Cuando empiezas a trabajar, te das cuenta de que obtener beneficios es más importante que ganar dinero. Si esto te parece confuso, será mejor que leas atentamente este artículo. El planteamiento que utilices para calcular tu tarifa de consultoría no debe ser superficial, como el salario que quieres dividido por el número de horas trabajadas al año. Las matemáticas son correctas, pero el pensamiento que hay detrás es erróneo.
Para convertir el dinero que ganas en un beneficio, tu pago debe basarse en el equilibrio entre la vida que deseas y tu valía, el cliente objetivo y el mercado competitivo más amplio.
Puedes cobrar tus servicios de dos maneras. La primera es facturar a los clientes por horas. Calculas tu tarifa por hora y cobras al cliente en función del tiempo que trabajes en el proyecto. La segunda forma de cobrar a los clientes es mediante una tarifa fija, que suele adoptar la forma de un paquete, como la realización de un servicio específico o el suministro de un producto.
Veamos ahora cómo debe calcular correctamente su tarifa de consultoría.
1. Consulte el estándar del sector
Fijar un precio razonable para los servicios es más difícil que simplemente añadir un margen de beneficio a un producto físico. La razón principal es que calcular el valor de su tiempo, asesoramiento, habilidades del personal y experiencia es más subjetivo.
Así pues, tendrá que hacer un trabajo de investigación para averiguar cuál es el precio razonable del sector. Además, tendrá que descubrir qué precios están aplicando otros proveedores de servicios o sus competidores por servicios similares con un cliente parecido.
Por razones de planificación, puede obtener estimaciones aproximadas de grupos comerciales de su sector, de personas que conozca que hayan realizado recientemente proyectos similares a los que usted quiere ofrecer, o mediante una búsqueda en Internet. Payscale, por ejemplo, es una herramienta online que puede darte un reporte detallado sobre los salarios en tu sector.
O bien, puedes ir a una web de freelance como freelancermap e introducir tu país y una palabra clave para descubrir el estándar del sector en tu país.
Eso le ayudará a determinar una tarifa por hora que se ajuste a lo que sus clientes potenciales están dispuestos a pagar.
2. Determine su valor para la empresa
A veces, la fijación de precios depende de la cantidad de dinero que el cliente obtiene de lo que tú realizas, no de cuánto tiempo o esfuerzo dedicas al proyecto.
En otras palabras, cobras un porcentaje del beneficio del nuevo negocio como tarifa si el trabajo que realizas puede aportar una cantidad significativa de nuevos negocios. Por ejemplo, imagina que eres consultor de comercio electrónico. Ofrece asistencia a sitios de comercio electrónico.
El proyecto que gestionas para tu cliente puede suponer un aumento de 100.000 dólares en nuevas ventas. Usted cobra el 20% de esa cantidad (20.000 $) como tarifa de consultoría.
Sin embargo, calcular ese precio basado en el valor es un poco complicado. Debes ser consciente de los datos necesarios para obtener una imagen completa del proyecto, incluidos los objetivos del cliente, la hoja de ruta del proyecto, el valor monetario de lo que te están pagando por desarrollar y las métricas de rendimiento. También debes tener en cuenta cualquier gasto adicional relacionado con otros profesionales si la presentación del proyecto requiere ayuda para calcular correctamente el porcentaje del coste laboral.
Por otro lado, la honestidad de su cliente es fundamental. Por eso es buena idea trabajar con tu cliente durante varias horas o días para obtener los datos exactos y valorar el precio.
Naturalmente, cuanta más experiencia tengas, mayor será tu tarifa por hora. Además, ya que has sido tan bueno en tu trabajo, deberías recompensarte cobrando más. Algunas personas creen que deberías cobrar 5 $ por año de experiencia, mientras que otras creen que deberías cobrar cualquier cosa entre 1 $ y 100 $ o incluso 1.000 $.
