Wenn Sie anfangen zu arbeiten, wird Ihnen klar, dass es wichtiger ist, einen Gewinn zu erzielen als Geld zu verdienen. Wenn das für Sie verwirrend klingt, sollten Sie diesen Artikel aufmerksam lesen. Der Ansatz, mit dem Sie Ihren Beratungssatz berechnen, sollte nicht oberflächlich sein, wie z. B. das gewünschte Gehalt geteilt durch die Anzahl der geleisteten Arbeitsstunden pro Jahr. Die Rechnung ist zwar richtig, aber die Denkweise, die dahinter steckt, ist völlig falsch.
Um das Geld, das Sie verdienen, in einen Gewinn umzuwandeln, sollte Ihre Bezahlung auf einem Gleichgewicht zwischen dem von Ihnen gewünschten Leben, Ihrem Wert, dem Zielkunden und dem größeren Wettbewerbsmarkt basieren.
Sie können Ihre Dienstleistungen auf zwei Arten in Rechnung stellen. Die erste Möglichkeit ist die Abrechnung auf Stundenbasis. Sie kalkulieren Ihren Stundensatz und berechnen dem Kunden, wie lange Sie an dem Projekt arbeiten. Die zweite Möglichkeit ist die Abrechnung auf der Grundlage eines Festpreises, der häufig in Form eines Pauschalangebots vereinbart wird, z. B. für die Erbringung einer bestimmten Dienstleistung oder die Lieferung eines Produkts.
Schauen wir uns nun an, wie Sie Ihren Stundensatz richtig berechnen sollten.
1. Schauen Sie sich den Industriestandard an
Die Festlegung eines angemessenen Preises für Dienstleistungen ist schwieriger als die Berechnung eines Preisaufschlags für ein physisches Produkt. Der Hauptgrund dafür ist, dass die Berechnung des Wertes Ihrer Zeit, Ihrer Beratung, der Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter und Ihrer Erfahrung eher subjektiv ist.
Sie müssen also einige Nachforschungen anstellen, um herauszufinden, welcher Preis in der Branche angemessen ist. Außerdem müssen Sie herausfinden, was andere Dienstleister oder Ihre Konkurrenten für ähnliche Dienstleistungen mit einem ähnlichen Kunden verlangen.
Zu Planungszwecken können Sie grobe Schätzungen von Fachverbänden in Ihrer Branche, von Personen, die Sie kennen und die in letzter Zeit ähnliche Projekte durchgeführt haben, wie Sie sie anbieten möchten, oder über eine Online-Suche einholen. Payscale zum Beispiel ist ein Online-Tool, das Ihnen einen detaillierten Bericht über die Gehälter in Ihrer Branche liefert.
Sie können auch eine Website für Freiberufler wie freelancermap besuchen und Ihr Land und ein Stichwort eingeben, um den Branchenstandard in Ihrem Land zu ermitteln.
Das wird Ihnen helfen, einen Stundensatz zu bestimmen, der dem entspricht, was Ihre potenziellen Kunden zu zahlen bereit sind.
2. Bestimmen Sie Ihren Wert für das Unternehmen
Manchmal hängt die Preisgestaltung davon ab, wie viel Geld der Kunde für die von Ihnen erbrachte Leistung erhält, und nicht davon, wie viel Zeit oder Mühe Sie in das Projekt investieren.
Mit anderen Worten: Sie berechnen einen Prozentsatz des Gewinns aus dem Neugeschäft als Honorar, wenn der von Ihnen durchgeführte Auftrag eine erhebliche Menge an Neugeschäft einbringen kann. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie sind ein eCommerce-Berater. Sie bieten Unterstützung für eCommerce-Websites an.
Das Projekt, das Sie für Ihren Kunden betreuen, kann zu einer Umsatzsteigerung von 100.000 $ führen. Sie berechnen 20 % dieses Betrags (20.000 $) als Stundensatz.
