Der häufigste Grund für das Scheitern von Unternehmensgründungen und Produkten ist die fehlende Marktnachfrage, d.h. die Kunden haben ein Problem, das gelöst werden muss. Die Identifizierung des Schmerzpunkts eines potenziellen Kunden spielt eine große Rolle, wenn es darum geht, ihn mit Ihrem Produkt zu lösen.
Unternehmen müssen sich auf die Schmerzpunkte ihrer potenziellen Kunden konzentrieren und ihnen helfen, die identifizierten Probleme zu lösen. Laut einer Umfrage von Salesforce wechseln 57 Prozent der Kunden die Marke, wenn sie eine Alternative finden, die ihnen mehr bietet.
In diesem Artikel geben wir Ihnen eine kurze Anleitung, wie Sie die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden identifizieren können. Außerdem werden wir umsetzbare Techniken zur Lösung dieser Probleme auflisten.
Wie identifiziert man die Schmerzpunkte potenzieller Kunden?
Für Marketingfachleute und Ingenieure, die versuchen, Produkte zu entwickeln und zu verkaufen, kann es eine Herausforderung sein, die Schmerzpunkte potenzieller Kunden zu identifizieren. Lassen Sie uns daher einige bewährte Techniken erforschen, die Ihnen helfen, diese zu identifizieren.
1. Führen Sie qualitative Forschung durch
Die Durchführung qualitativer Forschung hilft Ihnen, die Meinung Ihrer potenziellen Kunden zu verschiedenen Produkten und Lösungen zu erfahren. Außerdem können Sie so die Lücke zwischen dem idealen Kundenschmerz und Ihrer Lösung finden.
Um mit qualitativer Forschung zu beginnen, müssen Sie eine Umfrage durchführen, die Ihnen hilft, die folgenden drei Dinge herauszufinden:
- Das Ziel des Kunden
- Zufriedenheit mit aktuellen Lösungen
- Zusätzliche Lösungen, die sie benötigen
Wenn Sie diese Antworten kennen, können Sie das genaue Problem erkennen und die Lücke zwischen Problem und Lösung finden. Sobald Sie diese Lücke gefunden haben, können Sie Ihr Produkt oder Ihre Lösung anbieten, um den Schmerz des Kunden zu überwinden und ihn als Kunden an Bord zu holen.
2. Bringen Sie Ihr Kundenteam dazu, mit potenziellen Kunden zu interagieren
Ihr Kundenteam interagiert in der Regel mit den potenziellen Kunden, um ihnen Produktdetails mitzuteilen und Lösungen vorzuschlagen. Sie fungieren als Brücke zwischen dem Kunden und dem Unternehmen und sind daher am besten in der Lage, den Schmerz des Kunden zu erkennen.
Die Befragung der potenziellen Kunden über die derzeitige Lösung, die sie verwenden, ihre Vor- und Nachteile und andere Hürden ist ein guter Anfang. Auf der Suche nach einer neuen Lösung sind die Interessenten eher bereit, ihre Probleme mitzuteilen und um Hilfe zu bitten.
Wenn das Kundenteam dem Kunden eine Lösung anbietet, sollte es auch seine Schmerzpunkte notieren und sie an das Marketingteam weitergeben, um ein personalisiertes Kundenerlebnis zu bieten. Wenn Sie die Bedürfnisse der Kunden Ihrer Konkurrenten (Ihrer potenziellen Kunden) auf diese Weise erfüllen, kann dies Ihr Wachstum fördern.
Im Jahr 2020 wird es weltweit etwa 3,6 Milliarden aktive Nutzer sozialer Medien geben. Auch Geschäftsleute teilen ihre Aktivitäten, Erfolge und Updates aktiv in den sozialen Medien. Ob es um die Beschaffung von Finanzmitteln, den Erfolg bei Kunden oder Probleme mit ihren Geschäftsprozessen geht - Sie werden sie alle finden.
Fachleute tauschen sich in Social Media-Communities über ihre Probleme aus und erörtern verschiedene mögliche Methoden zu deren Lösung. Sie werden oft feststellen, dass sich Ihre Konkurrenten oder Marktbeeinflusser in diesen Threads engagieren, und Sie können auch ihre Vorgehensweise bei der Präsentation ihrer Produkte/Lösungen lernen.
