Mensen hebben de neiging om aan te nemen dat verkopen en onderhandelen een aangeboren talent is. "Je hebt het, of je hebt het niet," zegt Piscari. velen zouden zeggen - gebaseerd op een archetypisch beeld van de verkoopkampioen. Mike Lander is een kampioen in verkoop en onderhandeling, maar hij zou het niet eens zijn met die quote. Zijn adviesbureau voor verkoop en onderhandeling, Piscari, beoordeelt individuele vaardigheden om het maximale uit elk type verkoopprofiel te halen. We bespraken een prachtig voorbeeld van een analyse van trainingsbehoeften. Het assessment dat hij maakte met Pointerpro:
Het assessment en de bijbehorende inzichten hebben mijn adviesbureau in staat gesteld om diepere, vertrouwde relaties op te bouwen met strategische partners, die op de lange termijn van wezenlijke waarde zijn voor mijn bedrijf. – Mike Lander (Oprichter van Piscari)
Mike: Ja, het bedrijf heet Piscari. We werken vooral met marketingbureaus, technologie- en ingenieursbureaus en professionele dienstverleners. We helpen hen verkoopkansen beter te kwalificeren, vaker op de shortlist te komen en winstgevender deals te sluiten wanneer ze zijn geselecteerd als potentiële voorkeursleverancier.
Het bedrijf bestaat voornamelijk uit mijzelf en af en toe een paar medewerkers. Contextueel, Ik ben een ex-directeur inkoop. Ik was vroeger een inkoper en nu werk ik met verkopers. Sommigen zeggen dat ik een poortwachter ben die stroper is geworden.
Mike: Nee, het is altijd business-to-business (B2B).
Mike: Voordat ik Pointerpro gebruikte, gebruikte ik veel van de typische online enquêtetools. Ze zijn makkelijk in gebruik en relatief goedkoop. Maar je komt er niet ver mee. Als ik een analyse van de trainingsbehoeften deed voor een klant - een TNA - stelde ik meestal een snelle enquête op. Ik stuurde 12 vragen naar alle deelnemers, kreeg de antwoorden terug en dat gaf me wat inzicht in wie ze waren: hun dealomvang, conversiepercentages, onderhandelingsuitdagingen, enz. Voor zoiets snels en makkelijks zijn algemene online tools geweldig.
Maar als het aankomt op uitgebreidere assessments en dieper onderzoek naar specifieke, complexe onderwerpen, dan zul je het in principe moeilijk krijgen.
Ik wilde beoordelen of specifieke vaardigheden en eigenschappen tot betere onderhandelingsresultaten zouden leiden. Maar wanneer je zoiets probeert te doen, schieten de meeste online enquêtetools - behalve Pointerpro - tekort. - Mike Lander (Oprichter van Piscari)
Mike: Wat ik wilde was een diepgaand onderzoek naar de onderhandelingsvaardigheden van verkopers en hoe dat correleert met onderhandelingsresultaten. Ik wilde beoordelen of specifieke vaardigheden en eigenschappen zouden leiden tot betere onderhandelingsresultaten. Maar als je zoiets probeert te doen, schieten de meeste online enquêtetools - behalve Pointerpro - tekort.
Een van de belangrijkste redenen is dat ze geen voorwaardelijke logica in het uitvoerrapport toestaan. Ik wilde dat het rapport op maat gemaakt zou worden op basis van de gegeven antwoorden - zodat elke deelnemer inzichten zou krijgen die specifiek zijn voor hun antwoorden.
De tweede uitdaging was de kwaliteit van het uitvoerrapport. Bij de meeste goedkopere online tools zien de rapporten er gewoon niet professioneel genoeg uit in een B2B-omgeving. Wanneer ik met grote bedrijven werk op het gebied van verkoop- en onderhandelingscoaching en -consultancy, wordt er een hoge kwaliteit verwacht. Ik had een gepolijst PDF-rapport nodig dat er professioneel uitzag en voorwaardelijke logica bevatte.
En ten derde wilde ik dit assessmentuiteindelijk distribueren, zodat andere consultants hetals white label konden gebruiken voor hun eigen klanten. Die schaalbaarheid was echt belangrijk voor me en dat leidde me naar Pointerpro.
Mike: Dat doe ik ook. Ik heb online veel onderzoek gedaan naar verschillende tools om diepgaand onderzoek te doen bij klanten. Ik denk dat er ongeveer drie tools waren die ik echt heb bekeken. Een daarvan was Pointerpro en nog een paar andere, waarvan ik de namen niet meer weet. Toen heb ik iemand gevonden die Pointerpro had gebruikt en toen heb ik met hem gepraat. Uiteindelijk sprak ik met een van jullie verkopers en koos ik voor Pointerpro.
