La razón más común detrás del fracaso de startups y productos resulta ser la falta de demanda del mercado, es decir, los clientes necesitan que se les resuelva un problema. Identificar el punto de dolor de un cliente potencial juega un papel muy importante a la hora de poder resolverlo con tu producto.
Las empresas necesitan centrarse en los puntos de dolor de sus clientes potenciales y ayudarles a resolver los problemas identificados. Según una encuesta realizada por Salesforce, el 57% de los clientes cambian de marca si encuentran una alternativa que les aporte más valor.
A lo largo de este artículo, le proporcionaremos una breve guía para identificar los puntos de dolor de sus clientes potenciales. También enumeraremos técnicas procesables para resolver estos problemas.
¿Cómo identificar los puntos de dolor de los clientes potenciales?
Identificar los puntos de dolor de los clientes potenciales puede ser un reto para los vendedores e ingenieros que tratan de construir y vender productos. Así que vamos a explorar algunas técnicas probadas para ayudarle a identificarlos.
1. 1. Realice una investigación cualitativa
Llevar a cabo una investigación cualitativa le ayudará a conocer las opiniones de sus clientes potenciales sobre diversos productos y soluciones. También le ayudará a encontrar la brecha entre el dolor del cliente ideal y su solución.
Para empezar con la investigación cualitativa, necesitas hacer una encuesta que te ayudará a encontrar las siguientes tres cosas:
- Objetivo del cliente
- Satisfacción con las soluciones actuales
- Soluciones adicionales que necesitan
Tener esas respuestas te ayudará a conocer el problema exacto y encontrar la brecha problema-solución. Una vez que encuentres esa brecha, podrás ofrecer tu producto o solución para superar su dolor y atraerlos como clientes.
2. Haz que tu equipo de atención al cliente interactúe con los clientes potenciales
Su equipo de atención al cliente suele interactuar con los clientes potenciales para compartir detalles del producto y ofrecer soluciones. Actúan como puente entre el cliente y la empresa, por lo que serían los mejores para identificar el dolor del cliente.
Preguntar a los clientes potenciales sobre la solución actual que están utilizando, sus méritos y deméritos, y otros obstáculos es una buena forma de empezar. Al buscar una nueva solución, los clientes potenciales están más dispuestos a compartir sus problemas y pedir ayuda.
A medida que el equipo de atención al cliente les ofrece una solución, también debe tomar nota de sus puntos de dolor y transmitírselo al equipo de marketing para ofrecer una experiencia de cliente personalizada. Satisfacer las necesidades de los clientes de sus competidores (sus clientes potenciales) de esta forma puede ayudarle a crecer.
En 2020, habrá aproximadamente 3.600 millones de usuarios activos de redes sociales en todo el mundo. Los profesionales de las empresas también comparten activamente sus actividades, logros y actualizaciones en las redes sociales. Ya se trate de recaudar fondos, del éxito de un cliente o de un problema con su proceso empresarial, los encontrará todos.
Los profesionales comparten sus problemas en las comunidades de las redes sociales y debaten los distintos métodos posibles para superarlos. A menudo encontrará a sus competidores o a personas influyentes en el mercado participando en estos hilos, y podrá aprender también su enfoque a la hora de presentar sus productos/soluciones.
Esté presente en las comunidades de las redes sociales donde se encuentran sus clientes potenciales. Escúchalos, entiende sus problemas y añade valor a tu contenido. Puede utilizar la herramienta de gestión de grupos de Facebook Groouply para realizar un seguimiento de sus palabras clave (consultas) y responder. Puedes añadir tus palabras clave y controlar si se inicia alguna conversación en estos grupos.
Veamos un ejemplo, donde alguien compartió un problema con PayPal para Brandoverflow. Compartieron un post en las redes sociales pidiendo una solución. Este post fue visto por otros profesionales que le proporcionaron una solución o alternativa. También es un buen lugar para que un profesional de marketing de una empresa de pagos de la competencia conozca los dolores de sus clientes potenciales.
En la era de Internet, la gente está obligada a buscar en Google cualquier pregunta que tenga. Según Moz, aproximadamente el 8% de las consultas de búsqueda en Google son preguntas. No debería perderse lo que buscan sus clientes potenciales. Utiliza una herramienta de análisis de contenido como Answerthepublic o SEMrush para encontrar las preguntas que los usuarios se plantean en tu dominio.
