guijarro", representando la ausencia de actividad del cliente en email marketing.
Puntos clave y otros consejos:
- Tener 4 niveles es probablemente el punto óptimo (sofisticado y sin ambigüedades).
- Diferénciese dando nombres originales a sus niveles de madurez.
Cómo encontrar preguntas
Hacer las preguntas correctas durante el proceso de captación de clientes es una habilidad crucial para cualquier consultor. Y lo mismo ocurre cuando se desarrolla un modelo de madurez. Como yo mismo trabajo en marketing, tengo cierta intuición sobre cuáles podrían ser las preguntas potenciales para medir la madurez del email marketing de una organización. Como consultor, no hay duda de que tú también eres un experto en tu campo y tienes esa intuición.
Sin embargo, no estaríamos en el año 2023 si no defendiera el uso de ChatGPT. Con las indicaciones adecuadas, la herramienta de IA puede ofrecerte un buen punto de partida. De hecho, puede hacer un sinfín de sugerencias excelentes.
Además, diversas fuentes comparten en línea modelos de madurez de marketing por correo electrónico o marketing digital. No revelan las preguntas exactas, pero las representaciones visuales de sus modelos proporcionan mucha inspiración. De hecho, me hizo darme cuenta de que puedes clasificar tus preguntas en diferentes dominios dentro del marketing por correo electrónico.
Por ejemplo: un dominio podría centrarse en "estrategia y operaciones", mientras que otro podría centrarse en aspectos como "diseño y contenido" o "automatización". Organizar tus preguntas de este modo te ayudará a mantener un buen equilibrio y a tener suficientemente en cuenta los distintos ámbitos.
¿Qué preguntas favorecer?
Dicho esto, ¿recuerdas que he mencionado antes que un modelo de madurez cuantitativa te permite aprovechar tus conocimientos y habilidades? Es en este paso donde lo haces realidad: Centrándote en preguntas relacionadas con los servicios y conocimientos técnicos que te diferencian de tus competidores.
Un ejemplo: Si usted o alguien de su empresa de consultoría es un experto absoluto en la redacción de textos de alta calidad para correos electrónicos, por supuesto, incluya bastantes preguntas sobre el contenido y la calidad de los correos electrónicos por encima de las preguntas que se centran en dominios que su consultoría quizá no domina tan bien.
Elnúmero total de preguntas de su modelo de madurez debe ser lo suficientemente sofisticado, del mismo modo que cuando eligió el número de niveles de madurez. Cinco preguntas no son suficientes para obtener información o consejos útiles. A mí se me ocurrieron 15 preguntas, aunque a un verdadero experto en email marketing se le pueden ocurrir 20 con bastante facilidad. Las evaluaciones en línea creadas por consultores que utilizan Pointerpro suelen tener entre 10 y 20 preguntas.
¿Qué opciones de respuesta ofrecer?
No basta con plantear preguntas para el proceso de captación de clientes. Por supuesto, tiene que saber cuáles son las posibles respuestas. Al fin y al cabo, usted es el experto. Proporcionar opciones de respuesta, en lugar de plantear preguntas abiertas, es lo que te permite hacer que tu modelo sea cuantitativo.
Al pensar en mis opciones de respuesta, asumí reflexivamente que cada respuesta tendría que corresponder a un nivel de madurez. Pero algunas de las preguntas que se me ocurrieron simplemente no tenían cuatro respuestas posibles. A veces la respuesta a una pregunta es simplemente "sí" o "no". No hay problema. Por eso un gran modelo cuantitativo utiliza la puntuación.
La importancia de los puntos de referencia
Antes de discutir cómo atribuir puntuaciones a las opciones de respuesta en su modelo de madurez, permítame hacer hincapié en una última tarea esencial a la hora de decidir sobre sus opciones de respuesta: la búsqueda de puntos de referencia de la industria.
Incluso si usted se especializa en su consultoría en algo tan estrecho como el email marketing. Las cosas pueden variar de un sector a otro. Por ejemplo, la tasa de apertura de los correos electrónicos enviados por entidades gubernamentales o sanitarias tiende a ser mucho mayor que la de los correos electrónicos enviados por empresas del sector de la construcción. En otras palabras, es posible que tenga que ajustar un poco su modelo para cada uno de los sectores a los que se dirige como consultor.
Para estar al día de las referencias del sector, infórmate de las publicaciones e reportes que se publican, únete a redes profesionales y dedica tiempo a investigar y aprender. Y por supuesto: utiliza tu eventual modelo cuantitativo para reunir y aprovechar los datos que recopiles. Eso es. Recompénsate por tu duro trabajo.
Puntos clave y otros consejos:
- Inspírese con la búsqueda en línea de preguntas y modelos.
- Si tiene personal de ventas, averigüe qué preguntas surgen al reunirse con clientes potenciales.
