Una gran cantidad de opciones puede parecer algo bueno. Cuantas más, mejor, ¿verdad? Esto no es necesariamente así. Las opciones confunden a los clientes potenciales. Es una tortura pasar por tantos productos para finalmente elegir uno. Ahí es donde entra en juego la venta guiada.
El primer paso para la venta guiada es comprender las necesidades del cliente.
He aquí por qué es importante. Casi toda la experiencia de compra comienza cuando alguien investiga sus puntos débiles. Se necesita mucha investigación para determinar los productos adecuados.
Hoy en día se vende sin intervención humana. Esta tendencia continuará, lo que significa que los vendedores de las tiendas serán sustituidos por robots. Aunque el componente humano desaparezca de la venta, la humanidad no lo hará.
La venta guiada está arrasando en todo el mundo, así que no te quedes atrás. La gente necesita ayuda para elegir los productos. Puedes replicar las ventajas de los vendedores en línea y salvar la distancia. En este post voy a guiarte a través de la venta guiada, por qué es importante para ti y ejemplos de los que aprender.
Las ventajas de la venta guiada
La venta guiada implica a los clientes potenciales en un diálogo abierto. En este proceso, se hacen preguntas a los clientes potenciales. El objetivo final es obtener respuestas sobre sus preferencias, deseos y anhelos. En última instancia, con estas respuestas se pretende captar la intención del usuario y responder a las necesidades del consumidor.
Este enfoque permite comprender qué es lo que más importa a los consumidores. La venta guiada requiere tener personas que deriven su esencia del historial de compra del cliente y otros factores importantes similares. A partir de ellos se desarrollan perfiles de clientes.
Con este enfoque, puede modificar dinámicamente los cuestionarios para hacer las preguntas más pertinentes al cliente. Esto le permite obtener las respuestas más adecuadas. Las respuestas que reciba se pueden volver a introducir en el CRM para seguir desarrollando perfiles ricos en datos. Estos perfiles permiten una personalización aún mayor.
Así es como se consigue la venta guiada.
#1 Vender valor
Utilice la información contextual para comprender por qué determinadas opciones serían las más adecuadas para el cliente, incluso cuando al sugerir estas opciones obtenga un margen neto inferior. ¿Por qué?
Porque mejorarás la experiencia de compra en general. No intentes maximizar los ingresos de una sola compra. En su lugar, sugiera opciones que sean muy relevantes para el consumidor. Esto fomenta una relación entre la marca y el cliente.
A continuación, utiliza un lenguaje fácil de entender. Si prescinde de la jerga técnica y la sustituye por un lenguaje sencillo que los clientes puedan entender y con el que se sientan identificados, les resultará más fácil elegirle a usted que a los demás. Al comunicar mejor el valor, la gente tiende a entender lo que hay para ellos.
Con las aportaciones de los usuarios, el contenido guiado tiene suficientes indicadores de personalización para ayudarle a elaborar recomendaciones adaptadas al cliente.
A su vez, los compradores se quedan tranquilos, ya que no tienen que desplazarse por toneladas de productos para encontrar la opción o las pocas opciones que les interesan. Reciben recomendaciones perfectamente adaptadas a sus intereses. Al tener ante sí productos relevantes, se sienten mucho menos frustrados con la experiencia de compra, que además resulta menos agotadora para sus clientes.
El reporte de Accenture sobre personalización dice que el 91% de los consumidores están deseosos de comprar en sitios que ofrezcan ofertas y recomendaciones personalizadas. La gente quiere que las marcas recuerden sus elecciones.
"Mi consejo más importante es crear perfiles de clientes de tipos de usuarios específicos para tu producto y, a partir de ahí, asignar contenido en función de su posición en el embudo. Esto ayudará a las marcas a nutrir a los clientes potenciales y, en última instancia, a generar clientes potenciales de marketing altamente cualificados" - 2ndKitchen
#2 Ofrezca una gran experiencia al cliente
Con el contenido guiado que incita a la compra, es como tener un ejército de IA a tus órdenes que vende por ti. Esta máquina de IA sabe lo que quieren los clientes y aprovecha la experiencia extraída de los perfiles de los clientes para ofrecer una experiencia inigualable. La IA lo está cambiando todo, desde la venta en línea hasta la creación de contenidos y la fotografía.
