Freiberufliche Berater und Beratungsunternehmen haben Schwierigkeiten mit der Skalierung. Es ist schwierig, ein professionelles Dienstleistungsunternehmen zu vergrößern, ohne die Anzahl der Mitarbeiter zu erhöhen, und es kann eine Herausforderung sein, Teile eines solchen berührungsintensiven Berufs zu automatisieren.
Im Gegensatz zu blitzschnell skalierenden Unternehmen in der SaaS- und E-Commerce-Welt müssen Berater Stunden für Geld verkaufen. Mehr Wachstum bedeutet einfach mehr Arbeit. Das ist Zeit, die sie damit verbringen könnten, Wege zur Skalierung des Geschäfts zu finden, mehr hochwertige Leads zu generieren oder in Networking und Marketing zu investieren.
Die unerwartete Lösung für all dies? Die Produktisierung Ihrer Dienstleistungen.
Was sind produktbezogene Dienstleistungen?
Produktisierte Dienstleistungen sind die Dienstleistungen, die Sie bereits anbieten, nur gebündelt in standardisierten Paketen. Ihr Angebot ist so spezifisch wie die Liste der Funktionen einer physischen Ware, die Sie online kaufen, anstatt der üblichen Praxis in der Beratung, bei der Sie einen Anruf tätigen und Probleme nach Bedarf diagnostizieren. Für den Kunden bedeutet das, dass er genau weiß, wofür er bezahlt.
Aber auch für Freiberufler und kleine Unternehmen bietet die Produktisierung ihrer Dienstleistungen viele Vorteile. Dazu gehören die Steigerung des Umsatzes, die Optimierung Ihres Verkaufsgesprächs und die Rationalisierung Ihres Betriebs.
Vorteile der Produktisierung Ihrer Dienstleistungen
Steigern Sie Ihren Umsatz
Durch die Produktisierung Ihrer Dienstleistungen können Sie Ihre Verkäufe steigern und Ihren Umsatz deutlich erhöhen. Indem Sie Ihr Angebot standardisieren, standardisieren Sie auch Ihren Verkaufsprozess. So können Sie Ihre Verkaufspipeline überwachen und A/B-Tests durchführen, wie es jeder E-Commerce-Händler tut.
E-Commerce-Händler überwachen sehr genau objektive Messgrößen wie Seitenabbrüche und die Rate der abgebrochenen digitalen Warenkörbe. Auf der anderen Seite müssen die meisten Vertriebsteams in der Dienstleistungsbranche für jeden neuen Kunden eine neue Strategie entwickeln.
Optimieren Sie Ihre Marketingprozesse
Jedes Unternehmen verfügt über festgelegte Prozesse, sei es durch Planung oder aus Gewohnheit. Auch wenn Sie stolz auf die persönliche Note Ihres aufmerksamen Vertriebsteams sind, gibt es zwangsläufig Prozesse für Dinge wie Lead-Generierung oder Vertragsabschlüsse.
Die Produktisierung Ihrer Dienstleistungen ermöglicht es Ihnen, diese Prozesse zu rationalisieren, unter anderem durch die Reduzierung des Kommunikationsaufwands. Indem Sie im Voraus ein bestimmtes Paket anbieten, erübrigen sich Einführungsgespräche. Und wenn Sie Ihre Website verbessern, können Sie den Verkaufs- und Follow-up-Prozess auf ein paar Treffen und einige E-Mails zur Kundenbetreuung reduzieren.
Schließlich wird die Personalisierung im E-Commerce erst durch die Art von Daten möglich, die Einzelhändlern durch die Skalierung zur Verfügung stehen. Durch das Sammeln von E-Commerce-ähnlichen Daten über Ihre Prozesse können Sie diese rationalisieren und vereinfachen, bis Ihr Team jedes Mal alles richtig macht. Das kann etwas so Einfaches sein wie die Beobachtung von Trends im B2B-E-Commerce, um zu verstehen, was funktioniert und worauf man sich konzentrieren muss, um die Konversionen zu verbessern.
