In de afgelopen vijf jaar zijn de kosten voor klantenwerving (CAC) met meer dan 50% gestegen.
Tussen verhoogde marketingbudgetten, overvolle marketingkanalen en hogere klantverwachtingen, wordt het steeds duurder om een nieuwe klant te krijgen.
Als u jouw klantenbestand duurzaam wilt uitbreiden, dan moet u begrijpen hoe u jouw CAC laag kunt houden en jouw winst hoog.
In dit artikel leert u hoe u enquêtes kunt gebruiken om de optimale strategie te vinden om jouw CAC te verlagen.
Laten we, voordat we dit doen, beginnen met het definiëren van onze termen.
De definitie: Wat zijn de kosten voor klantenwerving (CAC)?
Klantenwerving is de praktijk van het aantrekken van nieuwe klanten voor jouw bedrijf. Jouw doel is om een duurzame strategie te creëren om jouw startup op schaal te laten groeien.
Kosten voor klantenwerving (of CAC) zijn de kosten voor het verkrijgen van die klanten. Het omvat alles van advertentie-uitgaven, arbeidskosten en andere marketinginvesteringen.
Veel marketeers berekenen de kosten voor klantenwerving om een specifieke promotiecampagne te controleren. U kunt dit getal ook gebruiken om jouw ROI te schatten.
Bijvoorbeeld:
Na de lancering van jouw online winkel met een populair e-commerce platform, krijgt u 10 klanten in twee weken. De gemiddelde bestelwaarde (AOV) van elke klant is $75, wat $750 aan inkomsten oplevert. Je hebt ook $250 aan marketinguitgaven gedaan om die 10 klanten te krijgen.
Jouw CAC is simpelweg het aantal klanten dat u hebt gekregen (10) gedeeld door hoeveel u hebt betaald aan marketinguitgaven ($250). In dit geval is je CAC $25.
Met een AOV van $75 en een CAC van $25, is jouw return-on-investment (ROI) 3:1. Hoewel dit geen rekening houdt met de kosten van verkochte goederen (COGS), is het een goede indicatie dat jouw marketingcampagne gezond is.
Vervolgens kunt u deze metriek op kanaalniveau monitoren (PPC-advertenties, Facebook-advertenties, affiliate marketing, e-mailmarketing, enz.) om ervoor te zorgen dat jouw ROI verbetert op wekelijks, maandelijks en driemaandelijks niveau.
Nu u begrijpt wat CAC is, laten we eens kijken hoe u deze kunt berekenen. Zo weet u hoe u jouw CAC kunt verlagen met behulp van een enquête.
De formule: Hoe bereken ik mijn kosten voor klantenwerving?
Om jouw CAC te berekenen, wilt u bepalen hoeveel geld u heeft uitgegeven. Dit is inclusief de effectieve kosten voor het betalen van jouw werknemers.
Volgens Brian Balfour, ex-VP of Growth bij HubSpot, is de basis CAC-formule als volgt:
CAC = (Marketingkosten + Verkoopkosten) / (Totaal aantal verworven klanten)
Vergeet niet dat u ook moet opnemen:
- Relevante overheadkosten.
- Het inhuren van freelancers, agentschappen of uitbestede servicekosten.
- Salarissen voor marketing- en verkoopmedewerkers.
- Later kunt u deze gegevens gebruiken om geldverslindende marketingkanalen te elimineren. Dit geeft u de tijd om jouw energie te verschuiven naar kosteneffectieve benaderingen.
Als jouw bedrijf klein is, kunt u waarschijnlijk een idee krijgen van wat de oorzaak kan zijn dat jouw CAC te hoog zijn. Als je echter groter wordt, kan het zinvol zijn om datavisualisatiesoftware te gebruiken om je CAC voor al je marketingkanalen bij te houden.
Zodra u een methode hebt om jouw CAC bij te houden, kunt u verder gaan met het creëren van kosteneffectieve strategieën.
De oplossing: Waarom zou ik het gebruik van enquêtes overwegen om mijn kosten voor klantenwerving te verlagen?
Laten we teruggaan naar de basisprincipes van zakendoen. Waarom zal een klant voor jouw product betalen?
- De klant heeft een probleem waarvan hij wil dat iemand anders het oplost.
- U hebt een oplossing waar de klant bereid is geld voor te betalen.
- De klant gelooft dat jouw oplossing meer waarde toevoegt dan wat hij betaalt.
Dit is het probleem:
Als u het probleem kunt oplossen, zijn er bijna zeker concurrenten die het probleem ook oplossen.
Zou het niet zinvol zijn om van jouw klanten te leren om te begrijpen hoe u hun probleem beter oplost dan jouw concurrenten?
