In den letzten fünf Jahren sind die Kundenakquisitionskosten (CAC) um über 50 % gestiegen.
Durch höhere Marketingbudgets, überfüllte Marketingkanäle und höhere Kundenerwartungen wird es immer teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen.
Wenn Sie Ihren Kundenstamm nachhaltig vergrößern wollen, müssen Sie wissen, wie Sie Ihre CAC niedrig und Ihre Gewinne hoch halten können.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie mithilfe von Umfragen die optimale Strategie zur Senkung Ihrer CAC finden können.
Bevor wir dies tun, sollten wir zunächst unsere Begriffe definieren.
Die Definition: Was sind Kundengewinnungskosten (CAC)?
Bei der Kundenakquise geht es darum, neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Ihr Ziel ist es, eine nachhaltige Strategie zu entwickeln, um Ihr Startup in großem Umfang zu vergrößern.
Kundenakquisitionskosten (oder CAC) sind die Kosten für die Gewinnung von Kunden und umfassen alle Ausgaben für Werbung, Arbeitskosten und andere Marketinginvestitionen.
Viele Marketers berechnen die Kundengewinnungskosten, um eine bestimmte Werbekampagne zu überwachen. Sie können diese Zahl auch verwenden, um Ihren ROI zu schätzen.
Zum Beispiel:
Nach dem Start Ihres Online-Shops mit einer beliebten eCommerce-Plattform erhalten Sie innerhalb von zwei Wochen 10 Kunden. Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) eines jeden Kunden beträgt 75 US-Dollar und bringt Ihnen 750 US-Dollar Umsatz ein. Sie haben außerdem 250 $ für Marketing ausgegeben, um diese 10 Kunden zu gewinnen.
Ihre CAC sind einfach die Anzahl der Kunden, die Sie gewonnen haben (10), geteilt durch den Betrag, den Sie für Ihr Marketing ausgegeben haben (250 $). In diesem Fall beträgt Ihr CAC 25 $.
Bei einem AOV von 75 $ und einem CAC von 25 $ beträgt Ihr Return-on-Investment (ROI) 3:1. Dies berücksichtigt zwar nicht die Kosten der verkauften Waren (COGS), ist aber ein guter Hinweis darauf, dass Ihre Marketingkampagne gesund ist.
Sie können diese Kennzahl dann auf Kanalebene überwachen (PPC-Anzeigen, Facebook-Anzeigen, Affiliate-Marketing, E-Mail-Marketing usw.), um sicherzustellen, dass sich Ihr ROI wöchentlich, monatlich und vierteljährlich verbessert.
Da Sie nun wissen, was CAC sind, wollen wir uns ansehen, wie man sie berechnet. So erfahren Sie, wie Sie Ihre CAC mithilfe einer Umfrage senken können.
Die Formel: Wie berechne ich meine Kundenakquisitionskosten?
Um Ihre CAC zu berechnen, müssen Sie ermitteln, wie viel Geld Sie ausgegeben haben. Dazu gehören auch die effektiven Kosten für die Bezahlung Ihrer Mitarbeiter.
Laut Brian Balfour, Ex-VP of Growth bei HubSpot, lautet die grundlegende CAC-Formel:
CAC = (Marketingkosten + Vertriebskosten) / (Gesamtzahl der akquirierten Kunden)
Vergessen Sie nicht, dass Sie auch einbeziehen sollten:
- Relevante Gemeinkosten.
- Die Beauftragung von Freiberuflern, Agenturen oder ausgelagerten Dienstleistungen kostet.
- Gehälter für Marketing- und Vertriebsmitarbeiter.
- Später können Sie diese Daten nutzen, um geldverschlingende Marketingkanäle zu eliminieren. So haben Sie Zeit, Ihre Energie auf kosteneffiziente Ansätze zu verlagern.
Wenn Ihr Unternehmen noch klein ist, können Sie wahrscheinlich einen Eindruck davon bekommen, warum Ihre CAC zu hoch sind. Wenn Sie jedoch expandieren, kann es sinnvoll sein, Datenvisualisierungssoftware zu verwenden, um Ihre CAC über alle Marketingkanäle hinweg zu verfolgen.
