"Einfach loslegen, einfach wachsen, koste es, was es wolle": Das ist oft eine nützliche Maxime für Startup-Unternehmen, um den Durchbruch zu schaffen und sich zu vergrößern. Doch wenn ihre Rakete auf dem Weg in neue, unerforschte Sphären Vollgas gibt, sollten sie besser die richtige Ausrüstung und Prozesse an Bord haben. Hier kommt Ellivate Consulting ins Spiel.
Von der Spezialisierung zum leistungsfähigen Beratungsrahmen
Chris Ellis ist der Gründer dieser Boutique-Beratung mit Sitz in Sydney, Australien. Dank seiner mehr als 25-jährigen Erfahrung als leitender Angestellter in der Finanz- und Technologiebranche verfügt er über spezielles Know-how in den Bereichen Umstrukturierung, Wachstumsstrategie, Personalentwicklung und Führung globaler Vertriebsteams. Chris und Ellivate helfen Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen, wiederholbare und skalierbare Prozesse zu entwickeln , um ihre Umsatzziele zu erreichen.
Ellivate nutzt Pointerpro, um seine Beratungsleistungen einem breiteren Publikum zugänglich zu machen. Wie das geht? Durch die Erstellung von Online-Assessments mit automatisch personalisierten PDF-Berichten, natürlich. Chris, unser Product Marketer bei Pointerpro, hat sich mit uns über dieBeratungsmethodik von Ellivate und mehr unterhalten.
Wie sieht Ihr idealer Kunde aus?
Wir bedienen jede Art von Unternehmen mit wiederkehrenden Einnahmen. Oft handelt es sich um SaaS-Unternehmen, aber wir sind nicht auf eine bestimmte Branche spezialisiert. Sie haben in der Regel ähnliche Herausforderungen und Bedürfnisse, an denen wir gemeinsam mit ihnen arbeiten. Zu den Unternehmen, mit denen wir zusammengearbeitet haben, gehörten Entwickler von Personalbeschaffungsplattformen, Cybersicherheitsanwendungen und auch Plattformen für das NDIS (National Disability Insurance Scheme), das die Kosten im Zusammenhang mit Behinderungen in Australien finanziert. Also ziemlich vielfältig.
Der ideale Kunde würde so aussehen: Unternehmen mit einer Belegschaft zwischen 50 und 200 Mitarbeitern, die sich auf einer Skalierungsreise befinden. Oftmals haben sie sich von einem gründergeführten Unternehmen zu einem Unternehmen entwickelt, das seine Vertriebsteams und seine Kundenerfolgsteams eingestellt hat und nun das erlebt, was wir "Chaos im Unternehmen" nennen. An dieser Stelle stellen wir fest, dass sie nicht über die richtigen Systeme, Rahmenwerke und Prozesse verfügen. Also kommen wir ins Spiel, um mit den Go-to-Market-Teams zu arbeiten und das zu ändern.
Welches Endergebnis streben Sie bei der Arbeit mit Ihren Kunden an?
Unser ideales Endergebnis für sie ist also das Erreichen ihrer Umsatzziele. Auf dem aktuellen Markt bedeutet das vor allem: nachhaltiges profitables Wachstum. Viele SaaS-Unternehmen haben sich in den letzten Jahren sehr stark auf Wachstum um jeden Preis konzentriert. Wir konzentrieren uns darauf, dies inNachhaltiges und profitables Wachstumfür sie.
Das bedeutet, dass sie effiziente und effektive Prozesse für ihre Vertriebs- und Kundenerfolgsteams schaffen müssen. Dabei spielt es keine Rolle, ob sie fünf oder fünfhundert Mitarbeiter in diesen Teams haben. Was wir wollen, ist, dass sie einekonsequente Art zu verkaufen und wiederkehrende Einnahmen zu erzielen.
Wir haben einen12-Schritte-Rahmen. Eine, die sich vor allem auf zwei Säulen konzentriert: Revenue Operations und Revenue Enablement.
