Les gens ont tendance à penser que la vente et la négociation sont des talents innés. "Vous l'avez ou vous ne l'avez pas". Beaucoup diraient - en se basant sur l'image archétypique du champion de la vente. Mike Lander est Mike Lander est un champion de la vente et de la négociation, mais il ne serait pas d'accord avec cette citation. Son entreprise de conseil en vente et en négociation, Piscari, évalue les compétences individuelles afin de tirer le meilleur parti de tout type de profil de vente. Nous avons discuté d'un exemple d'analyse des besoins en formation. L'évaluation qu'il a réalisée avec Pointerpro :
L'évaluation et les informations associées ont permis à mon cabinet de conseil d'établir des relations plus profondes et de confiance avec des partenaires stratégiques, qui ont une valeur matérielle à long terme pour mon entreprise. – Mike Lander (Fondateur de Piscari)
Mike : Oui, l'entreprise s'appelle Piscari. Nous travaillons principalement avec des agences de marketing, des entreprises de technologie et d'ingénierie et des sociétés de services professionnels. Nous les aidons à mieux qualifier les opportunités de vente, à être présélectionnés plus fréquemment et à négocier des contrats plus rentables lorsqu'ils ont été sélectionnés en tant que fournisseur privilégié potentiel.
L'entreprise se compose principalement de moi-même et occasionnellement de quelques associés. Contextuellement, Je suis un ancien directeur des achats.. J'étais acheteur et je travaille maintenant avec des vendeurs. Certains disent que je suis un gardien devenu braconnier.
Mike : Non, il s'agit toujours d'un commerce interentreprises (B2B).
Mike : Avant d'utiliser Pointerpro, j'ai eu recours à de nombreux outils d'enquête en ligne. Ils sont faciles à utiliser et relativement peu coûteux. Mais ils n'ont qu'une portée limitée. En général, lorsque j'effectuais une analyse des besoins en formation pour un client - une ANF - je construisais une enquête rapide. Il s'agissait de 12 questions que j'envoyais à tous les délégués, je recevais les réponses et cela me permettait de savoir qui ils étaient : la taille de leurs contrats, leurs taux de conversion, leurs défis en matière de négociation, etc. Les outils génériques en ligne sont parfaits pour ce genre d'exercice rapide et facile.
Mais lorsqu'il s'agit de mener des évaluations plus complètes et des recherches plus approfondies sur des sujets spécifiques et complexes, vous aurez du mal.
Je voulais évaluer si des compétences et des attributs spécifiques pouvaient conduire à de meilleurs résultats en matière de négociation. Mais lorsque vous essayez de faire quelque chose comme ça, la plupart des outils d'enquête en ligne - autres que Pointerpro - ne sont pas à la hauteur. - Mike Lander (Fondateur de Piscari)
Mike : Ce que je voulais faire, c'était une étude approfondie des compétences de négociation des vendeurs et de leur corrélation avec les résultats de la négociation. Je voulais évaluer si des compétences et des attributs spécifiques permettaient d'obtenir de meilleurs résultats en matière de négociation. Mais lorsque vous essayez de faire quelque chose comme ça, la plupart des outils d'enquête en ligne - autres que Pointerpro - ne sont pas à la hauteur.
L'une des principales raisons est qu'ils ne permettent pas la logique conditionnelle dans le rapport de sortie. Je voulais que le rapport soit personnalisé en fonction des réponses données, afin que chaque participant reçoive des informations spécifiques à ses réponses.
Le deuxième défi était la qualité du rapport de sortie. Avec la plupart des outils en ligne bon marché, les rapports n'ont tout simplement pas l'air assez professionnels dans un environnement B2B. Lorsque je travaille avec de grandes entreprises dans le domaine du coaching et du conseil en vente et en négociation , on attend de moi des produits de grande qualité. J'avais besoin d'un rapport PDF soigné, portant ma marque, d'aspect professionnel et intégrant une logique conditionnelle.
Troisièmement, je souhaitais distribuer cette évaluation afin que d'autres consultants puissent l 'utiliseren marque blanche avec leurs propres clients. Cette évolutivité était vraiment importante pour moi, et c'est ce qui m'a conduit à Pointerpro.
Mike : C'est ce que je fais. J'ai fait de nombreuses recherches en ligne sur les différents outils permettant d'effectuer des recherches approfondies sur les clients. Je pense qu'il y a environ trois outils que j'ai vraiment étudiés. L'un était Pointerpro et d'autres, dont je ne me souviens plus des noms. J'ai ensuite trouvé quelqu'un qui avait utilisé Pointerpro et j'ai discuté avec lui. Finalement, j'ai parlé à l'un de vos vendeurs de solutions et j'ai choisi Pointerpro.
