Volgens een onderzoek van Hubspot gelooft bijna 69% van de klanten dat verkopers hun ervaring positiever kunnen maken door te luisteren naar hun behoeften. De vraag is: Hoe kan jouw verkoopteam luisteren naar zijn bestaande en potentiële klanten? Het korte antwoord is gegevens. Door gegevens aan je verkoopteam te geven, kunnen je vertegenwoordigers hun klanten beter begrijpen en beter onderhandelen.
Een van de belangrijkste manieren om inzicht te krijgen is door middel van assessments of enquêtes. Waarom vertrouwen op giswerk als je klanten je kunnen vertellen wat ze wel en niet leuk vinden? Natuurlijk moet je verkoopteam dit intern bespreken en misschien zelfs wat training krijgen om de feedback goed te verwerken en met actieplannen te komen.
De juiste prospects omzetten in klanten
Geen enkele hoeveelheid communicatievaardigheden kan je team helpen bij hun onderhandelingsprestaties, tenzij je team eerst hun klanten begrijpt.
Stel je voor dat je iemand een pen probeert te verkopen zonder je te realiseren dat hij of zij niet kan schrijven. Je prospect wil misschien nog steeds een pen als cadeau voor zijn geliefde, maar dat zou een ander soort verkoop zijn. Daarom heb je enquêtes nodig, en natuurlijk een oplossing die je helpt krachtige en aantrekkelijke enquêtes te maken.
Als je je prospects kwalificeert, kun je ervoor zorgen dat je team hun kostbare verkooptijd niet verspilt. Volgens een onderzoek uit 2018 zou bijna 50% van de prospects aan wie je verkoopsteam je product probeert te verkopen, niet-klanten kunnen zijn. Hoeveel zou je kunnen besparen en hoe effectiever zou je team kunnen zijn als ze wisten hoe ze deze niet-klanten eerder konden kwalificeren?
Om je onderhandelingsvaardigheden fris te houden, loont het om je verkooptrainingen up-to-date en relevant te houden.
Verkooptrainer Calum Coburn adviseert: "We beoordelen niet alleen het onderhandelingsvermogen van de verkoopteams van onze klanten, maar ook dat van onze deelnemers aan de open inschrijving verkooptraining New York City. De inzichten die we delen met het leiderschap van onze klanten hebben een grote rol gespeeld bij zowel onze trainingen als bij het verschuiven van een aantal belangrijke interne markers, zoals de afstemming tussen stakeholders."
Als verkooptrainingen regelmatig worden geëvalueerd en aangepast aan de bevindingen, hebben verkopers de beste kans om meer te verkopen. Daarom hebben verkoopmanagers baat bij het gebruik van interne enquêtes om te controleren hoe hun team denkt dat de bedrijfstraining hun onderhandelingsprestaties beïnvloedt.
Door doelen te stellen op basis van enquêtereacties kun je je verkoopteam motiveren om beter te presteren. De "SMART" tool strategie kan het beste instrument zijn voor jouw organisatie:
- Specifiek
- Meetbaar
- Bereikbaar
- Realistisch
- Tijdgebonden
Zorg ervoor dat je je team ondervraagt over hun zwakke en sterke punten en de gebieden die ze moeten verbeteren. Je kunt je team ook vragen om hun eigen doelen op te schrijven om te zien waar persoonlijke doelen en organisatiedoelen elkaar overlappen.
Enquêtegegevens helpen bij het produceren van verkooppresentaties die de belangrijkste verkooppunten ondersteunen voor de doelgroep. Als je verkoopteam echte cijfers gebruikt om een voordeel van het product of de dienst die ze verkopen te kwantificeren, zullen klanten eerder geneigd zijn om zich in te zetten.
Presentaties hebben ook baat bij productspecifieke training. Dit is wat je kunt doen:
- Leer je team de beste manieren om naar klanten te luisteren.
- Organiseer trainingssessies die specifiek gericht zijn op het verbeteren van zwakke punten.
- Gebruik quizzen om hun productkennis te testen.
- Voer mockup klantinteracties uit en test verkoopvaardigheden in verschillende scenario's.
Door je team te voorzien van kwaliteitsgegevens uit consumentenonderzoek kun je een goed inzicht krijgen in je doelgroep. Hieronder volgen enkele manieren waarop u jouw enquêtes krachtiger en aantrekkelijker kunt maken om de kwaliteit van de gegevens te verbeteren:
Gebruik een mix van vragen
Verschillende vraagtypes zijn nuttiger voor verschillende doelstellingen.
