Un de mes amis, qui possède une petite société de conseil, adore manger des Snickers. Il n'a jamais besoin d'être convaincu. "J'aimerais que nos clients potentiels soient aussi facilement convaincus", m'a-t-il dit.
Ce qu'un cabinet de conseil comme celui de mon ami doit offrir à ses clients potentiels, ce sont des compétences, des connaissances et de l'expérience. Il ne s'agit pas d'un produit au délicieux "goût de chocolat" pour rendre les clients potentiels accros. Et même s'ils font appel à ses services de conseil une fois, il n'y a aucun moyen d'obtenir un résultat constant à 100 % la fois suivante.
La solution : utiliser un modèle de maturité (et surtout : une évaluation de maturité qui génère automatiquement des conseils). Dans cet article :
- Qu'est-ce qu'un modèle de maturité ?
- 4 raisons d'utiliser un modèle de maturité au-delà de la génération de leads
- 2 modèles de maturité largement utilisés
- Comment créer votre propre modèle de maturité ?
- Du modèle de maturité à l'évaluation efficace de la maturité
Note : Vous êtes déjà convaincu et vous souhaitez développer votre propre modèle de maturité pour le transformer en une véritable évaluation de la maturité ? Dans ce cas, cet article de blog est ce que vous cherchez.
Questions ou remarques ?
Un modèle de maturité est un cadre permettant de décrire l'état d'une entreprise ou d'une organisation dans un ou plusieurs domaines, à l'aide de critères prédéfinis. Le niveau de maturité indique l'état d'avancement d'une entreprise ou d'un système au sein d'une entreprise.
Pensez à un bilan de santé. De même qu'il est de bon ton de se soumettre régulièrement à un examen médical complet pour rester en bonne santé à différents niveaux, les entreprises ont également besoin d'examens réguliers pour évaluer leur état dans différents domaines. Outre l'opération, le médecin peut faire deux choses : décrire ce qu'il identifie etprescrire des moyens d'améliorer ce qu'il a identifié. Il en va de même pour les consultants qui appliquent un modèle de maturité :
Un modèle de maturité descriptif
Sur la base d'un certain nombre de questions portant sur des sujets pertinents, un consultant peut évaluer et décrire la situation d'un client. Dans l'idéal, il s'appuie sur des données de référence concernant des entreprises similaires ou concurrentes. L'hypothèse est que le client sait comment améliorer sa propre situation sur la base de l'évaluation. Les conseils du consultant sont donc très basiques ou génériques.
Exemple de modèle de maturité d'entreprise (modèle descriptif)
Demand Metric a créé des modèles de maturité pour les entreprises dans un certain nombre de domaines différents. Ces modèles de maturité ne se contentent pas d'examiner les performances de l'entreprise dans son ensemble, mais tentent plutôt de déterminer le niveau de maturité d'un domaine d'activité spécifique, par exemple le marketing numérique, les relations publiques ou l'activation des ventes.
Un modèle de maturité normatif
Le modèle de maturité prescriptif va plus loin.
Il associe des conseils concrets aux différents niveaux de maturité possibles. Chaque consultant ayant des forces, des spécialisations et des centres d'intérêt différents, ses conseils seront différents. C'est pourquoi un modèle prescriptif est si utile : Il tire parti de ce qui rend votre activité de conseil unique et vous permet de vous démarquer de vos concurrents.
Il existe de nombreux types de modèles de maturité qui ont été développés au fil des ans. Chaque type comporte un nombre variable de niveaux. Il s'agit généralement de 3 à 10 niveaux de maturité. La plupart des modèles de maturité sont conçus pour s'appliquer à un secteur ou à un domaine d'activité spécifique. Quel que soit le modèle ou le secteur, l'utilisation d'un modèle de maturité présente quelques avantages clés :
Nous allons maintenant aborder deux des modèles de maturité les plus couramment utilisés : Le modèle de maturité des capacités (CMM) et le modèle de maturité Agile ISO (AIMM). La meilleure pratique pour chaque consultant est de créer son propre modèle de maturité sur la base de son expertise unique, et de s'inspirer des modèles de maturité couramment utilisés.
