La gente tiende a asumir que vender y negociar es un talento innato. "O lo tienes, o no lo tienes". muchos dirían - basado en una imagen arquetípica del campeón de ventas. Mike Lander es campeón de ventas y negociación, pero no estaría de acuerdo con esa cita. Su empresa de consultoría en ventas y negociación, Piscari, evalúa las habilidades individuales para sacar el máximo partido de cualquier tipo de perfil de ventas. Hablamos de una joya de ejemplo de análisis de necesidades de formación. La evaluación que elaboró con Pointerpro:
La evaluación y los conocimientos asociados han permitido a mi consultoría construir relaciones más profundas y de confianza con socios estratégicos, que tienen un valor material a largo plazo para mi negocio". – Mike Lander (Fundador de Piscari)
Mike: Sí, la empresa se llama Piscari. Trabajamos principalmente con agencias de marketing, empresas de tecnología/ingeniería y empresas de servicios profesionales. Les ayudamos a cualificar mejor las oportunidades de venta, a ser preseleccionados con más frecuencia y a negociar acuerdos más rentables cuando han sido seleccionados como posibles proveedores preferentes.
La empresa está formada principalmente por mí y, ocasionalmente, algunos asociados. Contextualmente, Soy un ex director de adquisiciones. Antes era comprador y ahora trabajo con vendedores. Algunos dicen que soy un portero convertido en cazador furtivo.
Mike: No, siempre es de empresa a empresa (B2B).
Mike: Antes de usar Pointerpro, utilicé muchas de las herramientas típicas de encuestas en línea. Son fáciles de poner en marcha y tienen un coste relativamente bajo. Pero sólo sirven hasta cierto punto. Por lo general, cuando realizaba un análisis de las necesidades de formación de un cliente (TNA), creaba una encuesta rápida. Eran 12 preguntas que enviaba a todos los delegados, recibía las respuestas y eso me daba una idea de quiénes eran: el tamaño de sus negocios, las tasas de conversión, los retos de la negociación, etc. Para algo rápido y sencillo como eso, las herramientas genéricas en línea son estupendas.
Pero cuando se trata de llevar a cabo evaluaciones más exhaustivas e investigaciones más profundas sobre temas específicos y complejos, la cosa se complica.
Quería evaluar si habilidades y atributos específicos conducirían a mejores resultados de negociación. Pero cuando se intenta hacer algo así, la mayoría de las herramientas de encuestas en línea - aparte de Pointerpro - se quedan cortas. - Mike Lander (Fundador de Piscari)
Mike: Lo que quería hacer era un estudio de investigación en profundidad sobre las habilidades de negociación de los vendedores y cómo eso se correlaciona con los resultados de la negociación. Quería evaluar si determinadas habilidades y atributos conducirían a mejores resultados en la negociación. Pero cuando intentas hacer algo así, la mayoría de las herramientas de encuestas en línea, aparte de Pointerpro, se quedan cortas.
Una de las principales razones es que no permiten la lógica condicional en el reporte de salida. Yo quería que el reporte se adaptara a las respuestas dadas, para que cada participante recibiera información específica sobre sus respuestas.
El segundo problema era la calidad del reporte de salida. Con la mayoría de las herramientas en línea de bajo coste, los reportes no tienen un aspecto suficientemente profesional en un entorno B2B. Cuando trabajo con grandes empresas en asesoramiento y consultoría de ventas y negociación , se espera que los resultados sean de alta calidad. Necesitaba un reporte en PDF pulido, con mi marca, que tuviera un aspecto profesional y que incorporara lógica condicional.
Y en tercer lugar, quería distribuir esta evaluación para que otros consultores pudieran ponerle una marca blanca y utilizarla con sus propios clientes. Esa escalabilidad era muy importante para mí, y eso es lo que me llevó a Pointerpro.
Mike: Lo hice. Investigué bastante en Internet sobre diferentes herramientas para realizar una investigación en profundidad con los clientes. Creo que había unas tres herramientas en las que realmente me fijé. Una era Pointerpro y algunas otras, de las que no recuerdo los nombres. Luego encontré a alguien que había utilizado Pointerpro y charlamos. Finalmente, acabé hablando con uno de sus vendedores de soluciones y elegí Pointerpro.
