Laut einer Hubspot-Umfrage glauben fast 69 % der Kunden, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Erfahrungen positiver gestalten können, indem sie auf ihre Bedürfnisse eingehen. Die Frage ist: Wie kann Ihr Vertriebsteam seinen bestehenden und potenziellen Kunden zuhören? Die kurze Antwort lautet: mit Daten. Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam Daten zur Verfügung stellen, können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Kunden besser verstehen und erfolgreicher verhandeln.
Eine der wichtigsten Methoden, um Erkenntnisse zu gewinnen, sind Assessments oder Umfragen. Warum sollten Sie sich auf Vermutungen verlassen, wenn Ihre Kunden Ihnen sagen können, was sie mögen und was nicht? Natürlich muss Ihr Vertriebsteam möglicherweise intern diskutieren und vielleicht sogar geschult werden, um das Feedback richtig zu verarbeiten und Aktionspläne zu entwickeln.
Verwandeln Sie die richtigen Interessenten in Kunden
Keine noch so gute Kommunikationsfähigkeit kann Ihrem Team bei der Verhandlungsführung helfen, wenn es nicht zuerst seine Kunden versteht.
Stellen Sie sich vor, Sie versuchen, jemandem einen Stift zu verkaufen, ohne zu wissen, dass er nicht schreiben kann. Ihr Interessent möchte vielleicht trotzdem einen Stift als Geschenk für einen geliebten Menschen, aber das wäre eine andere Art von Verkauf. Deshalb brauchen Sie Umfragen und natürlich eine Lösung, mit der Sie leistungsstarke und ansprechende Umfragen erstellen können.
Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden qualifizieren, können Sie sicherstellen, dass Ihr Team seine kostbare Verkaufszeit nicht vergeudet. Laut einer Umfrage aus dem Jahr 2018 könnten fast 50 % der potenziellen Kunden, denen Ihr Vertriebsteam Ihr Produkt verkaufen möchte, keine Kunden sein. Wie viel könnten Sie einsparen und wie effektiv könnte Ihr Team sein, wenn es wüsste, wie es diese Nicht-Kunden früher qualifizieren kann?
Um die Verhandlungsfähigkeiten auf dem neuesten Stand zu halten, lohnt es sich, das Schulungsmaterial für den Vertrieb aktuell und relevant zu halten.
Verkaufstrainer Calum Coburn rät: "Wir bewerten nicht nur die Verhandlungsfähigkeiten der Verkaufsteams unserer Kunden, sondern auch die der Teilnehmer unserer offenen Verkaufstrainings in New York City. Die Erkenntnisse, die wir mit den Führungskräften unserer Kunden teilen, waren sowohl für unsere Schulungen als auch für die Veränderung einiger wichtiger interner Faktoren, wie z. B. die Ausrichtung auf die Interessengruppen, von großer Bedeutung."
Wenn Vertriebsschulungen regelmäßig ausgewertet und auf die Ergebnisse abgestimmt werden, haben Vertriebsmitarbeiter die besten Chancen, mehr Umsatz zu machen. Aus diesem Grund profitieren Vertriebsleiter von internen Umfragen, mit denen sie überprüfen können, wie sich die Schulungen des Unternehmens auf die Verhandlungsleistung ihrer Mitarbeiter auswirken.
Die Festlegung von Zielen auf der Grundlage von Umfrageantworten ermöglicht es Ihnen, Ihr Vertriebsteam zu besseren Leistungen zu motivieren. Die Strategie der "SMART"-Tools kann das beste Instrument für Ihr Unternehmen sein:
- Spezifische
- Messbar
- Erreichbar
- Realistisch
- Zeitbasiert
Befragen Sie Ihr Team zu seinen Schwächen, Stärken und den Bereichen, die es verbessern sollte. Sie können Ihr Team auch bitten, ihre eigenen Ziele aufzuschreiben, um zu sehen, wo sich persönliche Ziele mit den Unternehmenszielen überschneiden.
Umfragedaten helfen bei der Erstellung von Verkaufspräsentationen, die die wichtigsten Verkaufsargumente gegenüber der Zielgruppe untermauern. Wenn Ihr Vertriebsteam reale Zahlen verwendet, um den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung, die es verkauft, zu quantifizieren, sind die Kunden eher bereit, sich darauf einzulassen.
Auch Präsentationen profitieren von produktspezifischem Training. Hier ist, was Sie tun können:
- Bringen Sie Ihrem Team bei, wie es sich am besten bei den Kunden präsentiert.
- Organisieren Sie Schulungen, die sich speziell auf die Verbesserung von Schwächen konzentrieren.
- Testen Sie ihr Produktwissen mit Quizspielen.
- Führen Sie Simulationen von Kundeninteraktionen durch und testen Sie Ihre Vertriebsfähigkeiten in einer Vielzahl von Szenarien.
Wenn Sie Ihrem Team hochwertige Daten aus der Verbraucherforschung zur Verfügung stellen, erhalten Sie ein umfassendes Verständnis Ihrer Zielgruppe. Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre Umfragen aussagekräftiger und attraktiver gestalten können, um die Qualität der Daten zu verbessern:
Verwenden Sie eine Mischung aus Fragen
Verschiedene Fragetypen sind für verschiedene Ziele sinnvoller.
