Según una encuesta de Hubspot, casi el 69% de los clientes cree que los representantes de ventas pueden hacer que su experiencia sea más positiva escuchando sus necesidades. La pregunta es: ¿cómo puede tu equipo de ventas escuchar a sus clientes actuales y potenciales? La respuesta corta es con datos. Proporcionar datos a tu equipo de ventas significa que tus representantes pueden entender mejor a sus clientes y llevar a cabo más negociaciones.
Una de las principales formas de obtener información es mediante evaluaciones o encuestas. ¿Por qué confiar en conjeturas cuando sus clientes pueden decirle lo que les gusta y lo que no? Por supuesto, es posible que su equipo de ventas tenga que debatir internamente e incluso recibir formación para asimilar correctamente los comentarios y elaborar planes de acción.
Convierta a los clientes potenciales adecuados en clientes
Ninguna habilidad comunicativa puede ayudar a su equipo en la negociación a menos que su equipo entienda primero a sus clientes.
Imagine que intenta vender a alguien un bolígrafo sin darse cuenta de que no sabe escribir. Puede que su cliente potencial quiera un bolígrafo como regalo para un ser querido, pero se trataría de otro tipo de venta. Por eso necesita encuestas y, por supuesto, una solución que le ayude a crear encuestas potentes y atractivas.
Cuando califica a sus prospectos, puede asegurarse de que su equipo no esté perdiendo su valioso tiempo de ventas. Según una encuesta realizada en 2018, casi el 50% de los prospectos a los que su equipo de ventas está tratando de vender su producto podrían no ser clientes. Cuánto podrías ahorrar y cuán más eficaz podría ser tu equipo si supiera cómo calificar antes a estos no clientes?
Para mantener frescas las habilidades de negociación, vale la pena mantener actualizado y relevante el material de formación en ventas.
El formador en ventas Calum Coburn aconseja: "No sólo evaluamos la capacidad de negociación de los equipos de ventas de nuestros clientes, sino también la de nuestros participantes en la formación en ventas de inscripción abierta de Nueva York. Los conocimientos compartidos con la dirección de nuestros clientes han sido decisivos tanto en nuestros eventos de formación como en el cambio de algunos marcadores internos clave, como la alineación de las partes interesadas."
Cuando la formación en ventas se evalúa periódicamente y se adapta en función de los resultados, los comerciales tienen más posibilidades de vender más. Por eso los directores de ventas se benefician del uso de encuestas internas para comprobar cómo su equipo considera que la formación de la empresa influye en su rendimiento en la negociación.
Establecer objetivos basados en las respuestas de las encuestas le permite motivar a su equipo de ventas para que rinda mejor. La estrategia de la herramienta "SMART" puede ser el mejor instrumento para su organización:
- Específico
- Medible
- Alcanzable
- Realista
- Basado en el tiempo
Asegúrese de encuestar a su equipo sobre sus puntos débiles, sus puntos fuertes y las áreas que deberían mejorar. También puede pedir a su equipo que escriba sus propios objetivos para ver dónde se solapan los objetivos personales con los de la organización.
Los datos de las encuestas ayudan a elaborar presentaciones de ventas que respalden los puntos clave de venta ante el público objetivo. Cuando su equipo de ventas utiliza cifras reales para cuantificar un beneficio del producto o servicio que vende, es más probable que los clientes quieran comprometerse.
Las presentaciones también se benefician de la formación específica sobre productos. Esto es lo que puede hacer:
- Enseñe a su equipo las mejores formas de mostrarse a los clientes.
- Organice sesiones de formación centradas específicamente en mejorar los puntos débiles.
- Utilice cuestionarios para poner a prueba sus conocimientos sobre el producto.
- Realice simulaciones de interacciones con clientes y ponga a prueba sus habilidades de venta en diversos escenarios.
Proporcionar a su equipo datos de calidad procedentes de estudios de consumidores puede proporcionarle un sólido conocimiento de su público objetivo. A continuación se indican algunas formas de hacer que sus encuestas sean más potentes y atractivas para mejorar la calidad de los datos:
Utilice una combinación de preguntas
Diferentes tipos de preguntas son más útiles para diferentes objetivos.