Toevallig is dit een van de belangrijkste dingen die je meeneemt over hoe de meeste kopers tegenwoordig onderzoek doen. Waarschijnlijk 90% van het besluitvormingsproces vindt plaats voordat er ooit met een verkoper is gesproken. Dat is een grote verschuiving ten opzichte van 15 jaar geleden, toen misschien maar 25% van het onderzoek zelfstandig werd gedaan en de andere 75% bestond uit directe interactie met een verkoper.
Als ik met grote bedrijven werk op het gebied van verkoop- en onderhandelingscoaching en -consultancy, wordt er een hoge kwaliteit verwacht. Ik had een gepolijst PDF-rapport nodig dat er professioneel uitzag. - Mike Lander (Oprichter van Piscari)
Mike: Het was echt een interessante intellectuele oefening voor me. Mijn klanten zeggen vaak dat ik diepgaande expertise heb in onderhandelen, wat ook zo is, en ik heb veel tijd besteed aan het begrijpen hoe ik mensen kan helpen betere resultaten te behalen. Met die achtergrond bouwde ik een eenvoudig model in PowerPoint, waarin ik de verschillende mogelijke onderhandelingsresultaten in kaart bracht. Van daaruit identificeerde ik de vaardigheden die nodig zijn om elk resultaat te bereiken, zette ze op een rij en groepeerde ze in zes vaardigheidscategorieën. Ik bouwde het model dus min of meer intellectueel op, aanvankelijk op een paar stukjes papier.
Vervolgens begon ik met het verfijnen van de vragen om die vaardigheden te beoordelen en te bepalen of er een verband was tussen de vaardigheden en de onderhandelingsresultaten. Maar een belangrijk inzicht kwam uit een gesprek dat ik had met Matt DixonMedeauteur van The Challenger Sale. Toen ik hem vertelde over mijn idee, adviseerde hij me om samen te werken met een statisticus - iemand die ervaring heeft met het ontwerpen van grootschalige enquêtes - om ervoor te zorgen dat de vragen correct gestructureerd waren en dat we de vereiste analyse konden uitvoeren op honderden respondenten. Hij introduceerde me bij Kevin Acker, en dat bleek van onschatbare waarde te zijn.
Mike: De manier waarop de vragen zijn geformuleerd, de beoordelingsschalen die worden gebruikt en de consistentie in de scores spelen allemaal een cruciale rol. Als er vooringenomenheid of inconsistentie in het ontwerp zit, kun je geen betrouwbare statistische correlatie vaststellen tussen vaardigheden en resultaten.
Dat was een cruciaal leerpunt. Ik heb de tool in eerste instantie zelf ontworpen, daarna heb ik hem door Kevin laten beoordelen en uiteindelijk hebben we hem op basis van zijn feedback opnieuw ontworpen. Uiteindelijk produceerden we een onderzoeksrapport van hoge kwaliteit, dat uiteindelijk werd opgenomen in een Artikel in Forbes.
Mike: Het is enorm belangrijk. Als ingenieur van opleiding zie ik alles als een experiment - je moet testen, leren en verfijnen. Voor iedereen die dit voor het eerst doet: begin met een solide model en - als je er een hebt - laat het beoordelen door een statisticus.
Voer vervolgens een kleine test uit met 10-20 mensen, analyseer de resultaten en zorg ervoor dat je de juiste vragen stelt om de inzichten te krijgen die je nodig hebt. Als alles klopt, kun je het opschalen. Het is absoluut een stap-voor-stap proces om resultaten van hoge kwaliteit te behalen.
Mike: De tool voor het analyseren van trainingsbehoeften dient twee belangrijke doelen. Eerst, In het klassieke raamwerk "bewustzijn-belang-beslissing-actie" helpt het om bewustzijn te creëren. Ik werkte samen met partners die mijn ideale klanten in hun netwerk hadden, deelde de enquête en we zagen een geweldige respons. Dit zette me op hun radar en liet mijn inzichten zien.
Tweede, voor onze klanten in trainingsprogramma's. Ik laat ze de enquête invullen, die een rapport op maat genereert. Dit geeft hen waardevolle informatie om over na te denken vóór de training - veel gedetailleerder dan een eenvoudige online enquête met zes vragen zou opleveren.
Mike: Ja, als ze het extra rapport kopen. In principe geeft het standaardrapport je een onderhandelingsvolwassenheidsindicator. Het uitgebreide betaalde rapport bevat hun archetype voor verkooponderhandelingen. Op basis van de gegevens uit de enquête kunnen we dan hun bijbehorende archetype identificeren.
