De meest voorkomende reden voor het mislukken van startups en producten is een gebrek aan marktvraag, d.w.z. dat klanten een probleem opgelost willen hebben. Het identificeren van het pijnpunt van een potentiële klant speelt een grote rol bij het oplossen ervan met jouw product.
Bedrijven moeten zich richten op de pijnpunten van potentiële klanten en hen helpen de geïdentificeerde problemen op te lossen. Volgens een onderzoek van Salesforce verandert 57 procent van de klanten van merk als ze een alternatief vinden dat waardevoller is.
In dit artikel geven we een korte handleiding om de pijnpunten van je potentiële klant te identificeren. We geven ook een overzicht van uitvoerbare technieken om deze problemen op te lossen.
Hoe identificeer je de pijnpunten van potentiële klanten?
Het identificeren van de pijnpunten van potentiële klanten kan een uitdaging zijn voor marketeers en ingenieurs die producten willen bouwen en verkopen. Laten we daarom een aantal bewezen technieken onderzoeken om je te helpen ze te identificeren.
1. Kwalitatief onderzoek uitvoeren
Door kwalitatief onderzoek uit te voeren, komt u te weten wat jouw potentiële klanten vinden van verschillende producten en oplossingen. Het zal je ook helpen om de kloof te vinden tussen de pijnpunten van de ideale klant en jouw oplossing.
Om te beginnen met kwalitatief onderzoek, moet je een enquête uitvoeren die je zal helpen bij het vinden van de volgende drie dingen:
- Doel van de klant
- Tevredenheid met huidige oplossingen
- Aanvullende oplossingen die ze nodig hebben
Met deze antwoorden weet je precies wat het probleem is en kun je de kloof tussen probleem en oplossing vinden. Als je die kloof eenmaal hebt gevonden, kun je met jouw product of oplossing hun pijn wegnemen en ze aan boord halen als klant.
2. Laat je klantenteam interactie hebben met potentiële klanten
Jouw klantenteam heeft meestal contact met potentiële klanten om productdetails te delen en oplossingen aan te dragen. Zij fungeren als de brug tussen de klant en het bedrijf, dus zij zijn het beste in staat om de pijnpunten van de klant te identificeren.
Vragen stellen aan de prospects over de huidige oplossing die ze gebruiken, de voor- en nadelen ervan en andere hindernissen zijn geweldig om mee te beginnen. Bij het zoeken naar een nieuwe oplossing staan prospects meer open om hun problemen te delen en om hulp te vragen.
Als het klantenteam hen een oplossing biedt, moeten ze ook hun pijnpunten noteren en doorgeven aan het marketingteam om een gepersonaliseerde klantervaring te bieden. Op deze manier voorzien in de behoeften van de klanten van jouw concurrenten (jouw potentiële klant) kan jouw groei bevorderen.
In 2020 zijn er wereldwijd ongeveer 3,6 miljard actieve gebruikers van sociale media. Zakelijke professionals delen ook actief hun activiteiten, prestaties en updates op sociale media. Of het nu gaat om het werven van fondsen, het succes van klanten of problemen met hun bedrijfsproces - u vindt ze allemaal.
Professionals delen hun problemen via social media communities en bespreken verschillende mogelijke methoden om ze op te lossen. Vaak zie je concurrenten of beïnvloeders in de markt deelnemen aan deze discussies en kun je leren hoe zij hun producten/oplossingen presenteren.
Wees aanwezig in social media communities waar jouw potentiële klanten zich bevinden. Luister naar ze, begrijp hun problemen en voeg waarde toe aan je content. U kunt de Facebook-groepbeheertool Groouply gebruiken om jouw gerichte trefwoorden (zoekopdrachten) bij te houden en hierop te reageren. U kunt jouw doelgerichte trefwoorden toevoegen en controleren of er een gesprek op gang komt in deze groepen.
Laten we eens kijken naar een voorbeeld waarbij iemand een probleem met PayPal deelde voor Brandoverflow. Ze deelden een bericht op sociale media waarin ze vroegen om een oplossing. Deze post werd gezien door andere professionals die hem een oplossing of alternatief boden. Het is ook een geweldige plek voor een marketeer van een concurrerend betalingsbedrijf om de pijnpunten van hun potentiële klant te leren kennen.
In het internettijdperk zijn mensen gebonden om elke vraag die ze hebben te Googelen. Volgens Moz bestaat ongeveer 8 procent van de zoekopdrachten in Google uit vragen. Je mag niet missen waar je potentiële klanten naar op zoek zijn. Gebruik een inhoudsanalysetool zoals Answerthepublic of SEMrush om de intentiegedreven vragen van gebruikers in jouw domein te vinden.
Tools zoals Reddit Alert en HNWatcher kunnen gerichte discussies vinden op de respectievelijke communities. Je hoeft alleen maar het trefwoord toe te voegen dat betrekking heeft op jouw oplossing.
