Les consultants indépendants et les cabinets de conseil ont du mal à se développer. Il est difficile de développer une entreprise de services professionnels sans augmenter les effectifs, et il peut être difficile d'automatiser des pans entiers d'une profession aussi exigeante.
Contrairement aux entreprises qui se développent rapidement dans le monde du SaaS et du commerce électronique, les consultants se retrouvent à vendre des heures pour des dollars. Plus de croissance signifie simplement plus de travail. C'est du temps qu'ils pourraient consacrer à trouver des moyens de développer l'entreprise, à générer davantage de prospects de grande valeur ou à investir dans le réseautage et le marketing.
La solution inattendue à tout cela ? Produire ses services.
Qu'est-ce qu'une prestation de service ?
Les services productisés sont les services que vous offrez déjà, simplement regroupés dans des packages standardisés. Votre offre est aussi précise que la liste des caractéristiques d'un bien physique acheté en ligne, au lieu de la pratique habituelle du conseil qui consiste à prendre un appel et à diagnostiquer les problèmes au fur et à mesure. Pour le client, cela signifie qu'il sait exactement ce pour quoi il paie.
Pour les freelances et les petites entreprises, il existe de nombreux avantages à produire leurs services. Il s'agit notamment d'augmenter les revenus, d'optimiser votre argumentaire de vente et de rationaliser vos opérations.
Les avantages de la productisation de vos services
Stimulez vos ventes
La production de vos services vous permettra d'augmenter vos ventes et d'accroître vos revenus. En standardisant votre offre, vous standardisez également votre processus de vente. Cela vous permet de contrôler et de tester votre pipeline de vente comme le fait tout détaillant en ligne.
Les détaillants de commerce électronique surveillent de très près des mesures objectives telles que le nombre de pages abandonnées et le taux de panier numérique abandonné. D'autre part, la plupart des équipes de vente de services professionnels doivent trouver de nouvelles lignes d'attaque pour chaque nouveau prospect.
Rationalisez vos processus de marketing
Chaque entreprise a des processus établis, que ce soit par conception ou par habitude. Bien que vous puissiez être fier de la touche personnelle apportée par votre équipe de vente attentive, il existe inévitablement des processus pour des choses telles que la génération de prospects ou l'obtention de contrats.
La production de services vous permet de rationaliser ces processus, en partie en réduisant la quantité de communication nécessaire. Vous supprimez les appels de présentation en proposant d'emblée un forfait spécifique. En améliorant votre site, vous pourriez réduire le processus de vente et de suivi à quelques réunions et à quelques courriels de suivi de la clientèle.
Après tout, la personnalisation du commerce électronique n'est possible que grâce au type de données dont disposent les détaillants lorsqu'ils opèrent à grande échelle. En recueillant des données de type commerce électronique sur vos processus, vous pouvez rationaliser et simplifier jusqu'à ce que votre équipe obtienne toujours de bons résultats. Il peut s'agir de quelque chose d'aussi simple que le suivi des tendances du commerce électronique interentreprises pour comprendre ce qui fonctionne et ce qu'il faut privilégier pour améliorer les conversions.
Améliorer la productivité de votre équipe
Pour les agences de services professionnels telles que les cabinets de conseil en gestion, ce type de normalisation peut être source de transformation. En effet, les services productisés ouvrent non seulement la voie à des formules telles que les services d'abonnement, une source de revenus récurrents que nous explorerons plus loin, mais ils peuvent également permettre une méthode de travail beaucoup plus sereine et productive.
En appliquant le même processus à chaque client, vous rendez la vie au bureau beaucoup plus stable et prévisible. Votre équipe n'a plus à éteindre des incendies imprévus, à passer d'un projet à l'autre et à changer de contexte pour des tâches complètement différentes. Dans une bien plus large mesure, votre équipe peut collaborer sur des projets sans avoir besoin d'être initiée.
Développez votre activité plus facilement
Il existe une analogie entre la logistique et l'entreposage. Pourquoi la gestion des stocks est-elle importante pour les détaillants en gros ? En partie parce que l'on gagne énormément en efficacité en "découpant" des tâches ou des processus simples.
Le même produit est vendu dans la même quantité à chaque fois, souvent regroupé dans les mêmes offres, parce que la standardisation permet de réaliser des économies d'échelle, depuis le conducteur du chariot élévateur qui doit faire moins de trajets jusqu'au transporteur qui place des paquets plus uniformes dans le camion.
