Eine riesige Auswahl an Produkten mag eine gute Sache sein. Je mehr, desto besser, oder? Das ist nicht unbedingt der Fall. Die Auswahl verwirrt die Interessenten. Es ist eine Qual, sich durch so viele Produkte zu wühlen, um sich schließlich für eines zu entscheiden. An dieser Stelle kommt der geführte Verkauf ins Spiel.
Der erste Schritt zum geführten Verkauf besteht darin, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen.
Hier ist der Grund, warum dies so wichtig ist. Fast alle Kaufentscheidungen beginnen damit, dass sich jemand über seine Probleme informiert. Um die richtigen Produkte zu finden, ist eine Menge Recherche nötig.
Der Verkauf findet heute oft ohne menschliches Zutun statt. Dieser Trend wird sich fortsetzen, d. h. die Verkäufer im Einzelhandel werden durch Bots ersetzt werden. Auch wenn die menschliche Komponente aus dem Verkauf verschwinden mag, die Menschlichkeit wird es nicht.
Wenn der geführte Verkauf die Welt im Sturm erobert, sollten Sie nicht zurückbleiben. Menschen brauchen Hilfe bei der Produktauswahl. Sie können die Vorteile von Verkäufern online wiederholen und die Lücke schließen. In diesem Beitrag gebe ich Ihnen einen Überblick über den geführten Verkauf, warum er für Sie wichtig ist und von welchen Beispielen Sie lernen können.
Die Vorteile des geführten Verkaufs
Beim geführten Verkauf werden Ihre Interessenten in einen offenen Dialog verwickelt. In diesem Prozess stellen Sie den Interessenten Fragen. Ziel ist es, Antworten auf ihre Vorlieben, Wünsche und Sehnsüchte zu erhalten. Letztlich wollen Sie mit diesen Antworten die Absicht des Nutzers erkennen und die Bedürfnisse der Verbraucher erfüllen.
Mit diesem Ansatz können Sie verstehen, was für die Verbraucher am wichtigsten ist. Und das ist hilfreich, um personalisierte Inhalte auf sie zuzuschneiden. Guided Selling setzt voraus, dass Sie Personas haben, die ihre Essenz aus der Kaufhistorie des Kunden und ähnlich wichtigen Faktoren ableiten. Auf der Grundlage dieser Personas entwickeln Sie Kundenprofile.
Mit diesem Ansatz können Sie Fragebögen dynamisch ändern, um dem Kunden die relevantesten Fragen zu stellen. So erhalten Sie die treffendsten Antworten. Die Antworten, die Sie erhalten, können wieder in das CRM zurückgeführt werden, um weitere datenreiche Profile zu entwickeln. Diese Profile unterstützen eine noch stärkere Personalisierung.
So wird der geführte Verkauf zum Erfolg.
#1 Wert verkaufen
Nutzen Sie kontextbezogene Informationen, um zu verstehen, warum bestimmte Angebote für den Kunden am besten geeignet sind, auch wenn Sie mit diesen Angeboten eine geringere Nettomarge erzielen. Und warum?
Weil Sie das Kauferlebnis insgesamt verbessern werden. Versuchen Sie nicht, Ihren Umsatz mit einem einzigen Kauf zu maximieren. Schlagen Sie stattdessen Entscheidungen vor, die für den Verbraucher von großer Bedeutung sind. Dies fördert die Beziehung zwischen der Marke und dem Kunden.
Als nächstes sollten Sie eine leicht verständliche Sprache verwenden. Indem Sie auf Fachjargon verzichten und ihn durch eine benutzerfreundliche Sprache ersetzen, die die Kunden verstehen und mit der sie sich identifizieren können, machen Sie es ihnen leicht, sich für Sie zu entscheiden, und geben Ihnen die Möglichkeit, Werte zu vermarkten und zu verkaufen. Wenn Sie den Wert besser vermitteln, verstehen die Menschen eher, was für sie drin ist.
Mit Benutzereingaben verfügt geführter Inhalt über genügend Personalisierungshinweise, die Ihnen helfen, auf den Kunden zugeschnittene Empfehlungen zu geben.
Die Käufer wiederum können sich entspannt zurücklehnen, da sie sich nicht durch eine Unmenge von Produkten wühlen müssen, um das eine oder die wenigen Optionen zu finden, die sie interessieren könnten. Sie erhalten Empfehlungen, die perfekt auf ihre Interessen abgestimmt sind. Da sie relevante Produkte direkt vor sich haben, ist das Einkaufserlebnis für sie viel weniger frustrierend und für Ihre Kunden weniger anstrengend.
Der Accenture-Bericht über Personalisierung besagt, dass 91 % der Verbraucher gerne auf Websites einkaufen, die personalisierte Angebote und Empfehlungen bereitstellen. Die Menschen wollen, dass sich Marken an ihre Entscheidungen erinnern.
"Mein wichtigster Tipp ist die Erstellung von Kundenprofilen bestimmter Nutzertypen für Ihr Produkt und die darauf aufbauende Zuordnung von Inhalten je nach Position im Trichter. Dies hilft Marken, Leads zu pflegen und letztendlich hochqualifizierte Marketing-Leads zu produzieren" - 2ndKitchen
#2 Großartige Kundenerlebnisse bieten
Mit geführten Inhalten, die zum Kauf anregen, ist es so, als hätten Sie eine KI-Armee, die auf Ihren Befehl hin für Sie verkauft. Diese KI-Maschine weiß, was Kunden wollen, und nutzt ihr Wissen aus Kundenprofilen, um ein unvergleichliches Erlebnis zu bieten. KI verändert alles, vom Online-Verkauf bis zur Erstellung von Inhalten und Fotografie.
