Freelance consultants en adviesbureaus hebben moeite met schaalvergroting. Het is moeilijk om een professioneel dienstverleningsbedrijf te laten groeien zonder het aantal medewerkers te laten groeien, en het kan een uitdaging zijn om delen van zo'n intensief beroep te automatiseren.
In tegenstelling tot bedrijven die hun diensten snel opschalen in de wereld van SaaS en e-commerce, verkopen consultants uren voor dollars. Meer groei betekent gewoon meer werk. Dit is tijd die ze zouden kunnen besteden aan het vinden van manieren om het bedrijf op te schalen, het genereren van meer hoogwaardige leads of het investeren in netwerken en marketing.
De onverwachte oplossing voor dit alles? Productisering van je diensten.
Wat zijn productized services?
Geproduceerde diensten zijn de diensten die je al aanbiedt, alleen gebundeld in gestandaardiseerde pakketten. Je aanbod is net zo specifiek als de lijst met features van een fysiek product dat je online zou kopen, in plaats van de gebruikelijke praktijk in consulting waarbij je opbelt en problemen diagnosticeert terwijl je bezig bent. Voor de klant betekent dit dat hij precies weet waarvoor hij betaalt.
Maar voor freelancers en kleine bedrijven zijn er veel voordelen aan het productiseren van hun diensten. Deze omvatten het stimuleren van inkomsten, het optimaliseren van je verkooppraatje en het stroomlijnen van je activiteiten.
Voordelen van het productiseren van je diensten
Geef jouw verkoop een boost
Het productiseren van je diensten zal je in staat stellen om je verkoop te stimuleren, waardoor je omzet direct toeneemt. Door je aanbod te standaardiseren, standaardiseer je ook je verkoopproces. Dit stelt je in staat om je verkooppijplijn te monitoren en te A/B-testen zoals elke e-commerce retailer dat doet.
Ecommerce retailers houden objectieve maatstaven zoals pagina drop-offs en het percentage verlaten digitale winkelwagens nauwlettend in de gaten. Aan de andere kant moeten de meeste verkoopteams in de professionele dienstverlening nieuwe invalshoeken bedenken voor elke nieuwe prospect.
Jouw marketingprocessen stroomlijnen
Elk bedrijf heeft vaste processen, door ontwerp of door gewoonte. Hoewel je misschien trots bent op de persoonlijke benadering die je attente verkoopteam biedt, zijn er onvermijdelijk processen voor zaken als het genereren van leads of het binnenhalen van contracten.
Door je diensten te productiseren kun je die processen stroomlijnen, deels door de hoeveelheid communicatie die nodig is te verminderen. Je maakt introgesprekken overbodig door vooraf een specifiek pakket aan te bieden. En als je je site verbetert, kun je het verkoop- en follow-up proces terugbrengen tot een paar vergaderingen en een paar e-mails.
Per slot van rekening is ecommerce personalisatie alleen mogelijk door het soort gegevens dat beschikbaar is voor retailers door op schaal te werken. Door e-commerce-achtige gegevens over jouw processen te verzamelen, kunt u stroomlijnen en vereenvoudigen tot jouw team het elke keer weer goed doet. Dit kan zoiets eenvoudigs zijn als het monitoren van B2B e-commerce trends om te begrijpen wat werkt en waar de focus op moet liggen om conversies te verbeteren.
Verbeter de productiviteit van jouw team
Voor professionele dienstverleners zoals managementadviesbureaus kan dit soort standaardisatie transformerend zijn. Niet alleen openen productized services de deur voor pakketten zoals abonnementsdiensten, een bron van terugkerende inkomsten die we later zullen verkennen, ze kunnen een veel rustigere en productievere manier van werken mogelijk maken.
Door voor elke klant hetzelfde proces uit te voeren, maak je het leven op kantoor veel stabieler en voorspelbaarder. Je team hoeft niet langer onvoorziene brandjes te blussen, te hoppen tussen projecten en in context te switchen tussen totaal verschillende taken. Je team kan veel meer samenwerken aan projecten zonder veel inwerktijd.
Schaal jouw bedrijf gemakkelijker
Er is een analogie tussen logistiek en opslag. Waarom is voorraadbeheer belangrijk voor groothandelaars? Gedeeltelijk omdat een enorme hoeveelheid efficiëntie wordt gewonnen door eenvoudige taken of processen te "bundelen".