Steigern Sie die Produktivität Ihres Teams
Für professionelle Dienstleistungsagenturen wie Unternehmensberatungen kann diese Art der Standardisierung transformierend sein. Produktisierte Dienstleistungen öffnen nicht nur die Tür für Pakete wie Abonnementdienste, eine Quelle für wiederkehrende Einnahmen, die wir später erkunden werden, sie können auch eine viel ruhigere und produktivere Arbeitsweise ermöglichen.
Indem Sie für jeden Kunden den gleichen Prozess durchführen, machen Sie das Leben im Büro viel stabiler und berechenbarer. Ihr Team ist nicht mehr damit beschäftigt, unvorhergesehene Feuer zu löschen, zwischen Projekten hin und her zu springen und zwischen völlig unterschiedlichen Aufgaben hin und her zu wechseln. Ihr Team kann in viel größerem Umfang an Projekten zusammenarbeiten, ohne sich groß einarbeiten zu müssen.
Skalieren Sie Ihr Geschäft leichter
Es gibt eine Analogie zwischen Logistik und Lagerhaltung: Warum ist Bestandsmanagement für Großhändler wichtig? Zum Teil liegt es daran, dass sich durch das "Chunking" einfacher Aufgaben oder Prozesse eine enorme Effizienz erzielen lässt.
Das gleiche Produkt wird jedes Mal in der gleichen Menge verkauft, oft gebündelt in den gleichen Angeboten, weil die Standardisierung Skaleneffekte freisetzt - vom Gabelstaplerfahrer, der weniger Fahrten machen muss, bis zum Spediteur, der mehr einheitliche Pakete in den Lastwagen packt.
Dies scheint eine Welt weit weg von der Beratung zu sein. Aber wenn Sie Dienstleistungen produktisieren, wollen Sie die Art von Skalierbarkeit nutzen, mit der andere Branchen seit Jahrzehnten arbeiten. Um diese Verwaltung zu erleichtern, sollten Sie Lagerverwaltungssysteme in Ihre Prozesse integrieren.
Erhalten Sie mehr Zeit für die Strategieentwicklung
Durch die Bereitstellung von Daten und die Möglichkeit von A/B-Tests ist die Produktisierung Ihrer Dienstleistungen eine der besten Möglichkeiten, diese im Detail kennenzulernen. Mit E-Commerce-Denken und Multichannel-Auftragsmanagement können Sie Ihre Wertangebote für verschiedene Kunden viel schneller verfeinern als mit maßgeschneiderten Beratungsprojekten, die nicht sinnvoll miteinander verglichen werden können.
Für Berater, die freiberuflich tätig sind oder kleine Agenturen leiten, bedeutet dies, dass Sie keine Zeit mehr damit verbringen müssen, Brände zu löschen. So können Sie Zeit für strategischere Projekte gewinnen, die zum Wachstum des Unternehmens beitragen, und nicht nur dazu, das Licht am Laufen zu halten, oder sich ab und zu eine wohlverdiente Pause gönnen.
Schaffen Sie Loyalität bei Ihren Kunden
Sie sind nicht der Einzige, der davon profitiert. Für Ihre Kunden bieten Ihre produktspezifischen Dienstleistungen maßgeschneiderte Pakete, die Sie sorgfältig für die Lösung spezifischer Probleme optimiert haben. Anders als bei Freiberuflern oder Vertragsarbeitern besteht kaum die Gefahr, dass Ihre Festkostenprojekte ausufern.
Wenn Sie auf der Suche nach B2B-Software wie HR-Automatisierung oder dem besten ERP für den Einzelhandel sind, möchten Sie wissen, was Sie bekommen und was Sie genau dafür bezahlen. Produktspezifische Dienstleistungspakete verschaffen Ihnen einen Wettbewerbsvorteil, da Sie Ihren Kunden ein klar definiertes, hochwertiges Produkt zu einem vorhersehbaren Preis anbieten, den sie für sich und das Unternehmen rechtfertigen können, was schließlich zu Loyalität führt.
