Een vriend van mij, die een klein adviesbureau heeft, eet graag Snickers. Hij hoeft nooit overtuigd te worden. "Ik wou dat onze prospects zo gemakkelijk te overtuigen waren," zei hij tegen me.
Wat een adviesbureau zoals dat van mijn vriend te bieden heeft aan prospects zijn vaardigheden, kennis en ervaring. Geen product met een heerlijke "chocoladesmaak" om prospects aan te trekken. En zelfs als ze zijn adviesbureau één keer gebruiken, is er geen manier om de output de volgende keer 100% consistent te houden.
De oplossing: een volwassenheidsmodel gebruiken (en ulitmatief: een volwassenheidsassessment dat automatisch advies genereert). In dit artikel:
- Wat is een volwassenheidsmodel?
- 4 redenen naast leadgeneratie om een maturiteitsmodel te gebruiken
- 2 veelgebruikte volwassenheidsmodellen
- Hoe maak je je eigen maturiteitsmodel?
- Van volwassenheidsmodel naar effectieve volwassenheidsbeoordeling
Opmerking: Ben je al overtuigd en wil je je eigen maturiteitsmodel ontwikkelen om er een volwaardig maturity assessment van te maken? Dan is dit blogartikel wat je zoekt.
Vragen of opmerkingen?
Een volwassenheidsmodel is een raamwerk om de toestand van een bedrijf of organisatie op een of meer gebieden te beschrijven aan de hand van vooraf gedefinieerde criteria. Het volwassenheidsniveau geeft aan hoe goed een bedrijf of systeem binnen een bedrijf het doet.
Denk aan een medische check-up. Net zoals het de beste gewoonte is om regelmatig een volledige medische check-up te krijgen van je dokter om een goede gezondheid op verschillende niveaus te behouden, hebben bedrijven ook regelmatig check-ups nodig om hun toestand op verschillende gebieden te beoordelen. Naast opereren kan een arts twee dingen doen: beschrijven wat hij of zij vaststelt envoorschrijven hoe de situatie kan worden verbeterd. Hetzelfde geldt voor consultants die een volwassenheidsmodel toepassen:
Een beschrijvend volwassenheidsmodel
Op basis van een aantal vragen over relevante onderwerpen kan een consultant de conditie van een klant evalueren en beschrijven. Idealiter is dit gebaseerd op benchmarkgegevens van vergelijkbare of concurrerende bedrijven. De aanname is dat de klant weet hoe hij zijn eigen conditie kan verbeteren op basis van de evaluatie. Het advies van de consultant is daarom zeer basaal of generiek.
Voorbeeld van een bedrijfsvolwassenheidsmodel (beschrijvend model)
Demand Metric heeft volwassenheidsmodellen gemaakt voor bedrijven binnen een aantal verschillende gebieden. Deze volwassenheidsmodellen kijken niet alleen naar de bedrijfsprestaties als geheel, maar proberen eerder het volwassenheidsniveau te bepalen voor een specifiek bedrijfsgebied, bijvoorbeeld digitale marketing, public relations of sales enablement.
Een prescriptief volwassenheidsmodel
Het prescriptieve volwassenheidsmodel gaat verder.
Het koppelt concreet advies aan de mogelijke maturiteitsniveaus. Omdat elke consultant andere sterke punten, specialisaties en aandachtsgebieden heeft, zal hun advies verschillen. Daarom is een prescriptief model zo nuttig: het benut wat jouw adviesbureau uniek maakt en zorgt ervoor dat u zich onderscheidt van jouw concurrenten.
Er zijn in de loop der jaren veel verschillende soorten maturiteitsmodellen ontwikkeld. Elk type kent een verschillend aantal niveaus. Meestal varieert dit van 3 tot 10 maturiteitsniveaus. De meeste maturiteitsmodellen zijn ontworpen voor een specifieke sector of een specifiek bedrijfsgebied. Ongeacht het model of de sector zijn er een aantal belangrijke voordelen verbonden aan het gebruik van een maturiteitsmodel:
We bespreken nu twee van de meest gebruikte volwassenheidsmodellen: Het Capability Maturity Model (CMM) en het Agile ISO Maturity Model (AIMM). Het is de beste werkwijze voor elke consultant om zijn eigen volwassenheidsmodel te creëren op basis van zijn unieke expertise, en deze veelgebruikte volwassenheidsmodellen als inspiratie te gebruiken.
