Intelligenter arbeiten - nicht härter: Das sollte das Ziel eines jeden freiberuflichen Beraters oder einer Beratungsagentur sein. Anstatt neue Kunden zu finden, sollten Sie Ihre Einnahmen besser steigern, indem Sie Ihre Beratungsgebühren erhöhen und Ihren bestehenden Kunden mehr in Rechnung stellen. Doch das ist leichter gesagt als getan. Oft haben wir Angst davor, unsere Preise zu erhöhen, weil wir dadurch unsere bestehenden Kunden vergraulen und keine neuen Kunden gewinnen können. Es ist jedoch ein notwendiger Schritt, um Ihr Geschäft auszubauen und mehr Zeit zu gewinnen.
Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie als Freiberufler, Berater oder Agentur höhere Honorare verlangen können.
1. Beginnen Sie mit einer Rate, die Sie wollen
Viele Berater machen den Fehler, mit einem niedrigeren Satz zu beginnen, in der Hoffnung, dass sie mit der Zeit mehr Geld für die gleiche Arbeit verlangen können. Die Wahrheit ist, dass sich die meisten Kunden an Ihren Anfangspreis halten und in Zukunft nicht mehr verhandeln werden.
Nehmen wir an, Sie beginnen mit einem Stundensatz von 50 Dollar und sprechen potenzielle Kunden an. Wenn sie überlegen, ob sie Ihren Stundensatz akzeptieren sollen oder nicht, denken sie an diese 50 Dollar pro Stunde, wenn es um die Rendite für ihr Unternehmen geht. Die schlechten Kunden sehen das als Kosten an und werden versuchen, Ihren Stundensatz zu unterbieten, wann immer es geht.
Man könnte Ihnen zum Beispiel sagen, dass Sie Ihre Preise um 30 % senken sollten, weil sie dann "mehr Aufträge für Sie haben" oder dass sich daraus eine "langfristige Beziehung" entwickeln könnte. Dies sind hauptsächlich Ausreden, um Sie dazu zu bringen, Ihr ursprüngliches Angebot zu senken.
Es gibt zwei Möglichkeiten, um von Anfang an den gewünschten Satz zu erhalten:
Die erste besteht darin, einen Preis zu wählen, den Sie wollen (50 $ pro Stunde), und dabei zu bleiben, auch wenn das bedeutet, dass Sie den Auftrag nicht bekommen.
Die zweite besteht darin, einen etwas höheren Preis anzubieten (z. B. 60 $ pro Stunde), damit Sie bereit sind, den Preis auf den gewünschten Satz zu senken und dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er ein gutes Geschäft gemacht hat.
Leider gibt es keine einheitliche Lösung, die hier gut funktioniert - Sie müssen einfach improvisieren. Meiner Erfahrung nach können Sie ein gutes Gefühl dafür bekommen, was der Kunde zu zahlen bereit ist, wenn Sie sich seine Website, sein Profil in den sozialen Medien und die gleiche Art von Arbeit ansehen, die jemand anderes zuvor für ihn erledigt hat. Als Autorin würde ich mir in ihrem Blog die bereits veröffentlichten Inhalte ansehen - wer sie geschrieben hat, wann sie geschrieben wurden und wie sie sind. Dann könnte ich meinen Startpreis festlegen, wenn ich zu verhandeln beginne.
2. Überzeugen Sie sie mit Mehrwert
Wenn Sie einen Betrag von X für eine Dienstleistung oder ein Produkt verlangen, wird der Kunde dies als Kosten betrachten. Wenn Sie ihm jedoch zeigen (aus früherer Erfahrung), was dieses Geld ihm in Form von neuen Leads und Geschäften bringen kann, wird er es eher als eine Investition denn als Kosten betrachten.