- Proporcione al menos 10 preguntas en total para que el modelo sea lo suficientemente sofisticado.
- Clasifique sus preguntas para garantizar una evaluación equilibrada.
- Proporcione suficientes preguntas relacionadas con sus conocimientos y habilidades principales.
- Utilice múltiples opciones de respuesta. No es necesario tener tantas opciones como niveles de madurez.
- No olvide buscar puntos de referencia.
El modelo final
Ahora es el momento de hacer que el modelo de madurez sea cuantitativo. Es hora de atribuir puntuaciones a todas las opciones de respuesta. Si miras mi modelo cuantitativo final, verás que hay 15 preguntas en total y que la puntuación máxima para cada una de ellas es 4. Eso significa que un cliente potencial que sólo aplique las mejores prácticas obtendría un total perfecto de 60 puntos.
Por supuesto, es casi seguro que ese cliente potencial no se convierta en cliente. También es extremadamente improbable que exista este tipo de cliente potencial porque he hecho que mi modelo de madurez sea lo suficientemente exigente. De hecho, he intentado configurar mi modelo para que la mayoría de los encuestados acaben en la zona que yo quiero. Basándome en una puntuación máxima de 60 pude definir los niveles de madurez de la siguiente manera:
- Nivel de madurez 1: 0 - 15 puntos
- Nivel de madurez 2: 16 - 30 puntos
- Nivel de madurez 3: 31 - 45 puntos
- Nivel de madurez 4: 46 - 60 puntos
Aspirar a puntuaciones bajas (¡pero no demasiado bajas!)
Cuando evalúa una organización con su modelo de madurez cuantitativa durante el proceso de captación de clientes, generalmente se encuentra en una fase muy temprana de su trabajo. Su objetivo final es proporcionar asesoramiento y servicios concretos en el futuro. Por tanto, necesitas que la puntuación de madurez de ese cliente indique claramente que hay margen y necesidad de mejora. Al mismo tiempo, la puntuación no debe ser tan baja que el cliente se desanime o se ponga a la defensiva y rechace tu ayuda.
Lo ideal sería que el 60% de los clientes evaluados acabaran con un nivel de madurez 2. Por lo menos, debería establecer su puntuación de forma que la mayoría de los clientes que evalúe acaben en el nivel 2 o 3 (basado en 4 niveles). El nivel 2 les motiva a dejar de ser deficientes. El 3 les motiva a avanzar hacia la excelencia.
Cómo dar más peso a las cuestiones de experiencia
Ya he mencionado antes que para aprovechar tus conocimientos y servicios como consultor, es importante dedicar suficientes preguntas a los dominios que más dominas. Si yo fuera realmente un consultor de email marketing, "diseño y contenido" probablemente sería importante para mí porque me diferenciaría de la competencia con servicios como la redacción publicitaria. También voy a suponer a efectos de este ejercicio que, como consultor de email marketing, destacaría dando asesoramiento estratégico.
Para mi modelo cuantitativo, eso significa que me gustaría asegurarme de que las opciones de respuesta de bajo rango en las preguntas de "diseño y contenido" y "estrategia y operaciones" tienen un impacto más negativo en la puntuación total de madurez. Esto es lo que hice: Para algunas de las preguntas asociadas con "estrategia y operaciones" y "diseño y contenido" apliqué una puntuación baja para las opciones de respuesta 2 y 3, ya de por sí probables. En lugar de aplicar una puntuación proporcional de 2 y 3 -como hice con las demás preguntas-, sólo aportan respectivamente 1 y 2 puntos.
Definirse como consultor a través de su modelo cuantitativo
Esta forma de aplicar pesos a las opciones de respuesta con el fin de enfatizar sus propias habilidades y servicios clave puede no parecer muy objetiva. Porque no lo es.
Sí, un modelo cuantitativo trata de dar una indicación objetiva de la madurez de un cliente. Pero esa objetividad siempre va a estar anidada en el punto de vista subjetivo del consultor. Yo soy redactor publicitario de corazón. Dar más peso a las cuestiones relacionadas con el contenido en mi modelo no es en realidad más que definir explícitamente mi visión como consultor de email marketing. De hecho , creo profundamente que el contenido es la clave.
Hay muchos matices potenciales que podría considerar en un modelo cuantitativo. Al definir la puntuación de las preguntas relacionadas con la "estrategia y las operaciones", también me pregunté si enviar 1 correo electrónico de marketing al mes era necesariamente peor que, digamos, 3 correos electrónicos. Así que reflexioné sobre la forma de puntuar las distintas opciones de respuesta. ¿La conclusión? En mi visión como consultor de email marketing, creo que enviar sólo 1 email al mes es sinónimo de no explotar el potencial que el email marketing tiene para cualquier organización. De ahí que atribuyera una puntuación más baja a la opción de respuesta "1 email al mes".
