Travailler plus intelligemment, et non plus durement : tel devrait être l'objectif de tout consultant indépendant ou agence de conseil. Plutôt que de trouver de nouveaux clients, la meilleure façon d'augmenter vos revenus est d'augmenter vos tarifs de conseil et de facturer davantage vos clients existants. Cependant, c'est plus facile à dire qu'à faire. Souvent, nous avons peur d'augmenter nos tarifs parce que cela pourrait faire fuir nos clients existants et nous empêcher d'en recruter de nouveaux. Il s'agit pourtant d'une étape nécessaire pour développer votre activité et vous libérer du temps.
Voici quelques moyens d'augmenter vos honoraires en tant qu'indépendant, consultant ou agence.
1. Commencez par un tarif que vous souhaitez
De nombreux consultants commettent l'erreur de commencer par un tarif plus bas, en espérant qu'avec le temps, ils pourront demander plus d'argent pour le même travail. En réalité, la plupart des clients s'en tiennent à votre prix initial et ne négocieront plus à l'avenir.
Disons que vous commencez avec un taux horaire de 50 $ et que vous commencez à faire des propositions à des clients potentiels. Lorsqu'ils décident d'accepter ou non votre tarif, ils pensent à ces 50 dollars de l'heure en termes de retour sur investissement pour leur entreprise. Les mauvais clients, quant à eux, considèrent qu'il s'agit d'un coût et essaient d'abaisser votre tarif à chaque fois que c'est possible.
Par exemple, ils pourraient vous dire que vous devriez baisser vos tarifs de 30 % parce qu'ils auront "plus d'affaires pour vous" ou que cela pourrait se transformer en "relation à long terme". Il s'agit principalement d'excuses pour vous inciter à baisser votre offre initiale.
Il y a deux façons d'obtenir le tarif que vous souhaitez dès le départ :
La première consiste à choisir un tarif qui vous convient (50 $ de l'heure) et à vous y tenir, quoi qu'il arrive, même si cela signifie que vous n'obtiendrez pas le travail.
La seconde consiste à proposer un tarif légèrement plus élevé (par exemple 60 dollars de l'heure), de manière à être prêt à baisser le prix jusqu'au tarif souhaité et à donner au client l'impression qu'il a fait une bonne affaire.
Malheureusement, il n'existe pas de solution unique qui fonctionne bien dans ce domaine. D'après mon expérience, vous pourrez avoir une bonne idée de ce que le client voudrait payer en examinant son site web, son profil sur les médias sociaux et le même type de travail qu'une autre personne a effectué pour lui auparavant. En tant que rédacteur, j'irais sur leur blog et je regarderais le contenu publié précédemment - qui l'a écrit, quand il l'a écrit, à quoi il ressemble. Je pourrais ainsi déterminer mon tarif de départ lorsque j'entamerais des négociations.
2. Les convaincre par la valeur
Si vous souhaitez facturer un montant X pour un service ou un produit, le client le verra comme un coût. En revanche, si vous lui montrez (sur la base d'expériences antérieures) ce que cet argent peut lui apporter en termes de nouveaux prospects et d'affaires, il le considérera comme un investissement plutôt que comme un coût.
Lorsque je m'adressais à un client potentiel et que je voulais le convaincre de me payer un certain tarif, je savais ce qu'il voulait entendre. J'ai écrit un nombre X d'articles de blog pour un client dans une niche similaire à la vôtre.
Peut-être ne sont-ils pas intéressés par les services d'un autre rédacteur de contenu. Mais un rédacteur qui a augmenté le trafic de 30 % et le MRR de 9 % ? Voilà qui suscitera leur intérêt. Désormais, vous n'êtes plus considéré comme un coût, mais comme un investissement.
Un exemple d'article que j'ai écrit il y a quelque temps - il a généré plus de 1 000 backlinks et s'est classé pour près de 500 mots-clés - de quoi convaincre n'importe quel client de mon travail.
Pour cette partie du plan, vous avez vraiment besoin de données solides provenant de vos clients précédents. Chaque fois que vous effectuez un travail à long terme, veillez à demander à vos clients les résultats que votre travail leur a apportés. Qu'il s'agisse de marketing, de conception, de développement web ou d'autre chose, il est essentiel de disposer de données avant et après votre travail.
Une pratique que nous conseillons à tous ceux qui envoient des propositions commerciales est de toujours inclure une section consacrée aux preuves. Vous pouvez y inclure des critiques, des témoignages, des études de cas, des vidéos de clients et tout ce qui montre ce que vous avez fait et comment cela a aidé un client. Parfois, il suffit d'avoir un bon témoignage pour convaincre le client de commencer à travailler avec vous.
