Die Menschen neigen zu der Annahme, dass Verkaufen und Verhandeln ein angeborenes Talent ist. "Entweder man hat es, oder man hat es nicht". Viele würden sagen - basierend auf einem archetypischen Bild des Verkaufschampions. Mike Lander ist Ein Verkaufs- und Verhandlungsexperte, aber er würde diesem Zitat nicht zustimmen. Sein Unternehmen für Verkaufs- und Verhandlungsberatung, Piscari, bewertet individuelle Fähigkeiten, um das Beste aus jedem Verkaufsprofil herauszuholen. Wir besprachen ein schönes Beispiel für eine Trainingsbedarfsanalyse. Die Assessment, die er mit Pointerpro erstellt hat:
Die Assessment und die damit verbundenen Erkenntnisse haben es meiner Beratungsfirma ermöglicht, tiefere, vertrauensvolle Beziehungen zu strategischen Partnern aufzubauen, die langfristig einen erheblichen Wert für mein Unternehmen haben. – Mike Lander (Begründer von Piscari)
Mike: Ja, das Unternehmen heißt Piscari. Wir arbeiten hauptsächlich mit Marketing-Agenturen, Technologie-/Ingenieurfirmen und professionellen Dienstleistungsunternehmen zusammen. Wir helfen ihnen, Verkaufschancen besser zu qualifizieren, häufiger in die engere Wahl zu kommen und profitablere Geschäfte auszuhandeln, wenn sie als potenziell bevorzugter Lieferant ausgewählt wurden.
Das Unternehmen besteht hauptsächlich aus mir selbst und gelegentlich ein paar Mitarbeitern. Kontextuell, Ich bin ein ehemaliger Beschaffungsdirektor. Ich war früher ein Einkäufer und arbeite jetzt mit Verkäufern zusammen. Manche sagen, ich sei ein Pförtner, der zum Wilderer geworden ist.
Mike: Nein, es geht immer um Business-to-Business (B2B).
Mike: Bevor ich Pointerpro eingesetzt habe, habe ich viele der typischen Online-Umfragetools verwendet. Sie sind einfach in Betrieb zu nehmen und relativ kostengünstig. Aber sie bringen einen nur bedingt weiter. Wenn ich für einen Kunden eine Trainingsbedarfsanalyse - eine TNA - durchführte, erstellte ich in der Regel eine kurze Umfrage. Dabei handelte es sich um 12 Fragen, die ich an alle Teilnehmer verschickte und deren Antworten mir einen Einblick in ihre Persönlichkeit verschafften: Umfang der Geschäfte, Konversionsraten, Verhandlungsprobleme usw. Für so etwas Schnelles und Einfaches sind generische Online-Tools großartig.
Aber wenn es darum geht, umfassendere Assessments vorzunehmen und tiefere Untersuchungen zu spezifischen, komplexen Themen durchzuführen, dann werden Sie es schwer haben.
Ich wollte herausfinden, ob bestimmte Fähigkeiten und Eigenschaften zu besseren Verhandlungsergebnissen führen würden. Aber wenn man so etwas versucht, sind die meisten Online-Umfrage-Tools - mit Ausnahme von Pointerpro - unzureichend. - Mike Lander (Begründer von Piscari)
Mike: Ich wollte eine eingehende Studie über die Verhandlungsfähigkeiten von Verkäuferndurchführen und wie diese mit den Verhandlungsergebnissen korrelieren. Ich wollte herausfinden, ob bestimmte Fähigkeiten und Eigenschaften zu besseren Verhandlungsergebnissen führen würden. Aber wenn man so etwas versucht, versagen die meisten Online-Umfragetools - außer Pointerpro -.
Einer der Hauptgründe ist, dass sie keine bedingte Logik im Ausgabeberichtzulassen . Ich wollte, dass der Bericht auf der Grundlage der gegebenen Antworten maßgeschneidert ist, so dass jeder Teilnehmer Erkenntnisse erhält, die auf seine Antworten zugeschnitten sind.