Volwassenheidsmodel
Het Capability Maturity Model is het oorspronkelijke volwassenheidsmodel dat eind jaren 80 werd ontwikkeld door het Amerikaanse Ministerie van Defensie. Het werd specifiek ontworpen om te evalueren of een bedrijf effectief softwareontwikkelingsprojecten kon uitvoeren.
Volgens het CMMI Institute zijn er meer dan 8500 geaccrediteerde gebruikers van dit specifieke model. Hoewel het CMM is ontworpen voor softwareontwikkeling, kan het worden toegepast op een groot aantal gerelateerde gebieden.
Het CMM onderscheidt vijf maturiteitsniveaus:
- Niveau 1 - Initieel: Op dit volwassenheidsniveau kan het softwareontwikkelingsproces chaotisch zijn omdat de vereisten voor het systeem als geheel onduidelijk of ongecontroleerd zijn.
- Niveau 2 - Herhaalbaar: In dit stadium zijn de softwarestandaarden zoals kostenraming, planning en functionaliteit voldoende gedefinieerd om herhaalbaar te zijn, maar het proces is nog reactief.
- Niveau 3 - Gedefinieerd: Op dit niveau zijn processen beter afgestemd op het bedrijf, wat betekent dat het waarschijnlijker is dat het product voldoet aan alle vereisten voor het beoogde gebruik.
- Niveau 4 - Beheerd: Dit niveau toont een hoge bekwaamheid omdat het bedrijf projectprocessen kwantitatief beheert met statistieken.
- Niveau 5 - Geoptimaliseerd: Dit is het hoogste volwassenheidsniveau en duidt op efficiëntie en dat het bedrijf zich kan richten op procesverbeteringen om zijn doelstellingen te halen.
Het probleem met het CMM is dat het alleen een beeld geeft van het bedrijf zoals het nu functioneert. Het biedt niet voldoende informatie voor de toekomstige vooruitgang van een bedrijf of veranderende doelstellingen.
Volwassenheidsmodel Agile ISO
Omdat het CMM is ontworpen voor softwareontwikkelingsbedrijven, is het minder geschikt voor andere industrieën of bedrijfsgebieden. Daarom is het Agile ISO Maturity Model (AIMM) een betere optie in de zin dat het je klanten kan helpen hun huidige interne processen beter te begrijpen en hoe ze deze kunnen verbeteren. Het AIMM-assessment kijkt naar hoe een bedrijf zijn wendbaarheidsniveau in de loop van de tijd kan verbeteren.
AIMM is meer gericht op bedrijfsprocessen en kan gemakkelijk worden toegepast in verschillende sectoren.
Het AIMM bestaat uit drie componenten:
- Agile - agile bedrijfsprocessen leveren snellere resultaten op omdat ze gemakkelijk kunnen worden aangepast aan veranderingen en samenwerking tussen verschillende afdelingen binnen een bedrijf stimuleren.
- ISO - de Internationale Organisatie voor Standaardisatie biedt een gevestigd kader van industriestandaarden en best practices.
- Volwassenheidsmodel - biedt een manier om de vooruitgang kwalitatief te meten en om te zetten in kwantitatieve statistieken die een bedrijf helpen zijn doelen te bereiken.
Het idee is om een AIMM-assessment te gebruiken om je klanten te helpen hun prestaties te meten en die informatie te gebruiken om een agile systeem te creëren binnen het ISO-raamwerk voor hun branche.
Het AIMM bestaat ook uit vijf fasen:
- Niveau 1 - Gedocumenteerde processen: Het eerste niveau wordt bereikt wanneer de processen van een bedrijf zijn gedocumenteerd (in welke vorm dan ook). Deze fase wordt gekenmerkt door bewustwording van alle processen in verschillende gebieden van het bedrijf.