Die Berechnung dieses wertorientierten Preises ist jedoch eine kleine Herausforderung. Sie müssen sich über die Daten im Klaren sein, die erforderlich sind, um ein vollständiges Bild des Projekts zu erhalten, einschließlich der Ziele des Kunden, des Projektplans, des monetären Werts dessen, wofür Sie bezahlt werden, und der Leistungskennzahlen. Sie sollten auch alle zusätzlichen Ausgaben im Zusammenhang mit anderen Fachleuten berücksichtigen, wenn die Projekteinreichung Unterstützung bei der korrekten Berechnung des Arbeitskostenanteils erfordert.
Auf der anderen Seite ist die Ehrlichkeit Ihres Kunden entscheidend. Deshalb ist es eine gute Idee, mehrere Stunden oder Tage mit dem Kunden zu arbeiten, um die genauen Daten zu ermitteln und den Preis zu schätzen.
Je mehr Erfahrung Sie haben, desto höher ist natürlich Ihr Stundensatz. Und da Sie so gut gearbeitet haben, sollten Sie sich selbst belohnen, indem Sie mehr verlangen. Manche Leute sind der Meinung, dass man 5 $ pro Jahr Erfahrung verlangen sollte, andere wiederum meinen, dass man alles von 1 $ bis 100 $ oder sogar 1000 $ verlangen sollte.
Lassen Sie uns ein Beispiel mit einem festen Wert geben. Wenn Sie 10 $ pro Jahr Erfahrung verlangen, ist Ihre Erfahrung nach vier Jahren zusätzlich 40 $ wert. Wenn Sie also bisher 15 Dollar pro Stunde berechnet haben, sollten Sie Ihren Beratungssatz auf 55 Dollar pro Stunde anheben. Sie können Ihren Satz auch um einen Prozentsatz erhöhen, wie in der Abbildung gezeigt.
Natürlich können die Kosten für ein Jahr Fachwissen je nach Branche und anderen Überlegungen, wie z. B. Ihrer professionellen Ausrüstung und dem Wert, den Sie Ihrem Kunden bieten, variieren.
Wenn Sie nicht auf Stundenbasis, sondern auf Projektbasis abrechnen, müssen Sie die Zeit, die Sie für die Fertigstellung eines Projekts benötigen, und dessen Wert für Ihren Kunden einschätzen. Wenn Sie z. B. als Webdesigner für ein Projekt, das 40 Stunden in Anspruch nimmt, 500 $ berechnen, beträgt Ihr Stundensatz nur 12 $, was für Ihre Branche und den Wert Ihrer Arbeit zu niedrig ist.
Sie müssen also abschätzen, wie viele produktive Stunden Sie pro Tag für ein Projekt arbeiten können. Berücksichtigen Sie das Multitasking, das für einen erfolgreichen Abschluss erforderlich ist. Sie können auch eine Zeiterfassung in Ihren Arbeitsablauf einbauen, um die Genauigkeit Ihrer Projektschätzung zu verbessern.
Um wachsen und gedeihen zu können, müssen Sie einen Gewinn erzielen. Ihr Gewinn ist das Nettoeinkommen nach Abzug aller Kosten. Ihr Stundensatz sollte alle Ihre monatlichen Ausgaben decken und gleichzeitig Einsparungen ermöglichen.
Je nachdem, welche Art von Berater Sie sind, müssen Sie Ihre Ausgaben überprüfen, z. B. für Steuern, Miete, Internet, Büroausstattung, Dienstleistungsabonnements usw. Sie können Ihre vierteljährliche Steuerschätzung mit dem Tool von Keeper berechnen. Denken Sie daran, dass Sie keine vierteljährlichen Steuerzahlungen leisten müssen, es sei denn, Sie erwarten, dass Sie in einem Jahr mehr als 1.000 $ Steuern zahlen müssen.
Erstellen Sie anschließend eine Liste aller Ausgaben, die Sie als Berater tätigen, und beziehen Sie diese in Ihre Kalkulation ein.
Seien Sie nicht der vielbeschäftigte Narr, der viele Stunden arbeitet, ohne die abrechenbare Zeit zu erfassen. Sie sollten sich darüber im Klaren sein, dass jede Zeit, die Sie mit Aufgaben verbringen, die in direktem Zusammenhang mit dem Projekt Ihres Kunden stehen, als abrechenbare Zeit gilt, und dass eine genaue Berechnung der abrechenbaren Stunden unerlässlich ist.