Mit sechs Schritten umEinnahmeverfahrenZum einen helfen wir OrganisationenLeistung durch Produktivität: die richtigen Prozesse und die richtigen Betriebsrhythmen. Auf der anderen Seite konzentrieren wir uns auf Daten und Analysen: die Metriken, die den Erfolg ihrer Organisation messen.
Die anderen sechs Schritte rund umUmsatzbefähigungbesteht darin, die Nachrichtenübermittlung zwischen den Teams abzustimmen. Das ist eine der größten Herausforderungen, mit denen wir konfrontiert werden. Egal, ob Marketing-, Vertriebs- oder Kundenerfolgsteams intern kommunizieren oder ob eines von ihnen die Wertangebote an den Markt kommuniziert - Konsistenz ist der Schlüssel. Der andere Teil der Enablement-Säule setzt die richtigenSchulung und Coachingfür diese Go-to-Market-Teams.
Was wollten Sie lösen, als Sie auf Pointerpro gestoßen sind?
Unsere eigene größte Herausforderung war es, mehr Leads für Ellivate zu generieren. Wir wollten uns nicht nur auf Outbound-Aktivitäten verlassen, sondern mehr Menschen auf uns aufmerksam machen und sie dazu bringen, sich an uns zu wenden. Wir waren sozusagen auf der Suche nach "Lead-Magneten", um mehr Namen in unser CRM zu bekommen und um mit diesen potenziellen Kunden sofort in einen Dialog zu treten, der sie anspricht.
Haben Sie sich andere Lösungen angesehen, bevor Sie sich für Pointerpro entschieden haben?
Wir haben uns ein paar Lösungen angesehen. Die erste war ein System namens Brilliant Assessments. Wir haben diese Plattform tatsächlich ausprobiert, um zu sehen, wie sie funktioniert, und sie mit Pointerpro verglichen. Eine andere Lösung, die wir uns angesehen haben, hieß "Assessment Generator". Wir hatten ein Treffen mit dieser Organisation, um zu sehen, was sie uns anbieten konnten.
Wir haben unsere Hauptauswertung wirklich analysiertKriterien:Benutzerfreundlichkeit, Benutzererfahrung und ein Qualitätsberichtum jedem antwortenden Interessenten einen Mehrwert zu bieten.
Ich hatte mir einen Plan gemacht, wie das Assessment ablaufen und der PDF-Bericht am Ende aussehen sollte, und fand tatsächlich, dass es eineviel weniger Komplexität mit dem Pointerpro Plattform. Als wir zum Beispiel Brilliant Assessment testeten, stellten wir fest, dass es sehr viel langsamer war und wir einige Probleme mit seiner Unübersichtlichkeit hatten. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass wir uns für Pointerpro aus folgenden drei Gründen entschieden haben: dieQualität der PDF-Berichte, diereduzierte Komplexität der Berechnungen,und dann dieGeschwindigkeit der Nutzung.
Das größte Projekt basierte auf unserem 12-Schritte-Rahmen, den ich bereits erwähnt habe. Wir wolltenGeben Sie potenziellen Kunden einen Eindruck davon, wie tief wir in ihre Organisation eindringen würden.- und machen Sie sie mit dem 12-Schritte-System vertraut.
Es handelte sich also nicht nur um eine kurze Umfrage, bei der sie am Ende eine Punktzahl erhielten. Wir erstellten eine Assessment mit 13 Fragen, die sich an unserem Rahmen orientierte, und nannten sie "Scale Up Assessment". Eine Organisation, die diese Assessment ausfüllt, erhält automatischeinen ausführlichen achtseitigen Bericht,auf die Ergebnisse ihrer Antworten zugeschnitten,mit echtem Mehrwert, speziell für sie.
