"Avanza, crece, cueste lo que cueste": Esa suele ser una máxima útil para que las empresas de nueva creación se abran paso y escalen. Pero cuando su cohete comienza a acelerar a fondo en su camino hacia esferas nuevas e inexploradas, es mejor que tengan el equipo y los procesos adecuados a bordo. Ahí es donde entra Ellivate Consulting.
De la especialización a potentes marcos de consultoría
Chris Ellis es el fundador de esta consultoría boutique con sede en Sydney, Australia. Gracias a sus más de 25 años de experiencia como ejecutivo senior en finanzas y tecnología, ha desarrollado conocimientos especializados en cambio transformacional, estrategia de crecimiento, desarrollo de personas y liderazgo de equipos de ventas globales. Chris y Ellivate se dedican a ayudar a las empresas de ingresos recurrentes a crear procesos repetibles y escalables para alcanzar sus objetivos de ingresos.
Ellivate utiliza Pointerpro para ofrecer sus servicios de consultoría a un público más amplio. ¿Cómo? Creando evaluaciones en línea con informes PDF auto-personalizados, por supuesto. El propio Chris de Pointerpro, nuestro Product Marketer, se sentó a charlar sobre lametodología de consultoría de Ellivate y mucho más.
¿Cómo es su cliente ideal?
Prestamos servicio a cualquier tipo de empresa de ingresos recurrentes. Suelen ser empresas de SaaS, pero no nos especializamos en ningún sector en particular. Suelen tener retos y necesidades similares en los que trabajamos con ellos. Los tipos de organizaciones con las que hemos trabajado son desarrolladores de plataformas de contratación, aplicaciones de ciberseguridad y también plataformas para el NDIS (National Disability Insurance Scheme), que financia los costes asociados a la discapacidad en Australia. Así que muy diverso.
El cliente ideal se parecería a este: Organizaciones, con una plantilla de entre 50 y 200 personas, en un viaje de escalado. A menudo han pasado de ser una empresa dirigida por sus fundadores a haber contratado a sus equipos de ventas, y a sus equipos de éxito de clientes, y empiezan a experimentar lo que llamamos "caos en el negocio". Ahí es donde nos damos cuenta de que no disponen de los sistemas, marcos y procesos adecuados. Así que entramos en juego para trabajar con los equipos de salida al mercado y cambiar eso.
¿Qué resultado final persigue cuando trabaja con sus clientes?
Así que nuestro resultado final ideal para ellos es la consecución de sus objetivos de ingresos. En el mercado actual, eso significa predominantemente: crecimiento rentable sostenible. En los últimos años, muchas empresas de SaaS se han centrado mucho en el crecimiento a cualquier precio. Nosotros nos centramos en convertir eso encrecimiento sostenible y rentablepara ellos.
Esto implica realmente crear procesos eficientes y eficaces para sus equipos de ventas y éxito del cliente. Así que no importa si tienen cinco personas en esos equipos o quinientas. Lo que queremos es que tenganforma coherente de vender y crear ingresos recurrentes.
Hemos construido unMarco de 12 pasos. Una que se centra predominantemente en dos pilares: operaciones de ingresos y habilitación de ingresos.
Con seis pasos en torno aoperaciones de ingresosPor un lado, ayudamos a las organizacionesrendimiento a través de la productividadPor un lado, los procesos correctos y los ritmos operativos adecuados. Por otro lado, nos centramos en los datos y la analítica: las métricas para medir el éxito de su organización.
Los otros seis pasos en torno ahabilitación de ingresosconsisten en alinear los mensajes entre los equipos. Es uno de los mayores retos con los que nos encontramos. Tanto si son los equipos de marketing, ventas o éxito del cliente los que se comunican internamente como si es cualquiera de ellos el que comunica las propuestas de valor al mercado, la coherencia es clave. La otra parte del pilar de habilitación pone elformación y coachingpara estos equipos de comercialización.
¿Qué pretendía resolver cuando conoció Pointerpro?
Nuestro mayor reto era generar más clientes potenciales para Ellivate. En lugar de depender únicamente de la actividad saliente, queríamos atraer la atención de más personas y conseguir que se pusieran en contacto con nosotros. Buscábamos imanes de clientes potenciales, por así decirlo, para introducir más nombres en nuestro CRM y entablar inmediatamente conversaciones atractivas con estos clientes potenciales, de cara al futuro.
¿Consideró otras soluciones antes de elegir Pointerpro?
Estudiamos varias soluciones. La primera fue un sistema llamado Brilliant Assessments. Entramos en esa plataforma y jugamos con ella para ver cómo era y compararla con Pointerpro. Otra que examinamos se llamaba "Assessment Generator". Tuvimos una reunión con esa organización para ver qué podían ofrecernos.
