La raison la plus fréquente de l'échec d'une startup ou d'un produit est l'absence de demande du marché, c'est-à-dire que les clients ont besoin qu'un problème soit résolu. Identifier les points de douleur d'un client potentiel joue un rôle important dans la capacité à les résoudre avec votre produit.
Les entreprises doivent se concentrer sur les points douloureux de leurs clients potentiels et les aider à résoudre les problèmes identifiés. Selon une étude réalisée par Salesforce, 57 % des clients changent de marque s'ils trouvent une alternative plus intéressante.
Tout au long de cet article, nous vous fournirons un bref guide pour identifier les points de douleur de vos clients potentiels. Nous dresserons également une liste de techniques exploitables pour résoudre ces problèmes.
Comment identifier les points de douleur de vos clients potentiels ?
Identifier les points de douleur des clients potentiels peut s'avérer difficile pour les experts marketing et les ingénieurs qui tentent de construire et de vendre des produits. Nous allons donc explorer quelques techniques éprouvées pour vous aider à les identifier.
1. Mener une étude qualitative
Une étude qualitative vous permettra de connaître l'opinion de vos clients potentiels sur différents produits et solutions. Cela vous aidera également à trouver l'écart entre la douleur du client idéal et votre solution.
Pour commencer une étude qualitative, vous devez réaliser une enquête qui vous aidera à trouver les trois éléments suivants :
- Objectif du client
- Satisfaction avec les solutions actuelles
- Les solutions supplémentaires dont ils ont besoin
Ces réponses vous aideront à connaître le problème exact et à trouver l'écart entre le problème et la solution. Une fois cette lacune identifiée, vous pourrez proposer un produit ou une solution qui résoudra leur problème et les amènera à devenir des clients.
2. Faites interagir votre équipe client avec les clients potentiels
Votre équipe clientèle interagit généralement avec les clients potentiels pour leur communiquer des détails sur les produits et leur proposer des solutions. Ils font le lien entre le client et l'entreprise, et sont donc les plus à même d'identifier la douleur du client.
Interroger les prospects sur la solution qu'ils utilisent actuellement, ses mérites et ses inconvénients, ainsi que sur d'autres obstacles, est un excellent point de départ. Lorsqu'ils sont à la recherche d'une nouvelle solution, les prospects sont plus enclins à partager leurs problèmes et à demander de l'aide.
Lorsque l'équipe client leur apporte une solution, elle doit également noter leurs points de douleur et les transmettre à l'équipe marketing afin d'offrir une expérience client personnalisée. Répondre aux besoins des clients de vos concurrents (vos clients potentiels) de cette manière peut favoriser votre croissance.
En 2020, il y aura environ 3,6 milliards d' utilisateurs actifs de médias sociaux dans le monde. Les professionnels partagent eux aussi activement leurs activités, leurs réalisations et leurs mises à jour sur les médias sociaux. Qu'il s'agisse d'une levée de fonds, de la réussite d'un client ou d'un problème lié à leur processus commercial, vous les trouverez tous.
Les professionnels partagent leurs problèmes sur les réseaux sociaux et discutent des différentes méthodes possibles pour les résoudre. Vous trouverez souvent vos concurrents ou des personnes influentes sur le marché qui participent à ces discussions, et vous pouvez également apprendre leur approche dans la présentation de leurs produits/solutions.
Soyez présent dans les communautés de médias sociaux où se trouvent vos clients potentiels. Écoutez-les, comprenez leurs problèmes et ajoutez de la valeur à votre contenu. Vous pouvez utiliser l'outil de gestion de groupes Facebook Groouply pour suivre vos mots-clés ciblés (requêtes) et y répondre. Vous pouvez ajouter vos mots-clés ciblés et surveiller si une conversation s'engage dans ces groupes.
Prenons l'exemple d'une personne qui a fait part d'un problème avec PayPal pour Brandoverflow. Elle a publié un message sur les médias sociaux pour demander une solution. Ce message a été vu par d'autres professionnels qui lui ont proposé une solution ou une alternative. C'est également un excellent moyen pour un spécialiste du marketing d'une société de paiement concurrente de connaître les problèmes de ses clients potentiels.
À l'ère de l'internet, les gens ne manquent pas de chercher sur Google toutes les questions qu'ils se posent. Selon Moz, environ 8 % des requêtes de recherche sur Google sont des questions. Vous ne devez pas passer à côté de ce que recherchent vos clients potentiels. À l'aide d'un outil d'analyse de contenu comme Answerthepublic ou SEMrush, trouvez les questions posées par les utilisateurs dans votre domaine.
Des outils tels que Reddit Alert et HNWatcher permettent de trouver des discussions ciblées sur les communautés respectives. Il vous suffit d'ajouter le mot-clé ciblé en rapport avec votre solution.
