A un amigo mío, que tiene una pequeña empresa de consultoría, le encanta comer Snickers. Nunca necesita que le convenzan. "Ojalá nuestros clientes potenciales fueran tan fáciles de convencer", me dijo.
Lo que una consultoría como la de mi amigo tiene que ofrecer a sus clientes potenciales son habilidades, conocimientos y experiencia. No un producto con un delicioso "sabor a chocolate" que enganche a los clientes potenciales. E incluso cuando utilizan su consultoría una vez, no hay forma de mantener el resultado al 100% la próxima vez.
¿La solución? Utilizar un modelo de madurez (y ulitmadamente: una evaluación de madurez que autogenere consejos). En este artículo:
- ¿Qué es un modelo de madurez?
- 4 razones más allá de la generación de leads para utilizar un modelo de madurez
- 2 modelos de madurez ampliamente utilizados
- Cómo crear su propio modelo de madurez
- Del modelo de madurez a la evaluación eficaz de la madurez
Nota: ¿Ya está convencido y quiere desarrollar su propio modelo de madurez para convertirlo en una evaluación de madurez completa? Entonces este artículo del blog es lo que está buscando.
¿Preguntas o comentarios?
Un modelo de madurez es un marco para describir la condición de un negocio u organización en una o más áreas, a través de criterios predefinidos. El nivel de madurez indica lo bien que funciona una empresa o un sistema dentro de una empresa.
Piense en un chequeo médico. Del mismo modo que es una buena práctica someterse periódicamente a un chequeo médico completo para mantener una buena salud a distintos niveles, las empresas también necesitan revisiones periódicas para evaluar su estado en distintas áreas. Ahora bien, aparte de operar, un médico puede hacer dos cosas: describir lo que detecta yprescribir cómo mejorar lo que ha detectado. Lo mismo ocurre con los consultores que aplican un modelo de madurez:
Un marco descriptivo del modelo de madurez
Basándose en una serie de preguntas que cubren temas relevantes, un consultor puede evaluar y describir el estado de un cliente. Lo ideal es basarse en datos de referencia sobre empresas similares o competidoras. Se supone que el cliente sabe cómo mejorar su propia situación basándose en la evaluación. Por tanto, el asesoramiento del consultor es muy básico o genérico.
Ejemplo de modelo de madurez empresarial (modelo descriptivo)
Demand Metric ha creado modelos de madurez para empresas dentro de una serie de áreas diferentes. Estos modelos de madurez no se limitan a analizar el rendimiento empresarial en su conjunto, sino que intentan determinar el nivel de madurez de un área empresarial específica, por ejemplo, marketing digital, relaciones públicas o capacitación de ventas.
Un marco de modelo de madurez prescriptivo
El modelo de madurez prescriptivo va más allá.
Asigna consejos concretos a los posibles niveles de madurez. Dado que cada consultor tiene diferentes puntos fuertes, especializaciones y puntos focales, sus consejos serán diferentes. Por eso es tan útil disponer de un modelo prescriptivo: Aprovecha lo que hace que su consultoría sea única y consigue que se diferencie de sus competidores.
Existen muchos tipos diferentes de modelos de madurez que se han desarrollado a lo largo de los años. Cada tipo tiene un número variable de niveles. Suelen oscilar entre 3 y 10 niveles de madurez. La mayoría de los modelos de madurez están diseñados para un sector o área de negocio concretos. Sea cual sea el modelo o el sector, la utilización de un modelo de madurez tiene algunas ventajas clave:
A continuación analizaremos dos de los modelos de madurez más utilizados: El Modelo de Madurez de Capacidades (CMM) y el Modelo de Madurez Ágil ISO (AIMM). La mejor práctica para cada consultor es crear su propio modelo de madurez basado en su experiencia única, y utilizar estos modelos de madurez comúnmente utilizados como inspiración.
Modelo de madurez de capacidades
El Modelo de Madurez de Capacidades es el modelo de madurez original desarrollado por el Departamento de Defensa de EE.UU. a finales de la década de 1980. Se diseñó específicamente para evaluar si una empresa podía llevar a cabo con eficacia proyectos de desarrollo de software.
Según el Instituto CMMI, hay más de 8500 usuarios acreditados de este modelo en particular. Aunque se diseñó en torno al desarrollo de software, el CMM puede aplicarse en realidad a una amplia gama de áreas relacionadas.
El CMM propone cinco niveles de madurez:
- Nivel 1 - Inicial: En este nivel de madurez, el proceso de desarrollo de software puede ser caótico, ya que los requisitos del sistema en su conjunto no están claros o no están controlados.