Modèle de maturité des capacités
Le Capability Maturity Model (modèle de maturité des capacités) est le modèle de maturité original qui a été développé par le ministère américain de la défense à la fin des années 1980. Il a été conçu spécifiquement pour évaluer la capacité d'une entreprise à mener à bien des projets de développement de logiciels.
Selon l'Institut CMMI, il y a plus de 8500 utilisateurs accrédités de ce modèle particulier. Bien qu'il ait été conçu pour le développement de logiciels, le CMM peut en fait être appliqué à un large éventail de domaines connexes.
Le CMM propose cinq niveaux de maturité :
- Niveau 1 - Initial : À ce niveau de maturité, le processus de développement du logiciel peut être chaotique, car les exigences pour le système dans son ensemble ne sont pas claires ou ne sont pas contrôlées.
- Niveau 2 - Répétable : À ce stade, les normes logicielles telles que l'estimation des coûts, le calendrier et les fonctionnalités sont suffisamment définies pour pouvoir être répétées, mais le processus est encore réactif.
- Niveau 3 - Défini : À ce niveau, les processus sont mieux adaptés à l'entreprise, ce qui signifie que le produit est plus susceptible de répondre à toutes les exigences de l'utilisation prévue.
- Niveau 4 - Géré : Ce niveau montre une capacité élevée, car l'entreprise gère les processus de projet de manière quantitative à l'aide de statistiques.
- Niveau 5 - Optimisé : Il s'agit du niveau de maturité le plus élevé. Il indique que l'entreprise est efficace et qu'elle peut se concentrer sur l'amélioration des processus pour atteindre ses objectifs.
Le problème du modèle CMM est qu'il n'offre qu'une vue de l'entreprise telle qu'elle fonctionne actuellement. Il ne fournit pas d'informations adéquates sur les progrès futurs d'une entreprise ou sur l'évolution de ses objectifs.
Modèle de maturité Agile ISO
Le modèle CMM ayant été conçu pour les entreprises de développement de logiciels, il est moins adapté à d'autres secteurs ou domaines d'activité. Par conséquent, le modèle Agile ISO Maturity Model (AIMM) est une meilleure option dans la mesure où il peut aider vos clients à mieux comprendre leurs processus internes actuels et la manière de les améliorer. L'évaluation AIMM porte sur la manière dont une entreprise peut améliorer son niveau d'agilité au fil du temps.
L'AIMM est davantage axé sur les processus d'entreprise et peut facilement être appliqué à différents secteurs.
L'AIMM se compose de trois éléments :
- Agile - les processus d'entreprise agiles permettent d'obtenir des résultats plus rapides, car ils s'adaptent facilement aux changements et encouragent la collaboration entre les différents services d'une entreprise.
- ISO - l'Organisation internationale de normalisation fournit un cadre établi de normes industrielles et de meilleures pratiques.
- Modèle de maturité - permet de mesurer qualitativement les progrès réalisés et de les transformer en mesures quantitatives qui aident l'entreprise à atteindre ses objectifs.
L'idée est d'utiliser une évaluation AIMM pour aider vos clients à mesurer leur performance et d'utiliser cette information pour créer un système agile dans le cadre ISO de leur secteur d'activité.
L'AIMM se compose également de cinq étapes :
- Niveau 1 - Processus documentés : Le premier niveau est atteint lorsque les processus d'une entreprise ont été documentés (sous quelque forme que ce soit). Ce stade se caractérise par la connaissance de tous les processus dans les différents domaines de l'entreprise.
- Niveau 2 - Processus suivis : Une entreprise atteint le niveau suivant lorsqu'elle met en œuvre de manière cohérente les processus qu'elle a documentés. À ce stade, les membres de l'équipe peuvent suivre les processus de manière optimale à chaque fois et seront facilement en mesure d'identifier les éventuelles lacunes.