Zodra je de pijnpunten van verschillende gebruikers met betrekking tot jouw oplossing hebt gevonden, moet je deze problemen analyseren en de belangrijkste nadelen vinden waaraan je moet werken. Je moet ook begrijpen wat je potentiële klanten van je oplossing verwachten. Je moet alleen aan de oplossing werken als je je product kunt afstemmen op deze verwachtingen.
Er zijn verschillende communityforums waar mensen hun zakelijke problemen bespreken om oplossingen te krijgen. Deze forums zijn een geweldig platform om de pijnpunten van prospects te identificeren en gekwalificeerde leads te krijgen. Forums worden ook gehost voor een heel nichepubliek - Tom's Hardware richt zich bijvoorbeeld op kleine maar toegewijde gemeenschappen.
Om het identificatieproces te vereenvoudigen, kunt u een discussie starten over jouw oplossing of een vraag stellen over een bepaald probleem. Je kunt verschillende bedrijfsprofessionals vinden die je antwoorden met alle problemen en effectieve oplossingen die op de markt beschikbaar zijn.
Je kunt ook reviewplatforms zoals Capterra en G2 Crowd raadplegen om de problemen van de klanten van je concurrenten te achterhalen.
Deze methoden helpen je om veel ideeën te verzamelen over de pijnpunten van de ideale klant. Maar dat is nog maar de helft van je doel. Je moet een robuuste oplossing bouwen om je potentiële klanten aan te trekken en hen aan te moedigen je product te gebruiken.
Tips om de pijnpunten van de potentiële klant op te lossen
Een geweldig product is een product dat de pijnpunten van je klanten kan oplossen. Deze sectie helpt je met tips en strategieën om de pijnpunten van je potentiële klant op te lossen.
1. Analyseer de enquête en creëer een datagestuurde oplossing
Zodra u klaar bent met de enquête, kunt u deze analyseren en de problemen identificeren waarmee jouw potentiële klanten worden geconfronteerd. Je kunt een tool als Pointerpro gebruiken om enquêtes uit te voeren en te analyseren op één enkel platform. U krijgt realtime gegevens, grafische weergave en downloadbare rapporten die jouw analyse gemakkelijk maken.
Zodra u een doorlopende enquête hebt ingevuld, krijgt u een gedetailleerde analyse van elke vraag. U kunt ook individuele reacties bekijken vanuit een overzichtsweergave om ze afzonderlijk te analyseren.
De rapporten zullen je helpen inzichten te vinden waarmee je aan de slag kunt om een betere oplossing en berichtgeving te creëren. Je moet je richten op de problemen van de hele gebruikersgroep (niet alleen individuen) en dienovereenkomstig werken.
U moet nu marketingmateriaal maken met de inzichten die u hebt verkregen en de voordelen laten zien om de effectiviteit van de oplossing te laten zien. Samen met het smeren van je sales funnel zal dit inzichtrijke marketingmateriaal je helpen om aantrekkelijk te zijn voor je publiek en je dichter bij je einddoel te brengen - het oplossen van de problemen van een potentiële klant.
2.1. Maak uitlegvideo's
Goed doordachte uitlegvideo's zijn geweldig marketingmateriaal. Begin met het opnemen van je oplossing en vertel hoe deze je probleem kan oplossen. 93 procent van de bedrijven gelooft dat video's het begrip van gebruikers voor hun product of dienst hebben vergroot. Gebruik een goede videobewerkingssoftware om belangrijke punten te benadrukken of voeg voice-overs toe om het boeiend en krachtig te maken. Zorg ervoor dat je je inleeft in de gebruikers door jezelf in hun schoenen te verplaatsen. Dit zal helpen om de problemen die je product oplost over te brengen aan je potentiële klanten.
2.2. Website copy bijwerken
Nadat u het probleem hebt geïdentificeerd, moet u jouw websitetekst aanpassen aan deze pijnpunten. 81 procent van de mensen zoekt online naar een product of dienst. Als u jouw websitetekst aanpast aan het probleem van de gebruiker, zullen jouw gebruikers jouw oplossing boven aan de SERP-resultaten vinden.
De landingspagina van je website moet ingaan op de pijnpunten van de potentiële klant en er een oplossing voor bieden. De oplossing moet worden gegeven in de vorm van de belangrijkste features van je product/dienst, use cases en testimonials.
Het ideale voorbeeld is de landingspagina van Drift live chat. Ze hebben duidelijk het pijnpunt van de gebruiker neergezet, en een oplossing daarvoor. Je kunt zien alsof alle bezwaren individueel worden opgelost. Dit leeft mee met de potentiële klant en verleidt hem om hun oplossing te gebruiken.
2.3. Bouw case studies
Case studies zijn de beste manier om de effectiviteit van je product aan te tonen aan de hand van het verhaal van een bestaande klant. Schrijf je bevindingen op in de studie en laat zien hoe je bestaande klanten waarde vonden in het gebruik van jouw oplossingen. Als je een casestudy ontwerpt, maak je het makkelijker voor je klanten om de waarde van je product te rechtvaardigen.
