Werk slimmer - niet harder: dat zou het doel moeten zijn van elke freelance consultant of consultancybureau. In plaats van nieuwe klanten te vinden, kun je je inkomsten beter verhogen door je consultancytarieven te verhogen en je bestaande klanten meer te laten betalen. Dat is echter makkelijker gezegd dan gedaan. Vaak zijn we bang om onze tarieven te verhogen omdat we dan onze bestaande klanten wegjagen en geen nieuwe klanten meer kunnen boeken. Het is echter een noodzakelijke stap om je bedrijf te laten groeien en meer tijd vrij te maken.
Hier zijn een paar manieren waarop je als freelancer, consultant of bureau hogere tarieven kunt vragen.
1. Begin met een tarief dat u wilt
Veel consultants maken de fout om te beginnen met een lager tarief, in de hoop dat ze na verloop van tijd meer geld kunnen vragen voor hetzelfde werk. De waarheid is dat de meeste klanten vasthouden aan je initiële prijs en dat ze in de toekomst niet meer zullen onderhandelen.
Laten we zeggen dat je begint met een uurtarief van $50 en dat je potentiële klanten gaat benaderen. Wanneer ze overwegen om je tarief te accepteren of niet, denken ze aan die $ 50 per uur in termen van rendement op investering voor hun bedrijf. Wat de slechte klanten betreft, zij zullen het zien als een kostenpost en ze zullen je tarief op elk mogelijk moment proberen te verlagen.
Ze kunnen je bijvoorbeeld vertellen dat je je tarieven met 30% moet verlagen omdat ze dan "meer werk voor je hebben" of dat het een "langdurige relatie" kan worden. Dit zijn vooral smoesjes om je oorspronkelijke aanbod te verlagen.
Er zijn twee manieren om vanaf het begin het tarief te krijgen dat je wilt:
De eerste is om een tarief te kiezen dat je wilt ($50 per uur) en je daaraan te houden, wat er ook gebeurt, zelfs als dat betekent dat je de opdracht niet krijgt.
De tweede is om iets hoger te bieden (bijvoorbeeld $60 per uur) zodat je klaar bent om de prijs te laten zakken tot het gewenste tarief en de klant het gevoel te geven dat hij een geweldige deal heeft.
Helaas is er niet één oplossing die hier goed werkt - je zult het gewoon moeten proberen. Vanuit mijn ervaring kun je een goed gevoel krijgen voor wat de klant zou willen betalen door te kijken naar hun website, social media profiel en hetzelfde soort werk dat iemand anders eerder voor hen heeft gedaan. Als schrijver zou ik naar hun blog gaan en kijken naar hun eerder gepubliceerde content - wie het schreef, wanneer ze het schreven, hoe het is. Dan kan ik mijn starttarief bepalen wanneer ik begin te onderhandelen.
2. Overtuig ze met waarde
Als je een X bedrag wilt vragen voor een dienst of product, zal de klant dit zien als een kostenpost. Als je ze echter laat zien (op basis van eerdere ervaringen) wat dat geld hen kan opleveren in termen van nieuwe leads en business, zullen ze het zien als een investering in plaats van een kostenpost.
Als ik een potentiële klant wilde overtuigen om me een bepaald tarief te betalen, wist ik wat ze wilden horen. Ik schreef X aantal blog posts voor een klant in een niche vergelijkbaar met de jouwe
Misschien zijn ze niet geïnteresseerd in een andere contentschrijver die zijn diensten aanbiedt. Maar een schrijver die het verkeer met 30% heeft doen toenemen en de MRR met 9%? Dat zal hun interesse wekken. Nu ben je niet langer een kostenpost - je bent een investering.
Een voorbeeld van een artikel dat ik een tijdje geleden schreef - het leverde meer dan 1000 backlinks op en rankt voor bijna 500 trefwoorden - genoeg om elke klant te overtuigen van mijn werk.
Voor dit deel van het plan heb je echt solide gegevens van eerdere klanten nodig. Wanneer je werk op lange termijn doet, zorg er dan voor dat je je klanten vraagt naar de resultaten die je werk hen gebracht heeft. Of dit nu marketing, design, webontwikkeling of iets anders is, het is cruciaal om de gegevens voor en na je werk te hebben.
Een praktijk die we iedereen aanraden die zakelijke voorstellen verstuurt, is om altijd een sectie voor bewijs op te nemen. Hier kun je assessments, getuigenissen, casestudy's, klantvideo's en al het andere opnemen dat laat zien wat je hebt gedaan en hoe het een klant heeft geholpen. Soms is alleen al een goede getuigenis genoeg om de klant te overtuigen om met je samen te werken.
In 6 maanden tijd verhoogden we het websiteverkeer met 30% en kregen we 30 nieuwe klanten, wat goed is voor een stijging van 9% in de maandelijks terugkerende inkomsten.