Preguntas cerradas
A veces, todo lo que quiere es una respuesta directa. Cuando necesite respuestas sencillas y fáciles de medir, elija preguntas cerradas. Estas preguntas suelen requerir un sí o un no, o una respuesta muy breve. Una forma popular de este tipo de pregunta es la de elección múltiple. Algunos ejemplos de preguntas cerradas son:
- ¿Está satisfecho con nuestro servicio?
- En una escala del 1 al 10, ¿cómo de contento está con...?
- De los tres productos enumerados a continuación, ¿hacia cuál se siente más inclinado?
Una ventaja añadida de las preguntas cerradas es que es más probable que los clientes estén dispuestos a responder, ya que requieren poco esfuerzo.
Preguntas abiertas
A veces, puede que necesite saber más. Cuando quiera saber cómo se sienten realmente los clientes, las preguntas abiertas le permitirán conocer el sentimiento que hay detrás de una respuesta. Por ejemplo, "¿Cómo cambiaría [el producto X]?" da libertad al encuestado para expresar su opinión con sus propias palabras.
Incluir la opción de clasificación
Utilizar la clasificación en su encuesta significa que los clientes pueden calificar su agrado o desagrado por un producto/servicio con facilidad. La clasificación puede ayudarle a saber qué es lo mejor para sus clientes, pero lo más importante es que conocerá la inclinación de su público antes de introducir una nueva solución.
Si está interesado en conocer la opinión de sus clientes sobre sus productos, servicios o su marca, elija un servicio que permita una combinación de preguntas. El plan ReportR de SurveyAnyPlace es una gran opción.
Aproveche las evaluaciones
Con la ayuda de las preguntas de valoración, puede evaluar los problemas a los que se enfrentan sus clientes. También puede utilizar esta opción para saber si su cliente acogerá con agrado un próximo cambio en su producto/servicio o marca.
Cuando obtenga un reporte sobre las valoraciones de los clientes, tendrá una visión clara de qué tipo de público objetivo tiene, y podrá organizar su campaña de ventas en consecuencia.
Añadir imágenes a sus cuestionarios y encuestas puede hacerlos más atractivos. Por no mencionar que las imágenes suelen hablar con más fuerza que la información que sólo contiene texto. Al utilizar imágenes además de palabras, es más probable que su cliente dé respuestas útiles para su línea de investigación.
Por ejemplo, quizá le gustaría actualizar el logotipo de su marca pero no está seguro de si a sus clientes les gustará el cambio. Puede encuestar a los clientes para que elijan el logotipo que más les guste. El paquete ReportR de SurveyAnyPlace es un servicio que le permite cargar imágenes en sus cuestionarios y encuestas.
Tener una idea clara de los objetivos de su investigación le orientará sobre el mejor tipo de encuesta que debe utilizar.
Segmentación del mercado
Estas encuestas le ayudan a dividir su base de clientes en grupos más pequeños para dirigir sus esfuerzos de marketing. Puede hacerse una idea clara de sus clientes potenciales y averiguar en qué punto del embudo de ventas se encuentra un cliente. También puede segmentar sus clientes potenciales en clientes potenciales "calientes" y "fríos" basándose en las respuestas de la encuesta.
Intención del cliente
Las encuestas de intención de compra ofrecen información sobre las decisiones de compra de los clientes. Analizando los datos, puede esbozar la estrategia de negociación adecuada para acercarse a sus clientes potenciales y potenciales. Puede averiguarlo:
- Qué pretenden obtener sus clientes cuando compran su producto/servicio.
- Por qué sus clientes quieren ser sus clientes.
- Las razones para elegir su producto/servicio/marca.
Recopilar datos de calidad es crucial a la hora de mejorar el rendimiento de su equipo de ventas. Por eso, conocer al cliente es uno de los factores más importantes a la hora de orientar la formación en ventas.
También merece la pena encuestar periódicamente a los representantes para saber qué funciona y qué no en el equipo. Dedicar tiempo a perfeccionar las habilidades de negociación de su equipo de ventas es una inversión que merece la pena para mejorar la moral de sus representantes y los ingresos de su empresa.
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Sobre el autor:
Laura Jelen
Casi el 69% de los clientes cree que los representantes de ventas pueden hacer que su experiencia sea más positiva escuchando sus necesidades. ¿Cómo puede su equipo de ventas escuchar a sus clientes actuales y potenciales? La respuesta son las evaluaciones.