Seien Sie in den Social-Media-Communities dort präsent, wo Ihre potenziellen Kunden sind. Hören Sie ihnen zu, verstehen Sie ihre Probleme, und fügen Sie Ihrem Inhalt einen Mehrwert hinzu. Sie können das Facebook-Gruppenmanagement-Tool Groouply verwenden, um Ihre gezielten Schlüsselwörter (Anfragen) zu verfolgen und darauf zu reagieren. Sie können Ihre gezielten Schlüsselwörter hinzufügen und beobachten, ob in diesen Gruppen eine Unterhaltung beginnt.
Schauen wir uns ein Beispiel an, bei dem jemand ein Problem mit PayPal für Brandoverflow mitgeteilt hat. Er teilte einen Beitrag in den sozialen Medien und bat um eine Lösung. Dieser Beitrag wurde von anderen Fachleuten gesehen, die ihm eine Lösung oder Alternative anboten. Dies ist auch ein guter Ort für einen Marketers eines konkurrierenden Zahlungsunternehmens, um die Probleme seiner potenziellen Kunden zu erfahren.
Im Zeitalter des Internets sind die Menschen gezwungen, jede Frage, die sie haben, zu googeln. Laut Moz sind etwa 8 Prozent der Google-Suchanfragen Fragen. Sie sollten sich nicht entgehen lassen, wonach Ihre potenziellen Kunden suchen. Verwenden Sie ein Content-Analyse-Tool wie Answerthepublic oder SEMrush, um die absichtsgesteuerten Fragen der Nutzer in Ihrem Bereich zu finden.
Tools wie Reddit Alert und HNWatcher können gezielte Diskussionen in den jeweiligen Communities finden. Sie müssen nur das gewünschte Schlüsselwort zu Ihrer Lösung hinzufügen.
Sobald Sie die Schmerzpunkte der verschiedenen Nutzer im Zusammenhang mit Ihrer Lösung herausgefunden haben, sollten Sie diese Probleme analysieren und die wichtigsten Nachteile herausfinden, an denen Sie arbeiten sollten. Sie müssen auch die Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden an Ihre Lösung verstehen. Sie sollten nur dann an der Lösung arbeiten, wenn Sie Ihr Produkt mit diesen Erwartungen in Einklang bringen können.
Es gibt verschiedene Community-Foren, in denen Menschen ihre geschäftlichen Probleme diskutieren, um Lösungen zu finden. Diese Foren sind eine hervorragende Plattform, um die Probleme potenzieller Kunden zu identifizieren und qualifizierte Leads zu erhalten. Foren richten sich auch an ein Nischenpublikum - Tom's Hardware zum Beispiel bietet eine kleine, aber engagierte Community an.
Um den Identifizierungsprozess zu vereinfachen, können Sie eine Diskussion über Ihre Lösung anstoßen oder eine Frage zu einem bestimmten Problem stellen. Sie werden feststellen, dass Ihnen verschiedene Fachleute mit allen Problemen und effektiven Lösungen auf dem Markt antworten.
Sie können auch Bewertungsplattformen wie Capterra und G2 Crowd nutzen, um die Probleme der Kunden Ihrer Mitbewerber zu ermitteln.
Diese Methoden werden Ihnen helfen, eine Menge Ideen zu sammeln, die mit den Schmerzpunkten des idealen Kundenzusammenhängen. Aber das ist nur die Hälfte des Weges zu Ihrem Ziel. Sie müssen eine robuste Lösung entwickeln, die Ihre potenziellen Kunden anzieht und sie dazu bringt, Ihr Produkt zu nutzen.
Tipps zur Lösung der Schmerzpunkte des potenziellen Kunden
Ein großartiges Produkt ist ein Produkt, das die Probleme Ihrer Kunden lösen kann. In diesem Abschnitt finden Sie Tipps und Strategien für die Lösung der Probleme Ihrer potenziellen Kunden.
1. Analysieren Sie die Umfrage und erstellen Sie eine datengestützte Lösung
Sobald Sie die Umfrage abgeschlossen haben, können Sie sie analysieren und die Probleme Ihrer potenziellen Kunden identifizieren. Mit einem Tool wie Pointerpro können Sie die Umfrage und die Analyse auf einer einzigen Plattform durchführen. Sie erhalten Echtzeitdaten, grafische Darstellungen und herunterladbare Berichte, die Ihnen die Analyse erleichtern.
Sobald Sie eine laufende Umfrage abgeschlossen haben, erhalten Sie eine detaillierte Analyse der einzelnen Fragen. Sie können auch einzelne Antworten in einer Übersichtsansicht anzeigen, um sie separat zu analysieren.