Sie müssen also die zusätzlichen Managementaufgaben abschätzen, die für die Führung eines freiberuflichen Unternehmens erforderlich sind, z. B. Projektplanung, Recherche, Teilnahme an Besprechungen, Lesen und Beantworten von Arbeits-E-Mails und so weiter. Betrachten Sie zum Beispiel diese Vorlage für einen Stundenzettel für Beratungsleistungen, in dem der Berater die zusätzlichen täglichen Aufgaben aufführt, die er für das Projekt erledigt.
Sie können diese abrechenbaren Stunden auf der Grundlage des Zahlungszeitraums, wöchentlich, täglich oder monatlich berechnen.
Sie haben Ihr Unternehmen nicht gegründet, um unterbezahlt zu sein oder um sich zu versklaven. Sie haben es verdient, für eine gute Arbeit angemessen bezahlt zu werden, und solange Sie Ihre Dienstleistungen unter Berücksichtigung von Aufwand, Gewinn und Lebensqualität richtig bepreisen, wird Ihnen das auch gelingen.
Mit anderen Worten: Sie müssen Ihren Mindeststundensatz kennen.
So können Sie abschätzen, wie hoch Ihr Mindestberatungssatz sein sollte:
- Finden Sie heraus, wie viel Geld Sie verdienen möchten. Nehmen wir an, Sie wünschen sich ein Jahresgehalt von 100.000 Dollar und eine 40-Stunden-Woche in Vollzeit.
- Berechnen Sie Ihre Ausgaben und addieren Sie sie zu Ihren gewünschten Kosten. Nehmen wir an, Ihre Gemeinkosten betragen 20.000 $ pro Jahr. Also 100,000+20,000 = $120,000
- Berechnen Sie dann die Gesamtkosten der Geschäftstätigkeit oder die Gewinnspanne und addieren Sie diese zur Summe. Die typische Gewinnspanne für Kundendienste liegt zwischen 10 und 20 %. Gehen wir von 20 % aus. 120.000 x 20 % = 24.000 $. Dann 120.000 + 24.000 = 144.000 $.
- Ermitteln Sie als Nächstes, wie viele fakturierbare Stunden Sie gearbeitet haben, z. B. für Kundenkontakte, Verwaltungsarbeit, Geschäftsreisen und so weiter. Da Sie nicht das ganze Jahr über 40 Stunden pro Woche arbeiten, müssen Sie auch Pausen, Krankheitstage und Urlaubstage berücksichtigen. Nehmen wir ein Beispiel. Angenommen, Sie nehmen:
|
Tage |
|
|
Wochenenden |
104 |
|
Urlaubstage |
14 |
|
Kranke Tage |
8 |
|
Geschäftsreisetage |
5 |
| Gesamt |
131 (1048 Stunden) |
Wir müssen die Feiertage abziehen. Also, 365 - 131 = 234 Tage.
Nehmen wir an, Sie arbeiten 8 Stunden: 234 x 8 = 1872 Stunden
Wir arbeiten also nur 1872 Stunden pro Jahr und stellen sie in Rechnung.
Jetzt können Sie Ihren Mindeststundensatz berechnen: Die Gesamtkosten der Geschäftstätigkeit betragen 144.000 $.
Die Gesamtzahl der abrechenbaren Stunden, die Sie in einem Jahr arbeiten werden, beträgt 1872.
Ihr Mindeststundensatz beträgt 144,00/1872 = $76/Stunde.
Wie Sie sehen können, beträgt der Mindeststundensatz, der erforderlich ist, um 100.000 Dollar pro Jahr zu verdienen, 78 Dollar/Stunde.
Immer mehr von uns tauchen in die Welt der Selbstständigkeit ein. Anstatt sich nur auf die Anzahl der Stunden zu verlassen, ist es wichtig zu wissen, wie Sie Ihre Erfahrung, Zuverlässigkeit und Schnelligkeit einschätzen können.