Pongamos un ejemplo con un valor fijo. Si cobras 10 $ por año de experiencia, tu experiencia vale 40 $ más después de cuatro años. Por tanto, si cobraba 15 $/hora, debería subir su tarifa de consultoría a 55 $/hora. También puede aumentar su tarifa en un porcentaje, como se muestra en la imagen.
Por supuesto, el coste de un año de experiencia puede variar en función de su sector y otras consideraciones, como su equipo profesional y el valor que aporta a su cliente.
Si cobras por proyecto en lugar de por hora, debes evaluar el tiempo que te llevará completar un proyecto y su valor para tu cliente. Por ejemplo, si eres diseñador web y cobras 500 $ por un proyecto que lleva 40 horas, tu tarifa por hora es de solo 12 $, demasiado baja para tu sector y el valor de tu trabajo.
Como resultado, tendrás que estimar cuántas horas productivas podrás trabajar cada día para un proyecto. Ten en cuenta la multitarea que debes realizar para obtener resultados satisfactorios. También puede incorporar el control del tiempo a su flujo de trabajo para mejorar la precisión de su estimación de proyectos.
Necesitas obtener beneficios para crecer y prosperar. Los beneficios son los ingresos netos después de deducir todos los gastos. Su tarifa por hora de consultoría debe cubrir todos sus gastos mensuales y, al mismo tiempo, ahorrar.
Así, dependiendo del tipo de consultor que seas, deberás examinar tus gastos, como impuestos, alquiler, internet, material de oficina, suscripciones a servicios, etc. Puedes calcular tu estimación fiscal trimestral utilizando la herramienta de Keeper. Ten en cuenta que no necesitas hacer pagos trimestrales de impuestos a menos que preveas que te van a cobrar más de 1.000 $ en un año.
A continuación, haz una lista de todos los gastos que realizas como consultor e inclúyelos en tu proceso de cálculo.
No seas el tonto ocupado que trabaja muchas horas sin llevar la cuenta del tiempo facturable. Debes saber que todo el tiempo que dediques a tareas directamente relacionadas con el proyecto de tu cliente se considera tiempo facturable, y calcular con precisión las horas facturables es esencial.
Por lo tanto, debes calcular las tareas de gestión adicionales necesarias para dirigir un negocio autónomo, como la planificación de proyectos, la investigación, la asistencia a reuniones, la lectura y respuesta a correos electrónicos de trabajo, etc. Considere, por ejemplo, esta plantilla de hoja de horas de tarifas de consultoría, en la que el consultor incluye las tareas diarias adicionales que realiza para el proyecto.
Puede calcular estas horas facturables en función del periodo de pago, semanal, diario o mensual.
No has empezado un negocio para que te paguen mal o para ser un esclavo del mismo. Mereces que te paguen lo justo por un trabajo bien hecho, y siempre que pongas el precio correcto a tus servicios, teniendo en cuenta los gastos, los beneficios y la calidad de vida, podrás hacerlo.
En otras palabras, debe conocer su tarifa horaria mínima.
A continuación te explicamos cómo calcular cuál debe ser tu tarifa mínima de consultoría:
- Calcule cuánto dinero quiere ganar. Supongamos que desea un salario anual de 100.000 dólares y una jornada laboral de 40 horas semanales.
- Calcule sus gastos y súmelos a su coste deseado. Suponga que sus gastos generales son de 20.000 dólares al año. Entonces 100,000+20,000 = $120,000
- A continuación, calcule el coste global del negocio o el margen de beneficio y añádalo a la suma. El margen de beneficio típico de los servicios al cliente es del 10% al 20%. Vamos con el 20%. 120.000 x 20% = 24.000 $. Entonces 120.000 + 24.000 = 144.000 $.
- A continuación, averigua cuántas horas facturables has trabajado, como responder a los clientes, el trabajo administrativo, los días de viaje de negocios, etc. Además, como no trabajarás 40 horas a la semana durante todo el año, tendrás que tener en cuenta los descansos, los días de baja por enfermedad y las vacaciones. Pongamos un ejemplo. Supongamos que toma:
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Días |
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Fines de semana |
104 |
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Días de vacaciones |
14 |
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Días de enfermedad |
8 |
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Días de viaje |
5 |
| Total |
131 (1048 horas) |
Debemos deducir estos días festivos. Así pues, 365 - 131 = 234 días.
