Si mañana fueras al médico porque no te encuentras bien... ¿te conformarías con un diagnóstico que sólo confirmara que estás enfermo? ¿O esperarías que el médico te prescribiera un tratamiento saludable para mejorar? Voy a suponer que prefieres lo segundo. Y yo soy igual cuando pido consejo a cualquier otro profesional.
Esta es una de las razones por las que muchos consultores de negocios con los que hablo utilizan Pointerpro: Para ofrecer asesoramiento personalizado en piloto automático (más sobre esto más adelante). Ahora bien, en cualquier caso, su asesoramiento se deriva generalmente de una "evaluación de la preparación " , "evaluación de la capacidad" o "índice de rendimiento" de alta calidad .
¿Se ha planteado alguna vez desarrollar una de estas tres para su asesoría, pero no está muy seguro de cuál se adapta mejor a su servicio de asesoramiento? En esta pequeña serie de blogs, profundizaré un poco en cada una de ellas para ayudarte a entender las diferencias y los puntos en común.
- Las diferencias: Evaluación de la preparación vs evaluación de la capacidad vs índice de rendimiento
- ¿Qué es una evaluación de la preparación?
- Cómo utilizar cualquiera de estas evaluaciones para impulsar su negocio de consultoría:
- Generación de clientes potenciales
- Seguimiento de clientes existentes
- Productización
Los próximos artículos se centrarán en esto:
- Qué es una evaluación de capacidades (próximamente)
- Qué es un índice de rendimiento (próximamente)
Las diferencias: Evaluación de la preparación vs evaluación de la capacidad vs índice de rendimiento
Si ya has leído sobre este tema, probablemente te hayas topado con otro término similar: "Evaluación de madurez".
Este término engloba en realidad las tres evaluaciones en las que se centra esta serie de blogs.
En algunos contextos, es útil aplicar el término global porque, de lo contrario, los "índices de rendimiento" pueden etiquetarse como "evaluaciones de preparación" y las "evaluaciones de preparación" como "evaluaciones de capacidad" o viceversa.
La consecuencia no deseada en esos casos es que los clientes de la consultoría acaban confundidos o decepcionados con el resultado que se deriva de la evaluación. Por eso es mejor ser preciso y llamar a su evaluación de madurez exactamente como es.
Cada una de estas evaluaciones difiere en una serie de aspectos sutiles. Principalmente: su enfoque, su propósito clave, su orientación temporal y su resultado esperado.
Lo he resumido en la siguiente tabla. A continuación, profundizaré en cada uno de ellos por separado. En este artículo, veremos las evaluaciones de preparación.
Una evaluación de preparación es un precursor crítico de cambios significativos o nuevas iniciativas dentro de una organización. Evalúa si una empresa, un departamento o un equipo de proyecto está preparado para seguir adelante con una estrategia o cambio propuesto.
Esto incluye examinar los recursos, la infraestructura, las competencias del personal y la adaptabilidad de la cultura organizativa al cambio. La atención se centra en identificar las diferencias entre el estado actual y el estado futuro deseado.
Por ejemplo, durante la COVID-19 (antes y después), los responsables de RRHH estaban desesperados por determinar qué pasos eran necesarios para adoptar el trabajo remoto e híbrido. ¿Por qué? Porque querían asegurarse de que estas inversiones nuevas y repentinamente esperadas, como las herramientas basadas en la nube y los permisos para trabajar desde casa, no iban a acabar siendo un despilfarro.
Pasos esenciales de la evaluación de la preparación.
Si todo esto te parece un poco desalentador, te aseguro que no es tan complicado. Para entender estos pasos con más detalle, te recomiendo este artículo sobre modelos de madurez cuantitativos escrito por uno de mis colegas. Básicamente, para el propósito de su artículo, repasó los pasos preliminares para construir una evaluación digital (una que autogenere consejos).
Nota: Combinar una evaluación de preparación con una evaluación de riesgos
Una evaluación de la preparación presupone que es necesaria una evolución del estado actual a un estado diferente. Por lo tanto, su resultado también puede verse influido por los riesgos identificados y medidos relacionados con el proceso de cambio deseado.
En otras palabras, tendría dos evaluaciones: Una evaluación de riesgos y otra de preparación. El reporte de evaluación de la preparación tendría en cuenta los resultados de la evaluación de riesgos. No es muy difícil. Sobre todo si la herramienta de evaluación que utilizas tiene la capacidad de generar "reportes de grupo" completos basados en los datos de respuesta de las distintas evaluaciones.
Un cuestionario es algo más que hacer las preguntas adecuadas. No se trata sólo de lo que se pregunta, sino también de cómo se pregunta, en qué orden se pregunta, en qué formato se vierten las preguntas, qué opciones de respuesta se dan, cómo se formulan esas opciones de respuesta...
Todo tiene que estar al servicio de su objetivo de medir con precisión la preparación. Para lograrlo, este sería mi consejo básico:
Sea claro y preciso.