Abschließende Fragen
Manchmal wollen Sie einfach nur eine direkte Antwort. Wenn Sie einfache, leicht messbare Antworten benötigen, wählen Sie Fragen mit geschlossenen Antworten. Diese Fragen erfordern oft eine Ja- oder Nein-Antwort oder eine sehr kurze Antwort. Eine beliebte Form dieser Art von Fragen ist das Multiple-Choice-Verfahren. Beispiele für gezielte Fragen sind:
- Sind Sie mit unserem Service zufrieden?
- Auf einer Skala von 1-10, wie zufrieden sind Sie mit...?
- Welchem der drei unten aufgeführten Produkte stehen Sie am positivsten gegenüber?
Ein zusätzlicher Vorteil von Schlussfragen ist, dass die Kunden eher bereit sind, zu antworten, da wenig Aufwand erforderlich ist.
Offenes Ende
Manchmal müssen Sie vielleicht mehr wissen. Wenn Sie herausfinden möchten, wie sich Ihre Kunden wirklich fühlen, können Sie mit offenen Fragen die Stimmung hinter einer Antwort ermitteln. Die Frage "Was würden Sie an [Produkt X] ändern?" gibt den Umfrageteilnehmern die Freiheit, ihre Gedanken in ihren eigenen Worten zu formulieren.
Einfügen der Bewertungsoption
Die Verwendung von Ranglisten in Ihrer Umfrage bedeutet, dass Kunden ihre Vorliebe oder Abneigung für ein Produkt/eine Dienstleistung ganz einfach bewerten können. Rankings können Ihnen helfen, herauszufinden, was für Ihre Kunden am besten ist, aber noch wichtiger ist, dass Sie die Neigung Ihrer Zielgruppe kennen, bevor Sie eine neue Lösung einführen.
Wenn Sie wissen möchten, wie Ihre Kunden über Ihre Produkte, Dienstleistungen oder Ihre Marke denken, sollten Sie sich für einen Service entscheiden, der eine Mischung von Fragen zulässt. Der ReportR-Plan von SurveyAnyPlace ist eine gute Option.
Nutzen Sie die Vorteile von Assessments
Mit Hilfe von Bewertungsfragen können Sie die Probleme Ihrer Kunden einschätzen, die diese möglicherweise haben. Sie können diese Option auch nutzen, um herauszufinden, ob Ihr Kunde eine bevorstehende Änderung an Ihrem Produkt/Dienstleistung oder Ihrer Marke begrüßen wird.
Wenn Sie einen Bericht über Kundenbewertungen erhalten, haben Sie eine klare Vorstellung davon, welche Art von Zielgruppe Sie haben, und Sie können Ihre Vertriebskampagne entsprechend organisieren.
Das Hinzufügen von Bildern zu Ihren Fragebögen und Umfragen kann diese ansprechender machen. Ganz zu schweigen davon, dass Bilder oft aussagekräftiger sind als reine Textinformationen. Wenn Sie zusätzlich zu den Worten auch Bilder verwenden, ist es wahrscheinlicher, dass Ihr Kunde Antworten gibt, die für Ihre Fragestellung nützlich sind.
Vielleicht möchten Sie zum Beispiel das Logo Ihrer Marke aktualisieren, sind sich aber nicht sicher, ob Ihre Kunden die Änderung mögen werden. Sie können Ihre Kunden befragen, welches Logo ihnen am besten gefällt. Das ReportR-Paket von SurveyAnyPlace ist ein Dienst, mit dem Sie Bilder für Ihre Fragebögen und Umfragen hochladen können.
Wenn Sie eine klare Vorstellung von Ihren Forschungszielen haben, können Sie die beste Art der Umfrage wählen.
Marktsegmentierung
Diese Umfragen helfen Ihnen, Ihren Kundenstamm in kleinere Gruppen zu unterteilen, um Ihre Marketingbemühungen zu steuern. Sie können sich ein klares Bild von Ihren potenziellen Kunden machen und herausfinden, wo ein Kunde in Ihrem Verkaufstrichter landet. Außerdem können Sie Ihre Leads auf der Grundlage der Umfrageantworten in Hot und Cold Leads unterteilen.
Kundenabsicht
Umfragen zur Kundenabsicht bieten Einblicke in die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden. Durch die Analyse der Daten können Sie die richtige Verhandlungsstrategie für die Ansprache Ihrer Kunden und Interessenten festlegen. Das können Sie herausfinden:
- Was Ihre Kunden erhalten möchten, wenn sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung kaufen.
- Warum Ihre Kunden Ihre Kunden sein wollen.
- Die Gründe für die Wahl Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung/Ihrer Marke.
Um die Leistung Ihres Vertriebsteams zu verbessern, ist das Sammeln von Qualitätsdaten von entscheidender Bedeutung. Den Kunden zu kennen, ist daher einer der wichtigsten Faktoren, wenn es darum geht, den Schwerpunkt der Vertriebsschulung zu setzen.
Es lohnt sich auch, Ihre Vertriebsmitarbeiter regelmäßig zu befragen, um herauszufinden, was im Team funktioniert und was nicht. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, das Verhandlungsgeschick Ihres Verkaufsteams zu verbessern, ist das eine lohnende Investition, um die Moral Ihrer Mitarbeiter und den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern.
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Über den Autor:
Laura Jelen
Fast 69 % der Kunden glauben, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Erfahrungen positiver gestalten können, indem sie auf ihre Bedürfnisse eingehen. Wie kann Ihr Vertriebsteam seinen bestehenden und potenziellen Kunden zuhören? Die Antwort lautet: durch Assessments.