- Niveau 2 - Gevolgde processen: Een bedrijf bereikt het volgende niveau wanneer het de gedocumenteerde processen consistent in actie brengt. In dit stadium kunnen teamleden de processen elke keer zo goed mogelijk volgen en zullen ze gemakkelijk in staat zijn om eventuele fouten te identificeren.
- Niveau 3 - Beheerde processen: Het derde niveau wordt bereikt zodra een bedrijf begint met het beter beheren van hun gedocumenteerde en gevolgde processen door het ontwikkelen van een infrastructuur rond de processen. Deze infrastructuur kan de vorm aannemen van procesbeheersoftware of een gespecialiseerd proces-team om gegevens te verzamelen en te analyseren.
- Niveau 4 - Geoptimaliseerde processen: Het volgende niveau draait om het gebruik van de gegevens die zijn verzameld via de infrastructuur om de huidige processen te optimaliseren en de output te verbeteren. Op dit punt gaat de vooruitgang over verbetering die in de loop van de tijd zal voortduren naarmate het bedrijf groeit.
- Niveau 5 - Geïntegreerde processen: De laatste fase draait om het creëren van nieuwe processen die de kernprocessen aanvullen en verschillende delen van een bedrijf met elkaar verbinden. Dit kan worden gedaan door het ontwikkelen van processen voor communicatie tussen leiderschap en personeel of zelfs processen om een duurzamer of milieuvriendelijker bedrijf te worden.
Bron: Process.st: Wat zijn volwassenheidsmodellen in het bedrijfsleven
Het doel van dit model is niet alleen gericht op de huidige prestaties, maar eerder op vooruitgang en het vinden van manieren om interne processen te verbeteren.
Om de beste resultaten voor je klanten te garanderen, moet je echter niet de CMM of de AIMM gebruiken. Dit zijn slechts voorbeelden van volwassenheidsmodellen die in het verleden door anderen zijn gemaakt om een specifiek doel te dienen. Ontwikkel in plaats daarvan je eigen volwassenheidsmodel dat specifiek is ontworpen voor jouw unieke situatie.
Waarom consultants hun eigen maturiteitsmodellen moeten ontwikkelen
Pointerpro's eigen Andres bespreekt ook hoe je advies op maat kunt ontwikkelen door middel van zowel een Capability Maturity Assessment als een Agile ISO Assessment in de video hierboven.
De CMM of de AIMM zijn voorbeelden van goede volwassenheidsmodellen die in het verleden door anderen zijn gemaakt om een specifiek doel te dienen. Als je je als consultant wilt onderscheiden, moedigen we je aan om je eigen volwassenheidsmodel te ontwikkelen dat specifiek is ontworpen voor jouw unieke situatie.
Als je eenmaal een model hebt, kun je er een digitaal assessment van maken voor online gebruik. Het is een geweldige manier om prospects een voorproefje te geven van jouw expertise. Met andere woorden, het is een geweldige manier om nieuwe leads te genereren. We gaan hier dieper op in in ons artikel over online consultingstrategieën.
Opmerking: het volgende is een beknopte samenvatting.
We hebben ook een heel artikel gewijd aanGids voor het ontwikkelen van een geavanceerd volwassenheidsmodel op maat.
Dus, in het kort: De eerste stap in het proces is het ontwerpen en creëren van een volwassenheidsmodel dat van toepassing is op jouw domein van specialisatie. Je moet dit domein opsplitsen in subdomeinen en de parameters bepalen die worden gebruikt om het volwassenheidsniveau in elk subdomein te meten.
Een eenvoudig Online Presence Maturity Model bijvoorbeeld, zal bestaan uit een aantal subdomeinen samen met parameters die de prestaties evalueren aan de hand van drie maturiteitsniveaus :
Subdomein 1: Bloggen
- Niveau 1: Geen blog
- Niveau 2: Er is een blog, met minder dan twee gepubliceerde artikelen per maand
- Niveau 3: Er is een blog, met meer dan twee artikelen per maand gepubliceerd
Subdomein 2: LinkedIn Aanwezigheid
- Niveau 1: Het bedrijf noch zijn CEO is aanwezig op LinkedIn
- Niveau 2: Het bedrijf of de CEO is aanwezig op LinkedIn en post meestal minder dan één keer per maand.