Par coïncidence, il s'agit là d'un élément clé de la façon dont la plupart des acheteurs mènent leurs recherches aujourd'hui. Probablement 90 % du processus de prise de décision se déroule avant même de parler à un vendeur. C'est un grand changement par rapport à il y a 15 ans, lorsque seulement 25 % des recherches étaient effectuées de manière indépendante, et que les 75 % restants impliquaient une interaction directe avec un vendeur.
Lorsque je travaille avec de grandes entreprises dans le domaine du coaching et du conseil en vente et en négociation, on attend de moi des livrables de grande qualité. J'avais besoin d'un rapport PDF soigné, portant ma marque et d'aspect professionnel. - Mike Lander (Fondateur de Piscari)
Mike : C'était un exercice intellectuel très intéressant pour moi. Mes clients disent souvent que j'ai une grande expertise en matière de négociation, ce qui est tout à fait normal, et j'ai passé beaucoup de temps à comprendre comment aider les gens à obtenir de meilleurs résultats. Fort de cette expérience, j'ai élaboré un modèle simple dans PowerPoint, qui présente les différents résultats possibles d'une négociation. À partir de là, j'ai identifié les compétences requises pour atteindre chaque résultat, je les ai énumérées et je les ai regroupées en six catégories de compétences. J'ai donc en quelque sorte construit le temodèlentellectuellement, sur quelques feuilles de papier au départ.
J'ai ensuite commencé à affiner les questions qui permettraient d'évaluer ces compétences et de déterminer s'il existait une corrélation entre les ensembles de compétences et les résultats des négociations. Mais une idée clé m'est venue d'une conversation que j'ai eue avec Matt DixonMike Lander est l'auteur de The Challenger Sale. Lorsque je lui ai fait part de mon idée, il m'a conseillé de travailler avec un statisticien - quelqu'un d'expérimenté dans la conception d'enquêtes à grande échelle - pour Nous nous sommes assurés que les questions étaient structurées correctement et que nous pouvions effectuer l'analyse requise sur des centaines de répondants.. Il m'a présenté à Kevin Acker, et cela s'est avéré inestimable.
Mike : La formulation des questions, les échelles d'évaluation utilisées et la cohérence de la notation jouent un rôle crucial. S'il y a des biais ou des incohérences dans la conception, il est impossible d'établir une corrélation statistique fiable entre les compétences et les résultats.
C'était un point d'apprentissage essentiel. En fait, j'ai d'abord conçu l'outil moi-même, puis je l'ai fait réviser par Kevin, et nous avons fini par le remanier en fonction de ses commentaires. En fin de compte, nous avons produit un rapport de recherche de grande qualité, qui a fini par être présenté dans un article de Article de Forbes.
Mike : C'est extrêmement important. En tant qu'ingénieur de formation, je vois tout comme une expérience - vous devez tester, apprendre et affiner. Pour tous ceux qui font cela pour la première fois, commencez par un modèle solide et, si vous y avez accès, faites-le réviser par un statisticien.
Ensuite, effectuez un petit test avec 10 à 20 personnes, analysez les résultats et assurez-vous que vous posez les bonnes questions pour obtenir les informations dont vous avez besoin. Une fois que tout est en ordre, passez à l'échelle supérieure. Il s'agit sans aucun doute d'un processus progressif permettant d'obtenir des résultats de grande qualité.
Mike : L'outil d'analyse des besoins en formation a deux objectifs principaux. D'abord, Dans le cadre classique "sensibilisation-intérêt-décision-action", elle contribue à la sensibilisation. J'ai collaboré avec des partenaires qui avaient mes clients idéaux dans leur réseau, j'ai partagé le questionnaire et nous avons obtenu un excellent taux de réponse. Cela m'a permis de me faire connaître et de mettre en valeur mes idées.
Deuxièmement, Je me suis rendu compte que l'analyse des besoins en formation était un outil précieux pour nos clients dans le cadre de programmes de formation. Je les laisse remplir le questionnaire, qui génère un rapport personnalisé. Cela leur donne des informations précieuses sur lesquelles ils peuvent réfléchir avant la formation - bien plus détaillées qu'une simple enquête en ligne de six questions.
Mike : Oui, s'ils achètent le rapport supplémentaire. Fondamentalement, le rapport standard vous donne un indicateur de maturité en matière de négociation. Le rapport complémentaire payant inclut l'archétype de la négociation de vente. Sur la base des données du questionnaire, nous pouvons alors identifier l'archétype correspondant.