Realmente analizamos nuestra evaluación principalcriterios:facilidad de uso, experiencia de usuario y un informe de calidadpara ofrecer valor añadido a cualquier cliente potencial que responda.
Había planeado cómo quería que funcionara la evaluación y que el informe en PDF saliera al final y realmente encontré que habíamucha menos complejidad con Pointerpro plataforma. Cuando estábamos probando Brilliant Assessment, por ejemplo, nos dimos cuenta de que era mucho más lento y tuvimos algunos problemas de torpeza con él. En resumen, los tres factores que nos hicieron decantarnos por Pointerpro fueron los siguientescalidad de los informes PDF...menor complejidad de los cálculos,y lavelocidad de uso.
El más importante se basaba en nuestro marco de 12 pasos, que he mencionado antes. Queríamosdar a los clientes potenciales una idea de la inmersión profunda que haríamos en su organización- y familiarizarlos con el marco de 12 pasos.
Así que no era sólo una encuesta rápida y obtendrían una puntuación al final. Creamos una evaluación de 13 preguntas, basada en nuestro marco de trabajo, y la llamamos "Scale Up Assessment". Una organización que completara la evaluación recibía automáticamenteun informe detallado de ocho páginas,a la medida de sus resultados de respuesta,con un valor añadido real, específico para ellos.
Esa fue la primera que hicimos y ahora acabamos de lanzar una nueva versión.Evaluación DISCtambién. Se trata de un perfil de personalidad y comportamiento que conducirá a un programa más detallado que ofrecemos en torno a DISC. Y tenemos algunos planes para el futuro de un programa deevaluación para organizaciones de servicios financierostambién.
"¿Los tres factores que nos llevaron a elegir Pointerpro en lugar de las soluciones de la competencia? La calidad de los informes en PDF, la reducida complejidad de los cálculos y luego la rapidez de uso."
De acuerdo, parece que las evaluaciones de generación de clientes potenciales se están poniendo de moda. ¿Ha estudiado la posibilidad de desarrollar evaluaciones para otros fines?
En realidad, sí. Cuando entramos en una organización para hacer una inmersión profunda, eso puede ser bastante costoso para algunas organizaciones. Así que ahora estamos tratando de mejorar nuestra evaluación inicial de generación de leads y convertirla en una solución intermedia. En otras palabras: una evaluación mucho más detallada.
El objetivo es cobrar una tarifa por esa evaluación tan detallada y por el informe en PDF, proporcionándoles acceso a nuestros conocimientos y marcos de trabajo a un precio inferior al que costaría ir físicamente a su empresa.
¿Cuál ha sido su experiencia general con Pointerpro? ¿Está satisfecho con la forma en que las cosas han ido, hasta ahora?
Sí. En primer lugar, recibimos una gran cantidad de comentarios de los clientes potenciales que han completado una de nuestras evaluaciones. Es estupendo porque obtienen un informe de calidad y, por nuestra parte, podemos utilizarlo en nuestras sesiones de descubrimiento con ellos para profundizar en sus necesidades. Hasta ahora, unas 600 personas han utilizado la evaluación. En cuanto a la experiencia de los usuarios, las evaluaciones son rápidas y sencillas, y les sorprende la calidad de los resultados.
"Hasta ahora, unas 600 personas han utilizado la evaluación. En términos de experiencia de usuario, la gente encuentra las evaluaciones rápidas y fáciles, y están sorprendidos por el nivel de calidad de los resultados."
Sí, creo que lo más importante sería lo siguiente: planificar y trazar de antemano las diferentes variables de la evaluación. Así será mucho más fácil elaborar los cuestionarios y, en última instancia, los informes personalizados que se generarán automáticamente. Para la evaluación detallada que vamos a monetizar, la primera versión en la que estamos trabajando actualmente tiene entre 25 y 30 variables que podrían salir de la evaluación. También hemos estado jugando con unas 80 variables. Así que definitivamente: planificar primero.
El segundo consejo es que si está utilizando las evaluaciones Pointerpro como un imán de plomo, busque automatizar donde pueda. Utilizamos Zapier para integrar la información de contacto de los encuestados en nuestro CRM.
Parece que practicas lo que predicas a tus clientes, documentando procesos y automatizando cuando puedes. Muchas gracias por esta entrevista.
Fantástico. Gracias. Ha sido estupendo trabajar con vosotros durante este tiempo.
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Sobre el autor:
Nigel Lindemann
Nigel es responsable de todo lo relacionado con el marketing y la comunicación. Tiene debilidad por las campañas de marketing originales, así como por la buena comida. Los fines de semana, le gusta montar en bicicleta durante horas sin ninguna razón específica.