Wenn Sie morgen zum Arzt gehen würden, weil Sie sich nicht wohl fühlen, wären Sie dann mit einer Diagnose zufrieden, die lediglich bestätigt, dass Sie krank sind? Oder würden Sie erwarten, dass der Arzt Ihnen eine gesunde Behandlung verschreibt - damit Sie wieder gesund werden? Ich nehme mal an, dass Sie Letzteres bevorzugen würden. Und so geht es mir auch, wenn ich einen anderen professionellen Berater um Rat frage.
Dies ist einer der Gründe, warum viele Unternehmensberater, mit denen ich spreche, Pointerpro nutzen: Um personalisierte Beratung auf Autopilot zu liefern (mehr dazu weiter unten). In jedem Fall basiert ihre Beratung im Allgemeinen auf einer hochwertigen "Bereitschaftsbewertung " , "Fähigkeitsbewertung" oder einem "Leistungsindex".
Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, eine dieser drei Methoden für Ihr Beratungsunternehmen zu entwickeln, sind sich aber nicht ganz sicher, welche davon am besten zu Ihrem Beratungsangebot passt? In dieser kleinen Blogserie werde ich jede dieser Methoden ein wenig näher beleuchten, um Ihnen die Unterschiede und Gemeinsamkeiten zu verdeutlichen.
- Die Unterschiede: Bereitschaftsbewertung vs. Fähigkeitsbewertung vs. Leistungsindex
- Was ist eine Bereitschaftsanalyse?
- Wie Sie eine dieser Assessments nutzen können, um Ihr Beratungsgeschäft voranzutreiben:
Die nächsten Artikel werden sich darauf konzentrieren:
- Was ist eine Kompetenzbewertung (in Kürze)
- Was ist ein Leistungsindex (in Kürze)
Die Unterschiede: Bereitschaftsbewertung vs. Fähigkeitsbewertung vs. Leistungsindex
Wenn Sie sich bereits in dieses Thema eingelesen haben, sind Sie wahrscheinlich schon auf einen anderen, ähnlichen Begriff gestoßen: "Reifegradbewertung".
Dieser Begriff umfasst eigentlich die drei Assessments, auf die sich diese Blogserie konzentriert.
In manchen Kontexten ist es sinnvoll, den übergreifenden Begriff zu verwenden, da sonst "Leistungsindizes" als "Bereitschaftsbewertungen" und "Bereitschaftsbewertungen" als "Fähigkeitsbewertungen" oder umgekehrt bezeichnet werden könnten.
Die unerwünschte Folge in diesen Fällen: Die Beratungskunden sind am Ende verwirrt oder enttäuscht über das Ergebnis, das sich aus der Assessment ergibt. Deshalb ist es besser, präzise zu sein und Ihre Reifegradbeurteilung genau so zu nennen, wie sie ist.
Jede dieser Assessments unterscheidet sich in einer Reihe von subtilen Aspekten. Vor allem in Bezug auf ihren Fokus, ihren Hauptzweck, ihre zeitliche Ausrichtung und ihr erwartetes Ergebnis.
Ich habe sie in der folgenden Tabelle zusammengefasst. Danach gehe ich auf jeden einzelnen Punkt näher ein. In diesem Artikel befassen wir uns mit Bereitschaftsbewertungen.
Eine Bereitschaftsbewertung ist eine wichtige Vorstufe zu bedeutenden Veränderungen oder neuen Initiativen innerhalb einer Organisation. Dabei wird bewertet, ob ein Unternehmen, eine Abteilung oder ein Projektteam bereit ist, eine vorgeschlagene Strategie oder Veränderung umzusetzen.
Dabei werden die Ressourcen, die Infrastruktur, die Kompetenzen der Mitarbeiter und die Anpassungsfähigkeit der Organisationskultur an Veränderungen unter die Lupe genommen. Der Schwerpunkt liegt auf der Identifizierung von Lücken zwischen dem aktuellen Zustand und dem gewünschten zukünftigen Zustand.
Während der COVID-19 (vor und nach der Konferenz) wollten die Personalleiter beispielsweise unbedingt herausfinden, welche Schritte für die Einführung von Remote- und Hybridarbeit erforderlich sind. Und warum? Weil sie sicherstellen wollten, dass diese neuen, plötzlich erwarteten Investitionen - wie Cloud-basierte Tools und Zulagen für Heimarbeit - sich nicht als Verschwendung herausstellen würden.
Wesentliche Schritte der Bereitschaftsbewertung.
Wenn das alles etwas entmutigend klingt, versichere ich Ihnen, dass es gar nicht so kompliziert ist. Um diese Schritte im Detail zu verstehen, empfehle ich diesen Artikel über quantitative Reifegradmodelle von einem meiner Kollegen. In seinem Artikel ging er im Wesentlichen die ersten Schritte zur Erstellung einer digitalen Assessment durch (eine, die automatisch Ratschläge generiert).