Die Berichte helfen Ihnen, Erkenntnisse zu gewinnen, die Sie für die Entwicklung einer besseren Lösung und eines besseren Messagings nutzen können. Konzentrieren Sie sich auf die Probleme der gesamten Benutzergruppe (nicht nur auf einzelne Personen) und arbeiten Sie entsprechend.
Nun müssen Sie auf der Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse Marketingmaterial erstellen und die Vorteile der Lösung herausstellen, um ihre Wirksamkeit zu demonstrieren. Neben der Schmierung Ihres Verkaufstrichters wird dieses aufschlussreiche Material Ihnen dabei helfen, Ihr Publikum anzusprechen und Sie Ihrem Ziel näher zu bringen - der Lösung der Probleme eines potenziellen Kunden.
2.1. Erstellen Sie Erklärungsvideos
Gut durchdachte Erklärvideos sind ein hervorragendes Marketingmaterial. Beginnen Sie mit der Aufnahme Ihrer Lösung und erklären Sie, wie sie Ihr Problem lösen kann. 93 Prozent der Unternehmen sind der Meinung, dass Videos das Verständnis der Nutzer für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung verbessert haben. Verwenden Sie eine gute Videobearbeitungssoftware, um wichtige Punkte hervorzuheben, oder fügen Sie Voiceover hinzu, um das Video ansprechend und aussagekräftig zu gestalten. Versetzen Sie sich in die Lage der Nutzer, um ihnen die Probleme, die Ihr Produkt löst, zu vermitteln.
2.2. Website-Texte aktualisieren
Nachdem Sie das Problem identifiziert haben, müssen Sie Ihre Website-Texte so aktualisieren, dass sie diesen Schmerzpunkten gerecht werden. 81 Prozent der Menschen suchen online nach einem Produkt oder einer Dienstleistung. Wenn Sie Ihre Websitetexte entsprechend dem Problem des Nutzers aktualisieren, können Ihre Nutzer Ihre Lösung ganz oben in den SERP-Ergebnissen finden.
Die Landing Page Ihrer Website sollte den Schmerzpunkt des potenziellen Kunden ansprechen und eine Lösung dafür bieten. Die Lösung sollte in Form der Hauptmerkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, von Anwendungsfällen und Erfahrungsberichten angeboten werden.
Ein ideales Beispiel ist die Landing Page von Drift Live Chat. Sie haben den Schmerzpunkt des Benutzers und eine Lösung für ihn klar formuliert. Man hat den Eindruck, dass alle Einwände individuell gelöst werden. Dadurch fühlt man sich in den potenziellen Kunden hineinversetzt und lockt ihn zur Nutzung der Lösung.
2.3. Fallstudien erstellen
Fallstudien sind der beste Weg, um die Wirksamkeit Ihres Produkts anhand der Geschichte eines bestehenden Kunden zu demonstrieren. Halten Sie Ihre Erkenntnisse in der Studie fest und zeigen Sie, wie Ihre bestehenden Kunden durch die Nutzung Ihrer Lösungen einen Mehrwert erhalten haben. Wenn Sie eine Fallstudie entwerfen, machen Sie es Ihren Kunden leichter, den Wert Ihres Produkts zu rechtfertigen.
Ihre potenziellen Kunden können Ihre Produkteigenschaften besser nachvollziehen, wenn sie die Fallstudien mit ihren Problemen verknüpfen. Dies wird sie dazu ermutigen, Ihre Lösung im Vergleich zu anderen Alternativen auszuprobieren.
Menschen suchen in der Regel auf sozialen Medien nach Lösungen wie der Ihren, während sie eine Entscheidung treffen. Wenn Sie also mit ihnen in Kontakt treten, wenn sie nach Antworten suchen, kann dies den Prozess beschleunigen. Sie werden Ihre Lösungen wahrscheinlich anpassen und herausfinden, ob Sie ihnen tatsächlich helfen können. Sobald sie sich angemeldet haben, können Sie sie mit personalisierten Follow-up-E-Mails und Marketingmaterialien weiter betreuen und sie in Kunden verwandeln.
Im obigen Tweet ist zu lesen, dass Yu Energy auf der Suche nach einem guten CRM-Tool war. InTouch CRM nutzte die Gelegenheit, um mit seiner benutzerfreundlichen Oberfläche und der hervorragenden Kundenbetreuung zu prahlen. Ein Call-to-Action in Form eines Links zu ihrer Produktseite machte es dem Nutzer leicht, inTouch CRM auszuprobieren.