Geführtes Verkaufen bietet großartige Erfahrungen, da die Menschen sich dem Internet zuwenden, um ihre Einkaufsfantasien zu erfüllen.
Ein Großteil des geführten Verkaufs hängt davon ab, wie gut Sie Ihren KI-Bot trainieren. Man kann die KI mit unzähligen Informationen über Kunden füttern und sie im Gegenzug dazu bringen, personalisierte Vorschläge zu machen.
Hier ist ein Beispiel.
Das Einkaufen von Matratzen scheint eine einfache Aufgabe zu sein, bis man sich entschließt, eine zu kaufen. Man würde erwarten, dass dies ganz einfach ist. Doch das ist weit gefehlt. Die Anzahl der Optionen ist gelinde gesagt schwindelerregend. Es gibt unzählige Assessments und Kaufanleitungen, die den Interessenten noch mehr verwirren.
Die Kunden haben Fragen zu all diesen Optionen. Der richtige Verkäufer weiß das. Wenn er oder sie ein Produkt verkauft, stellt er oder sie dem Kunden die richtigen Fragen. Er oder sie weiß aus eigener Erfahrung, welche Fragen er oder sie stellen muss. Das hebt das Beratungserlebnis auf eine andere Ebene.
Das gilt nicht immer für das Internet, wo es nicht Dutzende von erfahrenen Verkäufern gibt, die einem bei der Entscheidungsfindung helfen. Es gibt niemanden, der weiß, welche Fragen man stellen muss.
Aber geführter Verkauf kann zu einem festen Bestandteil des Online-Erlebnisses werden. Geführter Verkauf bedeutet ganz einfach, dass das Erlebnis im Laden auf die Online-Welt übertragen wird. In einem Geschäft wird man von einem Verkäufer durch den Kaufprozess geführt.
Einem Zielkunden wird eine Reihe von Fragen gestellt, um seine Beweggründe besser zu verstehen.
Fragen wie
- Wer würde das Produkt verwenden?
- Ihr Budget
- Farben, die sie mögen und so weiter
Eine Reihe von Unternehmen hat sich mit dem geführten Verkauf beschäftigt. Einige hatten damit großen Erfolg. Ein paar Beispiele sollen dies verdeutlichen.
Schauen wir uns zum Beispiel Sephora an. Dort gibt es eine Beauty-Assistenten-App, die den Kunden bei der Auswahl eines Lippenstiftes oder anderer Make-up-Produkte hilft. Diese Erfahrung kommt dem Erlebnis nahe, in einem Geschäft zu sein und verschiedene Make-up-Töne auszuprobieren, bevor man sich schließlich für einen entscheidet. Außerdem kann der Kunde dies bequem von zu Hause aus tun.
Dies ist in der Schönheitsbranche weit verbreitet. Kunden wissen nicht, welche Produkte für sie ideal sind, und Apps wie der Beauty-Assistent von Sephora machen es ihnen durch geführten Verkauf leicht.
True & Co hat etwas Ähnliches, allerdings für ihre Auswahl an Sport-BHs.
Auf der Auswahlseite von SportsBra gibt es ein Passform-Quiz. Es ist das digitale Äquivalent zu einem BH-Anpasser. So kann das Programm auf der Grundlage von Maßen, Typ und Vorlieben die besten Vorschläge machen.
Die Quizseite ist mit Bildern illustriert, um dem Käufer die beste Wahl zu ermöglichen. Am Ende jeder Seite befindet sich außerdem ein Tipp.
Wir haben über die Verbreitung von KI bei der Bereitstellung geführter Verkaufserlebnisse gesprochen. KI-Chatbots sind ein weiteres Beispiel für die Förderung von geführten Verkaufserlebnissen.
Hier sind die wichtigsten Vorteile des geführten Verkaufs:
- Sie kommunizieren Ihr Wertversprechen nahtlos.
- Sie helfen potenziellen Kunden, das ideale Produkt für ihre individuellen Bedürfnisse zu finden.
- Es gibt keine unerwarteten Überraschungen auf dem Weg dorthin.
Abschließende Gedanken
Wie Sie oben gesehen haben, sind dies die Vorteile des geführten Online-Verkaufs.
Geführter Verkauf erfordert oft reichhaltige und bunte Medien. Dies hilft ihnen, Kaufentscheidungen zu treffen, unabhängig von der Komplexität der Produkte.
Die Google-Suche und das Stöbern nach Produkten sind nach wie vor fester Bestandteil des Einkaufserlebnisses. Wir wollen damit nicht sagen, dass Sie irgendeinen Teil des Suchprozesses ignorieren sollten. Aber für den erfahrenen Einkäufer kann der geführte Verkauf die Kaufgeschichte um den nötigen Glanz bereichern.
Er kann die Benutzer durch den Suchprozess führen und das Produkt auf unterhaltsame Weise zeigen.
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Über den Autor:
George Mathew
George ist ein freiberuflicher Autor und Blogger, der im Laufe der Jahre mit mehreren SaaS-Marken zusammengearbeitet hat. Er ist spezialisiert auf lange Inhalte für SaaS- und B2B-Marken.