Si vous alliez chez le médecin demain parce que vous ne vous sentez pas bien... seriez-vous satisfait d'un diagnostic qui confirmerait simplement que vous êtes malade ? Ou attendriez-vous du médecin qu'il vous prescrive un traitement sain - pour que vous alliez mieux ? Je vais prendre une hypothèse (pas si) folle et supposer que vous préféreriez la seconde solution. Et je fais de même lorsque je demande conseil à tout autre consultant professionnel.
C'est l'une des raisons pour lesquelles de nombreux consultants en entreprise avec lesquels je m'entretiens utilisent Pointerpro : Fournir des conseils personnalisés en mode automatique (plus d'informations à ce sujet ci-dessous). Quoi qu'il en soit, leurs conseils découlent généralement d'une "évaluation de l'état de préparation " , d'une "évaluation des capacités" ou d'un "indice de performance" de grande qualité.
Avez-vous déjà envisagé de développer l'une de ces trois méthodes pour votre cabinet de conseil, mais vous n'êtes pas sûr de savoir laquelle convient le mieux à votre service de conseil ? Dans cette petite série de blogs, je vais me pencher un peu sur chacun d'entre eux pour vous aider à comprendre les différences et les points communs.
- Les différences : Évaluation de l'état de préparation vs évaluation des capacités vs indice de performance
- Qu'est-ce qu'une évaluation de l'état de préparation ?
- Comment utiliser l'une ou l'autre de ces évaluations pour faire progresser votre entreprise de conseil:
- Génération de leads
- Suivi des clients existants
- Productivité
Les prochains articles seront consacrés à ce sujet :
- Qu'est-ce qu'une évaluation des capacités (bientôt disponible)
- Qu'est-ce qu'un indice de performance (à venir)
Les différences : Évaluation de l'état de préparation vs évaluation des capacités vs indice de performance
Si vous avez déjà lu ce sujet, vous avez probablement rencontré un autre terme similaire : "évaluation de la maturité".
Ce terme englobe en fait les trois évaluations sur lesquelles se concentre cette série de blogs.
Dans certains contextes, il est utile d'utiliser le terme englobant, car sinon, les "indices de performance" peuvent être qualifiés d'"évaluations de l'état de préparation", et les "évaluations de l'état de préparation" d'"évaluations des capacités", ou vice versa.
La conséquence indésirable dans ces cas-là est que les clients des consultants finissent par être confus ou déçus par le résultat de l'évaluation. Il est donc préférable d'être précis et d'appeler votre évaluation de la maturité par son nom exact.
Chacune de ces évaluations diffère de plusieurs façons subtiles. Principalement : leur objectif, leur but principal, leur orientation temporelle et leur résultat escompté.
Je les ai résumés dans le tableau suivant. Ensuite, j'approfondirai chacune d'entre elles. Dans cet article, nous nous pencherons sur les évaluations de l'état de préparation.
L'évaluation de l'état de préparation est un précurseur essentiel des changements importants ou des nouvelles initiatives au sein d'une organisation. Elle permet d'évaluer si une entreprise, un département ou une équipe de projet est prêt à aller de l'avant avec une stratégie ou un changement proposé.
Il s'agit d'examiner minutieusement les ressources, l'infrastructure, les compétences du personnel et la capacité d'adaptation de la culture organisationnelle au changement. L 'accent est mis sur l'identification des écarts entre l'état actuel et l'état futur souhaité.
Par exemple, lors de la conférence COVID-19 (avant et après), les responsables des ressources humaines cherchaient désespérément à déterminer les étapes nécessaires à l'adoption du travail à distance et du travail hybride. Pourquoi ? Parce qu'ils voulaient s'assurer que ces nouveaux investissements soudainement attendus - comme les outils basés sur le cloud et les allocations de travail à domicile - n'allaient pas se révéler inutiles.
Les étapes essentielles de l'évaluation de l'état de préparation.