Ihr Honorar sollte sich an dem Lebensstil orientieren, den Sie sich selbst schaffen wollen. Um finanzielle Probleme zu vermeiden, müssen Sie Ihren Stundensatz gut einschätzen können. Um also einen Stundensatz zu berechnen, der Ihre Kosten deckt und gleichzeitig die von Ihnen gewünschte Lebensqualität unterstützt, stellen Sie sich folgende Fragen:
- Wie hoch ist der durchschnittliche Stundensatz in der Branche?
- Bringe ich dem Unternehmen einen Mehrwert?
- Wie hoch ist der Wert meiner Erfahrung?
- Wie lange brauche ich, um ein Projekt abzuschließen?
- Wie viele fakturierbare Stunden erbringe ich pro Woche?
- Wie viel Geld gebe ich jeden Monat für Arbeit und Leben aus?
Wie Sie sehen, sollten all diese Punkte bei der Festlegung des Preises für Ihr Unternehmen berücksichtigt werden. Das mag eine beträchtliche Summe sein, aber alle Unternehmen, Agenturen, Unternehmer und Berater stellen ihren Kunden diese Summe in Rechnung. Warum sollten Sie das nicht auch tun?
Abschließend finden Sie hier ein zweiminütiges Video des Marketingdirektors von Pointerpro mit fünf Tipps zur Berechnung Ihres Stundensatzes.
Berater verwenden in der Regel Stundensätze, projektbasierte Preise, Retainer-Modelle und wertorientierte Preise. Jedes dieser Modelle hat seine Vor- und Nachteile: Stundensätze bieten Flexibilität, während wertorientierte Tarife auf die Wirkung ausgerichtet sind. Wählen Sie das Modell, das am besten zu Ihrer Art der Dienstleistung, der Projektkomplexität und der Kundenbeziehung passt.
Eine wertorientierte Preisgestaltung beginnt mit dem Verständnis des potenziellen ROI des Kunden. Schätzen Sie den finanziellen oder strategischen Nutzen Ihrer Dienstleistung, und legen Sie dann einen Preis fest, der einen angemessenen Teil dieses Wertes widerspiegelt. Es geht weniger um Ihre Zeit und mehr um Ihre Leistung.
Um höhere Stundensätze zu erzielen, sollten Sie die Ergebnisse hervorheben, nicht nur die erbrachten Leistungen. Verankern Sie Ihr Angebot in Kundengewinnen - wie Umsatzwachstum, Kosteneinsparungen oder strategische Klarheit. Schaffen Sie Vertrauen durch soziale Nachweise und Fallstudien, und scheuen Sie sich nicht, Ihren einzigartigen Wert zu formulieren.
Neue Berater setzen ihre Preise oft zu niedrig an - tun Sie das nicht. Beginnen Sie mit einem Benchmarking der Branchenstandards und berücksichtigen Sie Ihre Kosten, Ihr gewünschtes Einkommen und Ihr Fachwissen. Wenn es Ihnen an Fallstudien mangelt, können Sie vergünstigte Pilotpakete anbieten - aber betrachten Sie diese als strategische Partnerschaften und nicht als Billigangebote.
Positionieren Sie Ihre Preiserhöhung als Ausdruck des Mehrwerts, des wachsenden Fachwissens oder des erweiterten Leistungsumfangs. Informieren Sie Ihre Kunden im Voraus, und bieten Sie, wenn möglich, alte Preise für treue Partner an. Eine klare Kommunikation und eine überzeugende Darstellung des Wertes helfen, den Übergang zu erleichtern.
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Über den Autor:
Jimmy Rodriguez
Jimmy Rodriguez ist der COO von Shift4Shop, einer völlig kostenlosen E-Commerce-Lösung für Unternehmen. Er hat es sich zur Aufgabe gemacht, Internethändlern zu helfen, online erfolgreich zu sein, indem er digitale Marketingstrategien und optimierte Einkaufserlebnisse entwickelt, die die Konversionsrate erhöhen und die Unternehmensleistung verbessern.