Lorsque vous commencez à travailler, vous vous rendez compte qu'il est plus important de faire des bénéfices que de gagner de l'argent. Si cela vous semble déroutant, lisez attentivement cet article. L'approche que vous utilisez pour calculer votre taux de consultation ne doit pas être superficielle, comme le salaire que vous souhaitez divisé par le nombre d'heures travaillées chaque année. Le calcul est correct, mais le raisonnement qui le sous-tend est erroné.
Pour convertir l'argent que vous gagnez en profit, votre rémunération doit être basée sur l'équilibre entre la vie que vous désirez, votre valeur, votre client cible et le marché concurrentiel dans son ensemble.
Vous pouvez facturer vos services de deux manières. La première consiste à facturer les clients sur une base horaire. Vous calculez votre taux horaire et facturez le client en fonction de la durée de votre travail sur le projet. La deuxième méthode consiste à facturer les clients sur la base d'un tarif fixe, souvent sous la forme d'un forfait, comme la réalisation d'un service spécifique ou la fourniture d'un produit.
Voyons maintenant comment calculer correctement votre tarif de consultant.
1. Examinez les normes du secteur
Il est plus difficile de fixer un prix raisonnable pour des services que d'ajouter une marge à un produit physique. La principale raison en est que le calcul de la valeur de votre temps, de vos conseils, des compétences de votre personnel et de votre expérience est plus subjectif.
Vous devez donc faire un travail d'enquête pour découvrir le prix raisonnable pratiqué dans le secteur. Vous devez également découvrir les prix pratiqués par d'autres prestataires de services ou par vos concurrents pour des services similaires auprès d'un client similaire.
Pour des raisons de planification, vous pouvez obtenir des estimations approximatives auprès de groupes professionnels dans votre secteur d'activité, de personnes que vous connaissez et qui ont récemment réalisé des projets similaires à ceux que vous souhaitez fournir, ou en effectuant une recherche en ligne. Payscale, par exemple, est un outil en ligne qui peut vous fournir un rapport détaillé sur les salaires dans votre secteur d'activité.
Vous pouvez également vous rendre sur un site de freelancing comme freelancermap et indiquer votre pays ainsi qu'un mot-clé pour connaître les normes du secteur dans votre pays.
Cela vous aidera à déterminer un taux horaire qui correspond à ce que vos clients potentiels sont prêts à payer.
2. Déterminez votre valeur pour l'entreprise
Parfois, la tarification dépend de la somme d'argent que le client obtient grâce à ce que vous accomplissez, et non du temps ou des efforts que vous consacrez au projet.
En d'autres termes, vous facturez un pourcentage du bénéfice des nouvelles affaires si le travail que vous effectuez peut apporter une quantité significative de nouvelles affaires. Imaginons par exemple que vous soyez consultant en commerce électronique. Vous apportez votre soutien aux sites de commerce électronique.
Le projet que vous gérez pour votre client peut se traduire par une augmentation des ventes de 100 000 $. Vous facturez 20 % de ce montant (20 000 $) comme taux de consultation.
Cependant, le calcul de cette tarification basée sur la valeur n'est pas une mince affaire. Vous devez être conscient des données nécessaires pour obtenir une image complète du projet, y compris les objectifs du client, la feuille de route du projet, la valeur monétaire de ce qu'ils vous paient pour développer, et les mesures de performance. Vous devez également prendre en compte toutes les dépenses supplémentaires liées à d'autres professionnels si la soumission du projet nécessite une assistance pour calculer correctement le pourcentage du coût de la main-d'œuvre.
D'autre part, l'honnêteté de votre client est essentielle. C'est pourquoi il est judicieux de travailler avec lui pendant plusieurs heures ou plusieurs jours afin d'obtenir les données exactes et d'évaluer le prix.
Naturellement, plus vous avez d'expérience, plus votre taux horaire sera élevé. En outre, comme vous avez fait du bon travail, vous devriez vous récompenser en facturant davantage. Certains pensent qu'il faut facturer 5 dollars par année d'expérience, tandis que d'autres estiment qu'il faut facturer entre 1 et 100 dollars, voire 1 000 dollars.
Prenons un exemple avec une valeur fixe. Si vous facturez 10 $ par année d'expérience, votre expérience vaut 40 $ de plus après quatre ans. Par conséquent, si vous facturiez 15 $ de l'heure, vous devriez augmenter votre taux de consultation à 55 $ de l'heure. Vous pouvez également augmenter votre tarif en fonction d'un pourcentage, comme le montre l'image.
