Ein Freund von mir, der ein kleines Beratungsunternehmen hat, isst gerne Snickers. Er muss nie überzeugt werden. "Ich wünschte, unsere Kunden wären so leicht zu überzeugen", sagte er zu mir.
Was ein Beratungsunternehmen wie das meines Freundes potenziellen Kunden zu bieten hat, sind Fähigkeiten, Wissen und Erfahrung. Kein Produkt mit einem köstlichen "Schokoladengeschmack", um potenzielle Kunden süchtig zu machen. Und selbst wenn sie seine Beratung einmal in Anspruch nehmen, gibt es keine Möglichkeit, das Ergebnis beim nächsten Mal zu 100 % beizubehalten.
Die Lösung ist die Verwendung eines Reifegradmodells (oder besser gesagt: einer Reifegradbewertung, die automatisch Empfehlungen generiert). In diesem Artikel:
- Was ist ein Reifegradmodell?
- 4 Gründe für den Einsatz eines Reifegradmodells über die Lead-Generierung hinaus
- 2 weit verbreitete Reifegradmodelle
- Wie Sie Ihr eigenes Reifegradmodell erstellen
- Vom Reifegradmodell zur effektiven Reifegradbewertung
Hinweis: Sie sind bereits überzeugt und möchten Ihr eigenes Reifegradmodell entwickeln, um es in eine vollwertige Reifegradbewertung zu verwandeln? Dann ist dieser Blogartikel genau das Richtige für Sie.
Fragen oder Anmerkungen?
Ein Reifegradmodell ist ein Rahmenwerk zur Beschreibung des Zustands eines Unternehmens oder einer Organisation in einem oder mehreren Bereichen anhand vordefinierter Kriterien. Der Reifegrad zeigt an, wie gut ein Unternehmen oder ein System innerhalb eines Unternehmens funktioniert.
Denken Sie an einen medizinischen Check-up. Genauso wie es sich empfiehlt, sich regelmäßig von einem Arzt durchchecken zu lassen, um die Gesundheit auf verschiedenen Ebenen zu erhalten, müssen auch Unternehmen regelmäßig untersucht werden, um ihren Zustand in verschiedenen Bereichen zu beurteilen. Abgesehen von einer Operation kann ein Arzt zwei Dinge tun: Er kann beschreiben , was er feststellt, und erkann vorschreiben , wie er das, was er festgestellt hat, verbessern kann. Das Gleiche gilt für Berater, die ein Reifegradmodell anwenden:
Ein beschreibender Reifegradmodell-Rahmen
Anhand einer Reihe von Fragen, die relevante Themen abdecken, kann ein Berater den Zustand eines Kunden bewerten und beschreiben. Idealerweise basiert dies auf Benchmark-Daten über ähnliche oder konkurrierende Unternehmen. Es wird davon ausgegangen, dass der Kunde weiß, wie er seine eigene Situation auf der Grundlage der Assessment verbessern kann. Die Beratung durch den Berater ist daher sehr einfach oder allgemein gehalten.
Beispiel eines Geschäftsreifegradmodells (deskriptives Modell)
Demand Metric hat Reifegradmodelle für Unternehmen in verschiedenen Bereichen entwickelt. Diese Reifegradmodelle betrachten nicht nur die Unternehmensleistung als Ganzes, sondern versuchen vielmehr, den Reifegrad für einen bestimmten Geschäftsbereich zu bestimmen, z. B. digitales Marketing, Öffentlichkeitsarbeit oder Sales Enablement.
Ein präskriptiver Reifegradmodell-Rahmen
Das präskriptive Reifegradmodell geht weiter.
Den möglichen Reifegraden werden konkrete Ratschläge beigefügt. Da jeder Berater unterschiedliche Stärken, Spezialisierungen und Schwerpunkte hat, werden sich auch seine Ratschläge unterscheiden. Aus diesem Grund ist ein präskriptives Modell so nützlich: Es nutzt das, was Ihre Beratung einzigartig macht und hebt Sie von Ihren Mitbewerbern ab.