Cela peut sembler très éloigné de l'activité de conseil. Mais lorsque vous produisez des services, vous voulez tirer parti du type d'évolutivité sur lequel d'autres industries fonctionnent depuis des décennies. Pour rendre cette gestion plus accessible, intégrez des systèmes de gestion d'entrepôt dans les processus. Vous pouvez également réduire les coûts de livraison pour les flottes à grande échelle en mettant en place des cartes de carburant.
Plus de temps pour élaborer des stratégies
En mettant des données à votre disposition et en vous permettant d'effectuer des tests A/B, la productisation de vos services peut être l'un des meilleurs moyens de les connaître en détail. Grâce au commerce électronique et à la gestion des commandes multicanal, vous êtes en mesure d'affiner vos propositions de valeur pour différents clients beaucoup plus rapidement que vous ne le pourriez avec des projets de conseil sur mesure, qui ne peuvent pas être comparés de manière significative.
Pour les consultants qui travaillent en freelance ou qui dirigent de petites agences, tout cela libère du temps que vous consacrez à éteindre des incendies. Cela peut vous permettre de travailler sur des projets plus stratégiques qui contribueront à la croissance de l'entreprise, et pas seulement à faire tourner la machine, ou de vous accorder un repos bien mérité de temps en temps.
Fidéliser vos clients
Vous n'êtes pas le seul à en bénéficier. Pour les clients, vos services productisés offrent des packages bien adaptés que vous avez soigneusement optimisés pour résoudre des problèmes spécifiques. Contrairement à ce qui se passe avec les travailleurs indépendants ou contractuels, il y a peu de risques que vos projets à coût fixe débordent.
Si vous êtes à la recherche d'un logiciel B2B tel que l'automatisation des RH ou le meilleur ERP pour le commerce de détail, vous voulez savoir ce que vous obtenez et exactement ce que vous payez pour cela. Les paquets de services produits vous donnent un avantage concurrentiel parce que vous offrez à vos clients un produit bien défini et de grande valeur à un coût prévisible qu'ils peuvent justifier pour eux-mêmes et pour l'entreprise, ce qui finit par les fidéliser.
Exemples de services productisés
Dans le monde de la conception graphique, les designers et les studios comme Design Pickle produisent des services d'abonnement. Plutôt que de payer le travail d'un freelance à la tâche, lorsque le designer est libre, les entreprises peuvent payer un abonnement quotidien pour avoir un designer à disposition quelques heures par jour.
Cela signifie que les studios peuvent facturer un prix compétitif en échange de la sécurité d'un revenu récurrent, et que les entreprises peuvent externaliser le travail rapidement et à moindre coût avec peu de coordination au départ.
Les services produits sont le secret des meilleurs logiciels de paiement, des meilleurs logiciels d'automatisation et des meilleures entreprises de logiciels de gestion de la vente au détail. Dans le modèle SaaS, des ressources numériques illimitées peuvent être fournies aux clients aussi facilement qu'on ouvre un robinet, en particulier lorsque le processus est géré par un logiciel de facturation par abonnement. Il ne coûterait presque rien à ces entreprises de fournir des sièges supplémentaires, plus d'adresses électroniques, etc.
En effet, les forfaits sur mesure permettent aux entreprises de facturer aux clients ce qu'ils sont prêts à payer. En même temps, le client a l'impression de faire une bonne affaire parce qu'il a l'impression de ne payer que pour le service dont il a besoin.
Dans le secteur des services professionnels, nous voyons déjà des entreprises telles que Copyhackers, Ethercycle et Boss as a Service proposer des forfaits et des niveaux de prix pour leurs services. Ethercycle propose un tarif forfaitaire pour la refonte et l'amélioration des sites Shopify de ses clients, et Boss as a Service aide les freelances à améliorer leur productivité et à se responsabiliser grâce à des forfaits de 25, 60 et 200 dollars.
Comment tirer parti des services productisés
La première chose à faire est de rendre votre offre extrêmement spécifique. Peut-être s'agit-il simplement de dresser la liste des prestations que vous avez l'habitude de fournir à vos clients. Peut-être devrez-vous identifier une niche et orienter votre offre dans ce sens. Vous pouvez itérer et tout modifier au fur et à mesure, ce qui n'est pas aussi décourageant qu'il n'y paraît.
