"Il suffit de se lancer, de se développer, quoi qu'il en coûte" : C'est souvent une maxime utile pour les entreprises en phase de démarrage qui veulent percer et se développer. Mais lorsque leur fusée commence à tourner à plein régime pour atteindre des sphères nouvelles et inexplorées, elles ont intérêt à avoir le bon équipement et les bons processus à bord. C'est là qu'intervient Ellivate Consulting.
Chris Ellis est le fondateur de ce cabinet de conseil basé à Sydney, en Australie. Grâce à plus de 25 ans d'expérience en tant que cadre supérieur dans la finance et la technologie, il a développé un savoir-faire spécialisé dans le changement transformationnel, la stratégie de croissance, le développement des personnes et la direction d'équipes de vente mondiales. Chris et Ellivate ont pour mission d'aider les entreprises à revenus récurrents à créer des processus reproductibles et évolutifs pour atteindre leurs objectifs de revenus.
Ellivate utilise Pointerpro pour offrir ses services de conseil à un public plus large. Comment ? En créant des évaluations en ligne avec des rapports PDF auto-personnalisés, bien sûr. Chris, notre Product Marketer chez Pointerpro, s'est entretenu avec nous pour discuter de laméthodologie de conseil d' Ellivate et de bien d'autres choses encore.
A quoi ressemble votre client idéal ?
Nous servons tout type d'entreprise à revenus récurrents. Il s'agit souvent de sociétés SaaS, mais nous ne sommes pas spécialisés dans un secteur particulier. Elles ont tendance à avoir des défis et des besoins similaires sur lesquels nous travaillons avec elles. Les types d'organisations avec lesquelles nous avons travaillé étaient des développeurs de plateformes de recrutement, d'applications de cybersécurité, ainsi que de plateformes pour le NDIS (National Disability Insurance Scheme) qui finance les coûts associés à l'invalidité en Australie. C'est donc très diversifié.
Le client idéal ressemblerait à ceci : Des organisations, avec un personnel de 50 à 200 personnes, qui sont en train de s'agrandir. Souvent, elles sont passées d'une entreprise dirigée par son fondateur à une entreprise qui a embauché ses équipes de vente et ses équipes chargées de la réussite des clients, et qui commence à connaître ce que nous appelons le "chaos dans l'entreprise". C'est là que nous constatons qu'elles n'ont pas mis en place les bons systèmes, cadres et processus. Nous entrons donc en jeu pour travailler avec les équipes de mise sur le marché et changer cela.
Quel résultat final visez-vous lorsque vous travaillez avec vos clients ?
Notre résultat final idéal pour eux est donc la réalisation de leurs objectifs de revenus. Sur le marché actuel, cela signifie principalement : une croissance durable et rentable. Ces dernières années, beaucoup d'entreprises SaaS se sont concentrées sur la croissance à tout prix. Nous nous attachons à transformer cela enune croissance durable et rentablepour eux.
Cela implique vraiment de créer des processus efficaces et efficients pour leurs équipes de vente et de suivi de la clientèle. Peu importe que ces équipes comptent cinq personnes ou cinq cents. Ce que nous voulons, c'est qu'elles disposent d'unLa vente d'un produit ou d'un service est une façon cohérente de vendre et de créer des revenus récurrents.
Quelle est votre méthodologie de conseil pour aider ces clients ?
Nous avons construit unCadre en 12 étapes. Une entreprise qui se concentre principalement sur deux piliers : les opérations de revenus et l'activation des revenus.
Avec six étapes autour deopérations de recettesD'une part, nous aidons les organisationsla productivité au service de la performanceLes entreprises ont besoin d'une vision globale de leur organisation : les bons processus et les bons rythmes de fonctionnement. D'autre part, nous mettons l'accent sur les données et les analyses : les paramètres permettant de mesurer le succès de leur organisation.
Les six autres étapes autour deactivation du chiffre d'affairesconsiste à aligner les messages entre les équipes. C'est l'un des plus grands défis que nous rencontrons. Qu'il s'agisse des équipes de marketing, de vente ou de suivi de la clientèle qui communiquent en interne ou de l'une d'entre elles qui communique les propositions de valeur au marché, la cohérence est essentielle. L'autre partie du pilier de l'habilitation consiste à mettre en place les bons outils de communication.formation et coachingen place pour ces équipes de mise sur le marché.
Que cherchiez-vous à résoudre lorsque vous avez découvert Pointerpro ?
Notre plus grand défi était de générer plus de prospects pour Ellivate. Plutôt que de nous contenter d'activités sortantes, nous voulions attirer l'attention d'un plus grand nombre de personnes et les inciter à nous contacter. Nous étions à la recherche d'aimants à prospects, pour ainsi dire, afin d'obtenir plus de noms dans notre CRM et de susciter immédiatement des conversations engageantes avec ces prospects, pour l'avenir.
Avez-vous envisagé d'autres solutions avant de choisir Pointerpro ?
Nous avons examiné plusieurs solutions. La première était un système appelé Brilliant Assessments. Nous sommes allés sur cette plateforme et avons joué avec pour voir à quoi elle ressemblait et nous l'avons comparée à Pointerpro. Une autre solution que nous avons examinée s'appelle "Assessment Generator". Nous avons rencontré cette organisation pour voir ce qu'elle pouvait nous offrir.