- Niveau 3 - Processus gérés : Le troisième niveau est atteint lorsqu'une entreprise commence à mieux gérer ses processus documentés et suivis en développant une infrastructure autour des processus. Cette infrastructure peut prendre la forme d'un logiciel de gestion des processus ou d'une équipe spécialisée dans la collecte et l'analyse des données.
- Niveau 4 - Processus optimisés : Le niveau suivant consiste à utiliser les données recueillies par l'infrastructure pour optimiser les processus actuels et améliorer le rendement. À ce stade, les progrès portent sur l'amélioration qui se poursuivra au fil du temps, à mesure que l'entreprise se développera.
- Niveau 5 - Processus intégrés : La dernière étape consiste à créer de nouveaux processus qui complètent les processus de base et relient les différentes parties d'une entreprise. Il peut s'agir de développer des processus de communication entre la direction et le personnel ou même des processus visant à rendre l'entreprise plus durable ou plus respectueuse de l'environnement.
Source : Process.st : Que sont les modèles de maturité dans l'entreprise ?
L'objectif de ce modèle n'est pas uniquement axé sur les performances actuelles, mais plutôt sur les progrès et la recherche de moyens d'améliorer les processus internes.
Toutefois, pour garantir les meilleurs résultats à vos clients, vous ne devriez pas utiliser le CMM ou l'AIMM. Il s'agit simplement d'exemples de modèles de maturité qui ont été créés par d'autres dans le passé pour répondre à un objectif spécifique. Développez plutôt votre propre modèle de maturité, spécialement conçu pour votre situation unique.
Pourquoi les consultants devraient développer leurs propres modèles de maturité
Andres, de Pointerpro, explique également comment développer des conseils sur mesure grâce à une évaluation de la maturité des capacités et à une évaluation Agile ISO dans la vidéo ci-dessus.
Le CMM ou l'AIMM sont des exemples d'excellents modèles de maturité qui ont été créés par d'autres dans le passé pour servir un objectif spécifique. Si vous souhaitez vous démarquer en tant que consultant, nous vous encourageons à développer votre propre modèle de maturité, spécialement conçu pour votre situation unique.
Une fois que vous disposez d'un modèle, vous pouvez le transformer en une évaluation numérique à présenter en ligne. C'est un excellent moyen de donner aux prospects un aperçu de votre expertise. En d'autres termes, c'est un excellent moyen de générer de nouvelles pistes. Nous en parlons plus en détail dans notre article sur les stratégies de conseil en ligne.
Note : ce qui suit est un résumé concis.
Nous avons également consacré un article entier à ce sujet.Ce guide explique comment développer un modèle de maturité sophistiqué et personnalisé.
En bref : la première étape du processus consiste à concevoir et à créer un modèle de maturité applicable à votre domaine de spécialisation. Vous devez diviser ce domaine en sous-domaines et déterminer les paramètres qui seront utilisés pour mesurer le niveau de maturité dans chaque sous-domaine.
Un modèle de maturité simple pour la présence en ligne, par exemple, comprendra un certain nombre de sous-domaines ainsi que des paramètres permettant d'évaluer les performances selon trois niveaux de maturité :
Sous-domaine 1 : Blogging
- Niveau 1 : Pas de blog
- Niveau 2 : Il existe un blog, avec moins de deux articles publiés par mois.
- Niveau 3 : Il existe un blog, avec plus de deux articles publiés par mois.
Sous-domaine 2 : Présence sur LinkedIn
- Niveau 1 : L'entreprise et son PDG sont présents sur LinkedIn.
- Niveau 2 : L'entreprise ou son PDG est présent sur LinkedIn et publie généralement moins d'une fois par mois.
- Niveau 3 : L'entreprise ou son PDG est présent sur LinkedIn et publie généralement plus d'une fois par mois.
Et ainsi de suite...