Hetzelfde product wordt elke keer in dezelfde hoeveelheid verkocht, vaak gebundeld in dezelfde deals, omdat standaardisatie schaalvoordelen oplevert, van de vorkheftruckchauffeur die minder ritten hoeft te maken tot de transporteur die meer uniforme pakketten in de vrachtwagen stopt.
Dit lijkt misschien iets heel anders dan consulting. Maar wanneer u diensten productizeert, wilt u gebruik maken van het soort schaalbaarheid waar andere industrieën al tientallen jaren op draaien. Om dit beheer haalbaarder te maken, integreert u magazijnbeheersystemen in de processen.
Krijg meer tijd om te strategiseren
Door gegevens tot je beschikking te stellen en je alles te laten A/B-testen, is het productiseren van je diensten misschien wel een van de beste manieren om ze in detail te leren kennen. Met ecommerce-denken en multichannel orderbeheer ben je in staat om je waardeproposities voor verschillende klanten veel sneller te verfijnen dan je zou kunnen met op maat gemaakte, appels en peren consultingprojecten die niet zinvol vergeleken kunnen worden.
Voor consultants die freelance werken of kleine bureaus runnen, maakt dit alles tijd vrij die je besteedt aan het blussen van brandjes. Dit kan tijd vrijmaken om te werken aan meer strategische projecten die het bedrijf helpen groeien en niet alleen het licht laten branden, of om jezelf af en toe een welverdiende rust te gunnen.
Zorg voor loyaliteit bij jouw klanten
Je bent niet de enige die hiervan profiteert. Voor klanten bieden je productgerichte diensten goed afgestemde pakketten die je zorgvuldig hebt geoptimaliseerd om specifieke problemen op te lossen. In tegenstelling tot freelancers of mensen op contractbasis, is er weinig risico dat je projecten met vaste kosten uitlopen.
Als u op zoek bent naar B2B-software zoals HR-automatisering of de beste ERP voor de detailhandel, wilt u weten wat u krijgt en wat u er precies voor betaalt. Geproductualiseerde servicepakketten geven je een concurrentievoordeel omdat je je klanten een goed gedefinieerd, hoogwaardig product aanbiedt tegen voorspelbare kosten die ze voor zichzelf en het bedrijf kunnen verantwoorden, waardoor ze uiteindelijk loyaal worden.
Voorbeelden van productgerichte diensten
In de wereld van grafisch ontwerp, zijn ontwerpers en studio's zoals Design Pickle aan het produceren met abonnementsdiensten. In plaats van te betalen voor freelance werk per opdracht, wanneer de ontwerper vrij is, kunnen bedrijven een dagelijks abonnementsgeld betalen om een ontwerper een paar uur per dag beschikbaar te hebben.
Dit betekent dat studio's een concurrerende prijs kunnen vragen in ruil voor de veiligheid van terugkerende inkomsten, en dat bedrijven werk snel en goedkoop kunnen uitbesteden met weinig coördinatie vooraf.
Geproductiveerde diensten zijn het geheim achter de beste betaalsoftware, automatiseringssoftware en de beste retail management software bedrijven. In het SaaS-model kunnen onbeperkte digitale middelen net zo gemakkelijk aan klanten worden geleverd als het is om een kraan open te draaien. Het kost deze bedrijven bijna niets om extra zitplaatsen, meer e-mailadressen, enz. aan te bieden.
Maar productpakketten voor diensten passen perfect bij deze business omdat maatwerkpakketten bedrijven in staat stellen om te vragen wat klanten graag betalen. Tegelijkertijd heeft de klant het gevoel dat hij een goede deal krijgt omdat hij alleen betaalt voor het pakket dat hij nodig heeft.
In de professionele dienstverleningssector zien we al bedrijven zoals Copyhackers, Ethercycle en Boss as a Service die productpakketten en prijsniveaus voor hun diensten aanbieden. Ethercycle biedt een vast tarief voor het herontwerpen en verfijnen van de Shopify-sites van hun klanten en Boss as a Service helpt freelancers met productiviteit en verantwoordelijkheid met pakketten van $25, $60 en $200.