- Nivel 2 - Repetible: En esta fase, los estándares de software, como la estimación de costes, el calendario y la funcionalidad, están lo suficientemente definidos como para ser repetibles, pero el proceso sigue siendo reactivo.
- Nivel 3 - Definido: En este nivel los procesos están mejor adaptados a la empresa, lo que significa que es más probable que el producto cumpla todos los requisitos para el uso previsto.
- Nivel 4 - Gestionado: Este nivel muestra una alta capacidad, ya que la empresa gestiona los procesos del proyecto cuantitativamente con estadísticas.
- Nivel 5 - Optimizado: Este es el nivel de madurez más alto e indica eficiencia y que la empresa puede centrarse en la mejora de los procesos para cumplir sus objetivos.
El problema del MMC es que sólo ofrece una visión de la empresa tal y como funciona en la actualidad. No proporciona información adecuada para el progreso futuro de una empresa o los objetivos cambiantes. Del mismo modo, el asesor empresarial, autor y empresario Barry O' Reilly afirma que "aplicar un modelo estático, como un modelo de madurez, a variables dinámicas -como los mercados, las necesidades de los clientes y la tecnología- rara vez satisface las expectativas". Entonces, ¿cuál es la solución?
Modelo de madurez Agile ISO
Debido a que el CMM fue diseñado para empresas de desarrollo de software, es menos adecuado para otras industrias o áreas de negocio. Por lo tanto, el Modelo de Madurez Agile ISO (AIMM) es una mejor opción en el sentido de que puede ayudar a sus clientes a entender mejor sus procesos internos actuales y cómo mejorarlos. La evaluación AIMM examina cómo una empresa puede mejorar su nivel de agilidad a lo largo del tiempo.
El AIMM se centra más en los procesos empresariales y puede aplicarse fácilmente a diversos sectores.
El AIMM consta de tres componentes:
- Ágil: los procesos empresariales ágiles obtienen resultados más rápidos, ya que son fáciles de adaptar a los cambios y fomentan la colaboración entre los distintos departamentos de una empresa.
- ISO: la Organización Internacional de Normalización proporciona un marco establecido de normas y mejores prácticas del sector.
- Modelo de madurez - proporciona una forma de medir cualitativamente el progreso y convertirlo en métricas cuantitativas que ayudan a una empresa a alcanzar sus objetivos.
La idea es utilizar una evaluación AIMM para ayudar a sus clientes a medir su rendimiento y utilizar esa información para crear un sistema ágil dentro del marco ISO para su sector.
El AIMM también consta de cinco etapas:
- Nivel 1 - Procesos documentados: El primer nivel se alcanza cuando los procesos de una empresa han sido documentados (en cualquiera de sus formas). Esta fase se caracteriza por el conocimiento de todos los procesos en las distintas áreas de la empresa.
- Nivel 2 - Procesos seguidos: Una empresa alcanza el siguiente nivel cuando pone en marcha de forma coherente los procesos que ha documentado. En esta fase, los miembros del equipo pueden seguir los procesos de la mejor manera posible en cada ocasión y podrán identificar fácilmente cualquier fallo.
- Nivel 3 - Procesos gestionados: El tercer nivel se alcanza cuando una empresa empieza a gestionar mejor sus procesos documentados y seguidos mediante el desarrollo de una infraestructura en torno a los procesos. Esta infraestructura puede adoptar la forma de un software de gestión de procesos o de un equipo especializado en procesos para recopilar y analizar datos.
- Nivel 4 - Procesos optimizados: El siguiente nivel consiste en utilizar los datos recopilados a través de la infraestructura para optimizar los procesos actuales y mejorar el rendimiento. En este punto, el progreso se convierte en una mejora que continuará a lo largo del tiempo a medida que la empresa crezca.
- Nivel 5 - Procesos integrados: La etapa final gira en torno a la creación de nuevos procesos que complementen los procesos centrales y vinculen las distintas partes de una empresa. Esto podría hacerse desarrollando procesos de comunicación entre la dirección y el personal o incluso procesos para convertirse en una empresa más sostenible o respetuosa con el medio ambiente.
Fuente: Process.st: Qué son los modelos de madurez en los negocios
El objetivo de este modelo no se centra únicamente en el rendimiento actual, sino más bien en el progreso y en encontrar formas de mejorar los procesos internos.
Sin embargo, para garantizar los mejores resultados para sus clientes, no debería utilizar el CMM o el AIMM. No son más que ejemplos de modelos de madurez creados por otros en el pasado para servir a un propósito específico. En su lugar, desarrolle su propio modelo de madurez, diseñado específicamente para su situación particular.