Si tout cela vous semble un peu intimidant, je vous assure que ce n'est pas si compliqué. Pour comprendre ces étapes plus en détail, je vous recommande cet article sur les modèles quantitatifs de maturité rédigé par l'un de mes collègues. En fait, pour les besoins de son article, il a passé en revue les étapes préliminaires de la construction d'une évaluation numérique (une évaluation qui génère automatiquement des conseils).
Note : Combinaison d'une évaluation de l'état de préparation et d'une évaluation des risques
Une évaluation de l'état de préparation suppose qu'une évolution de l'état actuel vers un état différent est nécessaire. Par conséquent, son résultat peut également être influencé par les risques identifiés et mesurés liés au processus de changement souhaité.
En d'autres termes, vous auriez deux évaluations : Une évaluation des risques et une évaluation de l'état de préparation. Le rapport d'évaluation de l'état de préparation prendrait en compte les résultats de l'évaluation des risques. Ce n'est pas très difficile. Surtout si l'outil d'évaluation que vous utilisez permet de générer des "rapports de groupe" complets basés sur les données de réponse des différentes évaluations.
Un questionnaire ne se limite pas à poser les bonnes questions. Il ne s'agit pas seulement de poser des questions, mais aussi de savoir comment les poser, dans quel ordre, dans quel format, quelles options de réponse, comment formuler ces options de réponse...
Il faut que tout cela serve votre objectif, qui est de mesurer avec précision l'état de préparation, et pour cela, je vous conseille de suivre les conseils suivants :
Soyez clair et précis.
Veillez à ce que chaque question soit concise et sans ambiguïté. Si vous laissez place à l'interprétation, vous risquez d'obtenir des réponses incohérentes de la part de personnes interrogées qui sont, en réalité, sur la même longueur d'onde.
Par exemple, dans le cadre d'une évaluation de l'état de préparation au travail hybride, vous pourriez poser la question suivante :
Cela semble simple ?
En fait, ce n'est pas tout à fait ça : "régulièrement" a une signification différente selon les personnes. L'évaluateur aurait dû demander à la personne interrogée dans quelle mesure elle se sentait à l'aise avec "X fois par semaine" ou aurait probablement même utilisé une question à choix multiple avec 1, 2, 3, 4 ou 5 jours de travail à domicile comme options de réponse.
Tenir compte de l'ordre des questions et de leur enchaînement.
La plupart du temps, il est préférable d'organiser les questions dans un ordre logique qui suit une progression naturelle et de regrouper les questions qui visent à mesurer les mêmes critères. Cela facilite la compréhension du répondant.
Cependant, si votre objectif est de susciter des réponses plus instinctives, vous pouvez parfois faire l'inverse et mélanger les choses. Ainsi, même si, pour le calcul de votre score, certaines questions sont regroupées, vous laisserez ces questions apparaître dans un ordre aléatoire dans le questionnaire destiné au répondant.
Fournir des options de réponse équilibrées et significatives.
Proposez une variété d'options de réponse qui englobent toute la gamme des réponses possibles. Ajoutez quelques échelles de Likert et alternez entre les ancres positives et négatives (l'échelle par défaut) pour éviter les biais de réponse.
Incluez des options de réponse telles que "Je ne sais pas" ou "Je préfère ne pas répondre" et envisagez de leur attribuer des scores significatifs. Ces éléments ont tendance à dire quelque chose sur ce que vous évaluez, plus que vous ne le pensez.
Les détails de ce que vous inclurez dans votre rapport d'évaluation de l'état de préparation dépendront fortement de votre spécialisation. Mais il y a deux choses que je peux mentionner et qui sont toujours d'actualité.
Cela est dû à ce que l'on appelle "l'effet de position sérielle". Il s'agit de la tendance des gens à se souvenir davantage de ce qui se trouve au début et à la fin que de ce qui se trouve au milieu.
Un résumé exécutif :
Bien entendu, il est important d'offrir aux personnes interrogées et aux parties prenantes une analyse approfondie dans votre rapport. Après tout, c'est à cela que sert la collecte de données par le biais d'une évaluation.
Mais ne sous-estimez pas l' importance de la concision - en particulier pour les parties prenantes de haut niveau qui pourraient être en train de lire le document.