- Niveau 3: Het bedrijf of de CEO is aanwezig op LinkedIn en post meestal meer dan één keer per maand.
En zo verder...
Daarnaast kun je onderzoek uitvoeren (of bestaand onderzoek gebruiken) om de benchmarks (gemiddelde prestatieniveaus) in de branche te ontdekken in elk van de subdomeinen.
Na het verzamelen van deze informatie van een klant, zal een consultant meestal zijn bevindingen samenvatten in een mooi rapport, waarin de prestatieniveaus van de klant ten opzichte van de benchmarks worden aangegeven, samen met gepersonaliseerde aanbevelingen over hoe te verbeteren in de verschillende subdomeinen.
De eerste stap in het proces is het ontwerpen en creëren van een volwassenheidsmodel dat van toepassing is op jouw specialisatiedomein. Je moet dit domein opsplitsen in subdomeinen en de parameters bepalen die zullen worden gebruikt om het maturiteitsniveau in elk subdomein te meten.
Er is niets dat je niet kunt bereiken met Pointerpro
Hier volgt een korte introductie over hoe Pointerpro werkt, door een van onze productexperts, Chris.
“We gebruiken Pointerpro voor allerlei soorten enquêtes en assessments binnen ons wereldwijde bedrijf, en onze medewerkers zijn erg te spreken over het gebruiksgemak en de flexibele rapportagemogelijkheden.”
Directeur bij Alere
“Ik geef de nieuwe report builder 5 sterren vanwege het gebruiksgemak. Iedereen zonder programmeerervaring kan snel aan de slag om geautomatiseerde, gepersonaliseerde rapporten te maken.”
CFO & COO bij Egg Science
“Jullie hebben geweldig werk geleverd door dit zo gebruiksvriendelijk mogelijk te maken en toch robuust qua functionaliteit.”
Account Director bij Reed Talent Solutions
“Het is een groot voordeel dat er formules zijn en dat je echt een grondige analyse kunt uitvoeren. Er zijn honderden formules, maar de klant ziet alleen het overzichtelijke rapport. Als je op zoek bent naar zoiets, is het echt fijn om met Pointerpro te werken.”
Country Manager Nederland bij Better Minds at Work
Maturity Assessment tools, zoals Pointerpro, automatiseren het proces van het verzamelen van informatie en het genereren van gepersonaliseerde rapporten. Met andere woorden, ze helpen je om je maturiteitsmodel om te zetten in een praktische assessment die klanten of prospects kunnen maken. Met andere woorden, de perfecte self-service tool.
Je presenteert deze assessment aan je (potentiële) klanten. Vervolgens beantwoorden ze de vragen die je hebt gedefinieerd om hun volwassenheidsniveau aan te geven. Na afloop wordt er automatisch een PDF-rapport gegenereerd op basis van hun antwoorden. Dit wordt automatisch naar je klant gestuurd, samen met een uitleg over hoe je hen kunt helpen op basis van de resultaten van hun assessment.
De inhoud van het rapport hangt af van het doel van de maturiteitsbeoordeling, maar zal over het algemeen informatie bieden over:
- Vereiste verbeteringen.
- Functioneringsniveau vergeleken met de industriestandaard.
- Activiteiten of taken die leiden tot verbetering.
- Hoe jouw diensten hun bedrijf kunnen helpen: zijn kunnen een CTA (Call-To-Action) bevatten om een afspraak te boeken met iemand van jouw team.
Dankzij het geautomatiseerde karakter van volwassenheidsbeoordelingen kunt u op grote schaal uiterst waardevol transactieadvies geven aan potentiële klanten. Zij krijgen niet alleen gedetailleerde inzichten in hun bedrijf via tekst, statistieken, tabellen en grafieken in hun rapport, maar ook jouw advies over hoe ze verder moeten gaan. Door voortdurende verfijning zullen deze assessments u helpen jouw bedrijf te laten groeien.
Maturiteitsassessments bieden je een geniale oplossing voor het opbouwen van de 'know, like, trust'-factor als consultant.