Gesloten
Soms wil je alleen maar een duidelijk antwoord. Als je eenvoudige, makkelijk meetbare antwoorden nodig hebt, kies dan voor gesloten vragen. Deze vragen vereisen vaak een ja of nee antwoord, of een heel kort antwoord. Een populaire vorm van dit soort vragen is meerkeuzevragen. Voorbeelden van gesloten vragen zijn:
- Bent u tevreden over onze service?
- Op een schaal van 1-10, hoe tevreden ben je met...?
- Welk van de drie onderstaande producten heeft jouw voorkeur?
Een bijkomend voordeel van gesloten vragen is dat klanten eerder bereid zijn om te antwoorden, omdat er weinig inspanning voor nodig is.
Open
Soms moet je meer weten. Als je wilt weten hoe klanten zich echt voelen, kun je met open vragen het sentiment achter een antwoord achterhalen. Bijvoorbeeld, "Hoe zou u [product X] veranderen?" geeft de deelnemer aan de enquête de vrijheid om zijn of haar mening in eigen woorden te geven.
De rangschikkingsoptie opnemen
Het gebruik van rangschikking in je enquête betekent dat klanten gemakkelijk kunnen aangeven of ze een product of dienst goed of slecht vinden. Ranking kan je helpen om te weten wat het beste is voor je klanten, maar nog belangrijker is dat je de neiging van je publiek kent voordat je een nieuwe oplossing introduceert.
Als je graag wilt weten hoe je klanten denken over je producten, services of merk, kies dan een service waarbij een mix van vragen mogelijk is. Het ReportR-plan van SurveyAnyPlace is een geweldige optie.
Profiteer van assessments
Met behulp van waarderingsvragen kun je de problemen van je klanten evalueren. Je kunt deze optie ook gebruiken om te weten of je klant een aankomende verandering in je product/dienst of merk zal verwelkomen.
Als je een rapport krijgt over klantbeoordelingen, heb je een duidelijk beeld van wat voor soort doelgroep je hebt en kun je je verkoopcampagne daarop afstemmen.
Het toevoegen van afbeeldingen aan je enquêtes en enquêtes kan ze aantrekkelijker maken. En dan hebben we het nog niet eens over het feit dat afbeeldingen vaak krachtiger spreken dan informatie die alleen uit tekst bestaat. Door naast woorden ook afbeeldingen te gebruiken, is de kans groter dat jouw klant antwoorden geeft die nuttig zijn voor jouw vraagstelling.
Misschien wil je bijvoorbeeld het logo van je merk upgraden, maar weet je niet zeker of je klanten de verandering leuk zullen vinden. U kunt jouw klanten vragen welk logo zij het mooist vinden. Het ReportR-pakket van SurveyAnyPlace is een service waarmee u afbeeldingen kunt uploaden naar jouw enquêtes en enquêtes.
Als je een duidelijk beeld hebt van je onderzoeksdoelstellingen, kun je bepalen welke enquête je het beste kunt gebruiken.
Marktsegmentatie
Deze enquêtes helpen je om je klantenbestand op te delen in kleinere groepen om je marketinginspanningen te sturen. U kunt een duidelijk beeld ontwikkelen van jouw potentiële klanten en ontdekken waar een klant zich bevindt in jouw verkooptrechter. U kunt jouw leads ook segmenteren in warme en koude leads op basis van de antwoorden op de enquête.
Klant intentie
Klantintentieonderzoeken bieden inzicht in de aankoopbeslissingen van klanten. Door de gegevens te analyseren, kunt u de juiste onderhandelingsstrategie uitstippelen om jouw leads en prospects te benaderen. U kunt het volgende te weten komen:
- Wat willen je klanten krijgen als ze jouw product/dienst kopen?
- Waarom jouw klanten jouw klant willen zijn.
- De redenen om voor jouw product/dienst/merk te kiezen.
Het verzamelen van kwaliteitsgegevens is cruciaal als het gaat om het verbeteren van de prestaties van je verkoopteam. De klant kennen is dus een van de belangrijkste factoren om de focus van verkooptraining te bepalen.
Het loont ook om je vertegenwoordigers regelmatig te ondervragen om inzicht te krijgen in wat wel en niet werkt binnen het team. De tijd nemen om de onderhandelingsvaardigheden van je verkoopteam aan te scherpen is een investering die de moeite waard is om het moreel van je vertegenwoordigers en de omzet van je bedrijf een boost te geven.
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Laura Jelen
Bijna 69% van de klanten gelooft dat verkopers hun ervaring positiever kunnen maken door te luisteren naar hun behoeften. Hoe kan je verkoopteam luisteren naar bestaande en potentiële klanten? Het antwoord is assessments.