Hoe geautomatiseerde enquêterapporten maken met Pointerpro
Hier volgt een korte introductie over hoe Pointerpro werkt, door een van onze productexperts, Chris.
"We gebruiken Pointerpro voor alle soorten enquêtes en assessments in ons wereldwijde bedrijf en medewerkers zijn dol op het gebruiksgemak en de flexibele rapportage."
Directeur bij Alere
"Ik geef de nieuwe report builder 5 sterren voor zijn gebruiksgemak. Iedereen zonder codeerervaring kan snel beginnen met het maken van geautomatiseerde, gepersonaliseerde rapporten."
CFO & COO bij Egg Science
"Jullie hebben geweldig werk geleverd door dit zo gebruiksvriendelijk mogelijk te maken en toch robuust qua functionaliteit."
Account manager bij Reed Talent Solutions
"Het is een groot voordeel om formules te kunnen toepassen en zo echt grondige en uitgebreide analyse te kunnen doen. Er zijn honderden formules, maar de klant ziet alleen het overzichtelijke rapport. Als je zoiets zoekt, is het heel prettig om met Pointerpro te werken."
Country Manager Nederland bij Better Minds at Work
Mike: De analyse bevestigde wat mensen instinctief weten, maar waar ze geen onderzoek voor hebben om het te bewijzen. Namelijk dat vertrouwen een kritieke factor is in onderhandelingen waar veel op het spel staat en die veel waarde creëren voor beide partijen. Als het goed wordt gedaan, krijgen beide partijen aanzienlijke waarde; als het verkeerd wordt gedaan, eist de een meer dan de ander.
Om vertrouwen op te bouwen heb je tijd, actief luisteren en gezamenlijke probleemoplossing nodig. Ons onderzoek toonde een sterke correlatie aan tussen vaardigheden om vertrouwen op te bouwen en succesvolle onderhandelingsresultaten. Omgekeerd kan de ouderwetse "klap op de tafel"-aanpak op korte termijn winst opleveren, maar faalt deze aanpak bij deals met een hoge waarde op lange termijn. We noemden dit archetype "Commandanten".
Mike: Dat is een heel goede vraag. Ik geloof dat alle mensen kunnen evolueren. Anders waren we 2,5 miljoen jaar geleden al gestorven.
Er is echter een hoge mate van emotionele intelligentie voor nodig om een stap terug te doen en te beseffen wanneer iets niet werkt. Veel mensen gaan ervan uit dat ze altijd een vertrouwensopbouwer moeten zijn in onderhandelingen, maar dat is niet waar. Als je onderhandelt over een deal waarbij weinig op het spel staat met veel leveranciers - zoals een goederenaankoop - hoef je niet per se tijd te investeren in het opbouwen van een hoge mate van vertrouwen; het is een tactische aankoop.
Als je echter onderhandelt over iets met een grote impact, zoals een digitaal transformatieprogramma met een grote impact en beperkte leveranciers, is het opbouwen van vertrouwen cruciaal. In deze gevallen moeten zowel de koper als de verkoper de tijd nemen om een sterke vertrouwensrelatie op te bouwen.
Mike: Klantgericht, zowel voor mij als voor de eindgebruiker. Dat laatste is voor mij nog belangrijker. Iemand die het trainingsbehoeftenonderzoek doet, doorloopt ongeveer 60 vragen. Daarom zeg ik duidelijk aan het begin van de enquête dat ze 15-20 minuten nodig hebben en dat ze maar beter een kopje thee klaar kunnen zetten.
Mike: Dat klopt. Er is dus een echte stimulans om het te doen.
Mike: Ja. Ik denk dat ik zou willen benadrukken dat het gebruik van Pointerpro een kwestie van timing is. Het is nuttig na het uitproberen van andere online tools - waarvan de meeste gewoon enquêtetools zijn, geen echte assessment tools. Het helpt je echt het verschil te begrijpen en de toegevoegde waarde die een geavanceerdere tool voor je klanten heeft.
Het is een investering met een echt zakelijk doel, dus je moet vooraf nadenken en voorbereidend werk doen. Als je dat niet doet, kun je gefrustreerd raken.
Mike: Ze kunnen me vinden als Mike Lander op LinkedInen dat is waar ik vaak ben. en ook op piscari.nl. En ik heb ook een podcast genaamd Higgle: de B2B-verkoopclub.
Mike: Dank u wel. Het was me een genoegen.
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Jeroen De Rore
Als creatief tekstschrijver bij Pointerpro denkt en schrijft Jeroen over de uitdagingen waarmee professionele dienstverleners te maken krijgen. Hij is een tech-optimist met een voorliefde voor nostalgie en het vertellen van verhalen.