Es gibt viele verschiedene Arten von Reifegradmodellen, die im Laufe der Jahre entwickelt worden sind. Jeder Typ hat eine unterschiedliche Anzahl von Stufen. In der Regel liegt sie zwischen 3 und 10 Reifegraden. Die meisten Reifegradmodelle sind so konzipiert, dass sie für eine bestimmte Branche oder ein bestimmtes Geschäftsfeld relevant sind. Unabhängig von der Art des Modells oder der Branche bietet die Verwendung eines Reifegradmodells einige wesentliche Vorteile:
Im Folgenden werden wir zwei der am häufigsten verwendeten Reifegradmodelle besprechen: Das Capability Maturity Model (CMM) und das Agile ISO Maturity Model (AIMM). Es empfiehlt sich für jeden Berater, sein eigenes Reifegradmodell auf der Grundlage seines Fachwissens zu erstellen und sich dabei von den allgemein verwendeten Reifegradmodellen inspirieren zu lassen.
Reifegradmodell für Fähigkeiten
Das Capability Maturity Model ist das ursprüngliche Reifegradmodell, das in den späten 1980er Jahren vom US-Verteidigungsministerium entwickelt wurde. Es wurde speziell entwickelt, um zu bewerten, ob ein Unternehmen Softwareentwicklungsprojekte effektiv durchführen kann.
Nach Angaben des CMMI-Instituts gibt es über 8500 akkreditierte Nutzer dieses Modells. Obwohl das CMM auf die Softwareentwicklung ausgerichtet ist, kann es auf eine Vielzahl verwandter Bereiche angewendet werden.
Das CMM sieht fünf Reifegrade vor:
- Stufe 1 - Anfänglich: In dieser Reifegradstufe kann der Softwareentwicklungsprozess chaotisch sein, da die Anforderungen an das System als Ganzes unklar oder unkontrolliert sind.
- Stufe 2 - Wiederholbar: In diesem Stadium sind die Softwarestandards wie Kostenschätzung, Zeitplan und Funktionalität ausreichend definiert, um wiederholbar zu sein, aber der Prozess ist noch reaktiv.
- Stufe 3 - Definiert: Auf dieser Stufe sind die Prozesse besser auf das Unternehmen zugeschnitten, was bedeutet, dass das Produkt mit größerer Wahrscheinlichkeit alle Anforderungen für seinen Verwendungszweck erfüllt.
- Stufe 4 - Gemanagt: Diese Stufe zeigt eine hohe Fähigkeit, da das Unternehmen Projektprozesse quantitativ mit Statistiken verwaltet.
- Stufe 5 - Optimiert: Dies ist der höchste Reifegrad und deutet auf Effizienz hin und darauf, dass sich das Unternehmen auf Prozessverbesserungen konzentrieren kann, um seine Ziele zu erreichen.
Das Problem mit dem CMM ist, dass es nur eine Sicht auf das Unternehmen bietet, wie es derzeit funktioniert. Es liefert keine ausreichenden Informationen für die zukünftige Entwicklung eines Unternehmens oder sich ändernde Ziele.
Agiles ISO-Reifegradmodell
Da das CMM für Softwareentwicklungsunternehmen konzipiert wurde, ist es für andere Branchen oder Geschäftsbereiche weniger geeignet. Daher ist das Agile ISO Maturity Model (AIMM) eine bessere Option, da es Ihren Kunden helfen kann, ihre aktuellen internen Prozesse besser zu verstehen und zu verbessern. Bei der AIMM-Bewertung wird untersucht, wie ein Unternehmen sein Agilitätsniveau im Laufe der Zeit verbessern kann.
Das AIMM-Modell ist stärker auf Geschäftsprozesse ausgerichtet und lässt sich problemlos auf verschiedene Branchen anwenden.
