"Einfach loslegen, einfach wachsen, koste es, was es wolle": Das ist oft eine nützliche Maxime für Startup-Unternehmen, um den Durchbruch zu schaffen und sich zu vergrößern. Doch wenn ihre Rakete auf dem Weg in neue, unerforschte Sphären Vollgas gibt, sollten sie besser die richtige Ausrüstung und Prozesse an Bord haben. Hier kommt Ellivate Consulting ins Spiel.
Chris Ellis ist der Gründer dieser Boutique-Beratung mit Sitz in Sydney, Australien. Dank seiner mehr als 25-jährigen Erfahrung als leitender Angestellter in der Finanz- und Technologiebranche verfügt er über spezielles Know-how in den Bereichen Umstrukturierung, Wachstumsstrategie, Personalentwicklung und Führung globaler Vertriebsteams. Chris und Ellivate helfen Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen, wiederholbare und skalierbare Prozesse zu entwickeln , um ihre Umsatzziele zu erreichen.
Ellivate nutzt Pointerpro, um seine Beratungsleistungen einem breiteren Publikum zugänglich zu machen. Wie das geht? Durch die Erstellung von Online-Assessments mit automatisch personalisierten PDF-Berichten, natürlich. Chris, unser Product Marketer bei Pointerpro, hat sich mit uns über dieBeratungsmethodik von Ellivate und mehr unterhalten.
Wie sieht Ihr idealer Kunde aus?
Wir bedienen jede Art von Unternehmen mit wiederkehrenden Einnahmen. Oft handelt es sich um SaaS-Unternehmen, aber wir sind nicht auf eine bestimmte Branche spezialisiert. Sie haben in der Regel ähnliche Herausforderungen und Bedürfnisse, an denen wir gemeinsam mit ihnen arbeiten. Zu den Unternehmen, mit denen wir zusammengearbeitet haben, gehörten Entwickler von Personalbeschaffungsplattformen, Cybersicherheitsanwendungen und auch Plattformen für das NDIS (National Disability Insurance Scheme), das die Kosten im Zusammenhang mit Behinderungen in Australien finanziert. Also ziemlich vielfältig.
Der ideale Kunde würde so aussehen: Unternehmen mit einer Belegschaft zwischen 50 und 200 Mitarbeitern, die sich auf einer Skalierungsreise befinden. Oftmals haben sie sich von einem gründergeführten Unternehmen zu einem Unternehmen entwickelt, das seine Vertriebsteams und seine Kundenerfolgsteams eingestellt hat und nun das erlebt, was wir "Chaos im Unternehmen" nennen. An dieser Stelle stellen wir fest, dass sie nicht über die richtigen Systeme, Rahmenwerke und Prozesse verfügen. Also kommen wir ins Spiel, um mit den Go-to-Market-Teams zu arbeiten und das zu ändern.
Welches Endergebnis streben Sie bei der Zusammenarbeit mit Ihren Kunden an?
Unser ideales Endergebnis für sie ist also das Erreichen ihrer Umsatzziele. Auf dem aktuellen Markt bedeutet das vor allem: nachhaltiges profitables Wachstum. Viele SaaS-Unternehmen haben sich in den letzten Jahren sehr stark auf Wachstum um jeden Preis konzentriert. Wir konzentrieren uns darauf, dies inNachhaltiges und profitables Wachstumfür sie.
Das bedeutet, dass sie effiziente und effektive Prozesse für ihre Vertriebs- und Kundenerfolgsteams schaffen müssen. Dabei spielt es keine Rolle, ob sie fünf oder fünfhundert Mitarbeiter in diesen Teams haben. Was wir wollen, ist, dass sie einekonsequente Art zu verkaufen und wiederkehrende Einnahmen zu erzielen.
Wie sieht Ihre Beratungsmethode aus, um diesen Kunden zu helfen?
Wir haben einen12-Schritte-Rahmen. Eine, die sich vor allem auf zwei Säulen konzentriert: Revenue Operations und Revenue Enablement.
