Aussagekräftige Fragen sind der beste Freund des Beraters.
Mit den richtigen Fragen können Sie ein ganzes Verkaufsgespräch zu Ihren Gunsten drehen.
Sie werden von einem gewöhnlichen Berater zu einem, den der Kunde unbedingt einstellen MUSS.
Jeder kann Fragen stellen, aber ein guter Berater zeichnet sich dadurch aus, dass er weiß, wie er Fragen stellen muss, die sein Fachwissen unter Beweis stellen, die wahren Bedürfnisse des Kunden aufdecken und den Wert, den er bringen wird, von der ersten Interaktion an aufzeigen.
Die Erstellung einer Bedarfsanalyse löst und optimiert diese Herausforderung. Sie hilft Ihnen dabei, die Bedürfnisse Ihrer Kunden schneller und effizienter zu verstehen und Ihre Vertriebspipeline effektiv zu erweitern.
Wir werden gleich erklären, wie das geht, aber zuerst wollen wir uns ansehen, was eine Bedarfsanalyse genau ist.
Was ist eine Bedarfsanalyse?
Kein Friseur schneidet Ihnen die Haare, ohne Sie zu fragen, wie Sie sie geschnitten haben möchten.
Das Gleiche gilt für Berater.
Bevor Sie jemandem helfen können, müssen Sie herausfinden, welche Art von Hilfe er benötigt. Dabei kann eine Bedarfsanalyse helfen.
Eine Bedarfsanalyse liefert eine Momentaufnahme des Geschäfts Ihres potenziellen Kunden und hilft ihm zu verstehen, wie er im Vergleich zu einer Benchmark abschneidet. Sie wird auch Fragen oder Probleme aufdecken.
Um sie zu lösen, müssen oft Änderungen vorgenommen werden, um Verbesserungen zu erzielen. Hier kommen Sie, der Berater, ins Spiel.
Warum sind Bedarfsanalysen wichtig?
Wenn Sie Ihr Unternehmen vergrößern wollen, müssen Sie zuerst Ihre Vertriebspipeline vergrößern.
Es kann jedoch eine Herausforderung sein, denselben personalisierten Ansatz zu verfolgen, wenn man mit einer ständig wachsenden Anzahl von Leads arbeitet.
An dieser Stelle kann eine Bedarfsanalyse Abhilfe schaffen.
Die Durchführung einer Bedarfsanalyse hat eine Reihe von Vorteilen:
- Wenn Sie die Bedarfsanalyse an Ihren Lead senden und ihn bitten, sie vor dem Termin auszufüllen, können Sie Ihr Verkaufsgespräch individuell gestalten. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um gezielt auf die Herausforderungen des Kunden einzugehen.
- Bedarfsanalysen können aus der Ferne, über digitale Verkaufsräume, E-Mails oder soziale Medien durchgeführt werden, so dass sich die Interessenten Zeit nehmen und über ihre Antworten nachdenken können.
- Sie hilft Ihnen, die drängendsten Probleme Ihrer Kunden besser zu verstehen und sich gleichzeitig als derjenige zu positionieren, der die gewünschten Lösungen anbieten kann.
- Mit dem richtigen Tool zur Bedarfsanalyse können Berater leicht lesbare Ergebnisse erhalten, diese in einem umsetzbaren Bericht zusammenstellen und jede Person besser ansprechen.
Die Verlagerung hin zu digitalen Bedarfsanalysen anstelle von persönlichen Gesprächen ist nicht überraschend. Etwa 70 Prozent der Unternehmen haben einen Plan für die digitale Transformation, der ihnen bei der Verlagerung ihrer Tätigkeiten ins Internet helfen soll. Berater, die entweder unabhängig oder über Unternehmen arbeiten, können durch den Einsatz von Technologien wie digitalen Assessments sowohl B2B-Unternehmen als auch Einzelpersonen besser erreichen.
Eine Bedarfsanalyse ist nur so effektiv wie die Fragen, die Sie ihr stellen.
Die Auswahl von Fragen, die nicht nur Kunden ansprechen, sondern einem Unternehmen auch die Informationen liefern, die es braucht, um einen besseren Ansatz für den Verkauf zu entwickeln, erfordert Sorgfalt.