Das AIMM besteht aus drei Komponenten:
- Agil - Agile Geschäftsprozesse führen zu schnelleren Ergebnissen, da sie sich leicht an Veränderungen anpassen lassen und die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen innerhalb eines Unternehmens fördern.
- ISO - die Internationale Organisation für Normung bietet einen etablierten Rahmen für Industrienormen und bewährte Verfahren.
- Reifegradmodell - bietet eine Möglichkeit, Fortschritte qualitativ zu messen und in quantitative Metriken umzuwandeln, die einem Unternehmen helfen, seine Ziele zu erreichen.
Die Idee ist, Ihren Kunden mit Hilfe einer AIMM-Bewertung zu helfen, ihre Leistung zu messen und diese Informationen zu nutzen, um ein agiles System innerhalb des ISO-Rahmens für ihre Branche zu schaffen.
Das AIMM besteht ebenfalls aus fünf Stufen:
- Stufe 1 - Dokumentierte Prozesse: Die erste Stufe ist erreicht, wenn die Prozesse eines Unternehmens (in irgendeiner Form) dokumentiert sind. Diese Stufe ist dadurch gekennzeichnet, dass alle Prozesse in den verschiedenen Unternehmensbereichen bekannt sind.
- Stufe 2 - Befolgte Prozesse: Ein Unternehmen erreicht die nächste Stufe, wenn es die dokumentierten Prozesse konsequent in die Tat umsetzt. Auf dieser Stufe können die Teammitglieder die Prozesse jedes Mal optimal befolgen und sind leicht in der Lage, etwaige Fehler zu erkennen.
- Stufe 3 - Verwaltete Prozesse: Die dritte Stufe ist erreicht, wenn ein Unternehmen beginnt, seine dokumentierten und befolgten Prozesse besser zu verwalten, indem es eine Infrastruktur rund um die Prozesse entwickelt. Diese Infrastruktur kann in Form einer Prozessmanagementsoftware oder eines spezialisierten Teams für die Sammlung und Analyse von Daten erfolgen.
- Stufe 4 - Optimierte Prozesse: Auf der nächsten Stufe geht es darum, die über die Infrastruktur gesammelten Daten zu nutzen, um die aktuellen Prozesse zu optimieren und den Output zu verbessern. An diesem Punkt geht es um Verbesserungen, die sich im Laufe der Zeit fortsetzen, wenn ein Unternehmen wächst.
- Stufe 5 - Integrierte Prozesse: In der letzten Stufe geht es darum, neue Prozesse zu schaffen, die die Kernprozesse ergänzen und die verschiedenen Bereiche eines Unternehmens miteinander verbinden. Dies könnte durch die Entwicklung von Prozessen für die Kommunikation zwischen Führungskräften und Mitarbeitern geschehen oder auch durch Prozesse, die zu einem nachhaltigeren oder umweltfreundlicheren Unternehmen führen.
Quelle: Process.st: Was sind Reifegradmodelle in der Wirtschaft
Das Ziel dieses Modells ist nicht allein auf die aktuelle Leistung ausgerichtet, sondern vielmehr auf den Fortschritt und die Suche nach Möglichkeiten zur Verbesserung der internen Prozesse.
Um die besten Ergebnisse für Ihre Kunden zu erzielen, sollten Sie jedoch nicht das CMM oder das AIMM verwenden. Dies sind lediglich Beispiele für Reifegradmodelle, die in der Vergangenheit von anderen für einen bestimmten Zweck entwickelt wurden. Entwickeln Sie stattdessen Ihr eigenes Reifegradmodell, das speziell auf Ihre besondere Situation zugeschnitten ist.
Warum Berater ihre eigenen Reifegradmodelle entwickeln sollten
Andres von Pointerpro erläutert im obigen Video außerdem, wie Sie mithilfe eines Capability Maturity Assessment und eines Agile ISO Assessment maßgeschneiderte Beratung entwickeln können.