En six mois, nous avons augmenté le trafic du site web de 30 % et obtenu 30 nouveaux clients, ce qui représente une augmentation de 9 % des revenus mensuels récurrents.
3. Proposer des produits d'appel
L'un des moyens les plus simples de facturer davantage votre travail est de créer des forfaits et d'offrir des suppléments à vos clients existants. Il est beaucoup plus facile de vendre à un client intéressé qu'à un public froid. Si vous savez qu'un client potentiel est intéressé par un service tel que la refonte de son site web, vous pouvez lui proposer de refaire également les images de son blog.
En tant que rédacteur, vous pouvez facilement vendre des produits à vos clients. Si vous proposez à quelqu'un de rédiger un blog, vous pouvez offrir des services supplémentaires tels que.. :
- Optimiser les articles pour des mots-clés spécifiques
- Trouver/créer des images pour les blogs que vous écrivez
- Télécharger les articles sur les sites web des clients
- Rédiger le texte de l'e-mail/des médias sociaux pour promouvoir l'article
- Et plus encore
Pour chacun d'entre eux, j'ai ajouté un prix supplémentaire à mon tarif de base. Pour les fondateurs très occupés (surtout s'ils n'ont pas d'équipe marketing), il était logique d'acheter le package complet au lieu de recevoir un Google Doc avec un article fini.
Cette approche peut facilement augmenter vos tarifs de manière significative, à condition que vous puissiez fournir la même qualité pour les services supplémentaires.
4. Restez ferme et ne vous excusez pas
Si vous augmentez vos tarifs de conseil, c'est pour offrir un meilleur service ou un meilleur produit à vos clients. Ne cédez pas et ne baissez pas vos nouveaux tarifs et ne vous excusez jamais d'avoir fait du bon travail.
Si vous avez un client depuis quelques mois, vous voudrez peut-être augmenter vos tarifs pour tenir compte des nouvelles compétences que vous avez acquises ou pour justifier vos nouvelles dépenses professionnelles. Vous pensez peut-être que vous devez vous excuser auprès de vos clients parce qu'ils ont signé pour un prix différent, et c'est normal.
Cependant, vous donnez l'impression que vous n'êtes pas sûr de vos propres tarifs et processus de conseil. Donnez-leur le choix de rester avec vous avec la nouvelle tarification ou de partir. Vous voulez donner l'impression que vos clients sont prêts à payer davantage.
5. Facturer par projet plutôt que par heure ou par jour
Si vous ne pouvez pas facturer par valeur (ce qui est l'idéal), la meilleure solution consiste à facturer par projet. Vous obtiendrez plus d'argent pour une plus petite quantité de travail et le client aura l'impression d'en avoir plus pour son argent.
La plupart des consultants gardent une trace de toutes leurs activités et notes à l'aide d'un logiciel de gestion de projet gratuit. Un logiciel de gestion de projet doté d'un portail pour les clients simplifie encore davantage le processus de collaboration.
Comme je l'ai écrit récemment, il existe de nombreuses façons de fixer le prix d'un même service. Idéalement, vous avez une valeur que vous savez fournir et tous vos prix sont basés sur cette valeur. Cependant, certains clients préfèrent d'autres modes de paiement.
Si vous facturez à l'heure ou à la journée, vous n'êtes pas motivé pour effectuer le travail plus rapidement ou avec une meilleure qualité. Plus vous prenez de temps, plus le client doit payer et personne n'est gagnant dans cette situation.
Faites plutôt payer un tarif unique pour l'ensemble d'un projet, par exemple la conception d'une page d'atterrissage. De cette façon, le client paie pour l'ensemble du projet plutôt que de facturer des heures ou des jours. Vous êtes motivé pour effectuer le travail plus rapidement et le client sait que le travail n'est pas terminé tant qu'il n'est pas entièrement satisfait - et il sait immédiatement quel sera le coût total.
Conclusion
Il n'est jamais facile d'augmenter ses tarifs de conseil, quels que soient son activité et son public cible. Cependant, il s'agit d'un processus nécessaire à la croissance. Non seulement l'augmentation de vos tarifs de consultation vous aidera à gagner plus d'argent, mais vous pourrez également obtenir de meilleurs clients au fil du temps. Si vous n'êtes pas sûr de vouloir augmenter vos tarifs de conseil, essayez avec un ou deux clients et vous vous rendrez vite compte que c'est plus facile que vous ne l'imaginiez. Bonne chance !
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A propos de l'auteur :
Mile Zivkovic
Mile Zivkovic est rédacteur senior chez Better Proposals, un éditeur de logiciels qui automatise la création, la gestion et l'envoi de propositions commerciales. Il aime écrire sur des sujets tels que le SaaS, le marketing, le freelancing et l'entrepreneuriat.