Herramientas como Reddit Alert y HNWatcher pueden encontrar debates específicos en las respectivas comunidades. Sólo tiene que añadir la palabra clave relacionada con su solución.
Una vez que encuentre los puntos de dolor de los diferentes usuarios relacionados con su solución, debe analizar esos problemas y encontrar los principales inconvenientes en los que debe trabajar. También debe comprender las expectativas de sus clientes potenciales con respecto a su solución. Debe trabajar en la solución sólo cuando pueda alinear su producto con estas expectativas.
Hay varios foros de la comunidad donde la gente discute sus problemas de negocio para obtener soluciones. Estos foros son una gran plataforma para identificar el dolor del cliente potencial y obtener clientes potenciales cualificados. Los foros también están dirigidos a un público muy especializado; por ejemplo, Tom's Hardware atiende a comunidades pequeñas pero muy dedicadas.
Para simplificar el proceso de identificación, puede iniciar un debate sobre su solución o formular una pregunta sobre un problema concreto. Podrá encontrar a varios profesionales de la empresa que le responderán con todos los problemas y soluciones eficaces disponibles en el mercado.
También puedes consultar plataformas de revisión como Capterra y G2 Crowd para encontrar los problemas a los que se enfrentan los clientes de tu competencia.
Estos métodos le ayudarán a reunir un montón de ideas relacionadas con los puntos de dolor del cliente ideal. Pero eso es la mitad del camino hacia tu objetivo. Necesita construir una solución sólida para atraer a sus clientes potenciales y animarles a utilizar su producto.
Consejos para resolver los puntos de dolor del cliente potencial.
Un gran producto es aquel que puede resolver los puntos de dolor de tus clientes. Esta sección le ayudará con consejos y estrategias para resolver los dolores de sus clientes potenciales.
1. Analiza la encuesta y crea una solución basada en datos
Una vez realizada la encuesta, puedes analizarla e identificar los problemas a los que se enfrentan tus clientes potenciales. Puedes utilizar una herramienta como Pointerpro para realizar la encuesta y el análisis en una única plataforma. Obtendrá datos en tiempo real, representación gráfica e reportes descargables que facilitarán su análisis.
Una vez que complete una encuesta continua, obtendrá un análisis detallado de cada pregunta. También puede ver respuestas individuales desde una vista resumida para analizarlas por separado.
Los reportes le ayudarán a encontrar información sobre la que puede trabajar para crear una solución y un mensaje mejores. Debe centrarse en los problemas de todo el grupo de usuarios (no sólo en los individuales) y trabajar en consecuencia.
Ahora necesita crear material de marketing utilizando los conocimientos adquiridos y destacar los beneficios para mostrar la eficacia de la solución. Además de engrasar su embudo de ventas, este material complementario rico en información le ayudará a resultar atractivo para su público y le acercará a su objetivo final: resolver los problemas de un cliente potencial.
2.1. Crear vídeos explicativos
Los vídeos explicativos bien elaborados son un gran material de marketing. El 93% de las empresas cree que los vídeos han aumentado la comprensión de su producto o servicio por parte de los usuarios. Utiliza un buen software de edición de vídeo para resaltar los puntos importantes o añade voz en off para hacerlo atractivo e impactante. Asegúrate de empatizar con los usuarios poniéndote en su lugar. Esto ayudará a comunicar a tus clientes potenciales los problemas que resuelve tu producto.
2.2. Actualizar el texto del sitio web
Una vez identificado el problema, es necesario actualizar el texto de su sitio web para atender a esos puntos de dolor. El 81% de las personas buscan en línea un producto o servicio. Actualizar el texto de su sitio web de acuerdo con el problema del usuario ayudará a sus usuarios a encontrar su solución en la parte superior de los resultados SERP.
La página de aterrizaje de su sitio web debe abordar los puntos de dolor del cliente potencial y ofrecerle una solución. La solución proporcionada debe ser en forma de características clave de su producto/servicio, casos de uso y testimonios.
El ejemplo ideal es la página de aterrizaje del chat en vivo de Drift. Han puesto claramente el punto de dolor del usuario, y una solución al mismo. Es como si todas sus objeciones se resolvieran individualmente. Esto empatiza con el cliente potencial y le atrae hacia el uso de su solución.
