"Gewoon gaan, gewoon groeien, wat er ook voor nodig is": Dat is vaak een nuttige stelregel voor startende bedrijven om door te breken en op te schalen. Maar wanneer hun raket vol gas begint te geven op weg naar nieuwe, onontgonnen gebieden, kunnen ze maar beter de juiste uitrusting en processen aan boord hebben. Dat is waar Ellivate Consulting om de hoek komt kijken.
Chris Ellis is de oprichter van deze boutique consultancy gevestigd in Sydney, Australië. Dankzij meer dan 25 jaar ervaring als senior executive in finance en tech heeft hij gespecialiseerde knowhow ontwikkeld in transformationele verandering, groeistrategie, ontwikkeling van mensen en het leiden van wereldwijde verkoopteams. Chris en Ellivate helpen bedrijven met terugkerende inkomsten om herhaalbare en schaalbare processen te creëren om hun omzetdoelen te bereiken.
Ellivate gebruikt Pointerpro om haar consulting diensten aan een breder publiek aan te bieden. Hoe? Door online assessments te bouwen met automatisch gegenereerde PDF rapporten, natuurlijk. Pointerpro's eigen Chris, onze Product Marketeer, kwam bij ons zitten voor een kort gesprek over Ellivate'sconsulting methodologie en meer.
Hoe ziet jouw ideale klant eruit?
Wij bedienen elk type bedrijf met terugkerende inkomsten. Vaak zijn het SaaS-bedrijven, maar we zijn niet gespecialiseerd in een bepaalde branche. Ze hebben vaak vergelijkbare uitdagingen en behoeften waar we samen aan werken. Voorbeelden van organisaties waar we mee hebben gewerkt zijn ontwikkelaars van wervingsplatforms, cyberbeveiligingsapplicaties en platforms voor NDIS, het National Disability Insurance Scheme dat de kosten van arbeidsongeschiktheid in Australië financiert. Heel divers dus.
De ideale klant zou hier op lijken: Organisaties, met tussen de 50 en 200 medewerkers, op een schaalvergrotingsreis. Vaak zijn ze van een door de oprichter geleid bedrijf naar hun verkoopteams en teams voor klantensucces gegaan en beginnen ze wat wij noemen "chaos in het bedrijf" te ervaren. Dan zien we dat ze niet over de juiste systemen, kaders en processen beschikken. Dus komen we in actie om met de go-to-market teams te werken en dat te veranderen.
Welk eindresultaat streef jij na als je met je klanten werkt?
Dus ons ideale eindresultaat voor hen is het behalen van hun omzetdoelstellingen. In de huidige markt betekent dat voornamelijk: duurzame winstgevende groei. Veel SaaS-bedrijven zijn de afgelopen jaren erg gericht geweest op groei tegen elke prijs. Wij richten ons op het omzetten daarvan induurzame en winstgevende groeivoor hen.
Dat betekent echt efficiënte en effectieve processen creëren voor hun verkoop- en klantensucces teams. Het maakt dus niet uit of ze vijf mensen in die teams hebben of vijfhonderd. Wat we willen is dat ze eenconsistente manier van verkopen en het creëren van terugkerende inkomsten.
Wat is jullie consulting methodologie om deze klanten te helpen?
We hebben een12-stappenplan. Eén die zich voornamelijk richt op twee pijlers: revenue operations en revenue enablement.
Met zes stappen rondinkomstenactiviteitenAan de ene kant helpen we organisatiespresteren door productiviteit: de juiste processen en de juiste werkritmes. Aan de andere kant zoomen we in op data en analytics: de metrics om succes te meten voor hun organisatie.
De andere zes stappen rondomomzetverhogingbestaan uit het afstemmen van de berichtgeving tussen teams. Het is een van de grootste uitdagingen die we tegenkomen. Of het nu marketing-, verkoop- of klantensucces-teams zijn die intern communiceren of dat een van hen de waardeproposities naar de markt communiceert, consistentie is essentieel. Het andere deel van de enablementpijler zet de juistetraining en coachingop zijn plaats voor deze go-to-market teams.
Wat wilde je oplossen toen je Pointerpro tegenkwam?
Onze eigen grootste uitdaging was het genereren van meer leads voor Ellivate. In plaats van alleen te vertrouwen op outbound activiteiten, wilden we de aandacht van meer mensen trekken en hen zover krijgen dat ze contact met ons opnemen. We waren als het ware op zoek naar leadmagneten om uiteindelijk meer namen in ons CRM te krijgen en om meteen boeiende gesprekken aan te knopen met deze prospects.
Heeft u andere oplossingen bekeken voordat u Pointerpro koos?
We hebben een paar oplossingen bekeken. De eerste was een systeem genaamd Brilliant Assessments. We zijn naar dat platform gegaan en hebben ermee gespeeld om te zien hoe het was en hebben het vergeleken met Pointerpro. Een andere oplossing die we bekeken heette "Assessment Generator". We hadden een ontmoeting met die organisatie om te zien wat zij ons konden bieden.
