Los consultores autónomos y las empresas de consultoría tienen problemas para escalar. Es difícil hacer crecer un negocio de servicios profesionales sin aumentar el número de empleados, y puede ser un reto automatizar partes de una profesión de tan alto contacto.
A diferencia de las empresas que crecen vertiginosamente en el mundo del SaaS y el comercio electrónico, los consultores se encuentran vendiendo horas a cambio de dólares. Más crecimiento significa más trabajo. Es tiempo que podrían dedicar a encontrar formas de ampliar el negocio, generar más clientes potenciales de alto valor o invertir en redes y marketing.
¿La solución inesperada a todo esto? Producir sus servicios.
Qué son los servicios productizados?
Los servicios productizados son los servicios que ya ofreces, pero agrupados en paquetes estandarizados. Su oferta es tan específica como la lista de características de un producto físico que usted compraría en línea, en lugar de la práctica habitual en consultoría, donde usted recibe una llamada y diagnostica los problemas sobre la marcha. Para el cliente, significa que sabe exactamente por lo que paga.
Para autónomos y pequeñas empresas, la productización de sus servicios tiene muchas ventajas. Entre ellos se incluyen el aumento de los ingresos, la optimización de su discurso de ventas y la racionalización de sus operaciones.
Beneficios de productizar sus servicios
Aumente sus ventas
Producir tus servicios te permitirá impulsar tus ventas, aumentando los ingresos de forma rotunda. Al estandarizar su oferta, también está estandarizando su proceso de ventas. Esto le permite supervisar y realizar pruebas A/B de su canal de ventas, como hace cualquier minorista de comercio electrónico.
Los minoristas de comercio electrónico vigilan muy de cerca medidas objetivas como el abandono de páginas y la tasa de abandono de carritos digitales. Por otro lado, la mayoría de los equipos de ventas de servicios profesionales tienen que idear nuevas líneas de ataque para cada nuevo cliente potencial.
Optimice sus procesos de marketing
Todas las empresas tienen procesos establecidos, ya sea por diseño o por costumbre. Aunque puede que te enorgullezcas del toque personal que aporta tu atento equipo de ventas, es inevitable que existan procesos para cosas como la generación de clientes potenciales o la obtención de contratos.
Producir sus servicios le permite agilizar esos procesos, en parte reduciendo la cantidad de comunicación necesaria. Al ofrecer un paquete específico por adelantado, elimina la necesidad de realizar llamadas de presentación. Y a medida que mejore su sitio web, podrá reducir el proceso de venta y seguimiento a un par de reuniones y algunos correos electrónicos de atención al cliente.
Después de todo, la personalización del comercio electrónico sólo es posible gracias al tipo de datos de que disponen los minoristas cuando operan a escala. Al recopilar datos sobre sus procesos al estilo del comercio electrónico, podrá racionalizar y simplificar hasta que su equipo consiga hacerlo bien en todo momento. Esto podría implicar algo tan sencillo como supervisar las tendencias del comercio electrónico B2B para comprender qué funciona y en qué hay que centrarse para mejorar las conversiones.
Aumente la productividad de su equipo
Para las agencias de servicios profesionales como las consultorías de gestión, este tipo de estandarización puede ser transformador. Los servicios productizados no sólo abren la puerta a paquetes como los servicios de suscripción, una fuente de ingresos recurrentes que exploraremos más adelante, sino que pueden permitir una forma de trabajar mucho más tranquila y productiva.
Al ejecutar el mismo proceso para cada cliente, la vida en la oficina es mucho más estable y predecible. Su equipo ya no tiene que apagar fuegos imprevistos, saltar de un proyecto a otro y cambiar de contexto para realizar tareas completamente diferentes. En mucha mayor medida, su equipo puede colaborar en proyectos sin necesidad de mucha incorporación.
Amplíe su negocio más fácilmente
Existe una analogía entre la logística y el almacenamiento. ¿Por qué es importante la gestión del inventario para los minoristas mayoristas? En parte, porque se gana una enorme eficiencia "fragmentando" tareas o procesos sencillos.