Une fois que vous avez identifié les points de douleur des différents utilisateurs liés à votre solution, vous devez analyser ces problèmes et trouver les principaux inconvénients sur lesquels vous devez travailler. Vous devez également comprendre ce que vos clients potentiels attendent de votre solution. Vous ne devez travailler sur la solution que lorsque vous pouvez aligner votre produit sur ces attentes.
Il existe de nombreux forums communautaires où les gens discutent de leurs problèmes professionnels pour obtenir des solutions. Ces forums constituent une excellente plateforme pour identifier les problèmes des clients potentiels et obtenir des prospects qualifiés. Les forums s'adressent également à un public très spécialisé - par exemple, Tom's Hardware s'adresse à des communautés restreintes mais dévouées.
Pour simplifier le processus d'identification, vous pouvez lancer une discussion sur votre solution ou poser une question sur un problème particulier. Vous trouverez des professionnels qui vous répondront en vous présentant tous les problèmes et les solutions efficaces disponibles sur le marché.
Vous pouvez également consulter des plateformes d'évaluation telles que Capterra et G2 Crowd pour connaître les problèmes rencontrés par les clients de vos concurrents.
Ces méthodes vous aideront à rassembler un grand nombre d'idées liées aux points de douleur du client idéal. Mais vous n'êtes qu'à mi-chemin de votre objectif. Vous devez construire une solution solide pour attirer vos clients potentiels et les encourager à utiliser votre produit.
Conseils pour résoudre les problèmes de vos clients potentiels
Un bon produit est un produit qui peut résoudre les problèmes de vos clients. Cette section vous aidera à trouver des conseils et des stratégies pour résoudre les problèmes de vos clients potentiels.
1. Analyser l'enquête et créer une solution basée sur les données
Une fois l'enquête terminée, vous pouvez l'analyser et identifier les problèmes auxquels vos clients potentiels sont confrontés. Vous pouvez utiliser un outil comme Pointerpro pour réaliser une enquête et une analyse sur une seule plateforme. Vous obtenez des données en temps réel, des représentations graphiques et des rapports téléchargeables qui facilitent votre analyse.
Une fois que vous avez répondu à une enquête en cours, vous obtenez une analyse détaillée de chaque question. Vous pouvez également consulter les réponses individuelles à partir d'une vue synthétique afin de les analyser séparément.
Les rapports vous aideront à trouver des informations que vous pourrez utiliser pour créer une meilleure solution et un meilleur message. Vous devez vous concentrer sur les problèmes de l'ensemble du groupe d'utilisateurs (et pas seulement des individus) et travailler en conséquence.
Vous devez maintenant créer des documents marketing en utilisant les informations que vous avez acquises et en présentant les avantages pour démontrer l'efficacité de la solution. En plus d'alimenter l'entonnoir des ventes, cette documentation riche en informations vous aidera à séduire votre public et vous rapprochera de votre objectif final : résoudre les problèmes d'un client potentiel.
2.1. Créer des vidéos explicatives
Les vidéos explicatives bien conçues constituent un excellent support marketing. Commencez par enregistrer votre solution et expliquez comment elle peut résoudre votre problème. 93 % des entreprises estiment que les vidéos ont permis aux utilisateurs de mieux comprendre leur produit ou service. Utilisez un bon logiciel de montage vidéo pour mettre en évidence les points importants ou ajoutez des voix off pour rendre la vidéo attrayante et percutante. Veillez à faire preuve d'empathie à l'égard des utilisateurs en vous mettant à leur place, ce qui vous aidera à faire comprendre à vos clients potentiels les problèmes que votre produit permet de résoudre.
2.2. Mettre à jour le texte du site web
Une fois le problème identifié, vous devez mettre à jour le texte de votre site web pour répondre à ces points de douleur. 81 % des personnes recherchent un produit ou un service en ligne. En actualisant le texte de votre site web en fonction du problème de l'utilisateur, vous aiderez ce dernier à trouver votre solution en tête des résultats des SERP.
La page d'atterrissage de votre site web doit répondre aux points de douleur de vos clients potentiels et leur apporter une solution. Cette solution doit être présentée sous la forme des principales caractéristiques de votre produit/service, de cas d'utilisation et de témoignages.
L'exemple idéal est la page d'accueil de Drift live chat. Elle présente clairement le point de douleur de l'utilisateur et une solution pour y remédier. Vous pouvez voir que toutes vos objections sont résolues individuellement. Cela permet d'avoir de l'empathie pour le client potentiel et de l'inciter à utiliser leur solution.
2.3. Construire des études de cas
Les études de cas sont le meilleur moyen de démontrer l'efficacité de votre produit en utilisant l'histoire d'un client existant. Notez vos conclusions dans l'étude et montrez comment vos clients existants ont trouvé de la valeur dans l'utilisation de vos solutions. En concevant une étude de cas, vous permettez à vos clients de justifier plus facilement la valeur de votre produit.