Voorbeeld van een goed ontwikkelde maturiteitsbeoordeling
Axway integreerde hun Digital Maturity Assessment naadloos in een landingspagina op hun website. Door hun bezoekers op deze landingspagina duidelijke informatie te geven over de betrokken stappen en een voorbeeld van wat ze kunnen verwachten van het assessment, komen ze transparant en dus betrouwbaar over.
Het resultaat is dat een hoger percentage bezoekers hun assessment afneemt, waardoor ze meer leads genereren. Een landingspagina en assessment bieden consultants een manier om hun leadgeneratieproces effectief te automatiseren op een manier die resulteert in meer conversies.
Wil je een ander voorbeeld? Ontdek wat een van onze andere klanten, Elements.cloud, voor elkaar kreeg.
Hier is een korte video-inleiding over aan de slag gaan met een volwassenheidsmodel in minder dan twee minuten.
Ook u kunt de kracht van maturiteitsmodellen ontsluiten door vandaag nog jouw eigen maturity assessment op maat te maken via Pointerpro. Templates zijn beschikbaar om ervoor te zorgen dat het ontwerpen van jouw maturity assessment eenvoudig is. Jouw klanten krijgen direct zeer persoonlijke feedback via PDF rapporten die direct gedownload kunnen worden.
Het gebruiksvriendelijke Pointerpro platform biedt je alle tools die je nodig hebt om een diagnose te stellen van het prestatieniveau van je klant en geautomatiseerd advies te geven over hoe het beter kan.
Een van de fundamentele tools in Pointerpro om daar te komen? Aangepaste scores en formules. Hiermee kunt u antwoorden van respondenten kwantificeren en er het juiste volwassenheidsniveau aan toekennen. Hieronder vindt u een hulpgidsvideo voor Pointerpro-gebruikers die geavanceerde scoring willen gebruiken in hun door Pointerpro gebouwde assessments.
Een maturiteitsmodel evalueert op basis van gestructureerde criteria hoe ver een bedrijf of individu gevorderd is op een specifiek gebied - zoals digitale gereedheid of strategische planning. Een lead scoring model, aan de andere kant, rangschikt leads op basis van hoe waarschijnlijk het is dat ze converteren, met behulp van gedrags- of demografische gegevens. Zie maturiteitsmodellen als diagnostische hulpmiddelen, terwijl lead scoring modellen prioriteringstools zijn.
Je kunt leads segmenteren op basis van hun maturiteitsniveau en nurturingstromen daarop afstemmen. Minder volwassen leads kunnen bijvoorbeeld educatieve content ontvangen, terwijl geavanceerde leads casestudy's of ROI-calculators krijgen. Deze gerichte aanpak maakt nurturing relevanter en verbetert de conversie in de hele trechter.
Volg metrics zoals conversiepercentages per volwassenheidsniveau, leadkwaliteit na verloop van tijd en pijplijnsnelheid na implementatie van het model. Je kunt ook A/B-testcampagnes met en zonder maturiteitssegmentatie uitvoeren om de impact op betrokkenheid, leadkwalificatie en uiteindelijke verkoop te kwantificeren.
Absoluut. Een volwassenheidsbeoordeling na de verkoop helpt bij het identificeren van groeikansen, opleidingsbehoeften of risicofactoren bij bestaande klanten. Door de voortgang van een klant binnen het model te volgen, kunt u proactieve ondersteuning bieden, een gepersonaliseerd succesplan opstellen en upsell-kansen benutten op basis van daadwerkelijke tekortkomingen – en niet op basis van giswerk.
Gebruik heldere, intuïtieve visuals zoals heat maps, radardiagrammen of gestaffelde scorekaarten. Houd de visuals eenvoudig maar betekenisvol - benadruk de voortgang, vergelijk benchmarks en geef duidelijk aan hoe "next level" verbeteringen eruit zien. Bonuspunten als de visualisatie de gebruiker aanzet tot actie.
Wilt u meer weten?
Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Stefan Debois
Stefan is een ingenieur in hart en nieren, een consultant in de geest en een CEO in actie. Na 15 jaar in Enterprise Software consulting bij IBM en CSC, richtte hij Pointerpro op om professionele dienstverleners een assessment platform te bieden waarmee ze hun expertise en bedrijf kunnen uitbreiden.