En outre, vous pouvez effectuer (ou utiliser des recherches existantes) pour découvrir les références du secteur (niveaux de performance moyens) dans chacun des sous-domaines.
Après avoir recueilli ces informations auprès d'un client, un consultant résumera généralement ses conclusions dans un rapport agréable à lire, indiquant les niveaux de performance du client par rapport aux références, ainsi que des recommandations personnalisées sur la manière de s'améliorer dans les différents sous-domaines.
La première étape du processus consiste à concevoir et à créer un modèle de maturité applicable à votre domaine de spécialisation. Vous devez diviser ce domaine en sous-domaines et déterminer les paramètres qui seront utilisés pour mesurer le niveau de maturité dans chaque sous-domaine.
Il n'y a rien que vous ne puissiez réaliser avec Pointerpro.
Voici une brève introduction au fonctionnement de Pointerpro, présentée par l'un de nos experts produits, Chris.
"Nous utilisons Pointerpro pour tous les types d'enquêtes et d'évaluations au sein de notre entreprise internationale, et les employés apprécient sa facilité d'utilisation et la souplesse de ses rapports."
Directeur chez Alere
"Je donne 5 étoiles au nouveau générateur de rapports pour sa facilité d'utilisation. N'importe qui, sans expérience en codage, peut commencer à créer des rapports personnalisés automatisés rapidement."
CFO & COO chez Egg Science
"Vous avez fait un excellent travail pour rendre cet outil aussi facile à utiliser que possible, tout en conservant des fonctionnalités robustes.
Directeur de comptes chez Reed Talent Solutions
"C'est un grand avantage d'avoir des formules et la possibilité d'une analyse vraiment approfondie. Il existe des centaines de formules, mais le client ne voit que le rapport facile à lire. Si vous cherchez quelque chose de ce genre, il est vraiment agréable de travailler avec Pointerpro.
Country Manager Pays-Bas chez Better Minds at Work
Les outils d'évaluation de la maturité, comme Pointerpro, automatisent le processus de collecte d'informations et de génération de rapports personnalisés. En d'autres termes, ils vous aident à transformer votre modèle de maturité en une évaluation pratique pour les clients ou les prospects. En d'autres termes, il s'agit de l'outil de libre-service par excellence.
Vous présentez cette évaluation à vos clients (potentiels). Ils répondent ensuite aux questions que vous avez définies pour désigner leur niveau de maturité. Une fois l'évaluation terminée, un rapport PDF est automatiquement généré sur la base de leurs réponses. Ce rapport sera envoyé automatiquement à votre client tel quel, accompagné d'une explication sur la manière dont vous pouvez l'aider en fonction des résultats de l'évaluation.
Le contenu du rapport dépendra de l'objectif de l'évaluation de la maturité, mais il fournira généralement des informations sur les points suivants :
- Améliorations requises.
- Niveau de fonctionnement par rapport à la norme du secteur.
- Activités ou tâches qui conduiront à une amélioration.
- Comment vos services peuvent aider leur entreprise : vous pouvez inclure un CTA (Call-To-Action) pour prendre rendez-vous avec un membre de votre équipe.
La nature automatisée des évaluations de maturité signifie que vous pouvez fournir des conseils transactionnels extrêmement précieux à des clients potentiels à grande échelle. Ils obtiennent non seulement des informations détaillées sur leur activité par le biais de textes, de statistiques, de diagrammes et de graphiques dans leur rapport, mais aussi des conseils sur la manière de procéder. Grâce à une mise au point continue, ces évaluations vous aideront à développer votre activité.
Les évaluations de maturité vous offrent une solution géniale pour développer le facteur "connaître, aimer, faire confiance" en tant que consultant.
Exemple d'une évaluation de maturité bien développée
Axway a intégré de manière transparente son évaluation de la maturité numérique dans une page d'accueil de son site web. En fournissant à ses visiteurs des informations simples sur les étapes à suivre et un exemple de ce que l'on peut attendre de l'évaluation sur cette page, Axway se présente comme une entreprise transparente et donc digne de confiance.