Hinweis: Kombinieren Sie eine Bereitschaftsbewertung mit einer Risikobewertung
Eine Bereitschaftsbewertung geht davon aus, dass eine Entwicklung vom aktuellen Zustand zu einem anderen Zustand notwendig ist. Daher kann das Ergebnis auch von identifizierten und gemessenen Risiken im Zusammenhang mit dem gewünschten Veränderungsprozess beeinflusst werden.
Mit anderen Worten: Sie haben zwei Assessments: Eine Risikobewertung und eine Bereitschaftsbewertung. In den Bericht zur Bereitschaftsbewertung würden die Ergebnisse der Risikobewertung einfließen. Das ist nicht sehr schwierig. Vor allem, wenn das von Ihnen verwendete Assessment-Tool die Möglichkeit bietet, vollständige "Gruppenberichte" auf der Grundlage der Antwortdaten der verschiedenen Assessments zu erstellen .
Bei einem Fragebogen geht es um mehr als nur darum, die richtigen Fragen zu stellen. Es geht nicht nur darum, was Sie fragen, sondern auch darum, wie Sie sie stellen, in welcher Reihenfolge Sie sie stellen, in welches Format Sie die Fragen gießen, welche Antwortoptionen Sie geben, wie Sie diese Antwortoptionen formulieren...
Das Ganze muss Ihrem Ziel dienen, die Bereitschaft genau zu messen. Um das zu erreichen, wäre dies mein grundlegender Rat:
Seien Sie klar und präzise.
Achten Sie darauf, dass jede Frage präzise und eindeutig formuliert ist. Wenn Sie Dinge offen für Interpretationen lassen, könnten Sie widersprüchliche Antworten von Befragten erhalten, die in Wirklichkeit auf der gleichen Wellenlänge liegen.
Bei einer Bereitschaftsbewertung für hybrides Arbeiten könnten Sie beispielsweise diese Frage stellen:
Scheint einfach zu sein?
Eigentlich nicht ganz: "Regelmäßig" bedeutet für jeden etwas anderes. Der Prüfer hätte fragen sollen, wie wohl sich der Befragte mit "X-mal pro Woche" fühlt, oder vielleicht sogar eine Multiple-Choice-Frage mit 1, 2, 3, 4 oder 5 Tagen Heimarbeit als Antwortmöglichkeit verwenden sollen.
Berücksichtigen Sie die Reihenfolge der Fragen und den Ablauf.
Meistens ist es am besten, die Fragen in einer logischen Reihenfolge anzuordnen, die einem natürlichen Verlauf folgt, und Fragen zu gruppieren, mit denen dieselben Kriterien gemessen werden sollen. Das erleichtert dem Befragten das Verständnis.
Wenn Ihr Ziel jedoch darin besteht, instinktivere Antworten zu erhalten, sollten Sie manchmal das Gegenteil tun und die Dinge neu mischen. Auch wenn für die Berechnung der Punktzahl bestimmte Fragen in Gruppen zusammengefasst werden, sollten Sie diese Fragen in einer zufälligen Reihenfolge in den Fragebogen einfügen.
Bieten Sie ausgewogene und aussagekräftige Antwortmöglichkeiten.
Bieten Sie eine Vielzahl von Antwortmöglichkeiten an, die das gesamte Spektrum möglicher Antworten abdecken. Fügen Sie einige Likert-Skalen ein und wechseln Sie zwischen positiven und negativen Ankern (der Standardskala), um Antwortverzerrungen zu vermeiden.
Fügen Sie Antwortoptionen wie "Ich weiß nicht" oder "Ich möchte lieber nicht antworten" ein und überlegen Sie, ob Sie ihnen aussagekräftige Punkte zuweisen wollen. Diese Dinge sagen in der Regel auch etwas über das aus, was Sie bewerten, und zwar mehr als Sie erwarten würden.
Was Sie im Einzelnen in Ihren Bereitschaftsbewertungsbericht aufnehmen, hängt stark von Ihrer Spezialisierung ab. Aber es gibt zwei Dinge, die ich erwähnen kann, die immerwährend sind.
Und das liegt am so genannten "Serienpositionseffekt". Er beruht auf der Tendenz der Menschen, sich an den Anfang und das Ende viel mehr zu erinnern als an die Mitte.
Eine kurze Zusammenfassung:
Natürlich ist es wichtig, dass Sie den Befragten und Stakeholdern in Ihrem Bericht eine tiefgehende Analyse bieten. Dafür ist die Datenerhebung durch eine Assessment schließlich da.
Unterschätzen Sie aber nicht die Bedeutung von Prägnanz - vor allem für hochrangige Stakeholder, die vielleicht mitlesen.