El mismo producto se vende siempre en la misma cantidad, a menudo agrupado en las mismas ofertas, porque la estandarización desbloquea economías de escala, desde el conductor de la carretilla elevadora que tiene que hacer menos viajes hasta el transportista que coloca paquetes más uniformes en el camión.
Esto puede parecer un mundo alejado de la consultoría. Pero cuando productize servicios querrá aprovechar el tipo de escalabilidad con el que otras industrias han estado funcionando durante décadas. Para que esta gestión sea más asequible, integre sistemas de gestión de almacenes en los procesos.
Obtenga más tiempo para elaborar estrategias
Al poner los datos a su disposición y permitirle realizar pruebas A/B de todo, la productización de sus servicios puede ser una de las mejores formas de conocerlos en detalle. Con el pensamiento de comercio electrónico y la gestión de pedidos multicanal, puede perfeccionar sus propuestas de valor para diferentes clientes mucho más rápido de lo que podría hacerlo con proyectos de consultoría a medida, que no podrían compararse de forma significativa.
Para los consultores que trabajan como autónomos o dirigen pequeñas agencias, todo esto libera tiempo que estás dedicando a apagar fuegos. Esto podría liberar tiempo para trabajar en proyectos más estratégicos que ayudarán a hacer crecer el negocio, no sólo mantener las luces encendidas, o darse un merecido descanso de vez en cuando.
Fidelice a sus clientes
Usted no es el único que se beneficia. Para los clientes, tus servicios productizados ofrecen paquetes bien adaptados que has optimizado cuidadosamente para resolver problemas específicos. A diferencia de los trabajadores autónomos o contratados, hay poco riesgo de que tus proyectos de coste fijo se alarguen.
Si busca un software B2B como la automatización de RR.HH. o el mejor ERP para el comercio minorista, querrá saber lo que obtiene y exactamente lo que paga por ello. Los paquetes de servicios productizados te dan una ventaja competitiva porque estás ofreciendo a tus clientes un producto bien definido y de gran valor a un coste predecible que pueden justificar ante sí mismos y ante la empresa, lo que acaba por fidelizarlos.
Ejemplos de servicios productizados
En el mundo del diseño gráfico, diseñadores y estudios como Design Pickle están productizando con servicios de suscripción. En lugar de pagar por el trabajo freelance por trabajo, siempre que el diseñador esté libre, las empresas pueden pagar una cuota de suscripción diaria para tener un diseñador de guardia durante unas horas al día.
Esto significa que los estudios pueden cobrar un precio competitivo a cambio de la seguridad de unos ingresos recurrentes, y las empresas pueden subcontratar trabajo de forma rápida y barata con poca coordinación por adelantado.
Los servicios productizados son el secreto de las mejores empresas de software de pagos, software de automatización y software de gestión de comercios. En el modelo SaaS, se pueden proporcionar recursos digitales ilimitados a los clientes con la misma facilidad con la que se abre un grifo. A estas empresas no les costaría casi nada proporcionar asientos adicionales, más direcciones de correo electrónico, etc.
Pero los paquetes de servicios productizados encajan de forma natural en este negocio porque los paquetes a medida permiten a las empresas cobrar lo que los clientes están dispuestos a pagar. Al mismo tiempo, el cliente siente que está haciendo un buen negocio porque tiene la sensación de que sólo paga por el paquete que necesita.
En el sector de los servicios profesionales, ya estamos viendo empresas como Copyhackers, Ethercycle y Boss as a Service que ofrecen paquetes y niveles de precios basados en productos para sus servicios. Ethercycle ofrece una tarifa plana para rediseñar y perfeccionar los sitios Shopify de sus clientes, y Boss as a Service ayuda a los autónomos con la productividad y la rendición de cuentas con paquetes de 25, 60 y 200 dólares.