We hebben onze belangrijkste evaluatie echt geanalyseerdcriteria: Gebruiksvriendelijkheid, gebruikerservaring en een kwaliteitsrapportom toegevoegde waarde te leveren aan elke prospect die reageert.
Ik had in kaart gebracht hoe ik wilde dat het assessment zou werken en dat het PDF rapport er aan het eind uit zou komen en ik kwam er echt achter dat ereen stuk minder complexiteit met de Pointerpro platform. Toen we bijvoorbeeld Brilliant Assessment aan het testen waren, merkten we dat het een stuk trager was en dat we er wat problemen mee hadden. Samengevat waren de drie factoren voor ons om met Pointerpro in zee te gaan: dekwaliteit van de PDF rapporten, deverminderde complexiteit van de berekeningen,en vervolgens desnelheid van gebruik.
Welke enquêtes en rapportagesjablonen heb jij gemaakt met Pointerpro?
De grootste was gebaseerd op ons 12-stappen-raamwerk, dat ik eerder noemde. We wildenprospects een voorproefje te geven van de diepe duik die we in hun organisatie zouden nemen- en hen vertrouwd te maken met het 12-stappenplan.
Het was dus niet alleen een snelle enquête en een score aan het eind. We creëerden een assessment met 13 vragen - opgebouwd rond ons raamwerk - en noemden het de 'Scale Up Assessment'. Een organisatie die het assessment invulde, kreeg automatischeen gedetailleerd rapport van acht pagina's,afgestemd op hun antwoordresultaten,met echte toegevoegde waarde, specifiek voor hen.
Dat was de eerste die we deden en nu zijn we net live gegaan met eenDISC assessmentook. Deze is gericht op persoonlijkheids- en gedragsprofielen en zal leiden tot een meer gedetailleerd programma dat we aanbieden rond DISC. En we hebben een aantal plannen voor eenassessment voor financiële dienstverlenersook.
"De drie factoren voor ons om voor Pointerpro te kiezen in plaats van concurrerende oplossingen? De kwaliteit van de PDF-rapporten, de verminderde complexiteit van de berekeningen en vervolgens de snelheid van het gebruik."
Ok, het lijkt er dus op dat assessments voor leadgeneratie echt aanslaan. Heb je ook gekeken naar het ontwikkelen van assessments voor andere doeleinden?
Nou ja, eigenlijk wel. Als we een organisatie binnengaan om een diepe duik te nemen, kan dat voor sommige organisaties behoorlijk kostbaar zijn. Dus nu kijken we of we onze eerste assessment van leadgeneratie kunnen verbeteren en ontwikkelen tot een middenwegoplossing. Met andere woorden: een veel gedetailleerdere assessment.
Het doel is dan om een vergoeding te vragen voor dat zeer gedetailleerde assessment en PDF-rapport, waardoor ze toegang krijgen tot onze knowhow en frameworks tegen een lagere prijs dan wat het zou kosten als we fysiek naar hun bedrijf zouden gaan.
Wat is jouw algemene ervaring met Pointerpro? Bent u tevreden over hoe het tot nu toe is gegaan?
Ja. Allereerst krijgen we veel goede feedback van prospects die een van onze assessments hebben ingevuld. Het is gewoon geweldig omdat ze dit kwaliteitsrapport krijgen en van onze kant kunnen we dat gebruiken in onze ontdekkingssessies met hen om hun behoeften verder te onderzoeken. Tot nu toe hebben ongeveer 600 mensen het assessment gebruikt. Wat de gebruikerservaring betreft, vinden mensen de assessments snel en gemakkelijk en zijn ze verrast door de kwaliteit van de output.
"Tot nu toe hebben ongeveer 600 mensen het assessment gebruikt. In termen van gebruikerservaring vinden mensen de assessments snel en gemakkelijk, en ze zijn verrast door de kwaliteit van de output."
Ja, ik denk dat dit het belangrijkste is: de verschillende variabelen van je assessment van tevoren goed plannen en in kaart brengen. Dat maakt het veel gemakkelijker om de enquêtes op te stellen en uiteindelijk de op maat gemaakte rapporten te genereren die automatisch worden aangemaakt. Voor de gedetailleerde assessment die we gaan commercialiseren, bevat de eerste versie waaraan we momenteel werken ongeveer 25 tot 30 variabelen die uit de assessment naar voren kunnen komen. We hebben ook geëxperimenteerd met ongeveer 80 variabelen. Dus absoluut: eerst plannen.
De tweede tip is als je de Pointerpro assessments gebruikt als leadmagneet, automatiseer dan waar je kunt. Wij gebruiken Zapier om de contactgegevens van respondenten te integreren in ons CRM.
Het klinkt alsof je in de praktijk brengt wat je je klanten voorhoudt, door processen te documenteren en waar mogelijk te automatiseren. Hartelijk dank voor dit interview.
Fantastisch. Bedankt. Het was geweldig om de afgelopen periode met jullie samen te werken.
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Nigel Lindemann
Nigel is verantwoordelijk voor alles wat met marketing en communicatie te maken heeft. Hij heeft een zwak voor originele marketingcampagnes en lekker eten. In het weekend fietst hij graag urenlang, zonder specifieke reden.