Casualmente este es un punto clave sobre cómo la mayoría de los compradores realizan la investigación hoy en día. Probablemente El 90% del proceso de toma de decisiones ocurre antes de hablar con un vendedor. Esto supone un gran cambio con respecto a hace 15 años, cuando quizá sólo el 25% de la investigación se realizaba de forma independiente y el otro 75% implicaba la interacción directa con un vendedor.
Cuando trabajo con grandes empresas en asesoramiento y consultoría de ventas y negociación, se espera que los resultados sean de alta calidad. Necesitaba un reporte en PDF pulido y de marca que tuviera un aspecto profesional. - Mike Lander (Fundador de Piscari)
Mike: Fue un ejercicio intelectual realmente interesante para mí. Mis clientes a menudo dicen que tengo una gran experiencia en negociación, lo cual es muy propio de ellos, y he pasado mucho tiempo entendiendo cómo ayudar a la gente a obtener mejores resultados. Con ese bagaje, elaboré un modelo sencillo en PowerPoint, en el que trazaba los distintos resultados posibles de una negociación. A partir de ahí, identifiqué las habilidades necesarias para lograr cada resultado, las enumeré y las agrupé en seis categorías de habilidades. Así que, en cierto modo, construí el modelo intelectualmente, en unas cuantas hojas de papel al principio.
Entonces empecé a refinar las preguntas que evaluarían esas habilidades y determinar si había una correlación entre los conjuntos de habilidades y los resultados de la negociación. Pero una idea clave surgió de una conversación que tuve con Matt DixonMike Lander, coautor de The Challenger Sale. Cuando le conté mi idea, me aconsejó que trabajara con un estadístico - alguien con experiencia en el diseño de encuestas a gran escala - para Garantizar que las preguntas estuvieran estructuradas correctamente y que pudiéramos realizar el análisis necesario entre cientos de encuestados.. Me presentó a Kevin Acker, y que resultó tener un valor incalculable.
Mike: La forma de redactar las preguntas, las escalas de valoración utilizadas y la coherencia en la puntuación desempeñan un papel crucial. Si hay sesgo o inconsistencia en el diseño, no se puede establecer una correlación estadística fiable entre las habilidades y los resultados.
Ese fue un punto de aprendizaje crítico. De hecho, inicialmente diseñé la herramienta yo mismo, luego Kevin la revisó y acabamos rediseñándola basándonos en sus comentarios. Al final, elaboramos un reporte de investigación de gran calidad, que acabó apareciendo en un Artículo de Forbes.
Mike: Es muy importante. Como ingeniero de formación, lo veo todo como un experimento: hay que probar, aprender y perfeccionar. Para cualquiera que haga esto por primera vez, empiece con un modelo sólido y -si tiene acceso a uno- hágalo revisar por un estadístico.
A continuación, realice una pequeña prueba con 10-20 personas, analice los resultados y asegúrese de que está haciendo las preguntas correctas para obtener la información que necesita. Cuando todo esté en orden, amplíalo. En definitiva, se trata de un proceso paso a paso para lograr resultados de alta calidad.
Mike: La herramienta de análisis de las necesidades de formación sirve para dos propósitos clave. Primero, en el marco clásico "concienciación-interés-decisión-acción", ayuda a concienciar. Colaboré con socios que tenían a mis clientes ideales en su red, compartí el cuestionario y vimos un gran índice de respuesta. Esto me puso en su radar y dio a conocer mis conocimientos.
Segundo, para nuestros clientes en programas de formación. Les dejo rellenar el cuestionario, que genera un reporte a medida. Esto les proporciona información valiosa sobre la que reflexionar antes de la formación, mucho más detallada que la que ofrecería una simple encuesta en línea de seis preguntas.
Mike: Sí, si compran el reporte adicional. Básicamente, el reporte estándar le da un indicador de madurez de negociación. El reporte ampliado de pago incluye su arquetipo de negociación de ventas. A partir de los datos del cuestionario, podemos identificar su arquetipo correspondiente.
Cómo crear reportes de evaluación automatizados con Pointerpro
He aquí una rápida introducción sobre cómo funciona Pointerpro, traída a usted por uno de nuestros expertos en productos, Chris.