Por qué los consultores deberían desarrollar sus propios modelos de madurez
Andrés, de Pointerpro, también habla de cómo desarrollar un asesoramiento a medida a través de una Evaluación de Madurez de Capacidades y una Evaluación ISO Ágil en el vídeo de arriba.
El CMM o el AIMM son ejemplos de grandes modelos de madurez que han sido creados por otros en el pasado para servir a un propósito específico. Si quiere destacar como consultor, le animamos a que desarrolle su propio modelo de madurez diseñado específicamente para su situación particular.
Una vez que tenga un modelo, puede convertirlo en una evaluación digital para presentarla en línea. Es una forma estupenda de dar a los clientes potenciales una idea de tu experiencia. En otras palabras, es una buena forma de generar nuevos clientes potenciales. Hablamos de esto con más detalle en nuestro artículo sobre estrategias de consultoría online.
Nota: lo que sigue es un resumen conciso.
También hemos dedicado un artículo entero comoguía sobre cómo desarrollar un modelo de madurez sofisticado y personalizado.
En resumen: el primer paso del proceso es diseñar y crear un modelo de madurez que sea aplicable a su dominio de especialización. Es necesario dividir este dominio en subdominios y determinar los parámetros que se utilizarán para medir el nivel de madurez en cada subdominio.
Un modelo de madurez de presencia online sencillo, por ejemplo, constará de una serie de subdominios junto con parámetros que evalúan el rendimiento utilizando tres niveles de madurez :
Subdominio 1: Blogging
- Nivel 1: Sin blog
- Nivel 2: Hay un blog, con menos de dos artículos al mes publicados
- Nivel 3: Hay un blog, con más de dos artículos al mes publicados
Subdominio 2: Presencia en LinkedIn
- Nivel 1: La empresa ni su CEO están presentes en LinkedIn
- Nivel 2: La empresa o su CEO está presente en LinkedIn y suele publicar menos de una vez al mes.
- Nivel 3: La empresa o su CEO está presente en LinkedIn y suele publicar más de una vez al mes.
Y así sucesivamente...
Además, puede realizar una investigación (o utilizar la existente) para descubrir los puntos de referencia del sector (niveles medios de rendimiento) en cada uno de los subdominios.
Una vez recopilada esta información de un cliente, un consultor suele resumir sus conclusiones en un reporte de aspecto atractivo, en el que se indican los niveles de rendimiento del cliente en comparación con los puntos de referencia, junto con recomendaciones personalizadas sobre cómo mejorar en los distintos subdominios.
El primer paso del proceso es diseñar y crear un modelo de madurez que sea aplicable a su dominio de especialización. Es necesario dividir este dominio en subdominios y determinar los parámetros que se utilizarán para medir el nivel de madurez en cada subdominio.
No hay nada que no pueda lograr con Pointerpro
He aquí una rápida introducción sobre cómo funciona Pointerpro, traída a usted por uno de nuestros expertos en productos, Chris.
"Utilizamos Pointerpro para todo tipo de encuestas y evaluaciones en todo nuestro negocio global, y a los empleados les encanta su facilidad de uso y la flexibilidad de los reportes."
Director en Alere
"Le doy 5 estrellas al nuevo generador de reportes por su facilidad de uso. Cualquier persona sin experiencia en codificación puede empezar a crear reportes personalizados automatizados rápidamente."
CFO & COO en Egg Science
"Ustedes han hecho un gran trabajo haciendo esto tan fácil de usar como sea posible y aún robusto en funcionalidad."
Director de Cuentas en Reed Talent Solutions
"Es una gran ventaja disponer de fórmulas y de la posibilidad de realizar un análisis realmente exhaustivo. Hay cientos de fórmulas, pero el cliente sólo ve el reporte fácil de leer. Si buscas algo así, es muy agradable trabajar con Pointerpro".
Country Manager Países Bajos en Better Minds at Work
Las herramientas de evaluación de madurez, como Pointerpro, automatizan el proceso de recopilación de información y generación de reportes personalizados. En otras palabras, le ayudan a convertir su modelo de madurez en una evaluación práctica para que la realicen los clientes actuales o potenciales. En otras palabras, la herramienta de autoservicio perfecta.
Presente esta evaluación a sus clientes (potenciales). Ellos responden a las preguntas que usted ha definido para designar su nivel de madurez. Una vez completado, se generará automáticamente un reporte en PDF basado en sus respuestas. Este reporte se enviará automáticamente al cliente junto con una explicación de cómo puede ayudarle en función de los resultados de la evaluación.
El contenido del reporte dependerá del propósito de la evaluación de madurez, pero por lo general proporcionará información sobre:
- Mejoras necesarias.
- Nivel de funcionamiento en comparación con el estándar del sector.