Beispiele für produktbezogene Dienstleistungen
In der Welt des Grafikdesigns arbeiten Designer und Studios wie Design Pickle mit Abonnementdiensten. Anstatt für freiberufliche Arbeit auf Auftragsbasis zu zahlen, wenn der Designer frei ist, können Unternehmen eine tägliche Abonnementgebühr zahlen, um einen Designer für ein paar Stunden am Tag auf Abruf zu haben.
Dies bedeutet, dass Studios einen wettbewerbsfähigen Preis im Austausch für die Sicherheit wiederkehrender Einnahmen verlangen können, und Unternehmen können Arbeit schnell und billig mit wenig Koordination im Vorfeld auslagern.
Produktorientierte Dienstleistungen sind das Geheimnis der besten Zahlungssoftware, Automatisierungssoftware und der besten Software für das Einzelhandelsmanagement. Im SaaS-Modell können den Kunden unbegrenzte digitale Ressourcen so einfach zur Verfügung gestellt werden, als würde man einen Wasserhahn aufdrehen. Es würde diese Unternehmen fast nichts kosten, zusätzliche Arbeitsplätze, mehr E-Mail-Adressen usw. bereitzustellen.
Aber produktbezogene Servicepakete sind eine natürliche Ergänzung für dieses Geschäft, denn mit maßgeschneiderten Paketen können Unternehmen den Preis verlangen, den die Kunden gerne zahlen. Gleichzeitig hat der Kunde das Gefühl, ein gutes Geschäft zu machen, weil er das Gefühl hat, nur für das Paket zu zahlen, das er benötigt.
Im Bereich der professionellen Dienstleistungen gibt es bereits Unternehmen wie Copyhackers, Ethercycle und Boss as a Service, die produktbezogene Pakete und Preisstufen für ihre Dienstleistungen anbieten. Ethercycle bietet einen Pauschalpreis für die Neugestaltung und Optimierung der Shopify-Websites seiner Kunden an, und Boss as a Service hilft Freiberuflern mit Paketen zu Preisen von 25, 60 und 200 US-Dollar bei Produktivität und Verantwortlichkeit.
Wie Sie produktbezogene Dienstleistungen nutzen können
Um Ihre Dienstleistungen zu vermarkten, müssen Sie zunächst Ihr Angebot sehr spezifisch gestalten. Vielleicht bedeutet dies nur, dass Sie die Leistungen auflisten, die Sie Ihren Kunden zu erbringen pflegen. Vielleicht müssen Sie aber auch eine Nische ausfindig machen und Ihr Angebot auf diese ausrichten. Sie können alles nach und nach ändern, es ist also nicht so entmutigend, wie es vielleicht klingt.
Im Marketing geht es jedoch vor allem darum, ein Nischenpublikum anzusprechen. Daher müssen Sie sich von der Masse abheben, indem Sie sehr spezifische Dienstleistungspakete anbieten und die Menschen ansprechen, die diese benötigen.
Wählen Sie Ihr Format
Mit einem produktbasierten Service können Sie Ihr Wissen und Ihre Fähigkeiten in eine beliebige Anzahl von Formaten ausgliedern. Schauen Sie sich Online-Kurse, persönliche Videoanrufe, E-Books und kostenpflichtige Newsletter an und finden Sie heraus, was für Ihr Unternehmen in Frage kommt.
Mit einer Vielzahl von E-Commerce-Möglichkeiten mit adaptivem Inhalt, wie z. B. sektoral personalisierte Texte und hyper-personalisiertes E-Mail-Marketing, müssen Sie sich keine Sorgen machen, die persönliche Note zu verlieren, die Ihre Kunden so sehr schätzen.
Strukturieren Sie Ihr Angebot
Wie sieht die Struktur Ihres neuen Angebots aus? Werden Sie nur ein Paket anbieten, oder werden Sie es wie ein SaaS-Unternehmen handhaben und verschiedene Serviceebenen anbieten? Handelt es sich um ein einmaliges Engagement oder wollen Sie den "Rundle" anstreben?