Mais le marketing consiste avant tout à attirer un public de niche. Vous devrez donc vous démarquer en proposant des services très spécifiques et en vous adressant aux personnes qui en ont besoin.
Choisissez votre format
Grâce à un service productif, vous pouvez diffuser vos connaissances et vos compétences dans un grand nombre de formats. Examinez les cours en ligne, les appels vidéo individuels, les livres électroniques et les bulletins d'information payants et voyez ce qui pourrait convenir à votre entreprise.
Grâce à de nombreuses opportunités de commerce électronique de contenu adaptatif, telles que des textes personnalisés par secteur et un marketing par courriel hyperpersonnalisé, vous n'avez pas à vous inquiéter de perdre la touche personnelle que vos clients apprécient tant.
Structurez votre offre
Quelle est la structure de votre nouvelle offre ? Allez-vous proposer un seul package ou allez-vous procéder comme une société SaaS et offrir différents niveaux de service ? S'agit-il d'un engagement ponctuel ou voulez-vous vous lancer dans la "ruée"?
Raffiner
Quelle que soit votre décision, elle n'est pas gravée dans le marbre. La Silicon Valley est obsédée par l'idée de livrer un "produit minimum viable" parce que cela leur permet de commencer à tester et à itérer dès que possible. Vous pouvez prendre le temps qu'il vous faut pour commencer à petite échelle, lancer en douceur votre service productif parallèlement à votre travail habituel avec vos clients, et tester les choses avant de vous engager.
Démontrer son expertise
En démontrant votre expertise et en obtenant des résultats probants dans le créneau que vous avez choisi, vous serez en mesure de remporter des marchés plus facilement que jamais.
Nous avons abordé la question de la production de services, qui vous permet d'examiner vos processus et d'en tirer des enseignements grâce à des analyses du type de celles dont bénéficient les entreprises de commerce électronique. L'un des aspects de cette méthode est qu'elle vous permet de voir exactement les avantages que les différents clients retirent de chacun de vos produits.
Il s'agit de données utiles pour apprendre, mais elles peuvent aussi servir de preuve sociale, ce qui constitue un atout marketing important. Recueillez les réactions quantitatives et écrites de vos clients à l'aide d'enquêtes afin d'élaborer des témoignages et des études de cas. Au moins une étude de cas par produit, étayée par des statistiques qui parlent d'elles-mêmes, sera un énorme avantage pour l'entonnoir de vente de votre site web.
Les études de cas substantielles peuvent également être facilement divisées en points clés et en infographies pour vos canaux de médias sociaux, ce qui fait de la productisation de vos services un excellent moyen de clarifier vos messages marketing et de les diffuser à grande échelle.
Le résultat final de la productisation de vos services
En produisant leurs services, les entreprises constatent qu'elles fonctionnent de manière plus prévisible au jour le jour. Cela signifie que le temps et les ressources peuvent être alloués de manière plus précise, mais surtout, c'est une étape vers le découplage de votre temps et de la croissance de l'entreprise.
Un travail plus prévisible et plus lucratif utilisant des processus que vous avez affinés à la perfection signifie que vous et votre équipe avez plus d'espace pour respirer. Une vie professionnelle plus heureuse, plus autonome et plus rentable peut être atteinte simplement en standardisant et en produisant des services comme le font depuis des années les entreprises de SaaS et de commerce électronique.
Vous voulez en savoir plus ?
Abonnez-vous à notre lettre d'information et recevez des articles triés sur le volet directement dans votre boîte de réception.
A propos de l'auteur :
Nick Shaw
Nick Shaw occupe depuis juillet 2019 le poste de directeur des recettes (CRO) chez Brightpearl, la première plateforme d’opérations numériques dédiée au commerce de détail, également appelée « logiciel de gestion d’entrepôt », qui englobe des logiciels de gestion des ventes et des stocks, de comptabilité, de logistique, de CRM et bien plus encore. Il est responsable des ventes pour la zone EMEA, du marketing mondial et des partenariats. Avant de rejoindre Brightpearl, Nick était directeur général et vice-président de la division Consommateurs pour la zone EMEA chez Symantec, où il était en charge d'une activité générant un chiffre d'affaires de 500 millions de dollars. Nick a rédigé des articles pour des sites tels que Data Feed Watch et Bigcommerce. Voici le profil LinkedIn de Nick Shaw.