Die zweite Herausforderung war die Qualität des Ausgabeberichts. Bei den meisten preiswerteren Online-Tools sehen die Berichte in einer B2B-Umgebung einfach nicht professionell genug aus. Wenn ich mit großen Unternehmen im Bereich Verkaufs- und Verhandlungscoaching und -beratung zusammenarbeite , werden qualitativ hochwertige Ergebnisse erwartet. Ich brauchte einen ausgefeilten PDF-Bericht mit Markenzeichen, der professionell aussieht und eine bedingte Logik enthält.
Und drittens wollte ich diese Assessmentschließlich vertreiben, damit andere Berater siemit einem weißen Etikett versehen und für ihre eigenen Kunden verwendenkönnen. Diese Skalierbarkeit war für mich sehr wichtig, und das hat mich zu Pointerpro geführt.
Mike: Das tue ich. Ich habe mich im Internet eingehend über verschiedene Tools informiert, mit denen man Kunden eingehend befragen kann. Ich glaube, es gab etwa drei Tools, die ich mir wirklich angesehen habe. Eines war Pointerpro und einige andere, deren Namen ich nicht mehr weiß. Dann habe ich jemanden gefunden, der Pointerpro benutzt hat, und dann habe ich mich mit ihm unterhalten. Schließlich sprach ich mit einem Ihrer Vertriebsmitarbeiter und entschied mich für Pointerpro.
Zufälligerweise ist dies eine der wichtigsten Erkenntnisse darüber, wie die meisten Käufer heute recherchieren. Wahrscheinlich 90 % des Entscheidungsprozesses finden statt, bevor man überhaupt mit einem Verkäufer spricht. Das ist eine große Veränderung im Vergleich zu vor 15 Jahren, als vielleicht nur 25 % der Recherchen unabhängig durchgeführt wurden und die anderen 75 % eine direkte Interaktion mit einem Vertriebsmitarbeiter beinhalteten.
Wenn ich mit großen Unternehmen im Bereich Verkaufs- und Verhandlungscoaching und -beratung zusammenarbeite, werden qualitativ hochwertige Ergebnisse erwartet. Ich brauchte einen ausgefeilten PDF-Bericht mit Markenzeichen, der professionell aussah. - Mike Lander (Begründer von Piscari)
Mike: Es war eine wirklich interessante intellektuelle Übung für mich. Meine Kunden sagen oft, dass ich über ein tiefes Fachwissen im Bereich Verhandlungen verfüge, und das ist auch gut so, denn ich habe viel Zeit damit verbracht, zu verstehen, wie ich Menschen helfen kann, bessere Ergebnisse zu erzielen. Vor diesem Hintergrund habe ich in PowerPoint ein einfaches Modell erstellt, das die verschiedenen möglichen Verhandlungsergebnisse abbildet. Daraufhin habe ich die Fähigkeiten, die zum Erreichen jedes Ergebnisses erforderlich sind, ermittelt, aufgelistet und in sechs Fähigkeitskategorien eingeteilt. Ich habe das Modell also zunächst intellektuell auf ein paar Blättern Papier erstellt.
Dann begann ich, die Fragen zu verfeinern, die diese Fähigkeiten bewerten und feststellen sollten, ob es einen Zusammenhang zwischen den Fähigkeiten und den Verhandlungsergebnissen gibt. Eine wichtige Erkenntnis ergab sich jedoch aus einem Gespräch, das ich mit Matt DixonMitautor von The Challenger Sale. Als ich ihm von meiner Idee erzählte, riet er mir, mit einem Statistiker zusammenzuarbeiten - jemandem, der Erfahrung mit der Entwicklung von groß angelegten Umfragen hat - um Wir mussten sicherstellen, dass die Fragen richtig strukturiert waren und dass wir die erforderliche Analyse für Hunderte von Befragten durchführen konnten.. Er führte mich ein in Kevin Acker, Und das hat sich als unbezahlbar erwiesen.