Comment créer des rapports d'enquête automatisés avec Pointerpro
Voici une brève introduction au fonctionnement de Pointerpro, présentée par l'un de nos experts produits, Chris.
"Nous utilisons Pointerpro pour tous les types d'enquêtes et d'évaluations au sein de notre entreprise internationale, et les employés apprécient sa facilité d'utilisation et la souplesse de ses rapports."
Directeur chez Alere
"Je donne 5 étoiles au nouveau générateur de rapports pour sa facilité d'utilisation. N'importe qui, sans expérience en codage, peut commencer à créer des rapports personnalisés automatisés rapidement."
CFO & COO chez Egg Science
"Vous avez fait un excellent travail pour rendre cet outil aussi facile à utiliser que possible, tout en conservant des fonctionnalités robustes.
Directeur de comptes chez Reed Talent Solutions
"C'est un grand avantage d'avoir des formules et la possibilité d'une analyse vraiment approfondie. Il existe des centaines de formules, mais le client ne voit que le rapport facile à lire. Si vous cherchez quelque chose de ce genre, il est vraiment agréable de travailler avec Pointerpro.
Country Manager Pays-Bas chez Better Minds at Work
Mike : L'analyse a confirmé ce que les gens savent instinctivement, mais qu'ils n'ont pas les moyens de prouver. En effet, la confiance est un facteur essentiel dans les négociations à fort enjeu qui créent beaucoup de valeur pour les deux parties. Lorsque les choses sont bien faites, les deux parties obtiennent une valeur significative ; lorsqu'elles sont mal faites, l'une réclame plus que l'autre.
Pour instaurer la confiance, il faut du temps, une écoute active et une résolution commune des problèmes. Nos recherches ont montré qu'il existe une forte corrélation entre les compétences en matière d'instauration de la confiance et les résultats positifs des négociations. À l'inverse, l'approche traditionnelle consistant à "taper du poing sur la table" peut apporter des gains à court terme, mais ne permet pas d'obtenir des accords à long terme et à forte valeur ajoutée. Nous avons appelé cet archétype les "commandants".
Mike : C'est une très bonne question. Je crois que tous les êtres humains peuvent évoluer. Sinon, nous serions morts il y a 2,5 millions d'années.
Cependant, il faut un niveau élevé d'intelligence émotionnelle pour prendre du recul et se rendre compte que quelque chose ne fonctionne pas. De nombreuses personnes pensent qu'elles doivent toujours instaurer la confiance dans les négociations, mais ce n'est pas vrai. Si vous négociez un marché à faible enjeu avec de nombreux fournisseurs - comme un achat de produits de base - vous n'avez pas nécessairement besoin d'investir du temps dans l'instauration d'une grande confiance ; il s'agit d'un achat tactique.
Cependant, si vous négociez quelque chose à fort impact, comme un programme de transformation numérique à fort impact avec des fournisseurs limités, l'instauration de la confiance est cruciale. Dans ce cas, l'acheteur et le vendeur doivent prendre le temps de développer une relation de confiance solide.
Mike : Centré sur le client, à la fois pour moi et pour l'utilisateur final. Ce dernier est encore plus important pour moi. Une personne qui effectue l'évaluation des besoins en formation répond à environ 60 questions. C'est pourquoi j'indique clairement au début du questionnaire qu'elle aura besoin de 15 à 20 minutes et qu'elle ferait mieux de préparer une tasse de thé.
Mike : C'est exact. Il y a donc une réelle incitation à le faire.
Mike : Oui, je pense que j'insisterais sur le fait que l'utilisation de Pointerpro est une question de timing. Il est utile d'avoir essayé d'autres outils en ligne - dont la plupart ne sont que des outils d'enquête, et non de véritables outils d'évaluation. outils d'évaluation. Il vous aide à comprendre la différence et la valeur ajoutée qu'un outil plus sophistiqué apporte à vos clients.
Il s'agit d'un investissement avec un objectif commercial réel, vous devez donc réfléchir et faire le travail de base au préalable. Si vous ne le faites pas, vous risquez d'être frustré.
Mike : Ils peuvent me trouver en tant que Mike Lander sur LinkedInJe suis très souvent sur le terrain. et aussi sur le site de l'association. piscari.com. J'ai également un podcast intitulé Higgle : le club de vente B2B.
Mike : Je vous remercie. Ce fut un plaisir.
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A propos de l'auteur :
Jeroen De Rore
En tant que rédacteur créatif chez Pointerpro, Jeroen réfléchit et écrit sur les défis que les prestataires de services professionnels rencontrent sur leur chemin. C'est un optimiste de la technologie avec un goût pour la nostalgie et la narration.