Au début de votre rapport, mettez en évidence les principales conclusions et les sujets de préoccupation immédiats qui ressortent de votre évaluation de l'état de préparation. Cette étape est souvent oubliée.
Une vue d'ensemble des étapes suivantes (envisager la planification de scénarios).
Vous vous souvenez que j'ai mentionné plus tôt que vous devriez développer un modèle "prescriptif" lors de la préparation de votre évaluation ? C'est ici que cela s'avère payant.
À la fin de votre rapport, présentez un plan d'action clair pour améliorer le niveau de préparation sur la base des résultats de l'évaluation du client. Cela inclut la réalisation de toute autre évaluation nécessaire ou tout autre service que vous pourriez être en mesure de fournir.
Si vous craignez que cela ne ressemble à une tentative commerciale insipide de votre part, pensez à la planification de scénarios. Cela signifie que vous proposez des scénarios futurs potentiels adaptés aux résultats de l'évaluation de l'état de préparation de votre client. Ces scénarios tiennent compte d'éventuels facteurs de perturbation sur leur marché, comme par exemple des avancées technologiques ou des changements réglementaires.
Cette façon de présenter les choses rend votre rapport très centré sur le client. Bien entendu, veillez à associer clairement les services que vous pouvez fournir dans chacun de ces scénarios.
Cette approche proactive vous aidera, vous et votre société de conseil, à rester en tête de liste à long terme. Il s'agit en fait d'une forme de ce que nous appelons la "vente guidée". En fait, de nombreuses entreprises utilisent Pointerpro pour construire des évaluations de vente guidée basées sur ce type de modèle.
Les évaluations de l'état de préparation, les évaluations des capacités et les indices de performance dressent un tableau complet de la maturité d'une organisation. Comme nous l'avons vu, c'est la raison pour laquelle elles sont souvent appelées de manière plus générique "évaluations de la maturité". Ensemble, ils contribuent à une compréhension globale de la maturité et de la performance d'une organisation au fil du temps.
Dans les deux prochains articles de cette série, j'approfondirai les conseils pour optimiser vos évaluations de capacités et vos indices de performance. Mais comme ces trois éléments ont de nombreux points communs, je conclurai cet article en expliquant quels sont leurs cas d'utilisation communs pour faire progresser une activité de conseil :
Si vous souhaitez vous reposer un peu les yeux, voici un extrait d'un webinaire que j'ai organisé sur ce sujet :
1. Génération de leads (ou marketing)
Pourquoi ?
L'utilisation d'une évaluation de l'état de préparation ou de tout autre type d'évaluation de la maturité est une excellente occasion d'analyser les clients potentiels. Toutes les données que vous collectez vous aident en fin de compte à mieux comprendre le secteur ou le marché que vous ciblez - même si tous les répondants ne se transforment pas en clients réels.
Mais supposons que certains prospects deviennent des clients après avoir fait appel à votre expertise par le biais de votre évaluation de l'état de préparation. Non seulement vous aurez attiré de nouvelles sources de revenus, mais vous l'aurez fait sans avoir à investir du temps pour absorber toutes les informations de vos prospects.
"Mais l'analyse et le rapport de l'évaluation prennent beaucoup de temps et d'énergie", c'est peut-être ce que vous pensez.
Eh bien, voici ce qu'il en est.
Vous pouvez également automatiser cette partie grâce à Pointerpro. Il fonctionne essentiellement de la manière suivante :
Comment ?
Avec notre Outil Rapport, les utilisateurs de Pointerpro créent un modèle de rapport PDF qui prend en compte les réponses d'un répondant à un questionnaire. Sur la base des scores ou des formules qu'ils ont attribués à toutes les options de réponse, le niveau de préparation d'un prospect est déterminé sur une ou plusieurs dimensions.