Puntuación para desarrollar evaluaciones profesionales en el futuro
El esfuerzo de definir la puntuación también es valioso porque es la base para una evaluación en línea de primera categoría que podría desarrollar más adelante. En el siguiente video de ayuda al usuario, mi colega Stacy explica cómo aplicar el scoring en Pointerpro. Para que se haga una idea.
Puntos clave y otros consejos:
- Configure su puntuación de modo que la mayoría de los clientes evaluados terminen con un nivel de madurez 2 ó 3.
- Favorezca sus dominios de experiencia y servicios más fuertes penalizando las opciones de respuesta de "bajo rango" que estén relacionadas con ellos.
- Aplicar una puntuación ponderada es un ejercicio útil para definir su visión como consultor.
- La puntuación es la base de una evaluación profesional en línea
Probar el modelo
Si, como yo, no eres un genio de las matemáticas, la prueba está en lo que se come. He puesto a prueba mi propio modelo respondiendo a las preguntas, como si estuviera evaluando una de las empresas en las que trabajaba como empleado de marketing. Basándome en mi experiencia allí en aquel momento, mi hipótesis antes de hacer la prueba era que se aplicaría el nivel de madurez 2.
El resultado
En la siguiente imagen, las opciones de respuesta aplicables están marcadas en verde. Para la mayoría de las preguntas, la respuesta aplicable resultó ser efectivamente una "respuesta de nivel 2", que generalmente corresponde a 2 puntos de un máximo de 4.
Terminé con una puntuación total de 27 sobre 60, lo que corresponde a una puntuación general de madurez de nivel 2. La diferencia entre acabar en el nivel 2 (una puntuación entre 16 y 30) y acabar en el nivel 3 (una puntuación entre 31 y 45) la marcaron las preguntas a las que decidí aplicar una puntuación personalizada. Si no lo hubiera hecho, mi puntuación total habría sido 31, correspondiente al nivel de madurez 3.
Esto viene a demostrar que el impacto de las puntuaciones ponderadas no es tan impactante como para desvirtuar completamente el resultado, pero sí lo suficiente como para ser un sutil empujón hacia la aceptación de la necesidad de algún servicio de consultoría.
Si estás interesado, puedes ver mi hoja de Google aquí y desde allí descargar el formato que necesites.
Siguiente paso: adjuntar comentarios y consejos
Ahora que mi modelo está terminado tengo lo que se llama un modelo descriptivo. Un modelo que describe la situación actual de mi cliente potencial de email marketing.
Otro empujón para que ese cliente acepte mis servicios, basado en la evaluación tal cual, es dar el pistoletazo de salida proporcionándole inmediatamente algún consejo relevante.
Una forma es asociar asesoramiento genérico basado en el nivel de madurez. Otra más potente sería utilizar los datos que acaba de recopilar. En otras palabras, si las opciones de respuesta que se aplican a su cliente ilustran algún tipo de debilidad en uno o más dominios específicos, es la oportunidad para que usted comparta comentarios, mejores prácticas relevantes y se gane la confianza del cliente. En ese caso, su modelo de madurez se convierte en unmodelo prescriptivo , ya que literalmente prescribe soluciones. A continuación, puedes sugerir servicios concretos que les ayuden a colmar las lagunas que tu modelo de madurez ha puesto de manifiesto.
Vaya más allá: Automatice todo el proceso
No voy a mentir, el desarrollo de este modelo de madurez cuantitativa para el email marketing me ha llevado bastante esfuerzo y trabajo. Al leer este artículo, es posible que ya haya llegado a la conclusión de que sería prudente convertir su modelo en una evaluación de la madurez en toda regla. Un modelo que podría hacer rellenar a sus clientes potenciales, en lugar de tener que invertir más tiempo en evaluar a cada uno individualmente, a través de llamadas y reuniones.
Como miembro del equipo de Pointerpro, me gustaría instarle a que no se detenga ahí. Con nuestra plataforma, usted es capaz no sólo de construir y distribuir evaluaciones digitales - a los prospectos directamente o a través de su sitio web. Basándose en los principios de un modelo de madurez cuantitativo con puntuación personalizada, Pointerpro le permite crear plantillas de reportes que generan automáticamente asesoramiento personalizado para cada encuestado, en un formato PDF de marca .
Descarga gratis nuestro modelo de madurez cuantitativa
Pero no nos adelantemos. Antes de nada, le invito a que empiece a construir su propio modelo de madurez cuantitativa. Espero que este artículo te ayude a hacerlo. Para empezar, aquí tienes un lienzo que puedes utilizar como guía práctica.
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Sobre el autor:
Jeroen De Rore
Como redactor creativo en Pointerpro, Jeroen piensa y escribe sobre los retos que los proveedores de servicios profesionales encuentran en su camino. Es un optimista tecnológico con gusto por la nostalgia y la narración.