En conséquence, un pourcentage plus élevé de visiteurs passe leur évaluation, ce qui les aide à générer plus de leads. Une page d'atterrissage et une évaluation offrent aux consultants un moyen d'automatiser efficacement leur processus de génération de leads de manière à obtenir plus de conversions.
Un autre exemple ? Découvrez ce qu'un autre de nos clients, Elements.cloud, a réussi à faire.
Voici une courte vidéo d'introduction à l'utilisation d'un modèle de maturité en moins de deux minutes.
Vous aussi, vous pouvez exploiter la puissance des modèles de maturité en créant dès aujourd'hui votre propre évaluation personnalisée de la maturité grâce à Pointerpro. Des modèles sont fournis pour garantir que la conception de votre évaluation de maturité est simple. Vos clients reçoivent un retour d'information immédiat et hautement personnalisé par le biais de rapports PDF entièrement personnalisés qui peuvent être téléchargés instantanément.
La plateforme Pointerpro, simple d'utilisation, vous fournit tous les outils nécessaires pour diagnostiquer les niveaux de performance de vos clients et fournir des conseils automatisés sur la manière de les améliorer.
L'un des outils fondamentaux de Pointerpro pour y parvenir ? La notation et les formules personnalisées. Celles-ci vous permettent de quantifier les réponses des répondants et de leur attribuer le bon niveau de maturité. Vous trouverez ci-dessous une vidéo d'aide pour les utilisateurs de Pointerpro qui souhaitent utiliser un système de notation sophistiqué dans leurs évaluations construites avec Pointerpro.
Un modèle de maturité évalue le degré d'avancement d'une entreprise ou d'une personne dans un domaine spécifique - comme la préparation numérique ou la planification stratégique - sur la base de critères structurés. Un modèle de notation des prospects, quant à lui, classe les prospects en fonction de leur probabilité de conversion, à l'aide de données comportementales ou démographiques. Les modèles de maturité sont des outils de diagnostic, tandis que les modèles de notation des prospects sont des outils de hiérarchisation.
Vous pouvez segmenter les prospects en fonction de leur niveau de maturité et adapter les flux de maturation en conséquence. Par exemple, les prospects moins matures peuvent recevoir un contenu éducatif, tandis que les prospects plus avancés reçoivent des études de cas ou des calculateurs de retour sur investissement. Cette approche ciblée rend le nurturing plus pertinent et améliore les taux de conversion tout au long de l'entonnoir.
Suivez les indicateurs tels que les taux de conversion par niveau de maturité, la qualité des prospects au fil du temps et la vitesse du pipeline après la mise en œuvre du modèle. Vous pouvez également tester des campagnes A/B avec et sans segmentation de la maturité pour quantifier son impact sur l'engagement, la qualification des prospects et les ventes.
Tout à fait. Une évaluation de la maturité après la vente permet d'identifier les opportunités de croissance, les besoins de formation ou les facteurs de risque dans les comptes existants. En suivant les progrès d'un client tout au long du modèle, vous pouvez fournir un soutien proactif, un plan de réussite personnalisé et des opportunités de vente incitative basées sur des lacunes réelles - et non sur des suppositions.
Utilisez des éléments visuels clairs et intuitifs, tels que des cartes thermiques, des diagrammes en radar ou des tableaux de bord à plusieurs niveaux. Les visuels doivent être simples mais significatifs - soulignez les progrès, comparez les points de référence et indiquez clairement à quoi ressembleront les améliorations du "prochain niveau". Des points bonus sont accordés si la visualisation guide l'utilisateur vers l'action.
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A propos de l'auteur :
Stefan Debois
Stefan est un ingénieur dans l'âme, un consultant dans l'esprit et un PDG dans l'action. Après 15 ans de conseil en logiciels d'entreprise chez IBM et CSC, il a fondé Pointerpro pour permettre aux prestataires de services professionnels de disposer d'une plateforme d'évaluation pour développer leur expertise et leur activité.