Wenn ich einen potenziellen Kunden überzeugen wollte, mir ein bestimmtes Honorar zu zahlen, wusste ich, was er hören wollte. Ich habe X Blogbeiträge für einen Kunden in einer ähnlichen Nische wie der Ihren geschrieben
Vielleicht sind sie nicht daran interessiert, dass ein anderer Content-Autor seine Dienste anbietet. Aber ein Autor, der den Traffic um 30 % erhöht und die MRR um 9 % gesteigert hat? Das wird ihr Interesse wecken. Jetzt werden Sie nicht mehr als Kostenfaktor betrachtet - Sie sind eine Investition.
Ein Beispiel für einen Artikel, den ich vor einiger Zeit geschrieben habe - er brachte über 1.000 Backlinks und rangiert für fast 500 Keywords - genug, um jeden Kunden von meiner Arbeit zu überzeugen.
Für diesen Teil des Plans brauchen Sie wirklich solide Daten von früheren Kunden. Wann immer Sie langfristige Arbeit leisten, sollten Sie Ihre Kunden nach den Ergebnissen fragen, die Ihre Arbeit ihnen gebracht hat. Egal, ob es sich um Marketing, Design, Webentwicklung oder etwas anderes handelt, es ist wichtig, die Daten vor und nach Ihrer Arbeit zu haben.
Eine Praxis, die wir jedem empfehlen, der Geschäftsangebote verschickt, ist die Aufnahme eines Abschnitts für Nachweise. Hier können Sie Assessments, Zeugnisse, Fallstudien, Kundenvideos und alles andere einfügen, das zeigt, was Sie getan haben und wie es einem Kunden geholfen hat. Manchmal reicht schon ein großartiges Zeugnis aus, um den Kunden zu überzeugen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
Innerhalb von 6 Monaten konnten wir die Besucherzahlen auf der Website um 30 % steigern und 30 neue Kunden gewinnen, was einen Anstieg der monatlich wiederkehrenden Einnahmen um 9 % bedeutet.
3. Upsells anbieten
Eine der einfachsten Möglichkeiten, mehr für Ihre Arbeit zu verlangen, besteht darin, Pakete zu schnüren und Ihren bestehenden Kunden Zusatzleistungen anzubieten. Es ist viel einfacher, einem interessierten Kunden ein Upselling anzubieten, als einem kalten Publikum etwas zu verkaufen. Wenn Sie wissen, dass ein potenzieller Kunde an einer Dienstleistung wie der Neugestaltung seiner Website interessiert ist, können Sie ihm anbieten, auch die Bilder für seinen Blog neu zu gestalten.
Als Autor können Sie Ihren Kunden ganz einfach ein höheres Honorar anbieten. Wenn Sie jemanden für das Schreiben eines Blogs ansprechen, können Sie zusätzliche Dienstleistungen anbieten, wie z. B.:
- Optimieren der Artikel für bestimmte Schlüsselwörter
- Finden/Erstellen von Bildern für die Blogs, die Sie schreiben
- Hochladen der Artikel auf die Websites der Kunden
- Schreiben derE-Mail-/Social-Media-Texte zur Bewerbung des Artikels
- und mehr
Für jedes dieser Angebote hatte ich einen zusätzlichen Preis zu meinem Grundpreis. Für vielbeschäftigte Gründer (vor allem, wenn sie kein Marketingteam haben) war es nur logisch, das gesamte Paket zu kaufen, anstatt nur ein Google Doc mit einem fertigen Artikel zu erhalten.
Mit diesem Ansatz können Sie Ihre Preise leicht um ein gutes Stück erhöhen, vorausgesetzt, Sie können auch für die zusätzlichen Leistungen die gleiche hohe Qualität liefern.
4. Bleiben Sie standhaft und entschuldigen Sie sich nicht
Wenn Sie Ihre Beratungsgebühren erhöhen, dann tun Sie das, um Ihren Kunden einen besseren Service oder ein besseres Produkt zu bieten. Geben Sie nicht nach und senken Sie Ihre neuen Preise nicht, und entschuldigen Sie sich niemals dafür, dass Sie gute Arbeit leisten.