Stelt u zich de waarde voor die u zou krijgen als jouw klanten u precies zouden vertellen hoe u hun probleem beter kunt oplossen dan de concurrentie. Het differentiëren van jouw aanbod zou dan een koud kunstje zijn.
Klant interviewsmarktonderzoeken en andere enquêtes worden de middelen om met jouw klanten te praten.
Als resultaat krijgt u de gegevens die u nodig hebt om jouw kosten voor klantenwerving op vele manieren te verlagen.
U kunt de antwoorden van de klanten gebruiken om jouw optimale go-to-market strategie te ontdekken om 1000 extra klanten in een jaar te krijgen.
U kunt te weten komen welke aspecten van jouw product jouw doelgroep aantrekken en welke gebreken u moet verhelpen.
Enquêtes kunnen u helpen bij het creëren van nieuwe marketingcontent en klantgerichte campagnes. U kunt bijvoorbeeld:
- Zet getuigenissen van klanten om in diepgaande casestudy-artikelen.
- Vind de optimale berichtgeving om loyale klanten te helpen het woord te verspreiden via verwijzingscampagnes.
- Breng het kooptraject in kaart om te begrijpen welke marketingkanalen de hoogste ROI hebben.
De mogelijkheden zijn eindeloos.
Waarom zijn enquêtes nog meer zo krachtig?
Eenvoudig gezegd kunnen ze net zo werken als een Facebook Lookalike-publiek...
Hoe enquêtes werken als Facebook lookalike audiences
Facebook lookalike audiences maken al grote golven in de marketingwereld. Bedrijven gebruiken het om in contact te komen met nieuwe mensen die dezelfde koopgewoonten en interesses hebben als hun bestaande klanten.
Adam, PPC expert bij Loganix, zegt: "Facebook Lookalikes zijn een van de best presterende advertentietypes die we gebruiken. Vooral als je vanaf nul begint zonder vooraf opgestelde lijsten en marktonderzoek."
Wat voor resultaten zien bedrijven met lookalike audiences?
Hier zijn enkele voorbeelden van de resultaten die bedrijven zien bij het gebruik van Lookalike audiences:
De zwarte smoking
Ze zagen een toename van 51% in het verhuren van smokings, terwijl ze hun CAC met 37% verlaagden en hun Return on Ad Spend (ROAS) vermenigvuldigden.
Tentree
Het gebruik van look-a-like doelgroepen verhoogde hun inkomsten met 85% en de ROAS was drie keer hoger dan normaal.
De warmte in Miami
Ze begonnen met een ROAS van 9,3X na de eerste week van de campagne, die groeide tot 28X aan het einde van de campagne.
Deze cijfers bewijzen dat het targeten van look-a-like doelgroepen de inkomsten kan maximaliseren.
Net als bij lookalike audiences kunt u jouw klanten ondervragen om erachter te komen wie ze zijn, zodat u meer mensen zoals zij kunt targeten.
Enquêtes helpen u daarbij door essentiële gegevens te verzamelen voor klantsegmentatie en automatisering. Op die manier weet u wat voor soort inhoud elke categorie consumenten zal waarderen. Je kunt deze informatie gebruiken om tegemoet te komen aan hun behoeften, eisen en voorkeuren via relevante content.
Het plan: Hoe u enquêtes op de juiste manier kunt gebruiken
Enquêtes zijn een van de eenvoudigste en meest effectieve strategieën om jouw klantenwervingsmethoden te verfijnen. Toch maken veel bedrijven er niet op de juiste manier gebruik van.
Dat kan komen doordat ze het verkeerde medium, de verkeerde distributiekanalen en de verkeerde vragen kiezen.
Hier is een stap-voor-stap handleiding waarmee u dit kunt doen voor jouw startup:
1. Begin met het einde in gedachten
Stop. Voordat u overhaast te werk gaat, moet u zich afvragen wat jouw doelen zijn wanneer u met jouw klanten praat. Anders verzamel je alleen maar gegevens waar je niets mee doet.
Begin met na te denken over wat jouw doelen zijn om de CAC te verlagen. Bijvoorbeeld, ga je de CAC verlagen door:
- Jouw merkpositionering verbeteren?
- Jouw prijsstelling optimaliseren?
- Jouw berichtgeving verfijnen?
Jouw doel zal veranderen welke vragen u stelt, wie u vraagt en de details die u in de gegevens wilt vinden.
Als u gokt naar de prijs van jouw product, kunt u klanten verliezen omdat de prijs lager is dan wat ze verwachten. Je zou bijvoorbeeld sceptisch zijn als ik je een Tesla voor $500 zou proberen te verkopen. Het resultaat is dat je meer weerstand zult krijgen tegen een verkeerde prijs.