Das CMM oder das AIMM sind Beispiele für großartige Reifegradmodelle, die in der Vergangenheit von anderen für einen bestimmten Zweck entwickelt wurden. Wenn Sie sich als Berater von der Masse abheben wollen, empfehlen wir Ihnen, Ihr eigenes Reifegradmodell zu entwickeln, das speziell auf Ihre einzigartige Situation zugeschnitten ist.
Sobald Sie ein Modell haben, können Sie es in eine digitale Assessment umwandeln, die Sie online präsentieren können. Auf diese Weise können Sie potenziellen Kunden einen Eindruck von Ihrem Fachwissen vermitteln. Mit anderen Worten, es ist eine großartige Möglichkeit, neue Leads zu generieren. In unserem Artikel über Online-Beratungsstrategien gehen wir ausführlicher darauf ein.
Hinweis: Das Folgende ist eine kurze Zusammenfassung.
Wir haben auch einen ganzen Artikel alsLeitfaden für die Entwicklung eines ausgefeilten, individuellen Reifegradmodells.
Kurz gesagt: Der erste Schritt in diesem Prozess besteht darin, ein Reifegradmodell zu entwerfen und zu erstellen, das für Ihren Spezialisierungsbereich geeignet ist. Sie müssen diesen Bereich in Unterbereiche aufteilen und die Parameter festlegen, die zur Messung des Reifegrads in jedem Unterbereich verwendet werden.
Ein einfaches Reifegradmodell für die Online-Präsenz besteht zum Beispiel aus einer Reihe von Unterbereichen und Parametern, die die Leistung anhand von drei Reifegraden bewerten:
Teilbereich 1: Bloggen
- Stufe 1: Kein Blog
- Stufe 2: Es gibt einen Blog, in dem weniger als zwei Artikel pro Monat veröffentlicht werden
- Stufe 3: Es gibt einen Blog, in dem mehr als zwei Artikel pro Monat veröffentlicht werden
Subdomain 2: LinkedIn-Präsenz
- Stufe 1: Weder das Unternehmen noch sein CEO sind auf LinkedIn vertreten
- Stufe 2: Das Unternehmen oder sein CEO ist auf LinkedIn präsent und postet in der Regel weniger als einmal pro Monat
- Stufe 3: Das Unternehmen oder sein CEO ist auf LinkedIn präsent und postet in der Regel mehr als einmal pro Monat
Und so weiter...
Darüber hinaus können Sie Recherchen durchführen (oder vorhandene Recherchen nutzen), um die Branchen-Benchmarks (durchschnittliche Leistungsniveaus) in jedem der Teilbereiche zu ermitteln.
Nachdem ein Berater diese Informationen von einem Kunden gesammelt hat, fasst er seine Ergebnisse in der Regel in einem ansprechend gestalteten Bericht zusammen, in dem er das Leistungsniveau des Kunden im Vergleich zu den Benchmarks angibt und individuelle Empfehlungen zur Verbesserung in den verschiedenen Teilbereichen gibt.
Der erste Schritt in diesem Prozess besteht darin, ein Reifegradmodell zu entwerfen und zu erstellen, das für Ihren Spezialisierungsbereich geeignet ist. Sie müssen diesen Bereich in Teilbereiche unterteilen und die Parameter festlegen, die zur Messung des Reifegrads in jedem Teilbereich verwendet werden sollen.
Es gibt nichts, was Sie mit Pointerpro nicht erreichen können
Hier finden Sie eine kurze Einführung in die Funktionsweise von Pointerpro, die Ihnen einer unserer Produktexperten, Chris, gibt.
"Wir verwenden Pointerpro für alle Arten von Umfragen und Assessments in unserem globalen Unternehmen, und die Mitarbeiter schätzen die Benutzerfreundlichkeit und die flexible Berichterstattung."
Direktor bei Alere
"Ich gebe dem neuen Report Builder 5 Sterne für seine Benutzerfreundlichkeit. Jeder, der keine Programmierkenntnisse hat, kann schnell automatisierte personalisierte Berichte erstellen."
