Trabajar de forma más inteligente, no más dura: ese debería ser el objetivo de cualquier consultor autónomo o agencia de consultoría. En lugar de buscar nuevos clientes, la mejor forma de aumentar sus ingresos es subir sus tarifas de consultoría y cobrar más a sus clientes actuales. Sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo. Muchas veces tenemos miedo de aumentar nuestras tarifas porque podemos ahuyentar a nuestros clientes actuales e impedir que contratemos a otros nuevos. Sin embargo, es un paso necesario para hacer crecer tu negocio y liberar más tiempo.
He aquí algunas formas de aumentar tus honorarios como autónomo, consultor o agencia.
1. Comience con una tarifa que desee
Muchos consultores cometen el error de empezar con una tarifa más baja, con la esperanza de que, con el tiempo, podrán pedir más dinero por el mismo trabajo. La verdad es que la mayoría de los clientes se aferran a tu precio inicial y no negociarán en el futuro.
Supongamos que empiezas con una tarifa horaria de 50 dólares y te lanzas a buscar clientes potenciales. Cuando se plantean si aceptar tu tarifa o no, piensan en esos 50 $ la hora en términos de retorno de la inversión para su negocio. En cuanto a los malos clientes, pensarán en ello como un coste e intentarán rebajar tu tarifa en cualquier momento posible.
Por ejemplo, podrían decirte que deberías bajar tus tarifas un 30% porque tendrán "más negocio para ti" o que podría convertirse en una "relación a largo plazo". Se trata sobre todo de excusas para que rebajes tu oferta inicial.
Hay dos formas de conseguir la tarifa que quieres desde el principio:
La primera es elegir la tarifa que quieres (50 $ la hora) y mantenerla, pase lo que pase, aunque eso signifique no conseguir el trabajo.
La segunda consiste en cobrar un poco más (por ejemplo, 60 dólares la hora) para estar preparado para bajar el precio a la tarifa deseada y hacer que el cliente sienta que ha hecho un gran negocio.
Por desgracia, no existe una solución única que funcione bien en este caso, así que tendrás que improvisar. Por mi experiencia, podrás hacerte una idea de lo que el cliente querría pagar si echas un vistazo a su sitio web, su perfil en las redes sociales y el mismo tipo de trabajo que alguien ha hecho antes para él. Como escritor, iría a su blog y echaría un vistazo a su contenido publicado anteriormente: quién lo escribió, cuándo lo escribió, cómo es. Así podría determinar mi tarifa inicial a la hora de empezar a negociar.
2. Convénzales con valor
Si quieres cobrar X cantidad de dinero por un servicio o producto, el cliente lo verá como un coste. Sin embargo, si les muestras (por experiencia previa) lo que ese dinero puede aportarles en términos de nuevos clientes potenciales y negocio, lo verán como una inversión y no como un coste.
Cuando me dirigía a un cliente potencial y quería convencerle de que me pagara una determinada tarifa, sabía lo que quería oír. Escribí X número de entradas de blog para un cliente en un nicho similar al suyo
Quizá no les interese que otro redactor de contenidos ofrezca sus servicios. ¿Pero un redactor que aumentó el tráfico en un 30% e incrementó el MRR en un 9%? Eso despertará su interés. Ahora ya no te consideran un coste - eres una inversión.
Un ejemplo de un artículo que escribí hace un tiempo. Consiguió más de 1.000 backlinks y se posiciona para casi 500 palabras clave, suficiente para convencer a cualquier cliente de mi trabajo.
Para esta parte del plan, necesitas datos sólidos de clientes anteriores. Siempre que realices un trabajo a largo plazo, asegúrate de preguntar a tus clientes por los resultados que les ha aportado tu trabajo. Ya se trate de marketing, diseño, desarrollo web o cualquier otra cosa, es crucial disponer de los datos antes y después de tu trabajo.
Una práctica que aconsejamos a cualquiera que envíe propuestas de negocio es incluir siempre una sección de pruebas. Aquí puedes incluir reseñas, testimonios, estudios de casos, vídeos de clientes y cualquier otra cosa que muestre lo que hiciste y cómo ayudó a un cliente. A veces, basta con tener un gran testimonio para convencer al cliente de que empiece a trabajar contigo.