Stel dat jouw doel is om jouw prijsstrategie te optimaliseren om jouw CAC te verbeteren.
2. Stel de juiste vragen
Om nauwkeurige gegevens te krijgen om jouw CAC te verbeteren, moet u jouw klanten vragen naar hun vroegere of huidige ervaring.
Als u een klant naar de toekomst vraagt, zult u nooit weten of de persoon zal doen wat hij belooft. Niemand kan de toekomst voorspellen. Als u dus een toekomstgerichte vraag stelt, is de kans groter dat u handelt op basis van slechte gegevens omdat wat ze u vertellen misschien nooit zal gebeuren.
Om de prijs van jouw product te optimaliseren, kunt u de Van Westendorp-methode gebruiken om de betalingsbereidheid van jouw klanten te vinden. Hierbij worden vier vragen gesteld:
- Tegen welke prijs zou u het product zo duur vinden dat u niet zou overwegen het te kopen?
- Tegen welke prijs zou u het product zo laag geprijsd vinden dat u het gevoel zou hebben dat de kwaliteit niet erg goed kan zijn?
- Vanaf welke prijs vindt u dat het product duur begint te worden, zodat het niet uitgesloten is, maar u er wel over na moet denken om het te kopen?
- Voor welke prijs zou u het product een koopje vinden, een geweldige koop voor het geld?
3. Stel een e-maillijst samen
Begin met het verzamelen van een e-maillijst van jouw bestaande klanten voor de enquête. Het kan waardevol zijn om klanten te segmenteren op basis van hun prijsplan.
De reden hiervoor is dat jouw klanten waarschijnlijk hetzelfde probleem hebben, maar dat hun verwachtingen anders zijn. Dit is de reden waarom u verschillende prijzen vraagt: de waarde en het aanbod dat u biedt zijn niet precies hetzelfde voor elke klantpersona.
Door jouw klanten te segmenteren, leert u wat er nodig is om elke klantengroep tevreden te stellen.
Nadat u jouw klanten hebt gesegmenteerd, kunt u een e-mailcampagne opzetten om de enquête te versturen. Growth Ramp streeft naar een respons van 20-40%. Als u niet zeker weet hoe u deze responspercentages kunt bereiken, volgt hier ons proces voor het maken van e-mailcampagnes.
4. Analyseer de gegevens
Zodra jouw klanten klaar zijn met reageren, wilt u de gegevens analyseren om te beslissen wat u nu gaat doen.
Voor de prijsvragen wilt u een prijsgevoeligheidsanalyse maken. Deze ziet er als volgt uit:
Als u de antwoorden van de vier lijnen plot, kunt u de optimale prijszone vinden. Dit is waar de vier lijnen elkaar snijden:
Er zijn veel theorieën over de optimale prijs die je moet vragen en dit is geen artikel om je prijsstrategie op los te laten(dit artikel zou moeten helpen met prijsstelling). Maar als je prijs niet in dit bereik ligt, betaal je waarschijnlijk te veel voor klanten omdat ze denken dat je product te duur of te goedkoop is.
Welke gegevens u ook verzamelt van jouw klanten, u wilt de informatie analyseren zodat u weet wat u moet toepassen.
5. Optimaliseer jouw marketing
Nadat u klaar bent met het analyseren van jouw gegevens, is het tijd om de informatie om te zetten in actie.
Laten we zeggen dat u van plan bent om jouw prijs te verhogen van $20 per maand naar $30 per maand. Nu moet u het volgende beslissen:
- Gaat u jouw huidige klanten een hogere prijs berekenen? Of neemt u ze tegen een lagere prijs op in het plan?
- Wanneer verandert u de prijs?
- Wat moet u, naast het bijwerken van de prijspagina, aan de achterkant veranderen?
Als je deze vragen hebt beantwoord, ben je klaar om aan de slag te gaan. Of als dit proces als veel werk klinkt, kun je een productmarketingbureau inhuren om het sneller te doen.
De conclusie
Naarmate het moeilijker wordt om boven het lawaai uit te stijgen, zullen de kosten om een nieuwe klant te werven ook stijgen.
Om jouw CAC te verlagen, kunt u jouw klanten ondervragen om erachter te komen wie ze zijn en wat zij suggereren dat u kunt doen om hen beter van dienst te zijn. U kunt dit doen door hen vragen te stellen over hun gedrag in het verleden of op dit moment.
Door dit te doen kunt u een klantgerichte aanpak in jouw marketingstrategie creëren, wat op zijn beurt jouw CAC zal verlagen.
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Jason Quey
Jason is groeispecialist en CEO/oprichter van Growth Ramp.