Hoe gebruik te maken van productized services
Om je diensten te productiseren, is de eerste stap die je moet nemen het extreem specifiek maken van je aanbod. Misschien betekent dit gewoon een lijst maken van de deliverables die je aan klanten geeft. Misschien moet je een niche identificeren en je aanbod daarop afstemmen. Je kunt alles itereren en veranderen terwijl je bezig bent, dus het is niet zo ontmoedigend als het misschien klinkt.
Maar marketing draait allemaal om het aanspreken van een nichepubliek, dus je zult je moeten onderscheiden van de massa door heel specifieke servicepakketten aan te bieden en je te richten op de mensen die ze nodig hebben.
Kies jouw formaat
Met een productdienst kun je je kennis en vaardigheden in allerlei vormen aanbieden. Kijk naar online cursussen, één-op-één videogesprekken, ebooks en nieuwsbrieven tegen betaling om te zien wat het beste bij jouw bedrijf past.
Met tal van mogelijkheden voor adaptieve content e-commerce, zoals op sectoren afgestemde kopij en hypergepersonaliseerde e-mailmarketing, hoeft u zich geen zorgen te maken over het verliezen van de persoonlijke benadering die jouw klanten zo waarderen.
Structureer jouw aanbod
Wat is de structuur van je nieuwe aanbod? Ga je slechts één pakket aanbieden, of ga je het als een SaaS-bedrijf doen en verschillende niveaus van dienstverlening aanbieden? Is dit een eenmalige opdracht of ga je voor de "rundle"?
Verfijn
Wat je nu ook besluit, het staat niet vast. Silicon Valley is zo geobsedeerd door het "minimum viable product" omdat ze dan zo snel mogelijk kunnen beginnen met testen en itereren. Je kunt zo lang nemen als je nodig hebt om klein te beginnen, om je productdienst te softlaunchen naast je gewone werk voor klanten en om dingen uit te testen voordat je je vastlegt.
Expertise aantonen
Door je expertise en bewezen resultaten in je gekozen niche aan te tonen, zul je gemakkelijker dan ooit opdrachten binnenhalen.
We hebben besproken hoe het productiseren van je diensten je in staat stelt om je processen te onderzoeken en ervan te leren met het soort analyses waar e-commerce bedrijven van profiteren. Eén aspect daarvan is dat je precies kunt zien hoeveel voordeel verschillende klanten hebben van elk van je producten.
Dit zijn goede gegevens om van te leren, maar dit kan ook fungeren als sociaal bewijs, wat een geweldige marketingtroef is. Verzamel kwantitatieve en schriftelijke feedback van je klanten met behulp van enquêtes om testimonials en casestudy's op te bouwen. Ten minste één casestudy per product, ondersteund door statistieken die voor zichzelf spreken, zal een enorm voordeel zijn voor de verkooptrechter van je website.
Uitgebreide casestudy's kunnen ook gemakkelijk worden opgesplitst in kernpunten en infographics voor jouw sociale mediakanalen, waardoor het productiseren van jouw diensten een geweldige manier is om jouw marketingboodschappen te verduidelijken en op schaal te leveren.
Het eindresultaat van het productiseren van je diensten
Door hun diensten te produceren, merken bedrijven dat hun dagelijkse werkzaamheden voorspelbaarder zijn. Dit betekent dat tijd en middelen nauwkeuriger kunnen worden toegewezen, maar wat nog belangrijker is, het is een stap in de richting van het loskoppelen van jouw tijd en de groei van het bedrijf.
Meer voorspelbaar, lucratief werk met behulp van processen die je tot in de perfectie hebt verfijnd, betekent dat jij en je team meer ruimte hebben om te ademen. Een gelukkiger, autonomer en winstgevender werkleven kan worden bereikt door diensten te standaardiseren en te produceren, zoals bedrijven in SaaS en e-commerce dat al jaren doen.
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Nick Shaw
Nick Shaw is sinds juli 2019 Chief Revenue Officer (CRO) van Brightpearl, het nummer één retailgerichte digitale operations platform, ook wel Warehouse Management Software genoemd, dat verkoop- en voorraadbeheersoftware, boekhouding, logistiek, CRM en meer omvat, en is verantwoordelijk voor EMEA Sales, Global Marketing en Alliances. Voordat Nick bij Brightpearl kwam, was hij GM en Vice President van de EMEA Consumer business bij Symantec en was hij verantwoordelijk voor een $500m omzet business.Nick heeft geschreven voor sites als Data Feed Watch en Bigcommerce. Hier is Nick Shaw's LinkedIn.