Vos clients potentiels peuvent mieux comprendre les caractéristiques de votre produit en associant les études de cas à leurs problèmes. Cela les encouragera à essayer votre solution par rapport à d'autres alternatives.
Les gens recherchent généralement des solutions comme la vôtre sur les médias sociaux lorsqu'ils prennent une décision. S'engager avec eux lorsqu'ils cherchent des réponses peut donc accélérer le processus. Ils sont susceptibles d'adapter vos solutions et de découvrir si vous pouvez réellement les aider. Une fois qu'ils se sont inscrits, vous pouvez continuer à les entretenir avec des courriels de suivi personnalisés et des supports marketing, et les convertir en clients.
Dans le tweet ci-dessus, vous verrez que Yu Energy était à la recherche d'un bon outil de CRM. InTouch CRM a profité de l'occasion pour vanter son interface facile à utiliser et son excellent service à la clientèle. Un appel à l'action sous la forme d'un lien vers leur page produit a permis à l'utilisateur d'essayer inTouch CRM.
Les participants à votre enquête attendent une solution lorsqu'ils remplissent le questionnaire. Une fois que vous avez trouvé la solution, vous pouvez l'envoyer avec les rapports d'enquête pour les aider à résoudre leurs problèmes. Grâce à la fonction Pointerpro, vous pouvez facilement concevoir des rapports personnalisés avec de la documentation. Vous pouvez envoyer les liens de téléchargement des rapports à vos répondants par courrier électronique. Si vous souhaitez envoyer le rapport à tous les répondants, utilisez un logiciel d'envoi d'e-mails froids comme SalesHandy pour envoyer des e-mails personnalisés avec un suivi automatisé en plusieurs étapes afin qu'ils ne manquent pas votre rapport. Les répondants sont susceptibles de vérifier les rapports et d'y revenir s'ils les ont trouvés utiles.
Découvrez cette liste exhaustive des meilleurs logiciels d'envoi d'emails à froid sur le marché actuel, qui inclut plusieurs solutions alternatives de Lemlist.
Pour résoudre les inconvénients de vos concurrents, vous devez atteindre leurs clients avec une solution qui leur manque. Les clients de vos concurrents doivent avoir listé leurs problèmes sur les plateformes sociales et les communautés.
Une fois que vous avez trouvé ces clients, allez à leur rencontre. Présentez-leur des solutions que votre concurrent n'a pas. Les clients potentiels qui souffrent seront intéressés par votre solution et seront prêts à vous donner une chance.
L'utilisation de promotions payantes peut renforcer votre message et vous aider à atteindre un plus grand nombre de prospects. Vos solutions peuvent apparaître en tête des plateformes publicitaires telles que Google, Quora ou les réseaux sociaux pour des mots clés pertinents et riches en intention. Selon une étude récente, 75 % des utilisateurs trouvent plus facile de cliquer sur des annonces de recherche pour obtenir des réponses à leurs questions.
Avec les annonces payantes, vous pouvez cibler un groupe spécifique de prospects dans un lieu donné et analyser le taux de réussite.
Dans l'exemple ci-dessus, lorsqu'un utilisateur cherche une solution pour supprimer le virus trojan de son système, il trouve une publicité pour l'antivirus McAfee. McAfee se présente comme un outil de suppression de virus et assure à l'utilisateur qu'il peut l'aider.
De nombreuses entreprises partent du principe que les clients ont des problèmes et essaient de leur vendre des solutions. C'est l'une des principales raisons de leur échec. Identifier les points de douleur de vos clients vous aide à connaître les problèmes et les solutions dont ils ont besoin.
Vous devez faire des recherches sur différents canaux, interagir avec des clients potentiels pour identifier leurs points faibles. De plus, en élaborant une solution, vous pourrez répondre à leurs problèmes exacts et étendre votre activité à de nouveaux territoires et marchés.
Nous espérons que cet article vous a plu et qu'il vous a apporté de la valeur. Si vous avez découvert une autre méthode pour identifier les points de douleur de vos clients, n'hésitez pas à la mentionner dans la section des commentaires ci-dessous afin d'en faire profiter vos collègues lecteurs.
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A propos de l'auteur :
Mehdi Hussen
Mehdi Hussen est responsable du marketing numérique chez SalesHandy, un outil de prospection par e-mail à froid. Il se passionne pour aider les entreprises B2B à atteindre une croissance organique et à acquérir de nouveaux clients grâce à un marketing de contenu axé sur les données. Mehdi écrit sur la croissance des startups, les stratégies de marketing numérique, la productivité des e-mails de vente et le travail à distance. Contactez-le sur Twitter ou LinkedIn.