CFO & COO bei Egg Science
"Ihr habt großartige Arbeit geleistet, indem ihr die Anwendung so einfach wie möglich gestaltet habt, ohne dabei an Funktionalität einzubüßen."
Kundenbetreuer bei Reed Talent Solutions
"Es ist ein großer Vorteil, Formeln und die Möglichkeit für eine wirklich gründliche Analyse zu haben. Es gibt Hunderte von Formeln, aber der Kunde sieht nur den einfach zu lesenden Bericht. Wenn man so etwas sucht, ist es wirklich gut, mit Pointerpro zu arbeiten."
Country Manager Niederlande bei Better Minds at Work
Maturity Assessment Tools wie Pointerpro automatisieren den Prozess der Informationssammlung und der Erstellung personalisierter Berichte. Mit anderen Worten: Sie helfen Ihnen dabei, Ihr Reifegradmodell in eine praktische Assessment zu verwandeln, die Kunden oder Interessenten durchführen können. Mit anderen Worten: das perfekte Selbstbedienungsinstrument.
Sie stellen diese Einschätzung Ihren (potenziellen) Kunden vor. Diese beantworten dann die von Ihnen definierten Fragen, um ihren Reifegrad zu bestimmen. Nach Abschluss der Assessment wird auf der Grundlage der Antworten automatisch ein PDF-Bericht erstellt. Dieser wird Ihrem Kunden automatisch zugesandt, zusammen mit einer Erklärung, wie Sie ihm auf der Grundlage der Ergebnisse seiner Assessment helfen können.
Der Inhalt des Berichts hängt vom Zweck der Reifegradbewertung ab, enthält aber im Allgemeinen Informationen über:
- Erforderliche Verbesserungen.
- Funktionsniveau im Vergleich zum Industriestandard.
- Aktivitäten oder Aufgaben, die zu einer Verbesserung führen werden.
- Wie Ihre Dienstleistungen dem Unternehmen helfen können: Er kann einen CTA (Call-To-Action) einfügen, um einen Termin mit einem Mitarbeiter Ihres Teams zu buchen.
Die automatisierte Natur von Reifegrad-Assessments bedeutet, dass Sie potenziellen Kunden in großem Umfang äußerst wertvolle transaktionale Beratung bieten können. Sie erhalten nicht nur detaillierte Einblicke in ihr Geschäft über Texte, Statistiken, Diagramme und Schaubilder in ihrem Bericht, sondern auch Ihren Rat, wie sie vorgehen sollen. Durch kontinuierliche Feinabstimmung werden diese Assessments Ihnen helfen, Ihr Geschäft auszubauen.
Reifegrad-Assessments bieten Ihnen eine geniale Lösung, um als Berater den Faktor "Kennen, Mögen, Vertrauen" aufzubauen.
Beispiel für eine gut ausgearbeitete Reifegradbewertung
Axway hat sein Digital Maturity Assessment nahtlos in eine Landing Page auf seiner Website integriert. Indem sie ihren Besuchern auf dieser Landing Page unkomplizierte Informationen über die erforderlichen Schritte und ein Beispiel dafür geben, was sie von der Assessment erwarten können, wirken sie transparent und damit vertrauenswürdig.
Infolgedessen nimmt ein höherer Prozentsatz der Besucher an ihrer Assessment teil, was ihnen hilft, mehr Leads zu generieren. Eine Landing Page und eine Assessment bieten Beratern eine Möglichkeit, ihren Lead-Generierungsprozess so zu automatisieren, dass mehr Konversionen erzielt werden.
Möchten Sie ein weiteres Beispiel? Entdecken Sie, was ein anderer unserer Kunden, Elements.cloud, erreicht hat.
Hier finden Sie eine kurze Videoeinführung zum Einstieg in ein Reifegradmodell in weniger als zwei Minuten.