Wenn Sie einen Kunden seit einigen Monaten bei sich haben, möchten Sie vielleicht Ihre Preise erhöhen, um die neu erworbenen Fähigkeiten widerzuspiegeln oder Ihre neuen Geschäftsausgaben zu rechtfertigen. Sie denken vielleicht, dass Sie sich bei Ihren Kunden entschuldigen müssen, weil sie sich für einen anderen Preis angemeldet haben, und das ist auch ganz normal.
Sie erwecken jedoch den Eindruck, dass Sie Ihre eigenen Beratungstarife und -prozesse nicht richtig einschätzen können. Lassen Sie den Kunden die Wahl, ob sie mit den neuen Preisen bei Ihnen bleiben oder gehen wollen. Sie wollen den Eindruck erwecken, dass Sie Kunden haben, die bereit sind, mehr zu zahlen.
5. Berechnen Sie pro Projekt, statt pro Stunde oder Tag
Wenn Sie nicht nach Wert berechnen können (was ideal wäre), ist die nächstbeste Möglichkeit die Berechnung nach Projekt. So erhalten Sie mehr Geld für einen geringeren Arbeitsaufwand und der Kunde hat das Gefühl, dass er mehr für sein Geld bekommt.
Die meisten Berater behalten den Überblick über alle ihre Aktivitäten und Notizen mit Hilfe einer kostenlosen Projektmanagement-Software. Eine Projektmanagement-Software mit einem Portal für Kunden vereinfacht den Prozess der Zusammenarbeit noch weiter.
Wie ich kürzlich schrieb, gibt es zahlreiche Möglichkeiten, den Preis für ein und dieselbe Dienstleistung festzulegen. Im Idealfall haben Sie einen Wert, von dem Sie wissen, dass Sie ihn bieten, und alle Ihre Preise basieren auf diesem Wert. Manche Kunden bevorzugen jedoch einfach andere Zahlungsmöglichkeiten.
Wenn Sie pro Stunde oder pro Tag abrechnen, haben Sie keinen Anreiz, die Arbeit schneller oder mit besserer Qualität zu erledigen. Je länger Sie brauchen, desto mehr muss der Kunde zahlen, und in dieser Situation gewinnt niemand.
Berechnen Sie stattdessen ein Honorar für ein ganzes Projekt, z. B. für die Gestaltung einer Landing Page. Auf diese Weise zahlt der Kunde für das gesamte Paket, anstatt Stunden oder Tage zu berechnen. Sie sind motiviert, die Arbeit schneller zu erledigen, und der Kunde weiß, dass die Arbeit erst dann fertig ist, wenn er vollkommen zufrieden ist - und er weiß sofort, wie hoch die Gesamtkosten sein werden.
Schlussfolgerung
Es ist nie einfach, die Honorare für Ihre Beratung zu erhöhen, ganz gleich, was Sie tun und wer Ihre Zielgruppe ist. Es ist jedoch ein notwendiger Prozess, um zu wachsen. Wenn Sie Ihre Beratungspreise erhöhen, können Sie nicht nur mehr Geld verdienen, sondern mit der Zeit auch bessere Kunden gewinnen. Wenn Sie unsicher sind, ob Sie Ihre Beratungsgebühren erhöhen sollen, probieren Sie es mit ein oder zwei Kunden aus, und Sie werden schnell feststellen, dass es einfacher ist, als Sie je gedacht haben. Viel Erfolg!
Möchten Sie mehr wissen?
Abonnieren Sie unseren Newsletter und erhalten Sie handverlesene Artikel direkt in Ihren Posteingang
Über den Autor:
Mile Zivkovic
Mile Zivkovic ist leitender Texter bei Better Proposals, einem Softwareunternehmen, das die Erstellung, Verwaltung und Versendung von Geschäftsangeboten automatisiert. Er schreibt gerne über Themen wie SaaS, Marketing, Freiberuflichkeit und Unternehmertum.