Heben Sie zu Beginn Ihres Berichts die wichtigsten Ergebnisse und unmittelbaren Problembereiche hervor, die sich aus Ihrer Bereitschaftsbewertung ergeben. Das wird wirklich so oft vergessen.
Ein Überblick über die nächsten Schritte (berücksichtigen Sie die Szenarienplanung).
Erinnern Sie sich daran, dass ich bereits erwähnt habe, dass Sie bei der Vorbereitung Ihrer Assessment ein "präskriptives" Modell entwickeln sollten? Dies ist der Punkt, an dem es sich auszahlen wird.
Stellen Sie am Ende Ihres Berichts einen klaren Aktionsplan zur Verbesserung der Bereitschaft auf der Grundlage der Ergebnisse der Kundenbewertung auf. Dazu gehört auch die Durchführung weiterer Assessments, die erforderlich sind, oder andere Dienstleistungen, die Sie anbieten können.
Wenn Sie befürchten, dass dies als ein fader kommerzieller Versuch Ihrerseits erscheint, sollten Sie eine Szenarioplanung in Erwägung ziehen. Das heißt, Sie schlagen mögliche Zukunftsszenarien vor, die auf das Ergebnis der Bereitschaftsbewertung Ihres Kunden zugeschnitten sind. Diese Szenarien berücksichtigen mögliche künftige Störfaktoren auf dem Markt, wie z. B. technologische Fortschritte oder regulatorische Änderungen.
Diese Art der Darstellung macht Ihren Bericht sehr kundenorientiert. Natürlich sollten Sie trotzdem deutlich machen, welche Dienstleistungen Sie in jedem dieser Szenarien anbieten können.
Dieser proaktive Ansatz wird Ihnen und Ihrem Beratungsunternehmen helfen, längerfristig an der Spitze zu bleiben. Es handelt sich dabei um eine Form des "geführten Verkaufens", wie wir es nennen.In der Tat nutzen viele Unternehmen Pointerpro, um auf der Grundlage dieses Modells einfache Assessments für den geführten Verkauf zu erstellen.
Readiness-Assessments, Capability-Assessments und Performance-Indizes zeichnen ein umfassendes Bild vom Reifegrad einer Organisation. Wie bereits erwähnt, werden sie daher oft allgemein als "Reifegrad-Assessments" bezeichnet. Zusammen tragen sie zu einem ganzheitlichen Verständnis des Reifegrads und der Leistung einer Organisation im Laufe der Zeit bei.
In den nächsten beiden Artikeln dieser Serie werden wir uns näher mit Tipps zur Optimierung Ihrer Fähigkeitsbewertungen und Leistungsindizes befassen. Da diese drei Instrumente jedoch viele Gemeinsamkeiten aufweisen, möchte ich diesen Artikel mit einer Erläuterung ihrer gemeinsamen Anwendungsfälle zur Förderung eines Beratungsunternehmens abschließen :
Wenn Sie Ihren Augen eine kleine Pause gönnen möchten, finden Sie hier einen Ausschnitt aus einem von mir veranstalteten Webinar zu diesem Thema:
1. Lead-Generierung (oder Marketing)
Warum?
Die Verwendung einer Bereitschaftsbewertung oder einer anderen Art von Reifegradbewertung ist eine großartige Möglichkeit, potenzielle Kunden zu analysieren. Alle gesammelten Daten helfen Ihnen, die Branche oder den Markt, auf den Sie abzielen, besser zu verstehen - auch wenn nicht jeder Befragte zu einem tatsächlichen Kunden wird.
Angenommen, einige potenzielle Kunden werden zu Kunden, nachdem sie sich über Ihre Bereitschaftsbewertung mit Ihrer Expertise auseinandergesetzt haben. Dann haben Sie nicht nur neue Einnahmequellen erschlossen, sondern auch, ohne wiederholt Zeit in die Aufnahme aller Informationen von Ihren Interessenten zu investieren.
"Vielleicht denken Sie: "Aber die Analyse und Rückmeldung der Assessment kostet doch auch eine Menge Zeit und Energie!
Nun, hier ist der Clou.
Auch diesen Teil können Sie automatisieren - mit Pointerpro. Im Wesentlichen funktioniert es wie folgt:
Wie das geht?
Mit unserem Report Builder können Pointerpro-Benutzer eine PDF-Berichtsvorlage erstellen, die die Antworten der Befragten in einem Fragebogen berücksichtigt. Anhand der Punktzahlen oder Formeln, die sie allen Antwortoptionen zugewiesen haben, wird der Bereitschaftsgrad eines Interessenten in einer oder mehreren Dimensionen ermittelt.