La venta guiada ofrece grandes experiencias a medida que la gente recurre a Internet para hacer realidad sus fantasías de compra.
Gran parte de la venta guiada se reduce a lo bien que entrenes a tu robot de inteligencia artificial. Se puede alimentar a la IA con innumerables datos sobre los clientes y conseguir que haga sugerencias personalizadas a cambio.
He aquí un ejemplo.
La compra de colchones parece una tarea fácil hasta el momento en que decides ir a comprar uno. Uno esperaría que fuera bastante sencillo. Pero no es así. La cantidad de opciones es, como mínimo, mareante. Existen innumerables reseñas y guías del comprador, todo lo cual confunde aún más a los posibles compradores.
Los clientes tienen preguntas sobre todas estas opciones. El vendedor adecuado lo sabe. Cuando vende un producto, hace al cliente las preguntas adecuadas. Por su experiencia, sabe qué preguntas hacer. Esto lleva la experiencia guiada a otro nivel.
Eso no siempre se traduce en Internet, donde no hay decenas de vendedores experimentados que te ayuden a tomar decisiones por ti. No hay nadie que sepa qué preguntas hacer.
Pero la venta guiada puede convertirse en parte integrante de la experiencia en línea. La venta guiada es, sencillamente, trasladar la experiencia de la tienda al mundo online. En una tienda, un vendedor te guía a través de la experiencia de compra.
A un cliente objetivo se le hacen una serie de preguntas para comprender mejor sus motivaciones.
Preguntas como
- Quién utilizaría el producto
- Su presupuesto
- Colores que les gustan, etc.
Varias empresas han probado la venta guiada. Algunas han tenido un gran éxito. He aquí algunos ejemplos.
Por ejemplo, fijémonos en Sephora. Tienen su aplicación de asistente de belleza, que ayuda a la gente a elegir un tono de pintalabios u otros artículos de maquillaje. Esta experiencia es muy parecida a estar en la tienda y probar distintos tonos de maquillaje antes de elegir uno. Además, el cliente puede hacerlo offline en la comodidad de su casa.
Esto se ve mucho en el sector de la belleza. Los clientes no saben qué productos son ideales para ellos, y aplicaciones como el asistente de belleza de Sephora se lo ponen fácil mediante la venta guiada.
True & Co tiene algo parecido pero para su selección de sujetadores deportivos.
La página de selección de SportsBra incluye un test de ajuste. Es el equivalente digital de un ajustador de sujetadores. Esto permite al programa hacer las mejores sugerencias en función de las dimensiones, el tipo y las preferencias.
La página de preguntas está ilustrada con imágenes para guiar al comprador en su elección. Al final de cada página hay un consejo.
Ya hemos hablado de la prevalencia de la IA a la hora de ofrecer experiencias de venta guiadas. Los chatbots de IA son otro ejemplo en primera línea que fomentan la experiencia de venta guiada.
Éstas son las ventajas definitivas de la venta guiada:
- Comunique su propuesta de valor sin problemas.
- Usted ayuda a encontrar el producto ideal para cada cliente potencial.
- No hay sorpresas inesperadas agazapadas en el camino.
Reflexiones finales
Como ha visto más arriba, estas son las ventajas de la venta guiada en línea.
La venta guiada a menudo requiere medios ricos y coloridos. Esto les ayuda a tomar decisiones de compra independientemente de la complejidad del producto.
La búsqueda en Google y la exploración de productos siguen siendo parte integrante de la experiencia de compra. No estamos diciendo que haya que ignorar ninguna parte del proceso de búsqueda. Pero, para el comprador experimentado, la venta guiada puede añadir una chispa necesaria a su historia de compra.
Puede guiar a los usuarios en el proceso de búsqueda y mostrar el producto de forma entretenida.
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Sobre el autor:
George Mathew
George es un escritor y bloguero freelance que ha trabajado con varias marcas de SaaS a lo largo de los años. Está especializado en contenidos de formato largo para marcas SaaS y B2B.