Mit sechs Schritten umEinnahmeverfahrenZum einen helfen wir OrganisationenLeistung durch Produktivität: die richtigen Prozesse und die richtigen Betriebsrhythmen. Auf der anderen Seite konzentrieren wir uns auf Daten und Analysen: die Metriken, die den Erfolg ihrer Organisation messen.
Die anderen sechs Schritte rund umUmsatzbefähigungbesteht darin, die Nachrichtenübermittlung zwischen den Teams abzustimmen. Das ist eine der größten Herausforderungen, mit denen wir konfrontiert werden. Egal, ob Marketing-, Vertriebs- oder Kundenerfolgsteams intern kommunizieren oder ob eines von ihnen die Wertangebote an den Markt kommuniziert - Konsistenz ist der Schlüssel. Der andere Teil der Enablement-Säule setzt die richtigenSchulung und Coachingfür diese Go-to-Market-Teams.
Was wollten Sie lösen, als Sie auf Pointerpro gestoßen sind?
Unsere eigene größte Herausforderung war es, mehr Leads für Ellivate zu generieren. Wir wollten uns nicht nur auf Outbound-Aktivitäten verlassen, sondern mehr Menschen auf uns aufmerksam machen und sie dazu bringen, sich an uns zu wenden. Wir waren sozusagen auf der Suche nach "Lead-Magneten", um mehr Namen in unser CRM zu bekommen und um mit diesen potenziellen Kunden sofort in einen Dialog zu treten, der sie anspricht.
Haben Sie sich andere Lösungen angesehen, bevor Sie sich für Pointerpro entschieden haben?
Wir haben uns ein paar Lösungen angesehen. Die erste war ein System namens Brilliant Assessments. Wir haben diese Plattform tatsächlich ausprobiert, um zu sehen, wie sie funktioniert, und sie mit Pointerpro verglichen. Eine andere Lösung, die wir uns angesehen haben, hieß "Assessment Generator". Wir hatten ein Treffen mit dieser Organisation, um zu sehen, was sie uns anbieten konnten.
Wir haben unsere Hauptauswertung wirklich analysiertKriterien: Benutzerfreundlichkeit, Benutzererfahrung und ein Qualitätsberichtum jedem antwortenden Interessenten einen Mehrwert zu bieten.
Ich hatte mir einen Plan gemacht, wie das Assessment ablaufen und der PDF-Bericht am Ende aussehen sollte, und fand tatsächlich, dass es eineviel weniger Komplexität mit dem Pointerpro Plattform. Als wir zum Beispiel Brilliant Assessment testeten, stellten wir fest, dass es sehr viel langsamer war und wir einige Probleme mit seiner Unübersichtlichkeit hatten. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass wir uns für Pointerpro aus folgenden drei Gründen entschieden haben: dieQualität der PDF-Berichte, diereduzierte Komplexität der Berechnungen,und dann dieGeschwindigkeit der Nutzung.
Welche Fragebögen und Berichtsvorlagen haben Sie mit Pointerpro erstellt?
Das größte Projekt basierte auf unserem 12-Schritte-Rahmen, den ich bereits erwähnt habe. Wir wolltenGeben Sie potenziellen Kunden einen Eindruck davon, wie tief wir in ihre Organisation eindringen würden.- und machen Sie sie mit dem 12-Schritte-System vertraut.
Es handelte sich also nicht nur um eine kurze Umfrage, bei der man am Ende eine Punktzahl erhielt. Wir haben ein Assessment mit 13 Fragen entwickelt – basierend auf unserem Rahmenkonzept – und es „Scale-up-Assessment“ genannt. Ein Unternehmen, das das Assessment absolvierte, erhielt automatisch einen ausführlichen achtseitigen Bericht,auf die Ergebnisse ihrer Antworten zugeschnitten,mit echtem Mehrwert, speziell für sie.
Das war der erste, den wir gemacht haben, und jetzt sind wir gerade live gegangen mit einemDISC-Bewertungebenfalls. Hier geht es um Persönlichkeits- und Verhaltensprofile, die zu einem detaillierteren Programm führen werden, das wir rund um DISC anbieten. Und wir haben einige Pläne für ein weiteres ProgrammAssessment für Finanzdienstleistungsunternehmenzu.