Sobald Sie eine Methode zur Überwachung Ihrer CAC entwickelt haben, können Sie kosteneffiziente Strategien entwickeln.
Die Lösung: Warum sollte ich den Einsatz von Umfragen zur Senkung meiner Kundenakquisitionskosten in Betracht ziehen?
Lassen Sie uns zu den Grundlagen des Geschäfts zurückkehren. Warum wird ein Kunde für Ihr Produkt bezahlen?
- Der Kunde hat ein Problem, das er von jemand anderem lösen lassen möchte.
- Sie haben eine Lösung, für die der Kunde bereit ist, Geld zu bezahlen.
- Der Kunde ist davon überzeugt, dass Ihre Lösung einen höheren Mehrwert bietet als den, den er bezahlt.
Hier ist das Problem:
Wenn Sie das Problem lösen können, haben Sie mit ziemlicher Sicherheit Mitbewerber, die das Problem ebenfalls lösen.
Wäre es nicht sinnvoll, von Ihren Kunden zu lernen, um zu verstehen, wie Sie deren Probleme besser lösen als Ihre Wettbewerber?
Stellen Sie sich vor, welchen Wert Sie erhalten würden, wenn Ihre Kunden Ihnen genau sagen würden, wie Sie ihr Problem besser lösen können als die Konkurrenz. Der Prozess der Differenzierung Ihres Angebots wäre dann ein Kinderspiel.
KundenbefragungenMarktforschungsumfragen und andere Umfragen werden zum Mittel, um mit Ihren Kunden zu sprechen.
Als Ergebnis erhalten Sie die Daten, die Sie benötigen, um Ihre Kundenakquisitionskosten in vielerlei Hinsicht zu senken.
Anhand der Antworten der Kunden können Sie Ihre optimale Markteinführungsstrategie ermitteln, um in einem Jahr 1.000 zusätzliche Kunden zu gewinnen.
Sie können herausfinden, was an Ihrem Produkt für Ihre Zielgruppe attraktiv ist und welche Mängel Sie beheben müssen.
Umfragen können Ihnen helfen, neue Marketinginhalte und kundenorientierte Kampagnen zu erstellen. Zum Beispiel können Sie:
- Verwandeln Sie Erfahrungsberichte von Kunden in ausführliche Fallstudienartikel.
- Finden Sie das optimale Messaging, um treue Kunden durch Empfehlungskampagnen weiterzuempfehlen.
- Stellen Sie die Buyer Journey dar, um zu verstehen, welche Marketingkanäle den höchsten ROI haben.
Die Möglichkeiten sind endlos.
Warum sind Umfragen sonst noch so wirkungsvoll?
Einfach ausgedrückt, können sie wie eine Facebook-Lookalike-Zielgruppe wirken...
Wie Umfragen wie Facebook-Lookalike Audiences funktionieren
Facebook Lookalike Audiences schlagen in der Marketingwelt bereits hohe Wellen. Unternehmen nutzen es, um mit neuen Personen in Kontakt zu treten, die ähnliche Kaufgewohnheiten und Interessen haben wie ihre bestehenden Kunden.
Adam, PPC-Experte bei Loganix, sagt: "Facebook Lookalikes sind eine der leistungsstärksten Anzeigenarten, die wir verwenden. Vor allem, wenn man ohne vorgefertigte Listen und Marktforschung bei Null anfängt."
Sie fragen sich, welche Art von Ergebnissen Unternehmen mit Lookalike Audiences erzielen?
Hier finden Sie einige Beispiele für die Ergebnisse, die Unternehmen mit Lookalike Audiences erzielen:
Der schwarze Smoking
Das Unternehmen verzeichnete einen Anstieg der Smoking-Vermietungen von Woche zu Woche um 51 %, während es gleichzeitig seine CAC um 37 % senkte und seinen Return on Ad Spend (ROAS) vervielfachte.