Ihre Umfrageteilnehmer erwarten eine Lösung, wenn sie Ihren Fragebogen ausfüllen. Sobald Sie die Lösung parat haben, können Sie sie zusammen mit den Umfrageberichten versenden, um ihnen bei ihren Problemen zu helfen. Mit der Pointerpro-Funktion können Sie ganz einfach personalisierte Berichte mit Dokumentation entwerfen. Sie können die herunterladbaren Links zu den Berichten per E-Mail an Ihre Befragten senden. Wenn Sie den Bericht an alle Responder senden möchten, können Sie eine Cold-E-Mail-Software wie SalesHandy verwenden, um personalisierte E-Mails mit mehrstufiger automatisierter Nachverfolgung zu versenden, damit die Responder Ihren Bericht nicht verpassen. Die Beantworter werden die Berichte wahrscheinlich prüfen und sich zurückmelden, wenn sie sie nützlich fanden.
Werfen Sie einen Blick auf diese umfangreiche Liste der besten Cold-E-Mail-Software, die derzeit auf dem Markt ist.
Um die Nachteile Ihrer Konkurrenten zu lösen, müssen Sie deren Kunden mit einer Lösung erreichen, die ihnen fehlt. Die Kunden Ihrer Konkurrenten müssen ihre Probleme auf sozialen Plattformen und in Communities aufgeführt haben.
Sobald Sie diese Kunden gefunden haben, sprechen Sie sie an. Präsentieren Sie ihnen Lösungen, die Ihre Konkurrenten nicht haben. Die potenziellen Kunden, die Schmerzen haben, werden sich für Ihre Lösung interessieren und bereit sein, Sie auszuprobieren.
Bezahlte Werbung kann Ihre Botschaft verstärken und Ihnen helfen, ein größeres Publikum von Interessenten zu erreichen. Ihre Lösungen können auf Werbeplattformen wie Google, Quora oder sozialen Netzwerken für relevante, zielgerichtete Schlüsselwörter angezeigt werden. Jüngsten Untersuchungen zufolge finden es 75 Prozent der Nutzer einfacher, auf Suchanzeigen zu klicken, um Antworten auf ihre Fragen zu erhalten.
Mit bezahlten Anzeigen können Sie eine bestimmte Gruppe von potenziellen Kunden an einem bestimmten Ort ansprechen und die Erfolgsquote analysieren.
Im obigen Beispiel sucht ein Benutzer nach einer Lösung, um den Trojaner-Virus von seinem System zu entfernen, und findet eine Anzeige für Mcafee Antivirus. McAfee deklariert sich selbst als Virenentfernungstool und versichert dem Benutzer, dass es ihm helfen kann.
Viele Unternehmen gehen von den Schmerzpunkten der Kunden aus und versuchen, ihre Lösungen zu verkaufen. Dies ist einer der Hauptgründe für ihr Scheitern. Die Identifizierung der Schmerzpunkte Ihrer Kunden hilft Ihnen, die Probleme und Lösungen zu erkennen, die sie benötigen.
Sie müssen über verschiedene Kanäle recherchieren und mit potenziellen Kunden interagieren, um deren Schmerzpunkte zu ermitteln. Wenn Sie dann eine Lösung entwickeln, können Sie genau auf deren Probleme eingehen und Ihr Unternehmen auf neue Gebiete und Märkte ausweiten.
Wir hoffen, dass Ihnen unser Artikel gefallen hat und Sie einen Nutzen daraus ziehen konnten. Wenn Sie eine andere Methode entdeckt haben, um den Schmerzpunkt des Kunden zu identifizieren, schreiben Sie sie bitte in den Kommentarbereich, damit Ihre Mitleser davon profitieren können.
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Über den Autor:
Mehdi Hussen
Mehdi Hussen ist Digital Marketing Manager bei SalesHandy, einem Tool für die Kaltakquise per E-Mail. Seine Leidenschaft ist es, B2B-Unternehmen dabei zu helfen, organisches Wachstum zu erzielen und neue Kunden durch datengesteuertes Content Marketing zu gewinnen. Mehdi schreibt über das Wachstum von Start-ups, digitale Marketingstrategien, die Produktivität von Vertriebs-E-Mails und Remote-Arbeit. Kontaktieren Sie ihn über Twitter oder LinkedIn.