Bien entendu, le coût d'une année d'expertise peut varier en fonction de votre secteur d'activité et d'autres considérations, telles que votre équipement professionnel et la valeur que vous apportez à votre client.
Si vous facturez sur la base d'un projet plutôt que sur une base horaire, vous devez évaluer le temps qu'il vous faudra pour mener à bien un projet et sa valeur pour votre client. Par exemple, si vous êtes concepteur de sites web et que vous facturez 500 $ pour un projet qui prend 40 heures, votre taux horaire n'est que de 12 $, ce qui est trop faible pour votre secteur d'activité et la valeur de votre travail.
En conséquence, vous devrez estimer le nombre d'heures productives que vous pourrez consacrer chaque jour à un projet. Tenez compte du fait que vous devez effectuer plusieurs tâches à la fois pour obtenir des résultats satisfaisants. Vous pouvez également intégrer le suivi du temps dans votre flux de travail afin d'améliorer la précision de l'estimation de votre projet.
Pour croître et prospérer, vous devez réaliser des bénéfices. Le bénéfice est le revenu net après déduction de toutes les dépenses. Votre taux horaire de consultant doit couvrir toutes vos dépenses mensuelles tout en vous permettant d'économiser.
Selon le type de consultant que vous êtes, vous devez donc examiner vos dépenses, telles que les impôts, le loyer, l'internet, le matériel de bureau, les abonnements à des services, etc. Vous devrez également obtenir un numéro de TVA si vous travaillez avec des clients internationaux. Vous pouvez calculer votre estimation fiscale trimestrielle à l'aide de l'outil Keeper. Gardez à l'esprit que vous n'avez pas besoin d'effectuer des paiements trimestriels d'impôts à moins que vous ne prévoyiez d'être taxé de plus de 1 000 $ par an.
Ensuite, dressez une liste de toutes les dépenses que vous effectuez en tant que consultant et incluez-les dans votre processus de calcul.
Ne soyez pas l'imbécile qui travaille de longues heures sans tenir compte des heures facturables. Vous devez savoir que tout le temps passé à travailler sur des tâches directement liées au projet de votre client est considéré comme du temps facturable, et qu'il est essentiel de calculer précisément les heures facturables.
Vous devez donc estimer les tâches de gestion supplémentaires nécessaires à la gestion d'une entreprise indépendante, telles que la planification de projets, la recherche, la participation à des réunions, la lecture et la réponse à des courriels professionnels, etc. Considérez, par exemple, ce modèle de feuille de temps pour les tarifs de consultation, où le consultant inclut les tâches quotidiennes supplémentaires qu'il effectue pour le projet.
Vous pouvez calculer ces heures facturables en fonction de la période de paiement, hebdomadaire, quotidienne ou mensuelle.
Vous n'avez pas créé une entreprise pour être sous-payé ou pour en être l'esclave. Vous méritez d'être payé équitablement pour un travail bien fait, et tant que vous fixez le prix de vos services correctement, en tenant compte des dépenses, des bénéfices et de la qualité de vie, vous serez en mesure de le faire.
En d'autres termes, vous devez connaître votre taux horaire minimum.
Voici comment estimer votre tarif minimum de consultant :
- Déterminez le montant que vous souhaitez gagner. Supposons que vous souhaitiez un salaire annuel de 100 000 $ et des semaines de travail de 40 heures à temps plein.
- Calculez vos dépenses et additionnez-les pour obtenir le coût souhaité. Supposons que vos frais généraux s'élèvent à 20 000 dollars par an. Ainsi, les frais généraux s'élèvent à 20 000 $ par an : 100,000+20,000 = $120,000
- Ensuite, calculez le coût global de l'activité ou la marge bénéficiaire et ajoutez-la à la somme. La marge bénéficiaire typique pour les services aux clients est de 10 à 20 %. Prenons 20 %. 120 000 x 20 % = 24 000 $. Puis 120 000 + 24 000 = 144 000 $.
- Ensuite, déterminez le nombre d'heures facturables que vous avez travaillées, telles que les réponses aux clients, le travail administratif, les jours de voyage d'affaires, etc. De plus, comme vous ne travaillerez pas 40 heures par semaine pendant toute l'année, vous devrez tenir compte des pauses, des congés de maladie et des jours fériés. Prenons un exemple. Supposons que vous preniez :
|
Jours |
|
|
Week-end |
104 |
|
Jours de vacances |
14 |
|
Les jours de maladie |
8 |
|
Jours de voyage d'affaires |
5 |
| Total |
131 (1048 heures) |
Nous devons déduire ces jours fériés. Donc, 365 - 131 = 234 jours.