Supongamos que trabajas 8 horas: 234 x 8 = 1872 horas
Así, sólo trabajamos y facturamos 1872 horas al año.
Ahora, puede calcular su tarifa horaria mínima: El gasto total de llevar a cabo el negocio es de 144.000 dólares.
El número total de horas facturables que trabajará en un año es de 1872.
Su tarifa horaria mínima es de 144,00/1872 = 76 $/hora.
Como puede ver, la tarifa horaria mínima necesaria para ganar 100.000 dólares al año es de 78 dólares/hora.
Cada vez somos más los que nos sumergimos en el mundo del autoempleo. En lugar de basarse únicamente en el número de horas, es fundamental saber cómo evaluar su experiencia, fiabilidad y rapidez.
Su remuneración debe basarse en el estilo de vida que desea crearse. Eso requiere una buena estimación de su tarifa de consultoría para evitar problemas financieros. Así que, para calcular una tarifa por hora que cubra tus costes y al mismo tiempo te permita mantener la calidad de vida que deseas, hazte estas preguntas:
- ¿Cuál es la tarifa media del sector?
- ¿Aportaré valor a la empresa?
- ¿Cuál es el valor de mi experiencia?
- ¿Cuánto tardaré en terminar un proyecto?
- ¿Cuántas horas facturables hago a la semana?
- ¿Cuánto dinero gasto al mes en mi trabajo y en mi vida?
Como puede ver, todo esto debe tenerse en cuenta a la hora de determinar el precio de su negocio. Puede parecer una cantidad considerable, pero todas las empresas, agencias, emprendedores y consultores cobran así a sus clientes. ¿Por qué no debería hacerlo usted?
Para terminar, aquí tienes un vídeo de dos minutos del Director de Marketing de Pointerpro con cinco consejos para calcular tu tarifa de consultoría.
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Los consultores suelen utilizar tarifas por hora, precios basados en proyectos, modelos de retención y precios basados en el valor. Cada uno tiene sus pros y sus contras: el precio por hora ofrece flexibilidad, mientras que el basado en el valor se ajusta al impacto. Elige el modelo que mejor refleje tu tipo de servicio, la complejidad del proyecto y la relación con el cliente.
La fijación de precios basada en el valor empieza por comprender el ROI potencial del cliente. Calcule el impacto financiero o estratégico de su servicio y fije un precio que refleje una parte justa de ese valor. Se trata menos de su tiempo y más de su transformación.
Para conseguir tarifas más altas, destaque los resultados, no sólo los productos. Ancla tu propuesta en las ganancias del cliente, como el aumento de los ingresos, el ahorro de costes o la claridad estratégica. Genera confianza a través de pruebas sociales y estudios de casos, y nunca te cortes a la hora de articular tu valor único.
Los nuevos consultores suelen infravalorar sus tarifas. Empieza por comparar los estándares del sector y tener en cuenta tus costes, los ingresos deseados y tu experiencia. Si carece de estudios de casos, considere la posibilidad de ofrecer paquetes piloto con descuento, pero enmarquelos como asociaciones estratégicas, no como acuerdos a precios reducidos.
Posicione su aumento de tarifas como un reflejo del valor añadido, la evolución de la experiencia o la ampliación del alcance del servicio. Avise a sus clientes con antelación y, si es posible, ofrezca precios anteriores a sus socios más fieles. Una comunicación clara y una narrativa de valor segura ayudan a suavizar la transición.
Sobre el autor:
Jimmy Rodríguez
Jimmy Rodriguez es el director de operaciones de Shift4Shop, una solución de comercio electrónico empresarial totalmente gratuita. Se dedica a ayudar a los minoristas de Internet a tener éxito en línea mediante el desarrollo de estrategias de marketing digital y experiencias de compra optimizadas que impulsan las conversiones y mejoran el rendimiento del negocio.