Tentree
Durch den Einsatz ähnlicher Zielgruppen konnte der Umsatz um 85 % gesteigert werden, und der ROAS war dreimal so hoch wie üblich.
Die Miami Heat
Sie begannen mit einem 9,3fachen ROAS nach der ersten Woche der Kampagne, der am Ende der Kampagne auf das 28fache anstieg.
Diese Zahlen sind der Beweis dafür, dass die Ansprache ähnlicher Zielgruppen den Umsatz maximieren kann.
Ähnlich wie bei Lookalike Audiences können Sie Ihre Kunden befragen, um herauszufinden, wer sie sind, und so mehr Personen ansprechen, die ihnen ähnlich sind.
Umfragen helfen Ihnen, dies zu erreichen, indem sie wichtige Daten für die Kundensegmentierung und Automatisierung sammeln. Auf diese Weise wissen Sie, welche Art von Inhalten die einzelnen Verbraucherkategorien zu schätzen wissen. Sie können diese Informationen nutzen, um ihre Bedürfnisse, Anforderungen und Vorlieben mit relevanten Inhalten zu erfüllen.
Der Plan: Wie Sie Umfragen richtig einsetzen
Umfragen sind eine der einfachsten und effektivsten Strategien zur Verfeinerung Ihrer Kundengewinnungsmethoden. Dennoch setzen viele Unternehmen sie nicht richtig ein.
Das könnte daran liegen, dass sie das falsche Medium, die falschen Vertriebskanäle und die falschen Fragen wählen.
Hier finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Sie dies für Ihr Startup tun können:
1. Beginnen Sie mit dem Ziel vor Augen
Stopp! Bevor Sie losstürmen, sollten Sie sich fragen, welche Ziele Sie mit der Befragung Ihrer Kunden verfolgen. Andernfalls sammeln Sie einfach nur Daten, die Sie nicht weiterverfolgen werden.
Überlegen Sie zunächst, welche Ziele Sie mit der Reduzierung der CAC verfolgen. Wollen Sie zum Beispiel die CAC senken durch:
- Verbessern Sie Ihre Markenpositionierung?
- Optimieren Sie Ihre Preisgestaltung?
- Verfeinern Sie Ihr Messaging?
Ihr Ziel wird sich darauf auswirken, welche Fragen Sie stellen, wen Sie fragen und welche Details Sie in den Daten finden möchten.
Wenn Sie den Preis für Ihr Produkt geschätzt haben, verlieren Sie möglicherweise Kunden, weil der Preis niedriger ist, als sie erwarten. Sie wären z. B. skeptisch, wenn ich Ihnen einen Tesla für 500 $ verkaufen wollte. Infolgedessen werden Sie mit einem falschen Preis auf mehr Verkaufsresistenz stoßen.
Nehmen wir an, Ihr Ziel ist es, Ihre Preisstrategie zu optimieren, um Ihre CAC zu verbessern.
2. Stellen Sie die richtigen Fragen
Um genaue Daten zur Verbesserung Ihrer CAC zu erhalten, müssen Sie Ihre Kunden über ihre bisherigen oder aktuellen Erfahrungen befragen.
Wenn Sie einen Kunden nach der Zukunft fragen, werden Sie nie wissen, ob die Person ihr Versprechen einhalten wird. Niemand kann die Zukunft vorhersagen. Wenn Sie also eine zukunftsorientierte Frage stellen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass Sie auf der Grundlage falscher Daten handeln, weil das, was der Kunde Ihnen sagen wird, möglicherweise nie eintritt.
Um den Preis für Ihr Produkt zu optimieren, können Sie die Van-Westendorp-Methode anwenden, um die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden zu ermitteln. Dazu müssen Sie vier Fragen stellen:
- Zu welchem Preis würden Sie das Produkt für so teuer halten, dass Sie es nicht kaufen würden?
- Bei welchem Preis würden Sie das Produkt als so günstig ansehen, dass Sie das Gefühl haben, die Qualität könne nicht sehr gut sein?