Asegúrese de que cada pregunta sea concisa y sin ambigüedades. Si deja las cosas abiertas a la interpretación, podría obtener respuestas incoherentes de encuestados que, en realidad, están en la misma longitud de onda.
Por ejemplo, en una evaluación de la preparación para el trabajo híbrido, podría hacer esta pregunta:
¿Parece sencillo?
En realidad, no es así. "De forma regular" significa cosas diferentes para cada persona. El evaluador debería haber preguntado hasta qué punto se siente cómodo el encuestado con "X veces por semana" o, probablemente, incluso haber utilizado una pregunta de opción múltiple con 1, 2, 3, 4 o 5 días de trabajo desde casa como opciones de respuesta.
Tenga en cuenta la secuencia y el flujo de las preguntas.
La mayoría de las veces, es mejor organizar las preguntas en un orden lógico que siga una progresión natural y agrupar las preguntas que pretenden medir los mismos criterios. Así se facilita la comprensión del encuestado.
Sin embargo, a veces, Si su objetivo es obtener respuestas más instintivas, es posible que desee hacer lo contrario y barajar las cosas. De este modo, aunque para calcular la puntuación se agrupen determinadas preguntas, el encuestado podrá verlas en un orden aleatorio en el cuestionario.
Proporcione opciones de respuesta equilibradas y significativas.
Ofrezca una variedad de opciones de respuesta que capturen toda la gama de respuestas posibles. Incluya algunas escalas de Likert y alterne entre anclajes positivos y negativos (la escala por defecto) para evitar sesgos en las respuestas.
Incluya opciones de respuesta como "no sé" o "prefiero no contestar" y considere atribuirles puntuaciones impactantes. Estas cosas también suelen decir algo sobre lo que está evaluando, más de lo que cabría esperar.
Los detalles de lo que incluirá en su reporte de evaluación de preparación dependerán en gran medida de su especialización. Pero hay dos cosas que puedo mencionar que son perennes.
Y eso se debe a algo llamado "el efecto de posición en serie". Se reduce a la tendencia de las personas a recordar lo que está al principio y al final mucho más que lo que está en el medio.
Un resumen ejecutivo:
Por supuesto, es importante ofrecer a los encuestados y a las partes interesadas un análisis en profundidad en su reporte. Al fin y al cabo, para eso sirve la recopilación de datos a través de una evaluación.
Pero no subestime la importancia de la concisión, especialmente para las partes interesadas de alto nivel que puedan estar leyendo.
Al principio de su reporte, destaque los hallazgos clave y las áreas de preocupación inmediata que surjan de su evaluación de preparación. De verdad, esto se olvida muy a menudo.
Una visión general de los siguientes pasos (considere la planificación de escenarios).
¿Recuerda que antes mencioné que debería desarrollar un modelo "prescriptivo" al preparar su evaluación? Aquí es donde valdrá la pena.
Al final de su reporte, esboce un plan de acción claro para mejorar la preparación basado en el resultado de la evaluación del cliente. Esto incluye la realización de cualquier otra evaluación que sea necesaria o cualquier otro servicio que puedas ofrecer.
Si tiene miedo de que esto parezca un intento comercial anodino por su parte, considere la planificación de escenarios. Esto significa que sugieres posibles escenarios futuros adaptados al resultado de la evaluación de la preparación de tu cliente. Estos escenarios tienen en cuenta posibles factores disruptivos futuros en su mercado, como por ejemplo avances tecnológicos o cambios normativos.
Esta forma de presentar las cosas hace que su reporte esté muy centrado en el cliente. Por supuesto, asegúrese de seguir asociando claramente qué servicios puede ofrecer en cada uno de esos escenarios.
Este enfoque proactivo le ayudará a usted y a su consultoría a mantenerse en primera línea a largo plazo. En realidad es una forma de lo que llamamos "venta guiada".De hecho, muchas empresas utilizan Pointerpro para crear evaluaciones directas de venta guiada basadas en este tipo de modelo.
Las evaluaciones de preparación, las evaluaciones de capacidades y los índices de rendimiento ofrecen una imagen completa de la madurez de una organización. Como ya se ha dicho, por eso se suelen denominar más genéricamente "evaluaciones de madurez". En conjunto, contribuyen a una comprensión holística de la madurez y el rendimiento de una organización a lo largo del tiempo.
En los dos próximos artículos de esta serie profundizaremos en los consejos para optimizar las evaluaciones de capacidades y los índices de rendimiento. Pero como los tres tienen mucho en común, terminaré este artículo explicando cuáles son sus casos de uso común para impulsar un negocio de consultoría:
O, si quieres descansar un poco la vista, aquí tienes un fragmento de un seminario web que organicé sobre este tema:
1. Generación de clientes potenciales (o marketing)
¿Por qué?
