Selon une enquête de Hubspot, près de 69% des clients pensent que les commerciaux peuvent rendre leur expérience plus positive en étant à l'écoute de leurs besoins. La question est la suivante : comment votre équipe de vente peut-elle écouter ses clients existants et potentiels ? La réponse est simple : les données. En fournissant des données à votre équipe de vente, vous permettez à vos commerciaux de mieux comprendre leurs clients et d'obtenir davantage de négociations.
Les évaluations et les enquêtes constituent l'un des principaux moyens d'obtenir des informations. Pourquoi se fier à des suppositions quand vos clients peuvent vous dire ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas ? Bien sûr, votre équipe de vente peut avoir besoin de discuter en interne et peut-être même de suivre une formation pour bien assimiler le retour d'information et élaborer des plans d'action.
Convertir les bons prospects en clients
Aucune compétence en matière de communication ne peut aider votre équipe à négocier si elle ne comprend pas d'abord ses clients.
Imaginez que vous essayez de vendre un stylo à quelqu'un sans savoir qu'il ne sait pas écrire. Votre prospect pourrait tout de même vouloir offrir un stylo à un être cher, mais il s'agirait d'un autre type de vente. C'est pourquoi vous avez besoin d'enquêtes et, bien sûr, d'une solution qui vous aide à créer des enquêtes puissantes et attrayantes.
Lorsque vous qualifiez vos prospects, vous pouvez vous assurer que votre équipe ne perd pas son précieux temps de vente. Selon une enquête menée en 2018, près de 50% des prospects auxquels votre équipe de vente tente de vendre votre produit pourraient ne pas être des clients. Combien pourriez-vous économiser et à quel point votre équipe pourrait-elle être plus efficace si elle savait comment qualifier ces non-clients plus tôt ?
Pour que les compétences en matière de négociation restent d'actualité, il est utile que le matériel de formation à la vente soit mis à jour et pertinent.
Le formateur en vente Calum Coburn conseille : "Nous évaluons non seulement la capacité de négociation des équipes de vente de nos clients, mais aussi celle des participants à notre formation à la vente par inscription ouverte à New York. Les informations partagées avec les dirigeants de nos clients ont joué un rôle déterminant dans nos formations, ainsi que dans l'évolution de certains marqueurs internes clés, tels que l'alignement des parties prenantes."
Lorsque la formation à la vente est régulièrement évaluée et adaptée en fonction des résultats, les commerciaux ont les meilleures chances de réaliser davantage de ventes. C'est pourquoi les directeurs commerciaux ont tout intérêt à utiliser des enquêtes internes pour contrôler la manière dont leur équipe estime que la formation dispensée par l'entreprise influe sur leurs performances en matière de négociation.
Fixer des objectifs basés sur les réponses à l'enquête vous permet de motiver votre équipe de vente pour qu'elle soit plus performante. La stratégie de l'outil "SMART" peut être le meilleur instrument pour votre organisation :
- Spécifique
- Mesurable
- Réalisable
- Réaliste
- Basé sur le temps
Veillez à interroger votre équipe sur ses faiblesses, ses points forts et les domaines qu'elle devrait améliorer. Vous pouvez également demander à votre équipe d'écrire ses propres objectifs pour voir où les objectifs personnels se recoupent avec les objectifs de l'organisation.
Les données d'enquête aident à produire des présentations de vente qui soutiennent les points de vente clés auprès du public cible. Lorsque votre équipe de vente utilise des chiffres réels pour quantifier les avantages du produit ou du service qu'elle vend, les clients sont plus enclins à s'engager.
Les présentations bénéficient également d'une formation spécifique au produit. Voici ce que vous pouvez faire :
- Apprenez à votre équipe les meilleures façons de se présenter aux clients.
- Organiser des sessions de formation axées spécifiquement sur l'amélioration des faiblesses.
- Utilisez des questionnaires pour tester leur connaissance des produits.
- Les questions et les réponses aux questionnaires et aux rapports peuvent être utilisées dans le cadre de l'évaluation de la qualité de l'information.
Fournir à votre équipe des données de qualité issues d'études de consommation peut vous permettre de mieux comprendre votre public cible. Voici quelques moyens de rendre vos enquêtes plus percutantes et plus attrayantes afin d'améliorer la qualité des données :
Utiliser une combinaison de questions
Différents types de questions sont plus utiles pour différents objectifs.