Jouw potentiële klanten kunnen zich beter inleven in de features van jouw product door de case studies te koppelen aan hun problemen. Dit zal hen aanmoedigen om jouw oplossing uit te proberen in vergelijking met andere alternatieven.
Mensen zoeken meestal naar oplossingen zoals die van u op sociale media terwijl ze een beslissing nemen. Dus als je contact met ze opneemt op het moment dat ze op zoek zijn naar antwoorden, kan dat het proces versnellen. Ze zullen jouw oplossingen waarschijnlijk aanpassen en ontdekken of u hen echt kunt helpen. Als ze zich eenmaal hebben aangemeld, kun je ze blijven voeden met gepersonaliseerde follow-up e-mails en marketingmateriaal en ze omzetten in een klant.
In de bovenstaande tweet zie je dat Yu Energy op zoek was naar een goede CRM-tool. InTouch CRM maakte van de gelegenheid gebruik om op te scheppen over de gebruiksvriendelijke interface en de geweldige klantenservice. Een Call-to-action in de vorm van een link naar hun productpagina maakte het makkelijk voor de gebruiker om inTouch CRM uit te proberen.
Deelnemers aan jouw enquête verwachten een oplossing tijdens het invullen van de enquête. Zodra u klaar bent met de oplossing, kunt u deze meesturen met de enquêterapporten om hen te helpen met hun pijnpunten. Met de Pointerpro-functie kunt u gemakkelijk gepersonaliseerde rapporten met documentatie ontwerpen. Je kunt de downloadbare links van de rapporten via e-mails naar je respondenten sturen. Als je het rapport naar alle respondenten wilt sturen, gebruik dan een koude e-mailsoftware zoals SalesHandy voor het verzenden van gepersonaliseerde e-mails met geautomatiseerde follow-up in meerdere fasen, zodat ze je rapport niet missen. De respondenten zullen de rapporten waarschijnlijk bekijken en terugkomen als ze ze nuttig vonden.
Bekijk deze uitgebreide lijst van de beste software voor koude e-mails die momenteel op de markt is.
Om de pijnpunten van jouw concurrent op te lossen, moet u hun klanten bereiken met een oplossing die zij missen. De klanten van jouw concurrent moeten hun problemen hebben vermeld op sociale platforms en communities.
Als je deze klanten hebt gevonden, benader ze dan. Presenteer hen oplossingen die jouw concurrent mist. De potentiële klanten met pijnpunten zullen geïnteresseerd zijn in jouw oplossing en bereid zijn om u te proberen.
Het gebruik van betaalde promoties kan jouw boodschap een boost geven en u helpen een groter publiek van prospects te bereiken. Je oplossingen kunnen worden getoond op advertentieplatforms zoals Google, Quora of sociale netwerken voor relevante zoekwoorden met veel intentie. Volgens recent onderzoek vond 75 procent van de gebruikers het gemakkelijker om op zoekadvertenties te klikken om antwoorden op hun vragen te krijgen.
Met betaalde advertenties kun je je richten op een specifieke groep prospects op een locatie en het succespercentage analyseren.
In het bovenstaande voorbeeld vindt een gebruiker die op zoek is naar een oplossing om het Trojaanse virus van zijn systeem te verwijderen, een advertentie voor Mcafee antivirus. McAfee verklaart dat het een hulpmiddel is om virussen te verwijderen en verzekert de gebruiker dat het kan helpen.
Verschillende bedrijven gaan uit van de pijnpunten van de klant en proberen hun oplossingen te verkopen. Dit is een van de belangrijkste redenen voor hun falen. Het identificeren van de pijnpunten van klanten helpt je om de problemen en oplossingen te kennen die ze nodig hebben.
Je moet onderzoek doen naar verschillende kanalen en interactie hebben met potentiële klanten om hun pijnpunten te vinden. Als je dan verder gaat met het ontwikkelen van een oplossing, kun je precies inspelen op hun problemen en je bedrijf uitbreiden naar nieuwe gebieden en markten.
We hopen dat je ons artikel leuk vond en er waarde uit hebt gehaald. Als je een andere methode hebt ontdekt om het pijnpunt van de klant te identificeren, vermeld deze dan in het commentaargedeelte hieronder zodat je medelezers er hun voordeel mee kunnen doen.
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Mehdi Hussen
Mehdi Hussen is de digitale marketingmanager bij SalesHandy, een tool voor het bereiken van koude e-mails. Hij is gepassioneerd om B2B-bedrijven te helpen organische groei te bereiken en nieuwe klanten te werven door middel van datagestuurde contentmarketing. Mehdi schrijft over de groei van startups, digitale marketingstrategieën, e-mailproductiviteit bij verkoop en werken op afstand. Maak contact met hem via Twitter of LinkedIn.