En 6 meses, aumentamos el tráfico del sitio web en un 30% y les conseguimos 30 clientes nuevos, lo que supone un aumento del 9% en los ingresos recurrentes mensuales.
3. Ofrecer upsells
Una de las formas más sencillas de cobrar más por tu trabajo es crear paquetes y ofrecer complementos a tus clientes actuales. Es mucho más fácil hacer upselling a un cliente interesado que vender a un público frío. Si sabes que un cliente potencial está interesado en un servicio como el rediseño de su sitio web, puedes ofrecerle también rediseñar las imágenes destacadas de su blog.
Como escritor, puedes hacer upsell a los clientes con bastante facilidad. Si le pides a alguien que escriba un blog, puedes ofrecerle servicios adicionales como..:
- Optimizar los artículos para palabras clave específicas
- Encontrar/crear imágenes para los blogs que escribes
- Subir los artículos a los sitios web de los clientes
- Redactar el correo electrónico y eltexto para las redes sociales con el fin de promocionar el artículo
- Más información
Para cada uno de ellos, tenía un precio adicional además de mi precio base. Para los fundadores ocupados (sobre todo si no tenían equipo de marketing), lo lógico era adquirir el paquete completo en lugar de limitarse a recibir un Google Doc con un artículo acabado.
Este enfoque puede aumentar fácilmente su tarifa en una buena parte, siempre que pueda ofrecer la misma gran calidad para los servicios adicionales también.
4. Mantente firme y no te disculpes
Si estás subiendo tus tarifas de consultoría, lo estás haciendo para ofrecer un mejor servicio o producto a tus clientes. No cedas y baja tus nuevas tarifas y nunca te disculpes por hacer un gran trabajo.
Si tienes un cliente desde hace unos meses, puede que quieras aumentar tus tarifas para reflejar las nuevas habilidades que has adquirido o para justificar los gastos de tu nuevo negocio. Puede que pienses que tienes que pedir disculpas a tus clientes porque contrataron un precio diferente, y es normal sentirse así.
Sin embargo, estás dejando la impresión de que no estás seguro de tus propias tarifas y procesos de consultoría. Dales la opción de quedarse contigo con los nuevos precios o marcharse. Quieres dejar la impresión de que tienes clientes dispuestos a pagar más.
5. Cobra por proyecto en lugar de por hora o día
Si no puedes cobrar por valor (que es lo ideal), lo mejor es cobrar por proyecto. Obtendrás más dinero por una cantidad menor de trabajo y el cliente sentirá que está obteniendo más valor por su dinero.
La mayoría de los consultores llevan un registro de todas sus actividades y notas utilizando programas gratuitos de gestión de proyectos. Un software de gestión de proyectos con un portal para clientes simplifica aún más el proceso de colaboración.
Como escribí hace poco, hay muchas formas de poner precio a un mismo servicio. Lo ideal es que tengas un valor que sabes que aportas y que todos tus precios se basen en ese valor. Sin embargo, algunos clientes prefieren otras formas de pago.
Si cobras por hora o por día, no tienes motivación para hacer el trabajo más rápido o con mejor calidad. Cuanto más tardes, más tendrá que pagar el cliente, y nadie gana en esta situación.
En lugar de eso, cobra una tarifa por todo el proyecto, por ejemplo, el diseño de una página de aterrizaje. De ese modo, el cliente paga por el paquete completo en lugar de facturar horas o días. A ti te motiva hacer el trabajo más rápidamente y el cliente sabe que el trabajo no está terminado hasta que está completamente satisfecho, y sabe inmediatamente cuál será su coste total.
Conclusión
Aumentar tus tarifas de consultoría nunca es fácil, independientemente de a qué te dediques y de quién sea tu público objetivo. Sin embargo, es un proceso necesario para crecer. Aumentar tus tarifas de consultoría no sólo te ayudará a ganar más dinero, sino que también podrás conseguir mejores clientes con el paso del tiempo. Si no estás seguro de subir tus tarifas de consultoría, pruébalo con un cliente o dos y te darás cuenta rápidamente de que es más fácil de lo que pensabas. Mucha suerte.
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Sobre el autor:
Mile Zivkovic
Mile Zivkovic es redactor jefe de Better Proposals, una empresa de software que automatiza la creación, gestión y envío de propuestas de negocio. Le gusta escribir sobre temas como SaaS, marketing, trabajo autónomo y emprendimiento.