"Die drei Faktoren, die uns dazu bewogen haben, Pointerpro gegenüber konkurrierenden Lösungen zu bevorzugen? Die Qualität der PDF-Berichte, die geringere Komplexität der Berechnungen und die Geschwindigkeit der Nutzung."
Okay, es sieht also so aus, als würden sich Assessments zur Lead-Generierung wirklich durchsetzen. Haben Sie sich auch schon mit der Entwicklung von Assessments für andere Zwecke beschäftigt?
Nun ja, eigentlich schon. Wenn wir in ein Unternehmen gehen, um eine eingehende Analyse durchzuführen, kann das für manche Unternehmen recht kostspielig sein. Deshalb wollen wir nun unsere erste Assessment zur Lead-Generierung verbessern und zu einer Zwischenlösung weiterentwickeln. Mit anderen Worten: eine wesentlich detailliertere Assessment.
Das Ziel besteht dann darin, für diese sehr detaillierte Analyse und den PDF-Bericht eine Gebühr zu erheben und den Kunden so Zugang zu unserem Know-how und unseren Rahmenkonzepten zu einem niedrigeren Preis zu gewähren, als es kosten würde, wenn wir persönlich vor Ort in ihrem Unternehmen tätig werden müssten.
Welche Erfahrungen haben Sie insgesamt mit Pointerpro gemacht? Sind Sie mit dem bisherigen Verlauf der Dinge zufrieden?
Ja. Zunächst einmal erhalten wir viel positives Feedback von potenziellen Kunden, die eines unserer Assessments absolviert haben. Das ist einfach großartig, denn sie erhalten diesen hochwertigen Bericht, und wir können ihn unsererseits in unseren Erstgesprächen mit ihnen nutzen, um ihre Bedürfnisse genauer zu ergründen. Bislang haben rund 600 Personen das Assessment genutzt. Was die Benutzererfahrung angeht, empfinden die Teilnehmer die Assessments als schnell und einfach und sind von der hohen Qualität der Ergebnisse überrascht.
„Bislang haben rund 600 Personen das Assessment genutzt. Was die Benutzererfahrung angeht, empfinden die Teilnehmer die Assessments als schnell und einfach und sind von der hohen Qualität der Ergebnisse überrascht.“
Ja, ich denke, das Wichtigste wäre Folgendes: die verschiedenen Variablen Ihrer Assessment im Voraus wirklich zu planen und zu strukturieren. Das erleichtert die Erstellung der Fragebögen und letztendlich auch der maßgeschneiderten Berichte, die automatisch generiert werden, erheblich. Für die detaillierte Analyse, die wir kommerzialisieren wollen, umfasst die erste Version, an der wir derzeit arbeiten, etwa 25 bis 30 Variablen, die aus der Analyse hervorgehen könnten. Wir haben auch schon mit etwa 80 Variablen experimentiert. Also ganz klar: Erst planen.
Der zweite Tipp ist, dass Sie, wenn Sie Pointerpro-Bewertungen als Lead-Magneten verwenden, nach Möglichkeit automatisieren sollten. Wir verwenden Zapier, um die Kontaktinformationen der Befragten in unser CRM zu integrieren.
Klingt, als würden Sie das, was Sie Ihren Kunden predigen, in die Praxis umsetzen: Prozesse dokumentieren und automatisieren, wo es geht. Vielen Dank für dieses Interview.
Fantastisch! Danke! Es war toll, in der letzten Zeit mit euch zusammenzuarbeiten.
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Über den Autor:
Nigel Lindemann
Nigel ist für alles zuständig, was mit Marketing und Kommunikation zu tun hat. Er hat eine Vorliebe für originelle Marketingkampagnen und gutes Essen. An Wochenenden fährt er gerne stundenlang mit dem Fahrrad, ohne einen bestimmten Grund zu kennen.