En fonction de ces niveaux de préparation - et si vous le souhaitez, en fonction de nombreuses autres variables - des recommandations très spécifiques, des commentaires, des graphiques et des éléments visuels sont automatiquement générés dans le PDF. À la fin de leur évaluation, les prospects n'ont plus qu'à cliquer sur un bouton de téléchargement. Et le tour est joué : Leur rapport personnel avec les conseils spécialisés du consultant, par exemple d'un consultant en scale-up comme Chris Ellis.
2. Suivi des clients existants
Pourquoi ?
En une phrase : Parce qu'il permet aux consultants de suivre les progrès de leurs clients au fil du temps.
En règle générale, ils utilisent une évaluation pour intégrer un nouveau client au début de leur parcours commun, effectuent une évaluation de suivi quelques mois plus tard et une autre à la fin de l'année.
Comment ?
Si des individus ou des organisations passent votre évaluation plusieurs fois au cours de votre engagement avec eux, vous pouvez filtrer et analyser les différentes réponses de ce client au fil du temps. Vous ferez cela pour mesurer ce qui change pour le mieux et, potentiellement, ce qui change pour le pire.
Bien entendu, vous souhaitez surtout fournir un retour d'information sur la manière de rester ou de revenir sur la bonne voie. Et encore une fois, si vous utilisez Pointerpro, chaque fois qu'une évaluation est effectuée, le rapport PDF contenant ces recommandations très variables est généré automatiquement.
Un conseil supplémentaire, au cas où vous commenceriez à opérer de cette manière : Pensez à la vente incitative et à la vente croisée dans votre rapport de conseil.
3. Productivité
Pourquoi ?
Pourquoi pas ? Si vous apportez de la valeur à chaque personne ou organisation qui effectue une évaluation de l'état de préparation, il s'agit probablement d'un produit que vous pourriez également vendre . Et il existe des moyens simples de le faire.
L'une des solutions consiste à produire votre méthodologie d'évaluation et à en faire une marque déposée. Vous pouvez ensuite permettre à d'autres consultants dans votre domaine de s'abonner et d'utiliser votre évaluation dans le cadre de leurs pratiques. Non seulement vous générez ainsi un revenu passif important, mais vous développez votre marque - comme ResilienceBuilder®, par exemple.
Bien entendu, vous pouvez tout aussi bien vendre votre évaluation directement aux clients finaux. Le gain de temps qu'apporte le conseil par le biais d'évaluations avec rapports PDF automatisés n'est pas seulement avantageux pour vous en tant que consultant. Chaque manager ou organisation cherche en permanence à gagner du temps. Il s'agit donc d'une situation gagnant-gagnant incontestable.
Comment ?
Il y a plusieurs façons de monétiser votre évaluation de la maturité. Supposons que vous n'ayez pas de boutique en ligne. Ce n'est pas un problème. Il existe quelques stratégies simples.
Dans votre flux d'évaluation en ligne, il vous suffit d' intégrer un lien de paiement connecté à votre compte bancaire (dans Pointerpro, vous pouvez utiliser PayPal ou Stripe). Ainsi, au lieu de poser une question à un moment donné de votre questionnaire, vous invitez votre répondant à payer.
Dans le prochain article, je me concentrerai sur les rouages de l'évaluation des capacités. Et tant que j'y suis, j'expliquerai également quelles sont les 3 caractéristiques clés nécessaires à un outil d'évaluation des capacités (ou outil d'évaluation de l'état de préparation, ou outil d'index de performance) - afin d ' automatiser la fourniture de vos conseils.
Vous êtes intéressé, mais vous ne pouvez pas attendre ? N'hésitez pas à prendre rendez-vous avec moi pour un appel de découverte gratuit. Je me ferai un plaisir de vous faire découvrir tout ce que vous pouvez réaliser avec notre plateforme Pointerpro !
PS. Si vous êtes en Europe - en supposant que vous ne voulez pas faire cet appel découverte le soir - vous pourrez parler à ma collègue Stacy. Elle vous expliquera tout aussi bien que moi, je vous le promets !
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A propos de l'auteur :
Matt Cattarin
Matt est un homme d'action. Il est fier d'établir et d'entretenir d'excellentes relations avec les utilisateurs de Pointerpro, tout en les aidant à développer leur activité.