Nous avons vraiment analysé notre principale évaluationcritères: Convivialité, expérience utilisateur et rapport de qualitépour apporter une valeur ajoutée à tout prospect qui répond.
J'avais prévu la façon dont je voulais que l'évaluation fonctionne et que le rapport PDF sorte à la fin et j'ai vraiment trouvé qu'il y avaitbeaucoup moins de complexité avec le Pointerpro plateforme. Lorsque nous avons testé Brilliant Assessment, par exemple, nous avons constaté qu'il était beaucoup plus lent et qu'il posait quelques problèmes d'ergonomie. En résumé, les trois facteurs qui nous ont poussés à choisir Pointerpro sont les suivants : la facilité d'utilisation, la facilité d'accès, la facilité de mise en œuvre et la facilité d'utilisation.qualité des rapports PDF, leréduction de la complexité des calculs,et ensuite lerapidité d'utilisation.
Quels questionnaires et modèles de rapports avez-vous créés avec Pointerpro ?
La plus importante était basée sur notre cadre en 12 étapes, que j'ai mentionné plus tôt. Nous voulionsdonner aux prospects un aperçu de l'analyse approfondie que nous ferions de leur organisation- et les familiariser avec le cadre des 12 étapes.
Il ne s'agissait donc pas d'une simple enquête rapide à l'issue de laquelle ils obtiendraient un score. Nous avons créé une évaluation en 13 questions - construite autour de notre cadre - et l'avons appelée "Évaluation de la mise à l'échelle". Une organisation qui remplissait l'évaluation recevait automatiquementun rapport détaillé de huit pages,adaptés aux résultats de leurs réponses,avec une réelle valeur ajoutée, spécialement pour eux.
C'est le premier que nous avons fait et maintenant nous venons de mettre en ligne un nouveau questionnaire.Évaluation DISCégalement. Celui-ci porte sur le profilage de la personnalité et du comportement et débouchera sur un programme plus détaillé que nous proposons sur le DISC. Nous prévoyons également de créer un programme de formation à l'intention des professionnels de la santé.évaluation pour les organisations de services financiersaussi.
"Les trois facteurs qui nous ont poussés à choisir Pointerpro plutôt que des solutions concurrentes ? La qualité des rapports PDF, la réduction de la complexité des calculs et la rapidité d'utilisation.
Ok, il semble que les évaluations de génération de leads soient en train de prendre de l'ampleur. Avez-vous envisagé de développer des évaluations à d'autres fins ?
Oui, en effet. Lorsque nous nous rendons dans une organisation pour effectuer une analyse approfondie, cela peut s'avérer assez coûteux pour certaines d'entre elles. C'est pourquoi nous cherchons maintenant à améliorer notre évaluation initiale de la génération de leads et à la transformer en une solution intermédiaire. En d'autres termes : une évaluation beaucoup plus détaillée.
L'objectif est alors de facturer une redevance pour cette évaluation très détaillée et ce rapport PDF, en leur donnant accès à notre savoir-faire et à nos cadres de travail à un prix inférieur à celui que nous coûterait une visite physique dans leur entreprise.
Quelle a été votre expérience globale avec Pointerpro ? Êtes-vous satisfait de la façon dont les choses se sont déroulées jusqu'à présent ?
Oui. Tout d'abord, nous recevons beaucoup d'excellents commentaires de la part des prospects qui ont effectué l'une de nos évaluations. C'est formidable parce qu'ils obtiennent un rapport de qualité et que, de notre côté, nous pouvons l'utiliser dans nos séances de découverte avec eux pour explorer plus avant leurs besoins. Jusqu'à présent, environ 600 personnes ont utilisé l'évaluation. En termes d'expérience utilisateur, les gens trouvent les évaluations rapides et faciles, et ils sont surpris par le niveau de qualité du résultat.
"Jusqu'à présent, environ 600 personnes ont utilisé l'évaluation. En termes d'expérience utilisateur, les gens trouvent les évaluations rapides et faciles, et ils sont surpris par le niveau de qualité des résultats".
Oui, je pense que le plus important est le suivant : planifier et définir à l'avance les différentes variables de votre évaluation. Cela facilite grandement l'élaboration des questionnaires et, en fin de compte, des rapports personnalisés qui seront générés automatiquement. Pour l'évaluation détaillée que nous allons monétiser, la première version sur laquelle nous travaillons actuellement comporte environ 25 à 30 variables qui pourraient être générées par l'évaluation. Nous avons également joué avec environ 80 variables. Il est donc clair qu'il faut d'abord planifier.
Le deuxième conseil est que si vous utilisez les évaluations Pointerpro comme un aimant à prospects, cherchez à automatiser là où vous le pouvez. Nous utilisons Zapier pour intégrer les coordonnées des répondants dans notre CRM.
On dirait que vous pratiquez ce que vous prêchez à vos clients, en documentant les processus et en automatisant ce qui peut l'être. Merci beaucoup pour cette interview.
Fantastique. Je vous remercie. J'ai eu beaucoup de plaisir à travailler avec vous au cours de la période écoulée.
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A propos de l'auteur :
Nigel Lindemann
Nigel est en charge de tout ce qui touche au marketing et à la communication. Il a un faible pour les campagnes originales… et pour la bonne cuisine. Le week-end, vous le trouverez souvent sur son vélo, pédalant pendant des heures, juste pour le plaisir.