Mike: Die Art und Weise, wie die Fragen formuliert sind, die verwendeten Bewertungsskalen und die Konsistenz der Assessment spielen eine entscheidende Rolle. Wenn das Design verzerrt oder inkonsistent ist, können Sie keine zuverlässige statistische Korrelation zwischen Fähigkeiten und Ergebnissen herstellen.
Das war ein entscheidender Lernpunkt. Tatsächlich habe ich das Tool zunächst selbst entworfen, dann ließ ich es von Kevin überprüfen, und wir haben es schließlich auf der Grundlage seines Feedbacks umgestaltet. Am Ende haben wir einen hochwertigen Forschungsbericht erstellt, der schließlich in einer Forbes Artikel.
Mike: Das ist enorm wichtig. Als gelernter Ingenieur sehe ich alles als ein Experiment - man muss testen, lernen und verfeinern. Jeder, der dies zum ersten Mal tut, sollte mit einem soliden Modell beginnen und es - wenn Sie Zugang zu einem solchen haben - von einem Statistiker überprüfen lassen.
Führen Sie dann einen kleinen Test mit 10 bis 20 Personen durch, analysieren Sie die Ergebnisse und stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Fragen stellen, um die benötigten Erkenntnisse zu erhalten. Wenn sich alles bewährt hat, können Sie den Test ausweiten. Es ist definitiv ein schrittweiser Prozess, um hochwertige Ergebnisse zu erzielen.
Mike: Das Tool zur Analyse des Schulungsbedarfs dient zwei wichtigen Zwecken. Erstens, Im klassischen "Bewusstsein-Interesse-Entscheidung-Handlung"-Rahmen hilft es, das Bewusstsein zu erhöhen. Ich habe mit Partnern zusammengearbeitet, die meine idealen Kunden in ihrem Netzwerk haben, den Fragebogen weitergegeben und eine hohe Rücklaufquote verzeichnet. Dadurch wurde ich auf ihrem Radar sichtbar und meine Erkenntnisse wurden präsentiert.
Zweitens, für unsere Kunden in Trainingsprogrammen. Ich lasse sie den Fragebogen ausfüllen, der einen maßgeschneiderten Bericht erstellt. So erhalten sie wertvolle Informationen, über die sie vor der Schulung nachdenken können - weitaus detaillierter, als es eine einfache Online-Umfrage mit sechs Fragen vermag.
Mike: Ja, wenn sie den zusätzlichen Bericht kaufen. Im Grunde gibt Ihnen der Standardbericht einen Indikator für die Verhandlungsreife. Der erweiterte kostenpflichtige Bericht enthält ihren Archetyp für Verkaufsverhandlungen. Anhand der Daten aus dem Fragebogen können wir dann ihren entsprechenden Archetyp ermitteln.
Wie Sie mit Pointerpro automatisierte Umfrageberichte erstellen
Hier finden Sie eine kurze Einführung in die Funktionsweise von Pointerpro, die Ihnen einer unserer Produktexperten, Chris, gibt.
"Wir verwenden Pointerpro für alle Arten von Umfragen und Assessments in unserem globalen Unternehmen, und die Mitarbeiter schätzen die Benutzerfreundlichkeit und die flexible Berichterstattung."
Direktor bei Alere
"Ich gebe dem neuen Report Builder 5 Sterne für seine Benutzerfreundlichkeit. Jeder, der keine Programmierkenntnisse hat, kann schnell automatisierte personalisierte Berichte erstellen."
CFO & COO bei Egg Science
"Ihr habt großartige Arbeit geleistet, indem ihr die Anwendung so einfach wie möglich gestaltet habt, ohne dabei an Funktionalität einzubüßen."
Kundenbetreuer bei Reed Talent Solutions
"Es ist ein großer Vorteil, Formeln und die Möglichkeit für eine wirklich gründliche Analyse zu haben. Es gibt Hunderte von Formeln, aber der Kunde sieht nur den einfach zu lesenden Bericht. Wenn man so etwas sucht, ist es wirklich gut, mit Pointerpro zu arbeiten."