- Ab welchem Preis ist das Produkt für Sie so teuer, dass es zwar nicht ausgeschlossen ist, Sie aber dennoch über einen Kauf nachdenken müssen?
- Zu welchem Preis würden Sie das Produkt als Schnäppchen bezeichnen, als einen guten Kauf für das Geld?
3. Stellen Sie eine E-Mail-Liste zusammen
Beginnen Sie damit, eine E-Mail-Liste Ihrer bestehenden Kunden für die Umfrage zu erstellen. Vielleicht ist es sinnvoll, die Kunden nach ihrem Preisplan zu segmentieren.
Der Grund dafür ist, dass Ihre Kunden wahrscheinlich das gleiche Problem haben, aber ihre Erwartungen sind unterschiedlich. Aus diesem Grund verlangen Sie unterschiedliche Preise: Der Wert und das Angebot, das Sie bereitstellen, sind nicht für jede Kundenpersönlichkeit genau gleich.
Durch die Segmentierung Ihrer Kunden erfahren Sie, was nötig ist, um jede Kundengruppe zu begeistern.
Nachdem Sie Ihre Kunden segmentiert haben, können Sie eine E-Mail-Kampagne erstellen, um die Umfrage zu versenden. Growth Ramp strebt eine Antwortquote von 20-40 % an. Wenn Sie nicht sicher sind, wie Sie diese Antwortquoten erreichen können, finden Sie hier unsere Vorgehensweise bei der Erstellung von E-Mail-Kampagnen.
4. Analysieren Sie die Daten
Sobald Ihre Kunden geantwortet haben, sollten Sie die Daten analysieren, um zu entscheiden, was Sie als nächstes tun möchten.
Für die Preisfragen sollten Sie eine Preissensitivitätsanalyse erstellen. Diese sieht wie folgt aus:
Wenn Sie die Antworten der vier Linien aufzeichnen, können Sie die optimale Preiszone finden. Dies ist der Schnittpunkt der vier Linien:
Es gibt viele Theorien über den optimalen Preis, und dies ist kein Artikel zur Preisstrategie(dieser Artikel soll bei der Preisgestaltung helfen). Aber wenn Ihr Preis nicht in diesem Bereich liegt, zahlen Sie wahrscheinlich zu viel für Ihre Kunden, weil diese glauben, dass Ihr Produkt entweder zu teuer oder zu billig ist.
Unabhängig davon, welche Daten Sie von Ihren Kunden erheben, sollten Sie die Informationen analysieren, damit Sie wissen, was Sie anwenden werden.
5. Optimieren Sie Ihr Marketing
Nachdem Sie Ihre Daten ausgewertet haben, ist es an der Zeit, die Informationen in die Tat umzusetzen.
Nehmen wir an, Sie planen eine Preiserhöhung von 20 US-Dollar pro Monat auf 30 US-Dollar pro Monat. Nun müssen Sie Folgendes entscheiden:
- Werden Sie Ihren derzeitigen Kunden einen höheren Preis in Rechnung stellen? Oder werden Sie sie zu einem niedrigeren Preis in den Plan einbinden?
- Wann werden Sie den Preis ändern?
- Was müssen Sie neben der Aktualisierung der Preisseite noch am Backend ändern?
Sobald Sie diese Fragen beantwortet haben, können Sie sich an die Arbeit machen. Wenn Ihnen dieser Prozess zu viel Arbeit macht, können Sie auch eine Produktmarketing-Agentur beauftragen, die das Ganze schneller erledigt.
Die Quintessenz
Da es immer schwieriger wird, sich von der Masse abzuheben, steigen auch die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden.
Um Ihre CAC zu senken, können Sie Ihre Kunden befragen, um herauszufinden, wer sie sind und was Sie ihrer Meinung nach tun können, um sie besser zu bedienen. Dazu sollten Sie ihnen Fragen zu ihrem früheren oder aktuellen Verhalten stellen.
Auf diese Weise können Sie in Ihrer Marketingstrategie einen kundenorientierten Ansatz verfolgen, der wiederum zu einer Senkung Ihrer CAC führt.
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