Ziel sollte es sein, Fragen auszuwählen, die leicht zu beantworten sind, wenn ein Kunde unter Zeitdruck steht, und die ihn dennoch zum Nachdenken anregen, so dass er eine ausführliche Antwort hinterlassen kann.
Die spezifischen Fragen, die in einer Bedarfsanalyse verwendet werden, hängen von den Zielen der Analyse ab. Die Informationen, die Sie sammeln möchten, sind jedoch dieselben:
- Was ist Ihre/eure Unternehmensmission?
- Mit welchen spezifischen Herausforderungen sind Sie konfrontiert?
- Was haben Sie versucht, um diese Herausforderungen zu bewältigen?
- Wie sieht der Erfolg aus, den diese Lösung bringt?
So wie die Antworten der Teilnehmer von Person zu Person variieren, hängen die richtigen Fragen für eine Bedarfsanalyse vom Unternehmen, seiner Zielgruppe und den angebotenen Dienstleistungen ab.
Offene Fragen oder Fragen mit mehreren Antworten können verwendet werden, um spezifischere, gezielte Informationen über einen Kunden zu sammeln.
Alternativ können Sie diese Fragen auch in Skalenaussagen umformulieren. Bitten Sie Ihre Kunden, sich selbst auf einer Skala von 1 bis 10 oder einer 5-Punkte-Likert-Skala von "stimme überhaupt nicht zu" bis "stimme voll zu" zu bewerten.
Ein weiteres Merkmal von Bedarfsanalysen ist die Möglichkeit, den Ansatz an Veränderungen auf dem Markt oder an weltweite Ereignisse, die Kunden betreffen, anzupassen.
ResultsLab ist ein Unternehmen, das gemeinnützigen Organisationen hilft, ihre Daten effektiver zu nutzen, um den sozialen Wandel voranzutreiben. Sie haben sich dazu entschlossen, eine Bedarfsanalyse anzubieten, die ihre Kunden nutzen können, um ihr eigenes Publikum über die Auswirkungen von COVID-19 auf ihre Familien und ihre Beschäftigung zu befragen und zu erfahren, welche Bedürfnisse sie nun haben.
Dieser Ansatz ermöglicht es gemeinnützigen Organisationen, schnell Daten über unmittelbare Bedürfnisse zu sammeln, z. B. wie man eine Spendenseite effektiv einrichtet, um sie schneller zu erfüllen. Auf die gleiche Weise können Berater ihre Bedarfsanalyse anpassen, um relevante und zeitnahe Informationen von Kunden zu sammeln, die ihnen helfen, unmittelbare Hürden zu überwinden, mit denen sie möglicherweise konfrontiert sind.
Digitale Bedarfsanalysen sind großartige Werkzeuge, die Berater und Coaches in einer Vielzahl von Bereichen nutzen können, um ihre Vertriebspipeline zu stärken und die Umsätze zu steigern. Ein Nachteil des Einsatzes einer digitalen Assessment ist jedoch die Ermutigung zur Teilnahme und die gründliche Beantwortung durch potenzielle Kunden.
Pointerpro kann helfen.
Pointerpro verfügt über Funktionen, die andere digitale Umfrageersteller nicht haben, und hilft Ihnen, schnell und einfach fesselnde Umfragen zu erstellen, die das Kundenengagement fördern. Nach Abschluss der Umfrage haben Sie eine Vielzahl von Optionen zum Anzeigen und Analysieren der Daten, um den größten Nutzen aus den Kundenantworten zu ziehen.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Pointerpro Ihnen dabei helfen kann, ansprechende Bedarfsanalysen zu erstellen, um Ihren Verkaufstrichter zu skalieren, klicken Sie hier, um unsere digitalen Umfragen zu entdecken. Zögern Sie in der Zwischenzeit nicht, sich die Tipps unseres Vertriebsexperten Andres zur Nutzung einer Bedarfsanalyse zur Generierung von Leads anzusehen.
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Über den Autor:
Stefan Debois
Stefan ist im Herzen ein Ingenieur, im Geiste ein Berater und in der Tat ein CEO. Nach 15 Jahren in der Beratung für Unternehmenssoftware bei IBM und CSC gründete er Pointerpro, um professionellen Dienstleistungsanbietern eine Assessment-Plattform zur Verfügung zu stellen, mit der sie ihre Expertise und ihr Geschäft ausbauen können.