Country Manager Niederlande bei Better Minds at Work
Mike: Die Analyse bestätigte, was Menschen instinktiv wissen, aber nicht durch Forschung belegen können. Nämlich, dass Vertrauen ein entscheidender Faktor bei Verhandlungen ist, bei denen viel auf dem Spiel steht und die für beide Parteien einen großen Wert darstellen. Wenn es richtig gemacht wird, erhalten beide Parteien einen erheblichen Wert; wenn es falsch gemacht wird, beansprucht eine Partei mehr als die andere.
Um Vertrauen aufzubauen, braucht man Zeit, aktives Zuhören und gemeinsame Problemlösungen. Unsere Untersuchungen haben gezeigt, dass es eine starke Korrelation zwischen vertrauensbildenden Fähigkeiten und erfolgreichen Verhandlungsergebnissen gibt. Im Gegensatz dazu kann der altmodische Ansatz des "auf den Tisch hauen" zwar kurzfristige Erfolge bringen, versagt aber bei langfristigen, hochwertigen Geschäften. Wir haben diesen Archetypus "Befehlshaber" genannt.
Mike: Das ist eine sehr gute Frage. Ich glaube, dass sich alle Menschen weiterentwickeln können. Sonst wären wir schon vor 2,5 Millionen Jahren gestorben.
Es erfordert jedoch ein hohes Maß an emotionaler Intelligenz, um einen Schritt zurückzutreten und zu erkennen, wenn etwas nicht funktioniert. Viele Menschen gehen davon aus, dass sie in Verhandlungen immer vertrauensbildend wirken müssen, aber das stimmt nicht. Wenn Sie ein Geschäft mit geringem Einsatz mit vielen Lieferanten verhandeln - wie z. B. einen Rohstoffeinkauf - müssen Sie nicht unbedingt Zeit in den Aufbau von hohem Vertrauen investieren; das ist ein taktischer Kauf.
Wenn Sie jedoch über etwas sehr Wichtiges verhandeln, wie z. B. ein hochwirksames digitales Transformationsprogramm mit begrenzten Lieferanten, ist der Aufbau von Vertrauen entscheidend. In diesen Fällen sollten sich sowohl der Käufer als auch der Verkäufer die Zeit nehmen, eine starke, vertrauensvolle Beziehung aufzubauen.
Mike: Der Kunde steht im Mittelpunkt, sowohl für mich als auch für den Endbenutzer. Letzteres ist für mich sogar noch wichtiger. Eine Person, die an der Trainingsbedarfsanalyse teilnimmt, durchläuft ca. 60 Fragen. Deshalb sage ich zu Beginn des Fragebogens ganz klar, dass sie 15-20 Minuten brauchen und sich besser eine Tasse Tee bereitstellen sollten.
Mike: Das ist richtig. Es gibt also einen echten Anreiz, dies zu tun.
Mike: Ja, ich denke, dass die Verwendung von Pointerpro eine Frage des Timings ist. Es ist nützlich, andere Online-Tools ausprobiert zu haben - von denen die meisten nur Umfragetools sind, keine echten Assessment-Tools. Es hilft Ihnen, den Unterschied und den Mehrwert, den ein ausgefeiltes Tool für Ihre Kunden bringt, wirklich zu verstehen.
Da es sich um eine Investition mit einem echten Geschäftszweck handelt, müssen Sie sich im Vorfeld Gedanken machen und Vorarbeit leisten. Wenn Sie das nicht tun, könnten Sie am Ende frustriert sein.
Mike: Sie können mich als Mike Lander finden auf LinkedInDas ist der Ort, an dem ich mich die meiste Zeit aufhalte. und auch auf piscari.de. Und ich habe auch einen Podcast namens Higgle: der B2B-Verkaufsclub.
Mike: Ich danke Ihnen. Es war mir ein Vergnügen.
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Über den Autor:
Jeroen De Rore
Als Creative Copywriter bei Pointerpro denkt und schreibt Jeroen über die Herausforderungen, die professionelle Dienstleister auf ihrem Weg finden. Er ist ein Technikoptimist mit einer Vorliebe für Nostalgie und Geschichtenerzählen.