Questionnaire fermé
Parfois, tout ce que vous voulez, c'est une réponse directe. Lorsque vous avez besoin de réponses simples et facilement mesurables, choisissez des questions fermées. Ces questions appellent souvent une réponse par oui ou par non, ou une réponse très courte. Une forme populaire de ce type de question est le choix multiple. Voici quelques exemples de questions fermées
- Etes-vous satisfait de notre service ?
- Sur une échelle de 1 à 10, quel est votre degré de satisfaction à l'égard de... ?
- Parmi les trois produits énumérés ci-dessous, quel est celui qui vous convient le mieux ?
Un autre avantage des questions fermées est que les clients sont plus enclins à répondre, étant donné que peu d'efforts sont nécessaires.
Questionnaire ouvert
Parfois, vous avez besoin d'en savoir plus. Lorsque vous souhaitez obtenir une mesure des sentiments réels des clients, les questions ouvertes vous permettent de connaître le sentiment qui se cache derrière une réponse. Par exemple, la question "Comment changeriez-vous [le produit X] ?" permet au participant à l'enquête de donner son avis avec ses propres mots.
Inclure l'option de classement
L'utilisation du classement dans votre enquête permet aux clients d'évaluer facilement s'ils aiment ou non un produit ou un service. Le classement peut vous aider à savoir ce qui convient le mieux à vos clients, mais plus important encore, vous connaîtrez l'inclination de votre public avant d'introduire une nouvelle solution.
Si vous souhaitez savoir ce que vos clients pensent de vos produits, de vos services ou de votre marque, choisissez un service qui permet un mélange de questions. Le plan ReportR de SurveyAnyPlace est une excellente option.
Tirer parti de l'évaluation
A l'aide des questions d'évaluation, vous pouvez évaluer les problèmes auxquels vos clients peuvent être confrontés. Vous pouvez également utiliser cette option pour savoir si vos clients accueilleront favorablement un changement à venir dans votre produit/service ou marque.
Lorsque vous obtenez un rapport sur les évaluations des clients, vous avez une vision claire du type de public cible que vous avez, et vous pouvez organiser votre campagne de vente en conséquence.
L'ajout d'images à vos questionnaires et enquêtes peut les rendre plus attrayants. De plus, les images sont souvent plus parlantes que les informations textuelles. En utilisant des images en plus des mots, votre client est plus susceptible de donner des réponses utiles à votre question.
Par exemple, vous aimeriez moderniser le logo de votre marque, mais vous n'êtes pas sûr que vos clients apprécieront le changement. Vous pouvez sonder vos clients pour qu'ils choisissent le logo qu'ils préfèrent. L'offre ReportR de SurveyAnyPlace est un service qui vous permet de télécharger des images dans vos questionnaires et enquêtes.
Une idée claire de vos objectifs de recherche vous guidera dans le choix du meilleur type d'enquête à utiliser.
Segmentation du marché
Ces enquêtes vous aident à diviser votre base de clients en groupes plus restreints afin d'orienter vos efforts de marketing. Vous pouvez développer une image claire de vos clients potentiels et découvrir où un client se situe dans votre entonnoir de vente. Vous pouvez également segmenter vos prospects en prospects chauds et froids sur la base des réponses à l'enquête.
Intention du client
Les enquêtes sur les intentions des clients permettent de mieux comprendre leurs décisions d'achat. En analysant les données, vous pouvez définir la bonne stratégie de négociation pour approcher vos clients potentiels. Vous pouvez découvrir :
- Ce que vos clients souhaitent obtenir lorsqu'ils achètent votre produit/service.
- Pourquoi vos clients veulent être vos clients.
- Les raisons pour lesquelles vous avez choisi votre produit/service/marque.
La collecte de données de qualité est cruciale lorsqu'il s'agit d'améliorer les performances de votre équipe de vente. La connaissance du client est donc l'un des facteurs les plus importants lorsqu'il s'agit d'orienter la formation à la vente.
Il est également utile d'interroger régulièrement vos représentants pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas au sein de l'équipe. Prendre le temps d'améliorer les compétences de votre équipe de vente en matière de négociation est un investissement qui en vaut la peine pour améliorer le moral de vos représentants et le chiffre d'affaires de votre entreprise.
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A propos de l'auteur :
Laura Jelen
Près de 69% des clients pensent que les représentants commerciaux peuvent rendre leur expérience plus positive en étant à l'écoute de leurs besoins. Comment votre équipe de vente peut-elle être à l'écoute de ses clients existants et potentiels ? La réponse est l'évaluation.