"Utilizamos Pointerpro para todo tipo de encuestas y evaluaciones en todo nuestro negocio global, y a los empleados les encanta su facilidad de uso y la flexibilidad de los reportes."
Director en Alere
"Le doy 5 estrellas al nuevo generador de reportes por su facilidad de uso. Cualquier persona sin experiencia en codificación puede empezar a crear reportes personalizados automatizados rápidamente."
CFO & COO en Egg Science
"Ustedes han hecho un gran trabajo haciendo esto tan fácil de usar como sea posible y aún robusto en funcionalidad."
Director de Cuentas en Reed Talent Solutions
"Es una gran ventaja disponer de fórmulas y de la posibilidad de realizar un análisis realmente exhaustivo. Hay cientos de fórmulas, pero el cliente sólo ve el reporte fácil de leer. Si buscas algo así, es muy agradable trabajar con Pointerpro".
Country Manager Países Bajos en Better Minds at Work
Mike: El análisis confirmó lo que la gente sabe instintivamente pero carece de la investigación para probarlo. A saber, que la confianza es un factor crítico en las negociaciones de alto riesgo que crean mucho valor para ambas partes. Cuando se hace bien, ambas partes obtienen un valor significativo; cuando se hace mal, una reclama más que la otra.
Para generar confianza, se necesita tiempo, escucha activa y resolución conjunta de problemas. Nuestra investigación mostró una fuerte correlación entre las habilidades para generar confianza y los resultados exitosos de las negociaciones. Por el contrario, el enfoque de "golpear la mesa" de la vieja escuela puede dar victorias a corto plazo, pero fracasa en los acuerdos de alto valor a largo plazo. Llamamos a este arquetipo "Comandantes".
Mike: Es una muy buena pregunta. Creo que todos los seres humanos podemos evolucionar. De lo contrario, habríamos muerto hace 2,5 millones de años.
Sin embargo, se necesita un alto nivel de inteligencia emocional para dar un paso atrás y darse cuenta cuando algo no está funcionando. Muchas personas asumen que siempre deben generar confianza en las negociaciones, pero eso no es cierto. Si está negociando un acuerdo de bajo riesgo con muchos proveedores, como una compra de productos básicos, no tiene por qué invertir tiempo en generar un alto grado de confianza; es una compra táctica.
Sin embargo, si está negociando algo de alto impacto, como un programa de transformación digital de alto impacto con proveedores limitados, la creación de confianza es crucial. En estos casos, tanto el comprador como el vendedor deben dedicar tiempo a desarrollar una relación sólida y de confianza.
Mike: Centrado en el cliente, tanto para mí como para el usuario final. Este último es aún más importante para mí. Una persona que realiza la evaluación de las necesidades de formación pasa por unas 60 preguntas. Por eso digo claramente al principio del cuestionario que necesitarán entre 15 y 20 minutos y que será mejor que tengan preparada una taza de té.
Mike: Así es. Así que hay un incentivo real para hacerlo.
Mike: Sí. Creo que reforzaría que el uso de Pointerpro es cuestión de tiempo. Es útil haber probado otras herramientas en línea - la mayoría de las cuales son sólo herramientas de encuesta, no verdaderos herramientas de evaluación. Le ayuda a comprender realmente la diferencia y el valor añadido que una herramienta más sofisticada aporta a sus clientes.
Se trata de una inversión con un objetivo empresarial real, por lo que es necesario realizar la reflexión y el trabajo preliminar de antemano. Si no lo hace, puede acabar frustrado.
Mike: Pueden encontrarme como Mike Lander en LinkedInque es donde me encuentro la mayor parte del tiempo. y también en piscari.com. Y también tengo un podcast llamado Higgle: el club de ventas B2B.
Mike: Gracias. Ha sido un placer.
¿Quiere saber más?
Suscríbase a nuestro boletín y reciba artículos seleccionados directamente en su bandeja de entrada
Sobre el autor:
Jeroen De Rore
Como redactor creativo en Pointerpro, Jeroen piensa y escribe sobre los retos que los proveedores de servicios profesionales encuentran en su camino. Es un optimista tecnológico con gusto por la nostalgia y la narración.