3. Bied upsells aan
Een van de makkelijkste manieren om meer te vragen voor je werk is door pakketten samen te stellen en add-ons aan te bieden aan je bestaande klanten. Het is veel gemakkelijker om een geïnteresseerde klant te upsellen dan om aan een koud publiek te verkopen. Als je weet dat een potentiële klant geïnteresseerd is in een dienst zoals het herontwerpen van hun website, kun je ze aanbieden om ook de uitgelichte afbeeldingen voor hun blog te herontwerpen.
Als schrijver kun je klanten vrij gemakkelijk upsellen. Als je iemand vraagt om een blog te schrijven, kun je extra diensten aanbieden zoals:
- Artikelen optimaliseren voor specifieke zoekwoorden
- Afbeeldingen vinden/creëren voor de blogs die je schrijft
- De artikelen uploaden naar de websites van de klanten
- Schrijf de e-mail/social media om het artikel te promoten
- En meer
Voor elk van deze dingen had ik een extra prijs bovenop mijn basisprijs. Voor drukke oprichters (vooral als ze geen marketingteam hadden) was het niet meer dan logisch om het hele pakket aan te schaffen in plaats van alleen een Google Doc te krijgen met een afgewerkt artikel.
Met deze aanpak kun je gemakkelijk je tarief met een flinke hap verhogen, op voorwaarde dat je ook voor de aanvullende diensten dezelfde geweldige kwaliteit kunt leveren.
4. Blijf standvastig en verontschuldig je niet
Als je je consultancytarieven verhoogt, doe je dat om je klanten een betere service of een beter product te bieden. Geef niet toe en verlaag je nieuwe tarieven en verontschuldig je nooit voor het feit dat je goed werk levert.
Als je al een paar maanden een klant bij je hebt, wil je misschien je tarieven verhogen om de nieuwe vaardigheden die je hebt opgedaan te weerspiegelen of om je nieuwe zakelijke uitgaven te rechtvaardigen. Je denkt misschien dat je je moet verontschuldigen tegenover je klanten omdat ze voor een andere prijs hebben getekend, en het is normaal om je zo te voelen.
Je laat echter de indruk achter dat je onzeker bent over je eigen adviestarieven en -processen. Geef ze de keuze om bij je te blijven met de nieuwe prijzen of om weg te gaan. Je wilt de indruk achterlaten dat je klanten hebt die bereid zijn om meer te betalen.
5. Reken per project in plaats van per uur of dag
Als je niet per waarde kunt factureren (wat ideaal is), is het op één na beste iets om per project te factureren. Je krijgt meer geld voor een kleinere hoeveelheid werk en de klant krijgt het gevoel dat hij meer waar voor zijn geld krijgt.
De meeste consultants houden al hun activiteiten en notities bij met gratis projectmanagementsoftware. Projectmanagementsoftware met een portal voor klanten vereenvoudigt het samenwerkingsproces nog verder.
Zoals ik onlangs schreef, zijn er talloze manieren om de prijs van één en dezelfde dienst te bepalen. Idealiter heb je een waarde waarvan je weet dat je die levert en zijn al je prijzen gebaseerd op deze waarde. Sommige klanten geven echter de voorkeur aan andere manieren van betalen.
Als je per uur of per dag rekent, heb je geen motivatie om de klus sneller of met betere kwaliteit te klaren. Hoe langer je erover doet, hoe meer de klant moet betalen en in deze situatie wint niemand.
Breng in plaats daarvan één bedrag in rekening voor een heel project, bijvoorbeeld het ontwerpen van een landingspagina. Op die manier betaalt de klant voor het volledige pakket in plaats van uren of dagen in rekening te brengen. Jij bent gemotiveerd om de klus sneller te klaren en de klant weet dat de klus pas geklaard is als hij of zij helemaal tevreden is - en hij of zij weet meteen wat de totale kosten zullen zijn.
Conclusie
Het verhogen van je consultancytarieven is nooit eenvoudig, ongeacht wat je doet en wie je doelgroep is. Het is echter een noodzakelijk groeiproces. Niet alleen zal het verhogen van je consultancytarieven je helpen om meer geld te verdienen, maar je zult na verloop van tijd ook betere klanten kunnen krijgen. Als je twijfelt over het verhogen van je consultancytarieven, probeer het dan eens uit met een of twee klanten en je zult je snel realiseren dat het makkelijker is dan je ooit had gedacht. Veel succes!
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Mijl Zivkovic
Mile Zivkovic is senior copywriter bij Better Proposals, een softwarebedrijf dat de manier waarop je zakelijke voorstellen maakt, beheert en verstuurt automatiseert. Hij schrijft graag over onderwerpen als SaaS, marketing, freelancen en ondernemerschap.