Nutzen auch Sie die Vorteile von Reifegradmodellen, indem Sie noch heute mit Pointerpro Ihre eigene individuelle Reifegradbewertung erstellen. Es werden Vorlagen bereitgestellt, um sicherzustellen, dass die Erstellung Ihrer Reifegradbewertung einfach ist. Ihre Kunden erhalten sofortiges und dennoch hochgradig personalisiertes Feedback in Form von vollständig gebrandeten PDF-Berichten, die sofort heruntergeladen werden können.
Die benutzerfreundliche Pointerpro-Plattform bietet Ihnen alle Tools, die Sie benötigen, um das Leistungsniveau Ihres Kunden zu diagnostizieren und automatische Empfehlungen zur Verbesserung zu geben.
Eines der grundlegenden Werkzeuge in Pointerpro, um dieses Ziel zu erreichen? Benutzerdefinierte Auswertungen und Formeln. Diese ermöglichen es Ihnen, die Antworten der Befragten zu quantifizieren und ihnen den richtigen Reifegrad zuzuordnen. Nachfolgend finden Sie ein Video mit Hilfestellungen für Pointerpro-Benutzer, die in ihren von Pointerpro erstellten Assessments ein ausgefeiltes Scoring verwenden möchten.
Ein Reifegradmodell bewertet anhand strukturierter Kriterien, wie weit ein Unternehmen oder eine Person in einem bestimmten Bereich fortgeschritten ist, z. B. bei der digitalen Bereitschaft oder der strategischen Planung. Ein Lead-Scoring-Modell hingegen stuft Leads nach ihrer Konversionswahrscheinlichkeit ein und verwendet dabei verhaltensbezogene oder demografische Daten. Betrachten Sie Reifegradmodelle als Diagnoseinstrumente, während Lead-Scoring-Modelle als Priorisierungsinstrumente dienen.
Sie können Leads anhand ihres Reifegrads segmentieren und die Pflegeflüsse entsprechend anpassen. Weniger reife Leads können beispielsweise Schulungsinhalte erhalten, während fortgeschrittene Leads Fallstudien oder ROI-Rechner erhalten. Dieser gezielte Ansatz macht die Pflege relevanter und verbessert die Konversionsraten im gesamten Trichter.
Verfolgen Sie Metriken wie Konversionsraten nach Reifegrad, Lead-Qualität im Zeitverlauf und Pipeline-Geschwindigkeit nach der Implementierung des Modells. Sie können auch A/B-Tests für Kampagnen mit und ohne Reifegradsegmentierung durchführen, um die Auswirkungen auf Engagement, Lead-Qualifizierung und schließlich den Verkauf zu quantifizieren.
Unbedingt. Eine Assessment des Reifegrads nach dem Verkauf hilft dabei, Wachstumsmöglichkeiten, Schulungsbedarf oder Risikofaktoren bei bestehenden Kunden zu identifizieren. Indem Sie den Fortschritt eines Kunden entlang des Modells verfolgen, können Sie proaktiven Support, personalisierte Erfolgsplanung und Upsell-Möglichkeiten auf der Grundlage echter Lücken - und nicht auf der Grundlage von Vermutungen - anbieten.
Verwenden Sie klare, intuitive Grafiken wie Heatmaps, Radardiagramme oder abgestufte Scorecards. Halten Sie die Visualisierungen einfach, aber aussagekräftig - heben Sie Fortschritte hervor, vergleichen Sie Benchmarks und zeigen Sie deutlich, wie Verbesserungen auf der nächsten Ebene aussehen. Bonuspunkte gibt es, wenn die Visualisierung den Benutzer zum Handeln anregt.
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Über den Autor:
Stefan Debois
Stefan ist im Herzen ein Ingenieur, im Geiste ein Berater und in der Tat ein CEO. Nach 15 Jahren in der Beratung für Unternehmenssoftware bei IBM und CSC gründete er Pointerpro, um professionellen Dienstleistungsanbietern eine Assessment-Plattform zur Verfügung zu stellen, mit der sie ihre Expertise und ihr Geschäft ausbauen können.