Auf der Grundlage dieser Bereitschaftsstufen - und auf Wunsch auch auf der Grundlage vieler anderer Variablen - werden in der PDF-Datei automatisch sehr spezifische Empfehlungen, Feedback, Diagramme und visuelle Darstellungen generiert. Am Ende der Assessment muss der Interessent nur noch auf eine Schaltfläche zum Herunterladen klicken. Und schon haben sie ihn: Ihren persönlichen Bericht mit den speziellen Ratschlägen des Beraters, zum Beispiel von einem Scale-up-Berater wie Chris Ellis.
2. Bestehende Kunden aufspüren
Warum?
In einem Satz: Weil sie es den Beratern ermöglicht, die Fortschritte ihrer Kunden im Laufe der Zeit zu verfolgen.
In der Regel verwenden sie eine Assessment, um einen neuen Kunden zu Beginn ihrer gemeinsamen Reise an Bord zu holen, führen ein paar Monate später eine weitere Assessment durch und eine weitere am Ende des Jahres.
Wie das geht?
Wenn Sie Einzelpersonen oder Organisationen im Laufe Ihrer Zusammenarbeit mit ihnen mehrmals an Ihrer Assessment teilnehmen lassen, können Sie die verschiedenen Antworten dieser Kunden im Laufe der Zeit filtern und analysieren. Auf diese Weise können Sie messen, was sich zum Besseren und was sich möglicherweise zum Schlechteren verändert.
Natürlich möchten Sie vor allem Feedback dazu geben, wie Sie auf dem richtigen Weg bleiben oder wieder auf den richtigen Weg kommen . Und auch hier gilt: Wenn Sie eine Assessment mit Pointerpro erstellt haben, wird der PDF-Bericht mit diesen sehr variablen Empfehlungen bei jeder Assessment automatisch generiert.
Ein zusätzlicher Tipp, für den Fall, dass Sie auf diese Weise arbeiten: Denken Sie über Upselling- und Cross-Selling-Dienste in Ihrem Beratungsbericht nach.
3. Produktisierung
Warum?
Nun... Warum nicht? Wenn Sie jeder Person oder Organisation, die eine Bereitschaftsbewertung durchläuft, einen Mehrwert bieten, ist dies wahrscheinlich auch ein Produkt, das Sie verkaufen können. Und es gibt einfache Möglichkeiten, dies zu tun.
Eine Möglichkeit besteht darin, Ihre Beurteilungsmethodik zu vermarkten und anderen Beratern in Ihrem Bereich die Möglichkeit zu geben, Ihre Beurteilung zu abonnieren und für ihre Praxis zu nutzen. Auf diese Weise erzielen Sie nicht nur ein hohes passives Einkommen, sondern Sie bauen auch Ihre Marke auf - wie zum Beispiel ResilienceBuilder®.
Natürlich können Sie Ihr Assessment auch direkt an Endkunden verkaufen. Die Zeiteffizienz der Beratung durch Assessments mit automatisierten PDF-Reports ist nicht nur für Sie als Berater von Vorteil. Auch jeder Manager oder jede Organisation ist ständig auf der Suche nach Zeitersparnis. Eine Win-Win-Situation ist also unverkennbar.
Wie das geht?
Es gibt eine ganze Reihe von Möglichkeiten, Ihre Bereitschaftsbewertung zu Geld zu machen. Nehmen wir an, Sie haben keinen Webshop. Das ist überhaupt kein Problem. Es gibt ein paar einfache Strategien.
In Ihren Online-Assessment-Flow müssen Sie lediglich einen Zahlungslink integrieren, der mit Ihrem Bankkonto verbunden ist (in Pointerpro können Sie PayPal oder Stripe verwenden). Anstatt also an einem bestimmten Punkt in Ihrem Fragebogen eine Frage zu stellen, fordern Sie den Befragten auf, zu bezahlen.
Im nächsten Artikel werde ich mich auf die Grundlagen der Kompetenzbewertung konzentrieren. Und wenn ich schon dabei bin, erkläre ich Ihnen auch, welche 3 Schlüsselfunktionen ein Tool zur Assessment von Fähigkeiten (oder ein Tool zur Assessment der Einsatzbereitschaft oder ein Leistungsindex-Tool) haben muss, damit Sie Ihre Beratung automatisieren können.
Sie sind interessiert, können aber nicht warten? Buchen Sie ein kostenloses Gespräch mit mir, damit ich Ihnen zeigen kann, was Sie mit unserer Pointerpro-Plattform alles erreichen können!
PS: Wenn Sie in Europa sind - vorausgesetzt, Sie wollen diesen Discovery Call nicht nachts machen - können Sie mit meiner Kollegin Stacy sprechen. Sie erklärt alles genauso gut wie ich, das verspreche ich!
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Über den Autor:
Matt Cattarin
Matt ist ein "Erledigungsmensch". Er ist stolz darauf, großartige Beziehungen zu Pointerpro-Benutzern aufzubauen und zu pflegen und ihnen dabei zu helfen, ihr Geschäft anzukurbeln.