Utilizar una evaluación de preparación o cualquiera de los otros tipos de evaluaciones de madurez es una gran oportunidad para analizar a los clientes potenciales. En última instancia, todos los datos que recopile le ayudarán a comprender mejor el sector o el mercado al que se dirige, aunque no todos los encuestados se conviertan en clientes reales.
Pero digamos que algunos clientes potenciales se convierten en clientes después de comprometerse con su experiencia a través de su evaluación de preparación. No sólo habrá atraído nuevas fuentes de ingresos, sino que lo habrá hecho sin tener que invertir tiempo repetidamente en absorber toda la información de sus clientes potenciales.
"Pero analizar e informar sobre la evaluación también requiere mucho tiempo y energía", es lo que quizás estés pensando.
Bueno, aquí está el truco.
También puede automatizar esa parte con Pointerpro. Básicamente, funciona de la siguiente manera:
¿Cómo?
Con nuestro Constructor de Reportes, los usuarios de Pointerpro construyen una plantilla de reporte en PDF que toma en cuenta las respuestas de un encuestado dentro de un cuestionario. Basándose en las puntuaciones o fórmulas que han atribuido a todas las opciones de respuesta, se determina el nivel de preparación de un cliente potencial en una o varias dimensiones.
Basado en esos niveles de preparación - y si lo desea, basado en muchas otras variables - recomendaciones muy específicas, retroalimentación, gráficos y visuales se generan automáticamente en el PDF. Todo lo que tienen que hacer los clientes potenciales al final de la evaluación es hacer clic en un botón de descarga. Y ya lo tienen: Su reporte personal con el asesoramiento especializado del consultor, por ejemplo de un consultor de escalabilidad como Chris Ellis.
2. Seguimiento de los clientes existentes
¿Por qué?
En una frase: Porque permite a los asesores hacer un seguimiento del progreso de sus clientes a lo largo del tiempo.
Por lo general, utilizarán una evaluación para incorporar a un nuevo cliente al principio de su viaje juntos, realizarán una evaluación de seguimiento unos meses más tarde y otra al final del año.
¿Cómo?
Si hay personas u organizaciones que realizan la evaluación varias veces a lo largo de su relación con ellos, puede filtrar y analizar las distintas respuestas de ese cliente a lo largo del tiempo. De este modo, medirás lo que está cambiando a mejor y, potencialmente, lo que está cambiando a peor.
Y de nuevo, si se construye con Pointerpro, cada vez que se toma una evaluación, el reporte PDF con esas recomendaciones altamente variables - es auto-generado.
Un consejo adicional, en caso de que empiece a operar de esta manera: Piensa en servicios de upselling y cross-selling en tu reporte de consultoría.
3. Productización
¿Por qué?
¿Por qué no? Si está aportando valor a cada persona u organización que se somete a una evaluación de preparación, probablemente también sea un producto que pueda vender . Y hay maneras fáciles de hacerlo.
Una de estas formas es producir y comercializar su metodología de evaluación para que otros consultores de su sector puedan suscribirse a ella y utilizarla en sus prácticas. De este modo, no sólo generarás muchos ingresos pasivos, sino que construirás tu propia marca, como ResilienceBuilder®, por ejemplo.
Por supuesto, también puede vender su evaluación directamente a los clientes finales. El ahorro de tiempo que supone la consultoría mediante evaluaciones con reportes automatizados en PDF no sólo es ventajoso para usted como consultor. Cualquier directivo u organización también busca constantemente ahorrar tiempo. Por lo tanto, es una situación en la que todos salen ganando.
¿Cómo?
Hay bastantes maneras de monetizar su evaluación de preparación. Supongamos que no tiene una tienda virtual. No hay ningún problema. Hay algunas estrategias sencillas.
En su flujo de evaluación en línea, simplemente necesita integrar un enlace de pago que esté conectado a su cuenta bancaria (en Pointerpro puede usar PayPal o Stripe). Así, en lugar de hacer una pregunta en un punto determinado de su cuestionario, estará invitando a su encuestado a pagar.
En el próximo artículo, me centraré en los pormenores de las evaluaciones de capacidad. Y de paso, le explicaré cuáles son las 3 características clave que necesita una herramienta de evaluación de capacidades (o de preparación, o de índice de rendimiento) para automatizar la prestación de asesoramiento.
¿Le interesa, pero no puede esperar? No dude en reservar una llamada de descubrimiento gratuita conmigo. Estaré encantado de entusiasmarle con todo lo que puede conseguir con nuestra plataforma Pointerpro.
P.D. Si estás en Europa - suponiendo que no quieras hacer esta llamada de descubrimiento por la noche - podrás hablar con mi colega Stacy. Ella lo explica todo tan bien como yo, ¡lo prometo!
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Sobre el autor:
Matt Cattarin
Matt es una persona que "hace las cosas". Se enorgullece de establecer y alimentar grandes relaciones con los usuarios de Pointerpro, mientras les ayuda a impulsar su negocio.