Das war der erste, den wir gemacht haben, und jetzt sind wir gerade live gegangen mit einemDISC-Bewertungebenfalls. Hier geht es um Persönlichkeits- und Verhaltensprofile, die zu einem detaillierteren Programm führen werden, das wir rund um DISC anbieten. Und wir haben einige Pläne für ein weiteres ProgrammAssessment für Finanzdienstleistungsunternehmenzu.
"Die drei Faktoren, die uns dazu bewogen haben, Pointerpro gegenüber konkurrierenden Lösungen zu bevorzugen? Die Qualität der PDF-Berichte, die geringere Komplexität der Berechnungen und die Geschwindigkeit der Nutzung."
Ok, es scheint also, dass sich die Assessments zur Lead-Generierung wirklich durchsetzen. Haben Sie sich auch mit der Entwicklung von Assessments für andere Zwecke beschäftigt?
Nun ja, eigentlich schon. Wenn wir in ein Unternehmen gehen, um eine Tiefenanalyse durchzuführen, kann das für einige Unternehmen recht kostspielig sein. Deshalb versuchen wir jetzt, unsere ursprüngliche Assessment der Lead-Generierung zu verbessern und sie zu einer Mittelstandslösung zu entwickeln. Mit anderen Worten: eine viel detailliertere Assessment.
Das Ziel ist es dann, eine Gebühr für diese sehr detaillierte Assessment und den PDF-Bericht zu erheben, um ihnen Zugang zu unserem Know-how und unseren Rahmenbedingungen zu einem niedrigeren Preis zu verschaffen, als es der Fall wäre, wenn wir physisch in ihr Unternehmen gehen würden.
Welche Erfahrungen haben Sie insgesamt mit Pointerpro gemacht? Sind Sie mit dem bisherigen Verlauf der Dinge zufrieden?
Ja. Zunächst einmal erhalten wir viel positives Feedback von potenziellen Kunden, die eine unserer Assessments abgeschlossen haben. Es ist einfach großartig, weil sie diesen Qualitätsbericht erhalten, und wir können ihn in unseren Erkundungsgesprächen mit ihnen nutzen, um ihre Bedürfnisse weiter zu erkunden. Bislang haben etwa 600 Personen das Assessment genutzt. Was die Benutzererfahrung angeht, so finden die Leute die Assessments schnell und einfach und sind von der Qualität der Ergebnisse überrascht.
"Bislang haben etwa 600 Personen die Assessment genutzt. Was die Benutzererfahrung angeht, so finden die Leute die Assessments schnell und einfach und sind von der Qualität der Ergebnisse überrascht."
Ja, ich denke, der wichtigste Tipp ist folgender: Planen Sie die verschiedenen Variablen Ihrer Assessment im Voraus und legen Sie sie fest. Das macht es viel einfacher, die Fragebögen und schließlich die benutzerdefinierten Berichte zu erstellen, die automatisch generiert werden. Für die detaillierte Assessment, die wir zu Geld machen wollen, hat die erste Version, an der wir derzeit arbeiten, etwa 25 bis 30 Variablen, die aus der Assessment hervorgehen könnten. Wir haben auch schon mit etwa 80 Variablen herumgespielt. Also auf jeden Fall: erst planen.
Der zweite Tipp: Wenn Sie Pointerpro-Assessments als Lead-Magneten verwenden, sollten Sie versuchen, diese zu automatisieren. Wir verwenden Zapier, um die Kontaktinformationen der Befragten in unser CRM zu integrieren.
Klingt, als würden Sie das, was Sie Ihren Kunden predigen, in die Praxis umsetzen: Prozesse dokumentieren und automatisieren, wo es geht. Vielen Dank für dieses Interview.
Fantastisch! Danke! Es war toll, in der letzten Zeit mit euch zusammenzuarbeiten.
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Über den Autor:
Nigel Lindemann
Nigel ist für alles zuständig, was mit Marketing und Kommunikation zu tun hat. Er hat eine Vorliebe für originelle Marketingkampagnen und gutes Essen. An Wochenenden fährt er gerne stundenlang mit dem Fahrrad, ohne einen bestimmten Grund zu kennen.