Supposons que vous travaillez 8 heures : 234 x 8 = 1872 heures
Nous travaillons et facturons 1872 heures par an.
Vous pouvez maintenant calculer votre taux horaire minimum : Les dépenses globales liées à l'exercice de l'activité s'élèvent à 144 000 dollars.
Le nombre total d'heures facturables que vous effectuerez en une année est de 1872.
Votre taux horaire minimum est de 144,00/1872 = 76 $/heure.
Comme vous pouvez le constater, le taux horaire minimum requis pour gagner 100 000 $ par an est de 78 $/heure.
Nous sommes de plus en plus nombreux à nous lancer dans le monde du travail indépendant. Au lieu de se fier uniquement au nombre d'heures, il est essentiel de comprendre comment évaluer son expérience, sa fiabilité et sa rapidité.
Votre rémunération doit être basée sur le style de vie que vous souhaitez vous créer. Cela nécessite une bonne estimation de votre taux de consultation afin d'éviter les problèmes financiers. Ainsi, pour calculer un taux horaire qui couvre vos coûts tout en vous permettant d'avoir la qualité de vie que vous souhaitez, posez-vous les questions suivantes :
- Quel est le taux moyen du secteur ?
- Vais-je apporter une valeur ajoutée à l'entreprise ?
- Quelle est la valeur de mon expérience ?
- Combien de temps me faut-il pour réaliser un projet ?
- Combien d'heures facturables dois-je effectuer chaque semaine ?
- Combien d'argent est-ce que je dépense chaque mois pour mon travail et ma vie privée ?
Comme vous pouvez le constater, tout cela doit être pris en compte pour déterminer le prix de votre entreprise. Cette somme peut paraître importante, mais toutes les entreprises, agences, entrepreneurs et consultants facturent leurs clients de cette manière. Pourquoi ne le feriez-vous pas ?
Pour conclure, voici une vidéo de deux minutes du directeur marketing de Pointerpro avec cinq conseils pour calculer votre taux de consultance.
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Les consultants utilisent couramment des tarifs horaires, des prix basés sur des projets, des modèles d'honoraires et des prix basés sur la valeur. Chacun de ces modèles présente des avantages et des inconvénients : le taux horaire offre une certaine flexibilité, tandis que la tarification basée sur la valeur s'aligne sur l'impact. Choisissez le modèle qui correspond le mieux à votre type de service, à la complexité de votre projet et à votre relation avec le client.
La tarification basée sur la valeur commence par la compréhension du retour sur investissement potentiel du client. Estimez l'impact financier ou stratégique de votre service, puis fixez un prix qui reflète une part équitable de cette valeur. Il s'agit moins de votre temps que de votre transformation.
Pour obtenir des tarifs plus élevés, mettez l'accent sur les résultats, et pas seulement sur les prestations. Ancrez votre proposition dans les gains du client - comme la croissance du chiffre d'affaires, les économies de coûts ou la clarté stratégique. Établissez la confiance grâce à la preuve sociale et aux études de cas, et n'hésitez jamais à articuler votre valeur unique.
Les nouveaux consultants sous-évaluent souvent leurs tarifs - ne le faites pas. Commencez par comparer les normes du secteur et tenez compte de vos coûts, des revenus que vous souhaitez obtenir et de votre expertise. Si vous ne disposez pas d'études de cas, envisagez d'offrir des forfaits pilotes à prix réduit, mais présentez-les comme des partenariats stratégiques et non comme des contrats à rabais.
Positionnez votre augmentation de tarif comme le reflet d'une valeur ajoutée, d'une évolution de l'expertise ou d'un élargissement de la portée du service. Prévenez vos clients à l'avance et, dans la mesure du possible, proposez des tarifs fixes à vos partenaires fidèles. Une communication claire et un exposé des valeurs qui inspire confiance facilitent la transition.
A propos de l'auteur :
Jimmy Rodriguez
Jimmy Rodriguez est le directeur de l'exploitation de Shift4Shop, une solution de commerce électronique entièrement gratuite et adaptée aux entreprises. Il se consacre à aider les détaillants en ligne à réussir en ligne en développant des stratégies de marketing numérique et des expériences d'achat optimisées qui génèrent des conversions et améliorent les performances de l'entreprise.