Verfeinern Sie
Was auch immer Sie jetzt entscheiden, es ist nicht in Stein gemeißelt. Das Silicon Valley ist so besessen davon, das "Minimum Viable Product" zu liefern, weil es ihnen ermöglicht, so schnell wie möglich mit Tests und Iterationen zu beginnen. Sie können sich so viel Zeit nehmen, wie Sie brauchen, um klein anzufangen, Ihre produktbezogene Dienstleistung neben Ihrer üblichen Kundenarbeit einzuführen und Dinge zu testen, bevor Sie sich festlegen.
Kompetenz demonstrieren
Indem Sie Fachwissen und nachgewiesene Ergebnisse in der von Ihnen gewählten Nische demonstrieren, können Sie leichter als je zuvor Aufträge gewinnen.
Wir haben darüber berichtet, wie die Produktisierung Ihrer Dienstleistungen es Ihnen ermöglicht, Ihre Prozesse mit der Art von Analysen zu untersuchen und daraus zu lernen, die E-Commerce-Unternehmen genießen. Ein Aspekt davon ist, dass Sie genau sehen können, wie viel Nutzen verschiedene Kunden von jedem Ihrer Produkte haben.
Dies sind gute Daten, aus denen Sie lernen können, aber sie können auch als sozialer Beweis dienen, der ein großartiges Marketinginstrument ist. Sammeln Sie quantitatives und schriftliches Feedback von Ihren Kunden, indem Sie Umfragen durchführen, um Testimonials und Fallstudien zu erstellen. Mindestens eine Fallstudie pro Produkt, die mit Statistiken untermauert ist, die für sich selbst sprechen, ist ein großer Gewinn für den Verkaufstrichter Ihrer Website.
Umfangreiche Fallstudien können auch leicht in Stichpunkte und Infografiken für Ihre Social-Media-Kanäle aufgeteilt werden, so dass die Produktisierung Ihrer Dienstleistungen eine großartige Möglichkeit ist, Ihre Marketingbotschaften zu verdeutlichen und sie in großem Umfang zu vermitteln
Das Endergebnis der Produktisierung Ihrer Dienstleistungen
Durch die Produktisierung ihrer Dienstleistungen können Unternehmen ihre täglichen Abläufe besser vorhersagen. Dies bedeutet, dass Zeit und Ressourcen genauer zugewiesen werden können, aber vor allem ist es ein Schritt in Richtung Entkopplung Ihrer Zeit vom Wachstum des Unternehmens.
Mehr vorhersehbare, lukrative Arbeit unter Verwendung von Prozessen, die Sie bis zur Perfektion verfeinert haben, bedeutet, dass Sie und Ihr Team mehr Raum zum Atmen haben. Ein glücklicheres, selbständigeres und profitableres Arbeitsleben lässt sich allein durch die Standardisierung und Produktisierung von Dienstleistungen erreichen, wie es Unternehmen im Bereich SaaS und E-Commerce seit Jahren tun.
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Über den Autor:
Nick Shaw
Nick Shaw ist seit Juli 2019 Chief Revenue Officer (CRO) von Brightpearl, der Nummer eins unter den auf den Einzelhandel ausgerichteten digitalen Betriebsplattformen, auch Lagerverwaltungssoftware genannt, die Vertriebs- und Bestandsverwaltungssoftware, Buchhaltung, Logistik, CRM und mehr umfasst, und ist verantwortlich für EMEA Sales, Global Marketing und Alliances. Bevor Nick Shaw zu Brightpearl kam, war er GM und Vice President des EMEA-Verbrauchergeschäfts bei Symantec und war für ein Geschäft mit 500 Millionen US-Dollar Umsatz verantwortlich.Nick hat für Websites wie Data Feed Watch und Bigcommerce geschrieben. Hier ist Nick Shaws LinkedIn.