Cómo aprovechar los servicios productizados
Para productizar tus servicios, el primer paso que tienes que dar es hacer que tu oferta sea extremadamente específica. Tal vez sólo tengas que enumerar los productos que sueles ofrecer a tus clientes. Tal vez tengas que identificar un nicho y orientar tu oferta hacia él. Puedes iterar y cambiarlo todo sobre la marcha, así que no es tan desalentador como podría parecer.
Pero el marketing consiste en atraer al público nicho, así que tendrás que destacar entre la multitud ofreciendo paquetes de servicios muy específicos y yendo a por las personas que los necesitan.
Elija su formato
Con un servicio productizado, puedes convertir tus conocimientos y habilidades en cualquier número de formatos. Examine los cursos en línea, las videollamadas individuales, los libros electrónicos y los boletines informativos de pago y descubra qué podría encajar de forma natural en su empresa.
Con un montón de oportunidades de comercio electrónico de contenido adaptable, como la copia personalizada a sectores y el marketing por correo electrónico hiperpersonalizado, no tienes que preocuparte por perder el toque personal que tanto valoran tus clientes.
Estructure su oferta
¿Cuál es la estructura de tu nueva oferta? ¿Vas a ofrecer un único paquete o vas a hacerlo como una empresa SaaS y ofrecer diferentes niveles de servicio? ¿Se trata de un contrato único o quieres ir a por el "rundle"?
Refinar
Decidas lo que decidas ahora, no es inamovible. Silicon Valley está tan obsesionado con el envío del "producto mínimo viable" porque les permite empezar a probar e iterar lo antes posible. Puedes tomarte todo el tiempo que necesites para empezar poco a poco, lanzar tu servicio con un producto junto con tu trabajo habitual con los clientes y probar las cosas antes de comprometerte.
Demostrar experiencia
Demostrando experiencia y resultados probados en el nicho que elijas, podrás conseguir negocios con más facilidad que nunca.
Ya hemos hablado de cómo productizar tus servicios te permite examinar y aprender de tus procesos con el tipo de análisis del que disfrutan las empresas de comercio electrónico. Un aspecto de esto es que puedes ver exactamente cuánto beneficio obtienen los diferentes clientes de cada uno de tus productos.
Estos son buenos datos de los que aprender, pero pueden funcionar como prueba social, que es un gran activo de marketing. Recopile información cuantitativa y escrita de sus clientes mediante encuestas para elaborar testimonios y estudios de casos. Al menos un estudio de caso por producto, respaldado por estadísticas que hablen por sí solas, supondrá un gran beneficio para el embudo de ventas de tu sitio web.
Los estudios de casos sustanciales también se pueden dividir fácilmente en puntos clave e infografías para sus canales de medios sociales, por lo que la productización de sus servicios es una gran manera de aclarar sus mensajes de marketing y entregarlos a escala.
El resultado final de producir sus servicios
Al productizar sus servicios, las empresas descubren que están llevando a cabo una operación más predecible día a día. Esto significa que el tiempo y los recursos se pueden asignar con mayor precisión, pero lo más importante, es un paso hacia la desvinculación de su tiempo del crecimiento de la empresa.
Un trabajo más predecible y lucrativo utilizando procesos que has refinado a la perfección significa que tú y tu equipo tenéis más espacio para respirar. Se puede conseguir una vida laboral más feliz, más autónoma y más rentable simplemente estandarizando y productizando los servicios como han hecho durante años las empresas de SaaS y comercio electrónico.
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Sobre el autor:
Nick Shaw
Nick Shaw es Chief Revenue Officer (CRO) de Brightpearl, la plataforma número uno de operaciones digitales centrada en el comercio minorista, también llamada Warehouse Management Software, que engloba software de gestión de ventas e inventario, contabilidad, logística, CRM y mucho más, desde julio de 2019 y es responsable de Ventas EMEA, Marketing Global y Alianzas. Antes de unirse a Brightpearl, Nick fue director general y vicepresidente del negocio de consumo de EMEA en Symantec y fue responsable de un negocio de 500 millones de dólares de ingresos.Nick ha escrito para sitios como Data Feed Watch y Bigcommerce. Aquí está el LinkedIn de Nick Shaw.