- Actividades o tareas que conducirán a la mejora.
- Cómo tus servicios pueden ayudar a su negocio: puede incluir un CTA (Call-To-Action) para reservar una cita con alguien de tu equipo.
La naturaleza automatizada de las evaluaciones de madurez significa que puede proporcionar un asesoramiento transaccional extremadamente valioso a clientes potenciales a escala. No sólo obtienen información detallada sobre su negocio a través de texto, estadísticas, tablas y gráficos en su reporte, sino también su orientación sobre cómo proceder. Con un ajuste continuo, estas evaluaciones le ayudarán a hacer crecer su negocio.
Las evaluaciones de madurez le ofrecen una solución genial para crear el factor "conocer, gustar, confiar" como consultor.
Ejemplo de una evaluación de madurez bien desarrollada
Axway integró a la perfección su evaluación de madurez digital en una página de aterrizaje de su sitio web. Al proporcionar a sus visitantes información directa sobre los pasos que hay que seguir y un ejemplo de lo que se puede esperar de la evaluación en esta página de destino, se muestran transparentes y, por lo tanto, dignos de confianza.
¿Quiere otro ejemplo? Descubra lo que otro de nuestros clientes, Elements.cloud, fue capaz de conseguir.
Aquí tiene un breve vídeo de introducción sobre cómo empezar con un modelo de madurez en menos de dos minutos.
Usted también puede liberar el poder de los modelos de madurez creando su propia evaluación de madurez personalizada a través de Pointerpro hoy mismo. Se proporcionan plantillas para garantizar que el diseño de su evaluación de madurez sea sencillo. Sus clientes recibirán un feedback inmediato y altamente personalizado a través de reportes en PDF totalmente personalizados que podrán descargarse al instante.
La plataforma Pointerpro, fácil de usar, le proporciona todas las herramientas que necesita para diagnosticar los niveles de rendimiento de sus clientes y proporcionarles asesoramiento automatizado sobre cómo mejorar.
¿Una de las herramientas fundamentales de Pointerpro para conseguirlo? La puntuación y las fórmulas personalizadas. Éstas le permiten cuantificar las respuestas de los encuestados y atribuirles el nivel de madurez adecuado. A continuación encontrará un video de ayuda para los usuarios de Pointerpro que deseen utilizar un scoring sofisticado en sus evaluaciones construidas con Pointerpro.
Un modelo de madurez evalúa lo avanzado que está una empresa o un individuo en un área específica, como la preparación digital o la planificación estratégica, basándose en criterios estructurados. Un modelo de puntuación de clientes potenciales, por otro lado, clasifica los clientes potenciales en función de la probabilidad de que se conviertan, utilizando datos demográficos o de comportamiento. Piense en los modelos de madurez como herramientas de diagnóstico, mientras que los modelos de puntuación de clientes potenciales son herramientas de priorización.
Puede segmentar los clientes potenciales en función de su nivel de madurez y adaptar los flujos de nutrición en consecuencia. Por ejemplo, los clientes potenciales menos maduros pueden recibir contenido educativo, mientras que los clientes potenciales avanzados reciben estudios de casos o calculadoras de ROI. Este enfoque específico hace que la nutrición sea más relevante y mejora las tasas de conversión en todo el embudo.
Realice un seguimiento de métricas como las tasas de conversión por nivel de madurez, la calidad de los clientes potenciales a lo largo del tiempo y la velocidad de canalización después de implementar el modelo. También puede realizar campañas de pruebas A/B con y sin segmentación por madurez para cuantificar su impacto en el compromiso, la cualificación de clientes potenciales y las ventas finales.
Absolutamente. Una evaluación de madurez post-venta ayuda a identificar oportunidades de crecimiento, necesidades de capacitación o factores de riesgo en cuentas existentes. Mediante el seguimiento del progreso de un cliente a lo largo del modelo, puede ofrecer apoyo proactivo, planificación personalizada del éxito y oportunidades de venta basadas en brechas reales, no en conjeturas.
Utilice elementos visuales claros e intuitivos, como mapas de calor, gráficos de radar o cuadros de mando por niveles. Mantenga los elementos visuales simples pero significativos: resalte el progreso, compare los puntos de referencia e indique claramente cómo son las mejoras del "siguiente nivel". Puntos extra si la visualización orienta al usuario hacia la acción.
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Sobre el autor:
Stefan Debois
Stefan es un ingeniero de corazón, un consultor de espíritu y un CEO en acción. Después de 15 años en consultoría de software empresarial en IBM y CSC, fundó Pointerpro para empoderar a los proveedores de servicios profesionales con una plataforma de evaluación para escalar su experiencia y negocio.