2.3. Construir casos de estudio
Los estudios de casos son la mejor manera de demostrar la eficacia de su producto utilizando la historia de un cliente existente. Anote sus hallazgos en el estudio y muestre cómo sus clientes actuales encontraron valor al utilizar sus soluciones. Cuando diseñas un estudio de caso, estás facilitando que tus clientes justifiquen el valor de tu producto.
Tus clientes potenciales se sentirán más identificados con las características de tu producto si relacionas los casos prácticos con sus problemas. Esto les animará a probar su solución frente a otras alternativas.
La gente suele buscar soluciones como la suya en las redes sociales mientras toma una decisión. Por lo tanto, comprometerse con ellos cuando están buscando respuestas puede acelerar el proceso. Es probable que adapten tus soluciones y descubran si realmente puedes ayudarles. Una vez que se hayan inscrito, puedes seguir alimentándolos con correos electrónicos de seguimiento personalizados y materiales de marketing, y convertirlos en clientes.
En el tweet anterior, Yu Energy buscaba una buena herramienta de CRM. InTouch CRM aprovechó la oportunidad para presumir de su interfaz fácil de usar y su gran atención al cliente. Una llamada a la acción en forma de enlace a su página de producto facilitó que el usuario probara inTouch CRM.
Los participantes en la encuesta esperan una solución cuando rellenan el cuestionario. Una vez que tenga lista la solución, puede enviarla con los reportes de la encuesta para ayudarles con sus puntos de dolor. Con la función Pointerpro, puede diseñar fácilmente reportes personalizados con documentación. Puede enviar los enlaces descargables de los reportes a sus encuestados a través de correos electrónicos. Si desea enviar el reporte a todos los encuestados, un software de correo electrónico frío como SalesHandy para el envío de correos electrónicos personalizados con seguimiento automatizado de múltiples etapas para que no se pierda su reporte. Es probable que los encuestados consulten los reportes y los devuelvan si les han resultado útiles.
Echa un vistazo a esta extensa lista del mejor software de correo electrónico en frío en el mercado hoy en día.
Para resolver los inconvenientes de tu competidor, necesitas llegar a sus clientes con una solución de la que carecen. Los clientes de tu competidor deben haber enumerado sus problemas en plataformas y comunidades sociales.
Una vez que hayas encontrado a estos clientes, acércate a ellos. Presénteles soluciones de las que carece su competidor. Los clientes potenciales con puntos de dolor estarán interesados en su solución y estarán abiertos a darle una oportunidad.
El uso de promociones de pago puede potenciar tu mensaje y ayudarte a llegar a una mayor audiencia de clientes potenciales. Sus soluciones pueden mostrarse en la parte superior de plataformas publicitarias como Google, Quora o redes sociales para palabras clave relevantes y ricas en intención. Según un estudio reciente, al 75% de los usuarios les resulta más fácil hacer clic en anuncios de búsqueda para obtener respuestas a sus preguntas.
Con los anuncios de pago, puede dirigirse a un grupo específico de clientes potenciales en una ubicación y analizar la tasa de éxito.
En el ejemplo anterior, cuando un usuario busca una solución para eliminar el virus troyano de su sistema, encuentra un anuncio del antivirus Mcafee. McAfee se declara una herramienta de eliminación de virus y asegura al usuario que puede ayudarle.
Varias empresas empiezan asumiendo los puntos de dolor del cliente e intentan vender sus soluciones. Esta es una de las principales razones de su fracaso. Identificar los puntos de dolor de los clientes le ayuda a conocer los problemas y las soluciones que necesitan.
Es necesario investigar varios canales, interactuar con los clientes potenciales para encontrar sus puntos de dolor. Además, cuando se procede hacia la construcción de una solución, se puede atender a sus problemas exactos y escalar su negocio en nuevos territorios y mercados.
Esperamos que nuestro artículo le haya gustado y le haya aportado valor. Si ha descubierto otro método para identificar el punto de dolor del cliente, por favor, indíquelo en la sección de comentarios para beneficiar a sus compañeros lectores.
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Sobre el autor:
Mehdi Hussen
Mehdi Hussen es el director de marketing digital de SalesHandy, una herramienta de difusión de correo electrónico en frío. Le apasiona ayudar a las empresas B2B a lograr un crecimiento orgánico y adquirir nuevos clientes a través del marketing de contenidos basado en datos. Mehdi escribe sobre crecimiento de startups, estrategias de marketing digital, productividad del correo electrónico de ventas y trabajo remoto. Conéctate con él a través de Twitter o LinkedIn.